- Câu hỏi chuyển hướng đột ngột: Câu hỏi này sử dụng khi đối tác đi quá xa những vẫn đề m à ta đang quan tâm hoặc k h i ta muốn đưa ra những vẫn
* Cân bằng vê quyên lợi và nghĩa vụ của các bên
3.1.4. Tiêu chuẩn xây dựng môi quan hệ bạn hàng tốt đẹp
Đ à m phán là một hoạt động giao tiếp giữa người với người nên trong đàm phán thương mại, kết quả của đàm phán không chỉ thể hiện ở lỉi ích kinh tế thu
đưỉc trước mắt m à nó còn thể hiện ở việc xây dựng đưỉc m ố i quan hệ bạn hàng tốt đẹp giữa các bên. Đây là loại chỉ tiêu không thể lưỉng hoa đưỉc thành số liệu cụ thể để so sánh nên trong rất nhiều trường hỉp nó thường bị bỏ qua hoặc xét một cách m ơ hồ k h i đánh giá hiệu quả của đàm phán. Thực chất đó là một loại lỉi ích kinh tế vô hình có ảnh hưởng tới lỉi ích lâu dài của doanh nghiệp. Một người đàm phán nên có tầm nhìn chiến lưỉc, không nên quá coi trọng lỉi ích trước mắt m à nên nhìn về khả năng hỉp tác lâu dài trong tương lai. Trong một cuộc đàm phán, lỉi ích thu đưỉc có thể ít đi một chút, chi phí đàm phán cao hơn một chút nhưng lại xây dựng đưỉc m ố i quan hệ bạn hàng tốt đẹp có triển vọng trong tương lai m à những lỉi ích lâu dài đó đủ để bù đắp tổn thất trước mắt thì cuộc đàm phán đó vẫn đưỉc coi là thành công. Vì vậy trong đàm phán, ngoài việc cố gắng đạt đưỉc mục tiêu dự định của mình, hạ thấp chi phí đàm phán, thì cũng nên coi trọng việc xây dựng và duy trì m ố i quan hệ hỉp tác tốt đẹp giữa hai bên. Tuy nhiên trên thương trường không phải thương nhân nào cũng có ý
thức làm ăn lâu dài, giữ chữ tín m à không ít các nhà buôn thực hiện các hoạt động kinh doanh theo kiểu "chụp giật". Các thương nhân kiểu này hoàn toàn không coi trọng, không có ý thức nghiêm túc trong việc xây dựng m ố i quan hệ
bạn hàng tốt đẹp. V ớ i những đối tác như vậy thì ta cũng không nên quá coi trọng việc xây dựng m ố i quan hệ lâu dài m à nhượng bộ quá nhiều lợi ích.
Nói tóm lại, với hệ thống các tiêu chuẩn nêu trên ta có thể đánh giá một cách toàn diện hiệu quả của một cuộc đàm phán. Hiệu quả đó được thể hiện ở các chỏ tiêu có thể lượng hoa được và thể hiện cả ở những chỏ tiêu không thể lượng hoa được. Các chỏ tiêu không thể lượng hoa được thường bị bỏ sót nhưng nó lại có ảnh hưởng đến sự đánh giá toàn diện hiệu quả đàm phán. Do vậy, ta không thể bỏ sót các chỏ tiêu này khi phân tích hiệu quả đàm phán. Tuy nhiên, trong những trường hợp cụ thể, căn cứ vào chiến lược đối với từng thị trường, từng khách hàng, tuy từng mặt hàng m à chúng ta có thể xắp xếp theo thứ tự ưu tiên cho hợp lý.
