- uú tiên đáp ứng nhu cầu cấa các doanh nghiệp bán/ xuất khẩu các mặt hàng chấ lực cấa Việt Nam, đ ồng thời, thận trọng với các loại hình kinh doanh, ngành
1. Nâng cao nhản thức về sự cần thiết phải phát triển nghiệp vụ bao thanh toán Factoring và Forfaiting tại các N H T M
Nhận thức luôn là điều kiện mang tính quyết định đến sự phát triển. Để có thể ứng dụng nghiệp vụ này khi có nhu cụu tài trợ thương mại quốc tế, nhất là đối với hoạt động xuất khẩu cụn tăng cường nhận thức về Factoring và forfaiting.
Vấn để đụu tiên là phải phổ biến một cách sâu rộng và tác động để các NHTM ý thức được nhu cụu mở rộng các loại hình nghiệp vụ này.
Các ngân hàng thương mại cụn nhận thức đúng đắn về íactoring và forfaiting, hiểu được những lợi ích m à nó đem lại. Cụn xem đây là một cơ hội
đem lại l ợ i nhuận cho chính mình. D o vậy, tăng cường sự hiểu b i ế t về nghiệp vụ này là điều rất cán t h i ế t để thúc đẩy việc triển khai và áp dụng nó ở từng đơn vị.
Từng ngân hàng thương m ạ i cần xây dựng chương trình p h ổ b i ế n v ề íactoring và f o r f a i t i n g ỏ đơn vị mình, hoớc có thể tạo lập sự liên k ế t , hợp tác giữa các đơn vị trong việc tổ chức các buổi giới thiệu những nghiệp vụ này đế n những đối tượng liên quan như đã tổ chức một lần vào đầu n ă m 2006 có sự tham gia của Hiệp h ộ i FCI.
Các N H T M cũng cần coi trọng công tác tuyên t r u y ề n phổ cập k i ế n thức v ề Bao thanh toán. Đồ n g thòi cần có những chính sách hướng dẫn và k h u y ế n khích doanh nghiệp trong việc sử dụng Bao thanh toán.
2. X â y dựng một m ô hình tổ chức phù hợp và hiệu quả để phát triển nghiệp v ụ bao thanh toán:
Sau k h i t i ế n hành khảo sát tại một số N H T M có nghiệp vụ bao thanh toán tại Việt Nam, một trong những đề xuất m à chúng tôi cũng đồng tình v ớ i các chuyên gia đưa ra trong các cuộc h ộ i thảo, đó là:
• Vê mô hình tổ chức
Nên tách bạch hoạt động cho vay với bao thanh toán, hai nghiệp vụ này không thể là m ộ t và không chịu chung sự k i ể m soát theo cùng một kiểu, c ũ n g như nếu có thể thì bộ phận phụ trách dịch vụ bao thanh toán sẽ nằm độc lập v ớ i các bộ phận cung cấp dịch vụ khác của ngân hàng, nhất là bộ phận tín dụng để có thể tập trung vào những tiêu chuẩn thẩm định riêng của mình, từ đó t i ế n tới là công t y bao thanh toán sẽ là một công ty độc lập và không chịu sự chi chối của luật các T C T D hiện hành; chẳng hạn như việc hiện nay hoạt động bao thanh toán phải bảo đảm: "tổng số dư bao thanh toán cho một khách hàng không được vượt quá 1 5 % v ố n tự có của đơn vị bao thanh toán" là m ộ t điều hết sức p h i lý, bởi r ủ i ro lúc này không phụ thuộc vào khách hàng đó m à chỉ phụ thuộc vào "khách hàng của khách hàng" m à thôi.
C ó thể xây dựng tổ chức cung cấp dịch vụ factoring và forfaiting tại V i ệ t N a m dưới một số hình thức sau:
- Một bộ phận nằm trong phòng nghiệp vụ chuyên ngành có liên quan của ngân hàng hoặc công ty tài chính (ví dụ Phòng Nghiệp vụ Ngân hàng quốc tế, Phòng Thanh toán quốc tế, hoặc phòng Quản lý tín dụng..., tuy theo cơ cấu tổ chức sẵn có của các ngân hàng hiện tại)
- Một phòng Factoring và Forfaiting thuộc ngân hàng - Một công ty con trực thuộc Ngân hàng
- Một công ty con của một tập đoàn công nghiệp hoặc tài chính
- Một công ty hoàn toàn độc lập (có thể của Nhà nưọc, liên doanh hoặc công ty có vốn đầu tư nưọc ngoài, thậm chí có thể cho phép công ty tư nhân nếu xét thấy năng lực thoa mãn)
Tuy nhiên, khi íactoring và forfaiting còn trong giai đoạn khởi đầu tại Việt Nam, hình thức tổ chức khả thi và hiệu quả hơn cả là dưọi dạng một phòng
Factoring và Forfaiting thuộc ngân hàng hoặc một công ty con thuộc ngân hàng.
Giải thích cho sự lựa chọn này là một số lý do cơ bản sau đây:
Thứ nhất, xét về khả năng tiếp cận thông tin tín dụng: vì factoring và forfaiting còn rất mọi đối vọi các doanh nghiệp nưọc ta, hơn nữa hệ thống thông tin tín dụng của ngành tài chính chưa phát triển hoàn thiên nên một công ty hoàn toàn độc lập hoặc một công ty con của một tập đoàn thương mại hay công nghiệp sẽ rất khó tiếp cận vọi nguồn thông tin tín dụng. Trong khi đó, nếu tổ chức dưọi hình thức công ty con thuộc ngân hàng, ta có thể tận dụng mối quan hệ và khả năng sẩn có của các ngân hàng trong hoạt động túi dụng. Điều này có ý nghĩa rất lọn đối vọi các nhà cung cấp dịch vụ íactoring và forfaiting vì những thông tin túi dụng ảnh hưởng rất lọn tọi các giao dịch của họ.
Thứ hai, xét về tính hiệu quả trong thực hiện: việc tổ chức dưọi hình thức một bộ phận nằm trong phòng nghiệp vụ chuyên ngành có liên quan của ngân hàng hoặc công ty tài chính cũng không thể đem lại hiệu quả cao, nhất là để phát triển lâu dài. Vì chỉ là một bộ phận nằm trong một phòng nghiệp vụ nên íactoring hay forfaiting không thể nhận được sự quan tâm, đầu tư thích đáng. Do vậy, hình thức này chỉ có thể thích hợp đối vọi những hoạt động triển khai sơ bộ ban đầu, nghĩa là áp dụng trong giai đoạn đầu tiên "làm quen", tìm hiểu về íactoring và forfaiting, chứ không khả thi nếu tổ chức muốn thực sự đẩy mạnh và phát triển lâu dài những
nghiệp vụ này. Chính vì thế, việc tách ra thành một phòng chuyên về factoring và forfaiting là điều cần thiết.
• Vê phạm vi cung cáp dịch vụ
Trong giai đoạn đầu này, các ngân hàng và công ty tài chính vẫn nên tập trung vào íactoring là chủ yếu. Sau đó, khi đã hội đủ các điều kiện mới nên đưa forfaiting vào triển khai thực tế. Tuy vậy, việc giới thiệu forfaiting cũng có thể được xúc tiến ngay từ bây giờ để tạo ra sự thu hút dần dần với những đối tượng quan tâm.
• Vê cơ câu tổ chức
Như đã phân tích, hoạt động íactoring và forfaiting khá phấc tạp. Vì vậy, để thực hiện tốt cần có sự phối hợp và hỗ trợ lẫn nhau giữa các bộ phận. V ớ i m ô hình một công ty con thuộc ngân hàng, hoặc một phòng chuyên về factoring và forfaiting trong ngàn hàng, cơ cấu tổ chấc cơ bản bao gồm các bộ phận nhỏ sau đây:
Bộ phận tổ chấc Bộ phận Marketing
Bộ phận thực hiện nghiệp vụ factoring và forfaiting Bộ phận Kế toán
Bộ phận tham vấn về luật pháp Trách nhiệm chính của các bộ phận như sau:
> Bộ phận tổ chấc: Bao gồm lãnh đạo, nhân viên hành chính...
> Bộ phận Marketing: chịu trách nhiệm giới thiệu, quảng bá dịch vụ tới các đối tượng khách hàng, giải đáp, tư vấn cho khách hàng, tiếp nhận hồ sơ đề nghị cung cấp dịch vụ của khách hàng...
> Bộ phận thực hiện nghiệp vụ: Là bộ phận chịu trách nhiệm chính trong việc xét duyệt tài trợ và thực các nghiệp vụ chuyên môn (theo quy trình đã được m ô tả cụ thể trong chương ì)
> Bộ phận K ế toán: thực hiện các nghiệp vụ liên quan trong lĩnh vực kế toán trong đó quan trọng nhất là việc quản lý sổ nợ
> Bộ phận tham vấn về luật pháp: Tư vấn về các thủ tục, quy định pháp lý cần thiết, nhất là khi tiến hành giao dịch với các đối tác ở nước ngoài
3. Các N H T M cần tăng cường hoạt động marketing về Factoring và Forfaitỉng tại Việt Nam
Kinh nghiệm của các nước thành công trong thực hiện factoring và forfaiting
trên thế giới đã cho thấy marketing đóng vai trò hết sức quan trọng. Tuy vậy, các
NHTM cung cấp dịch vụ này ở nước ta vợn chưa thực sự chú trọng tới. Hoạt động
quảng cáo, giới thiệu về sản phẩm mới này phần lớn mới chỉ được thực hiện qua
website của một số N H T M này với nội dung còn khá khiêm tốn. Chính vì vậy, trong thời gian tới hoạt động này cần được đẩy mạnh hơn nữa để có thể hấp dợn và
thu hút khách hàng. Hoạt động marketing ở đây bao gồm nhiều bộ phận: phổ biến,
quảng bá dịch vụ tới đông đảo khách hàng, xây dựng danh mục các loại hình dịch
vụ cụ thể sẽ cung cấp... Do vậy, các tổ chức cung cấp dịch vụ này cần có những
hoạt động quy mô, có tổ chức nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tiếp cận và
hiểu sâu sát hơn.
Một vấn đề quan trọng trong hoạt động marketing là phải xây dựng được
chính sách khách hàng linh hoạt. Cấc ngân hàng thương mại cần có quan hệ tín
dụng thực sự bình đẳng giữa các chủ thể kinh doanh, m à cụ thể là giữa các doanh
nghiệp Nhà nước với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Tuy vậy, đối với những
khách hàng thường xuyên, cần có sự xem xét thoa thuận giá cả dịch vụ phù hợp
nhằm giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Đ ó chính là sự thể hiện của một
chính sách khách hàng linh hoạt, phục vụ mọi đối tượng và từng đối tượng với
những yêu cầu nhất định. Hơn nữa, chiến lược khách hàng của các N H T M cũng
cần được phát triển lên một mức độ cao hơn, không chỉ dừng lại ỏ mức độ xem "sự thành đạt của khách hàng cũng là sự thành đạt của ngân hàng" m à cần chủ động
tìm kiếm khách hàng.
Một nội dung cần thiết khác trong hoạt động marketing nói chung là hoạt
động nghiên cứu khách hàng, chọn lựa được khách hàng để từ đó xây dựng được
bảng hạn mức bao thanh toán cho các khách hàng. Đây cũng là vấn đề phù hợp
theo các điều kiện phát triển bao thanh toán nhìn từ kinh nghiệm của các nước như đã đề cập ở chương ì. Để làm được những điều ấy đòi hỏi phải mất rất nhiều công
dụng bao thanh loàn. Và để xác định một khách hàng tiềm năng với nghiệp vụ bao thanh toán, ta có thể dựa vào các yếu tố sau đây:
- Các khách hàng dự kiến đi vào thị trường xuất nhập khẩu quốc tế
- Những khách hàng có hoạt động kinh doanh có triển vọng, có doanh số phát triển nhanh
- Những doanh nghiệp có nhu cầu sả dụng dịch vụ bao thanh toán - Các khách hàng thường xuyên ký hợp đồng thanh toán trả chậm
- Các doanh nghiệp hoạt động tính chất mùa vụ (bị thiếu hụt vốn mùa đó) - Các doanh nghiệp đã vay Ngân hàng nhiều nên khó có thể vay thêm nữa vì
các Ngân hàng không muốn tập trung rủi ro cho họ
- Các doanh nghiệp muốn cơ cấu lại bảng tổng kết tài sản của họ
Ngày nay, Marketing trở thành một triết lý kinh doanh của tất cả mọi loại hình DN trong nền kinh tế thị trường. Hoạt động kinh doanh NH cũng không nằm ngoài xu thế đó. Đặc biệt, trong lĩnh vực NH, khi sản phẩm dịch vụ là tương đối đồng nhất thì việc áp dụng Marketing một cách linh hoạt và sáng tạosẽ đem lại nhiều khả năng giành thắng lợi trong cạnh tranh cho các NH. Tuy nhiên, ở V N hiện nay, các NHTM vẫn chưa quan tâm đến hoạt động này một cách đúng mức, chưa đủ tầm đáp ứng được yêu cần của cơ chế thị trường.
Chính vì vậy, trong thòi gian tới, các NHTM cần xây dựng một chiến lược Marketing cụ thể\ầ chiến lược này phải được quán triệt đến từng cán bộ, nhân viên NH. Trong đó, cần chú trọng những vẩn đề sau:
• Nghiên cứu thị trường để nắm bắt được tập quán, thái độ và nhất là động cơ của khách hàng khi lựa chọn NH. Nhiêu nghiên cứu đã chứng tỏ rằng sự lựa chọn NH của khách hàng thường được dựa trên cơ sở so sánh các tiêu chuẩn của NH như địa điểm, chất lượng phục vụ, thái độ phục vụ của nhân viên, sự thuận tiện và dễ dàng khi giao dịch, hình ảnh về sức mạnh và sự an toàn của NH...
• Nghiên cứu khả năng cạnh tranh của NH hiện tại và trong tương lai để thấy được điểm mạnh cần phát huy và những thiếu sót cần khắc phục.
• Dự đoán và phân tích hướng phát triển của thị trường, nghiên cứu thả nghiệm để xem xét phản ứng của khách hàng với dịch vụ mới trước khi phổ biến rộng rãi.
Ngoài ra, để có được một chiến lược Marketing NH đem lại hiệu quả thiết thực,
cần thực hiện một số chính sách khách hàng linh hoạt bởi lẽ chính sách khách
hàng là một bộ phận quan trọng nhất trong tổng thể hoạt động Marketing của NH. Cụ thể là:
Thứ nhất, nắm bắt nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở đó cung cấp nhớng sản
phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng.
Thứ hai, cần duy trì quan hệ với khách hàng truyền thống và thu hút thêm
khách hàng mới.
Thứ ba, thái độ phục vụ khách hàng của các nhân viên giao dịch là cách quảng
cáo tốt nhất, gây ấn tượng nhất và có sức thu hút khách hàng nhất với chi phí thấp nhất. Bởi trong mắt khách hàng, nhân viên là hình ảnh của Ngân hàng nên khi thực hiện nghiệp vụ họ cũng không biết chính mình đang làm Marketing. Do vậy, nhân viên NH cần giớ phong cách phục vụ tận tình, thái độ văn minh, lịch sự trong giao tiếp vói khách hàng.
Đối với Factoring và forfaiting, một nghiệp vụ còn rất mới mẻ ở VN, vấn để đầu tiên là phải phổ biến một cách sâu rộng nghiệp vụ này cho các DN, làm sao để họ thấy được nhớng lợi ích và cơ hội kinh doanh hiệu quả m à chúng mang lại cho họ. Các NHTM có thể thông qua các hình thức quảng cáo đa dạng trên các phương tiện thông tin đại chúng nhằm phổ biến đến các DN và kinh doanh có hiệu quả, mang lại thành công cho cấc DN khi tham gia vào thị trường thế giới rộng lớn và phức tạp. Phải chứng minh được số nợ khó đòi ở các DN không sử dụng Factoring và forfaiting cao hơn so với các DN có sử dụng dịch vụ này, và đặc biệt là nhớng khoản tiền m à Factoring và Forfaiting tiết kiệm cho DN qua các dịch vụ cung ứng. Song song với đó, mức lãi suất và phí dịch vụ Factoring và Forfaiting cũng phải hết sức linh hoạt và mang tính cạnh tranh để thu hút được khách hàng.
Tóm lại, thực hiện tốt Marketing trong hoạt động NH sẽ giúp các N H Í M nâng cao uy túi của mình, từ đó sẽ có tác dụng thu hút khách hàng, tạo đà cho hoạt động Bao thanh toán nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung ngày càng phát triển. 4. Đẩy mạnh công tác tư vấn cho khách hàng
Trong tình hình thực tế ở V N hiện nay, đa số các nhà kinh doanh X N K còn thiếu kinh nghiệm trong thương lượng ký kết hợp đồng ngoại thương; nhất là các
DN nhỏ, mỗi lần đầu bước chân vào thương trường quốc tế, còn hạn chế về ngoại ngữ, thiếu trình độ chuyên môn về TTQT, cũng như chưa có những hiểu biết đầy đủ, toàn diện về các thông lệ, điều kiện thương mại quốc tế. Chính vì vậy, phất triển công tác tư vấn cho khách hàng ỏ các NHTM hiện nay là vô cùng cần thiết.
Đối với DN XK, các N H T M nên tiến hành tư vấn cho khách hàng về thị
trường XK, uy tín của các đối tác thương mại, cách thức tiến hành giao dịch tốt nhất để tránh nợy sinh tranh chấp gây ợnh hưởng đến khợ năng nhận thanh toán sau này...
Đối với D N NK, các NHTM cần tư vấn cho họ thấy những lợi ích căn bợn của DN khi sử dụng phương thức thanh toán ghi sổ, cũng như tư vấn về cách thức thực hiện thanh toán sao cho tiết kiêm nhất, đồng thời quan trọng trong hoạt động
thương mại quốc tế.
Như vậy, phát triển dịch vụ tư vấn một mặt giúp N H gia tăng được nguồn thu dịch vụ, song quan trọng hơn nósẽ góp phần nâng cao hiệu quợ kinh doanh cho các DN, đồng thời cũng giúp hoạt động Factoring và forfaiting được tiến hành một cách trôi chợy, tạo được niềm tin từ phía khách hàng, thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với NH, từ đó không ngừng nâng cao hiệu quợ hoạt động kinh doanh cho NH.