- Câu hỏi chuyển hướng đột ngột: Câu hỏi này sử dụng khi đối tác đi quá xa những vẫn đề m à ta đang quan tâm hoặc k h i ta muốn đưa ra những vẫn
* Cân bằng vê quyên lợi và nghĩa vụ của các bên
3.1.3. Tiêu chuẩn tôi ưu hoa chi phí đàm phán
Để tiến hành một cuộc đàm phán ngoại thương phải tốn kém một số chi phí nhất định. v ề cơ bản các chi phí đó được chia làm ba loại:
* Loại thứ nhất là chi phí nhượng bộ để đạt được thoa thuỏn, đó chính là
sự chênh lệch giữa l ợ i ích dự tính và lợi ích thực t ế thu được trong đàm phán.
Loại chi phí này có thể lượng hoa được bằng các số liệu cụ thể.
* Loại thứ hai là các chi phí đầu tư cho đàm phán bao gồm:
+ Các chi phí bỏ ra trong giai đoạn chuẩn bị như chi phí điều tra tìm hiểu
đối tác, chuẩn bị nguồn tài liệu;
+ Các chi phí bỏ ra trong giai đoạn đàm phán như chi phí đi lại ăn ở, hoặc chi phí đón tiếp bạn hàng, chi phí tiền lương cho nhân viên tham gia đàm phán, chi phí thuê chuyên gia tham gia đàm phán;
* Loại thứ ba là các chi phí cơ hội bị bỏ lỡ do đầu tư nhân lực tham gia
cuộc đàm phán này m à bỏ lỡ cơ hội k i ế m lời khác. Khác với hai loại chi phí
đánh giá hiệu quả đàm phán. Tuy nhiên, cần thấy rõ rằng chi phí này là một trong những y ế u tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp nên không thể bỏ qua k h i đánh giá hiệu quả của hoạt động đàm phán. M ộ t cuộc đàm phán kéo dài nhiều ngày, sử dụng nhiều nhân lực để cuối cùng đạt đưỉc tất cả mục tiêu dự định cũng chưa chắc mang lại hiệu quả kinh tế cao hơn là cuộc đàm phán chỉ đạt đưỉc một số mục tiêu dự định nhưng tốn ít thời gian và nhân lực hơn.
Nói tóm lại khi đánh giá hiệu quả của một cuộc đàm phán không thể bỏ qua m ố i quan hệ giữa chi phí đàm phán với lỉi ích đạt đưỉc. V ớ i cùng một lỉi ích đạt đưỉc thì cuộc đàm phán có hiệu quả càng cao k h i chi phí đàm phán càng nhỏ.
