II- Cơ cấu lao động
10 Máy lọc bụi tĩnh điện xưởng thành phẩm Cái 1
4.1.2. Đáng giá môi trường vi mô
4.1.2.1. Khách hàng
Khách hàng của công ty hiện nay chủ yếu là khách hàng tại tỉnh Thừa thiên Huế. Phân loại khách hàng của công ty như sau:
- Khách hàng là các tổ chức: Các doanh nghiệp hoạt động trong các ngành xây dựng, các công trình thuỷ lợi kênh mương, các phường xã....chủ yếu tại tỉnh Thừa thiên Huế như: Công ty xây lắp xây dựng Thừa thiên Huế, Công ty Vinaconex, công ty sửa chữa đường bộ, các UBND xã, phường...đây là khách hàng đầy tiềm năng và hấp dẫn đối với sản phẩm của công ty. Họ đặt mua sản phẩm chủ yếu là sản phẩm xi măng PCB 30 theo kế hoạch từng kỳ thông qua hợp đồng mua bán có thời hạn. Mục tiêu khách hàng này là mua sử dụng phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh nên họ rất quan tâm đến tính lợi ích kinh tế khi sử dụng sản phẩm. Do vậy yếu tố chất lượng và giá cả có tính chất quyết định.
Nhóm khách hàng này có ưu nhược điểm sau: ưu điểm: - Tính ổn định cao, có sức mạnh về tài chính; nhược điểm:- Thời gian thnah toán thường kéo dài, gây ra các khoản nợ quá hạn, chi phí giao dịch lớn, các yêu cầu dịch vụ sau bán hàng cao.
- Khách hàng là các đại lý tiêu thụ tư nhân, các nhà bán lẻ: Các đại lý tiêu thụ tư nhân, các nhà bán lẻ mua xi măng tại công ty khoảng 90% là khách hàng mua kinh doanh (mua để bán lại). Họ thường mua theo hợp đồng dài hạn với số lượng lớn và họ được xem là trung gian phân phối của công ty. Nhóm khách hàng này có ưu nhược điểm sau: Ưu điểm: - Ký hợp đồng mua số lượng lớn, ổn định, mua các chủ yếu là xi măng PCB 30. Thông thạo trong việc bán hàng; nhanh nhạy và thông thạo tập quán của người tiêu dùng. Nhược điểm: Bán giá cao, nguồn lực bị hạn chế nên khó mở rộng thị trường. Mua với số lượng ít.
- Khách hàng mua sử dụng trực tiếp: Khách hàng mua sử dụng trực tiếp tại công ty. Số lượng mua ít, chiếm tỷ trọng nhỏ trong sản lượng têiu thụ hằng năm của công ty.
Như vậy khách hàng tiêu thụ snả phẩm của công ty chủ yếu là các đại lý và nhà bán lẻ chiếm tỷ trọng 90%.
4.1.2.2. Đánh giá đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của công ty có thể nhận biết qua sản phẩm xi măng
Hình 11: Các đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh chính của hiện nay của công ty đó là: Xi măng Kim Đỉnh - Nhà máy xi măng LUKVACI; Xi măng Bỉm Sơn; Hàng trong nước (khác); Hàng ngoại nhập; trong đó các loại xi măng trên chiếm tỷ trong tại Thừa thiên Huế là: Long Thọ: 35%; Kinh Đỉnh: 35%; Bỉm Sơn: 20%; còn 10% còn lại là các Xi măng trong nước (khác); Xi măng ngoại nhập khác. (Các số liệu được tính toán ở trên là nguồn số liệu thu thập được từ công ty). Hằng năm, phòng kế hoạch kinh doanh có lập các phiếu điều tra và đánh giá tình hình sản phẩm của công ty và các đối thủ cạnh tranh thông qua các đại lý và nhà bán lẻ.
Tình hình cạnh tranh tại địa phương Huế đối với công ty thật sự gay gắt, 2 đối thủ chủ yếu chiếm tỷ trong sản lượng cao tại thị trường Thừa Thiên Huế đó là Xi măng Kinh Đỉnh: 35% sản lượng; Xi măng Bỉm Sơn: 20% sản
Kim Đỉnh Hàng ngoại nhập Bỉm Sơn Hàng trong nước (khác) LONG THỌ
lượng. Xi măng LUKVACI có những điểm thuận lợi của công ty là có 100% vốn đầu tư nước ngoài. Thị trường mục tiêu của công ty nay là thị trường miền Nam. Với công suất 750000tấn/năm và đang có kế hoạch tăng lên 950000tấn /năm. Trong khi đó công suất của nhà máy xi măng Long Thọ (lò đứng) chỉ 170000tấn/năm. Với công suất lớn như vậy, nhà máy xi măng LUKVACI có một hệ thống phân phối rộng khắp. Ứng với mỗi vùng LUKVACI đưa ra một loại xi măng để cạnh tranh với mỗi vùng đó. Ở thành phố Huế để cạnh tranh với loại xi măng Hoàng Long của Long Thọ, LUKVACI đưa ra loại xi măng Kim Đỉnh với chất lượng ngang bằng xi măng Hoàng Long của Long Thọ để cạnh tranh với vùng này. Với công ty Xi măng Bỉm sơn, một doanh nghiệp Xi măng hằng đầu của Việt Nam về chất lượng cũng như giá thành, đáp ứng đủ chủng loại sản phẩm cho thị trường, công ty chưa có khả năng cạnh tranh ngang hàng được bởi lẽ, chủng loại xi măng mà doanh nghiệp đáp ứng cho thị trường cho đối tượng trung bình với giá thành rẻ và chất lượng tốt.
Công ty Lukvaci đang có xu hướng cạnh tranh mạnh mẽ với Công Ty Long thọ trong đó tạo ảnh hưởng lớn đến khách hàng thông qua các mạnh đại lý với chiết khấu cao. Với việc phân phối như thế này công ty Lukvaci đã nắm bắt được nhiều khách hàng và cạnh tranh mạnh với công ty Long Thọ. Vì vậy việc tiêu thụ loại xi măng Hoàng Long của Long Thọ gặp rất nhiều và sản lượng xi măng này chiếm rất ít trong tổng sản lượng của công ty. Một vài quận huyện như Phong Điền, Quảng Điền... nhiều khách hàng đang có xu hướng chuyển sang dùng loại xi măng Kim Đỉnh. Nếu như không có chính sách phân phối hợp lý và tiền trợ giá thoả đáng thì công ty Long Thọ có nguy cơ bị mất thị trường ở các vùng này.
Trong diễn biến cạnh tranh gay gắt và phức tạp. Công ty nên đầu tư sản xuất sản phẩm xi măng chất lượng cao trong đó nên đầu tư mới nhà máy xi
măng Long Thọ với sản phẩm chất lượng cao. Đáp ứng nhu cầu xi măng đang tăng cao ở trong nước và địa phương và phù hợp với quy hoạch tổng thể của tỉnh Thừa thiên Huế.
Để xác định đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty đối với từng loại sản phẩm. Ta có thể đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng của các đối thủ cạnh tranh đối với từng loại sản phẩm
Bảng 9: Đánh giá đối thủ cạnh tranh
Yếu tố Hệ số quan trọng Điểm đánh giá Điểm qui đổi Điểm đánh giá Điểm qui đổi Điểm đánh giá Điểm qui đổi 1. Thị phần 0.2 2 0.4 3 0.6 4 0.8
2. Khả năng cạnh tranh giá 0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3
3. Khả năng tài chính 0.25 4 1 3 0.75 3 0.75
4. Kinh doanh đa ngành 0.15 2 0.3 3 0.45 3 0.45
5. Chất lượng sản phẩm 0.2 3 0.6 3 0.6 4 0.8