- Câu hỏi chuyển hướng đột ngột: Câu hỏi này sử dụng khi đối tác đi quá xa những vẫn đề m à ta đang quan tâm hoặc k h i ta muốn đưa ra những vẫn
Kỹ thuật xử lý những nhượng bộ:
Một trong những điểm cần lưu ý trong k h i đánh đổi nhượng bộ là ta phải đảm bảo chắc chắn đổi một thứ có giá trị để lấy một thứ có giá trị tương đương. Có những nhượng bộ bề ngoài có vẻ thực chất nhưng trên thực t ế lại không có ý nghĩa. K h i đối phương đưa ra nhượng bộ ta cần tìm hiểu xem:
- Cái mà họ trao cho ta có thật sự cố giá trị không. Thông thường trưồc khi đàm phán các bên đều dự tính sẽ phải có nhượng bộ nên để chuẩn bị cho nhượng bộ họ thổi phồng mục tiêu ban đầu lên. K ế t quả là trong quá trình đàm phán các bên có thể đạt những nhượng bộ của phía bên kia, nhưng thực t ế đó chỉ là sự cắt xén những mục tiêu quá đáng ban đầu. Điển hình trong đàm phán thương mại đó là nâng giá ban đầu lên thật cao k h i ế n người mua không giám trả quá rẻ.
- Đối phương đòi lại gì khi trao nhượng bộ. Ta phải xem xét những nhượng bộ m à đối phương đòi hỏi ta nhượng bộ lại trong khuôn k h ổ mục tiêu chung của ta, chứ không chỉ dựa trên cơ sở một đổi một.
- Nhượng bộ của đối phương liệu có được thực hiện nghiêm chỉnh và đầy đủ không ?
Trong nhiều cuộc đàm phán thương mại hai bên đều có thái độ hợp tác tích cực nhưng đàm phán vẫn rơi vào bế tắc vì kỳ vọng về l ợ i ích của hai bên quá khác nhau. K h i đó nên ngừng cuộc đàm phán lại để hai bên có cơ hội xem xét lại một cách cẩn thận điểm xuất phát của mỗi bên, bảo vệ l ợ i ích hợp lý của mình và cân nhắc l ợ i ích hợp lý của đối phương. N ế u hai bên đều nhận thức được rằng l ợ i ích của việc hợp tác lồn hơn việc giữ lập trường để đàm phán thất bại thì sự lùi bưồc của cả hai bên sẽ đem lại cho cả hai bên sự thoa mãn về l ợ i ích (tất nhiên là thấp hơn mức dự định). Tuy nhiên nếu h a i bên cảm thấy không thể rút ngắn khoảng cách về kỳ vọng của hai bên thì việc chưa đặt thành thoa hiệp cũng không phải là điều đáng sợ. Cho dù xuất hiện nguy cơ tan vỡ của đàm phán cũng không nên nhượng bộ một cách tuy tiện. N ế u một bên đã chịu một số nhượng bộ m à đối phương không có sự đền đáp tương ứng, cố sức cưỡng bách bên đó nhượng bộ nhiều hơn nữa thì nên chấm dứt cuộc đàm phán ở đây. Bởi vì sự cưỡng bách đó của đối phương thể hiện sự t h i ế u thiện chí hợp tác từ phía đối phương.
- Tham gia đàm phán với dự định thiếu nghiêm túc. Mục tiêu của họ không phải là ký kết hợp đồng m à là chỉ là một cuộc thăm dò trá hình dưới hình thức đàm phán và nếu có những thoa thuận hoàn toàn có lợi cho họ thì họ cũng không bỏ qua.
- Hoặc do hoàn cảnh khách quan thay đệi chẳng hạn sự thay đệi các chính sách ngoại thương hoặc các điều kiện kinh tế xã hội khác ở nước họ k h i ế n việc đi đến thoa thuận trở nên bất lợi đối với họ. Do vậy họ không muốn đi đến thoa thuận ký kết hợp đồng nữa.
Bất kể vì lý do nào nếu thấy việc đạt được thoa thuận không còn có lợi thì nhà đàm phán nên nhã nhặn rút khỏi cuộc thương lượng còn hơn là tiếp tục thương lượng để ký kết một hợp đồng bất lợi.
c. Kết thúc thương lượng
Cái gì mở đầu cũng phải có kết thúc. Các cuộc đàm phán bao giờ cũng đi đến hai kết cục cơ bản hoặc là đạt được thoa thuận và ký kết hợp đồng hoặc là không đạt được thoa thuận. Trong trường hợp cuộc đàm phán đã hoàn thành các vấn đề bàn bạc thì bắt đầu đi vào giai đoạn kết thúc thương lượng. Điều kiện cần và đủ để chuyển sang giai đoạn kết thúc là :
- Cuộc thương lượng đã đạt được những mục tiêu cần thiết
- Ta đã giải đáp thoa đáng các câu hỏi được đặt ra trong quá trình thương lượng.
- Ta đã giải đáp thoa đáng lời phê bình và phản đối của đối tác
- Hai bên đã giải quyết được các mâu thuẫn và tạo được bầu không khí thuận lợi cho việc kết thúc thương lượng.
K h i thấy các điều kiện chúi muồi xuất hiện ta nên chủ động tóm tắt lại những nội dung cơ bản của cuộc thương lượng, những giải pháp m à hai bên cùng nhất .trí- Tuy nhiên đôi khi đã có đủ các điều kiện cần thiết để có thể kết thúc nhưng đối tác vẫn tỏ ra do dự. H ọ bị sức ép tâm lý của tinh thần trách nhiệm đè nặng nên chưa thể ra quyết định. Lúc này ta cần sử dụng các biện pháp thúc đấy để họ thoát khỏi tình trạng đó, làm cho họ mạnh dạn hơn trong việc ra quyết định.
Biện pháp Ì - Đặt đối tác trước những quyết định cụ thể dưới dạng câu hỏi xin ý kiến. Ví dụ" Ông đã đọc bản tóm tắt của tôi ông có thấy vấn đề gì không?"
Biện pháp 2 - Đặt họ trước các giải pháp lựa chọn. Ví dụ : Giải pháp nào phù hởp với ông hơn cả?
Biện pháp 3 - Buộc họ phải ra quyết định cuối cùng. Ví dụ : Ông nghĩ gì
về hởp đồng này?
Các biện pháp trên sẽ làm cho đối tác tích cực và chủ động hơn trong việc ra quyết định.
K h i hai bên nhất trí kết thúc thương lưởng ta nên cố gắng giành quyền