2. Đánh Giá Năng Lực Kinh Doanh Của Tổng Công Ty:
3.2.3.Các hoạt động truyền thông xúc tiến bán củaTổng công ty
Xúc tiến bán là hoạt động truyền thông trong đó sử dụng nhiều ph−ơng tiện tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng nh−: phiếu mua hàng, quà tặng khuyến mại, các cuộc thi có th−ởng và xổ số…Các hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ có tác dụng trong một thời gian ngắn, khi có các ch−ơng trình này số l−ợng ng−ời mua sản phẩm này th−ờng tăng lên còn khi hết ch−ơng trình thì số l−ợng ng−ời mua lại giảm xuống. Nhà máy Bia Đông Nam á và nhà máy Bia Việt Nam th−ờng xuyên có các cuộc thi rút thăm trúng th−ởng, quà tặng khi mua hàng… Đối với ng−ời tiêu dùng. Tổng công ty hiện nay sử dụng nhiều biện pháp xúc tiến bán chủ yếu đối với các trung gian phân phối nh− quà tặng mang biểu t−ởng công ty nh−: vở , bút, bình đựng giá, các đề can gián tại đại lý….Do chi phí cho các hoạt động xúc tiến có hạn nên Tổng công ty không thể đáp ứng đ−ợc các hoạt động đó cho ng−ời tiêu dùng cuối
Lớp: Marketing 44b
38
cùng mà chi áp dụng cho các đại lý. Các ch−ơng trình này đã mang lại hiệu quả nh− mong muốn cho Tổng công ty: nó vừa động viên và củng cố lòng tin của đại lý đồng thời quảng cáo tại chỗ đại lý bán hàng của sản phẩm công ty từ đó tạo nên hình ảnh rõ nét về sản phẩm Bia Hà Nội trong tâm trí ng−ời tiêu dùng cuối cùng. Các hoạt động xúc tiến bán chủ yếu của Tổng công ty gồm:
3.2.3.1. Các hoạt động tuyên truyền tài trợ:
Song song với các hoạt động quảng cáo, đến hoạt động bán hàng Tổng công ty còn thực hiện nhiều các hoạt động xã hội văn hoá mang lại hình ảnh khác biệt cho Tổng công tỵ Tổng công ty là đơn vị đóng góp tích cực cho hoạt độngt hể thao , văn hoá nghệ thuật của ngành, của quận và của thành phố. Ví dụ nh−: hàng năm nhân dịp kỷ niệm ngày sinh chủ tịch Hồ Chí Minh, Tổng công ty đã tham gia biểu diễn văn nghệ quần chúng của quận Ba Đình, tham gia tích cực ch−ơng trình của Tổng liên Đoàn Lao động Việt Nam… Đặc biệt Tổng công ty đã tiến hành hàng loạt các công tác từ thiện: xây dựng nhà tình nghĩa, nhận phụ d−ỡng suốt đời nhiều bà mẹ Việt Nam anh hùng, tặng quà động viên nhiều gia đình th−ơng binh, liệt sỹ, ủng hộ đồng bào bão lụt…..Phải nói rằng đây là những nghĩa cử cao đẹp mà Tổng công ty đã mang lại cho xã hội, tạo nên cái nhìn sắc nét đó là một Tổng công ty mang đậm bản sắc dân tộc uống n−ớc nhớ nguồn.
Thông qua quảng cáo và xúc tiến biến công ty có thể tạo ra hình ảnh khác biệt của sản phẩm trong tâm trí ng−ời tiêu dùng trên mọi thị tr−ờng. Vì vậy hầu hết các hãng bia đều đầu t− mạnh cho chính sách quảng cáo và xúc tiến bán. Tuy nhiên Tổng công ty là một DNNN nên chi phí cho các hoạt động này rất hạn chế, chỉ chiếm khoảng 5 đến 7% tổng chi phí trực tiếp. Do đó Tổng công ty phải cân nhắc đầu t− để các hoạt động này mang lại hiệu quả nh− mong muốn là tạo đ−ợc một hình ảnh về Tổng công ty khác biệt rõ nét trong tâm trí khách hàng.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Lớp: Marketing 44b
39
* Kinh phí quảng cáo: việc xác định kinh phí và sử dụng kinh phí quảng cáo sẽ quyết định trực tiếp đến hiệu quả quảng cáọ Hiện nay Nhà n−ớc cho phép công ty trích 7% tổng chi phí thực tế hàng năm phục vụ cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong đó có hoạt động quảng cáọ Nh− vậy chi phí cho quảng cáo của Tổng công ty là t−ơng đối nhỏ so với quy mô sản xuất và thị tr−ờng nên Tổng công ty phải cân nhắc việc lựa chọn các ph−ơng tiện cách thức quảng cáo….để đem lại hiệu quả tối đa đồng thời tiết kiệm chi phí.
* Hình thức và ph−ơng tiện quảng cáo: Tổng công ty đã lựa chọn các hình thức quảng cáo khác nhau nh−: quảng cáo bằng các ph−ơng tiện thông tin đại chúng, bằng hỗ trợ trung gian, bằng hỗ trợ triển lãm hay các hoạt động tài trợ… Tổng công ty sử dụng hình thức quảng cáo chủ yếu là tham gia các hội chợ triển lãm nh−: Hội chợ hàng Việt Nam chất l−ợng cao, hội chợ đồ uống, hội chợ hàng công nghiệp hàng năm….tuy nhiên do chi phí cho việc xuất hiện ở các hội chợ triển lãm th−ờng rất lớn do phải thuê mặt bằng, bố trí nhân viên, chi phí phụ cho quảng cáo…trong khi đó hiệu quả mang lại từ hoạt động này cho Tổng công ty th−ờng không lớn. Điều này cho thấy đây ch−a phải là hình thức quảng cáo tối −u cho Tổng công tỵ
Hầu hết mọi ng−ời cho rằng: Bia n−ớc ngọt, n−ớc giải khát th−ờng xuyên gắn liền với các hoạt động thể thao, ca nhạc, phim ảnh nên các công ty th−ờng sử dụng ph−ơng thức truyền thông, truyền hình và tài trợ nh− nhà máy Bia Đông Nam á chọn hình thức tài trợ cho đội bóng Thanh Hoá để quảng cáo Bia Halida mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ cho miền Trung. Hay công ty Bia Huda Huế tài trợ cho đội bóng đá Huế để quảng bá th−ơng hiệu ra thị tr−ờng cả n−ớc. Bên cạnh đó các công ty Bia ở thị tr−ờng Hà Nội có thể sử dụng ph−ơng tiện là vô tuyến truyền hình, panô, biển hiệu để quảng cáo hay các xe l−u động có in hình quảng cáo của Tổng công tỵ Quảng cáo trên truyền hình sẽ tiếp xúc với ng−ời tiêu dùng cuối cùng hơn vì ngày nay vô tuyến trở thành một ph−ơng tiện gia đình ở mọi nơị Sử dụng các biển hiệu, các xe l−u động có hình quảng cáo sẽ đem lại hiệu quả không kém do có thể tiếp cận trực tiếp
Lớp: Marketing 44b
40
th−ờng xuyên với ng−ời tiêu dùng, tạo nên ấn t−ợng khó quên với họ, bên cạnh đó chi phí cho hoạt động cho hoạt động này lại rất thấp nên đây là một công cụ quảng cáo mà công ty bia Hà Nội cần tận dụng.
Các hình thức quảng cáo của Bia Hà Nội đ−ợc thiết kế khá ấn t−ợng, thu hút cái nhìn sâu sắc của ng−ời tiêu dùng, khiến họ có thể dễ ghi nhớ ngay sau lần gập đầu tiên. Nội dung quảng cáo cô động dễ hiểu tập trung nêu lên tính −u việt về sản phẩm của Tổng công tỵ
* Thời điểm quảng cáo: Đây là một yếu tố quan trọng đối với một công ty quảng cáo ví dụ Tổng công ty sẽ thu hút đ−ợc nhiều sự chú ý của ng−ời xem hơn khi quảng cáo trên tivi vào thời điểm giữa các ch−ơng trình chiếu phim hay các bữa ăn cơm….Bia là loại sản phẩm mang tính thời vụ ở miền Bắc nó đ−ợc tiêu thụ mạnh vào các dịp lễ tết, mùa nóng…chính vì vậy vào những thời điểm này Bia Hà Nội đã tập chung tung ra các hoạt động quảng cáo mạnh về sản phẩm của mình nhằm cung cấp quảng bá tới ng−ời tiêu dùng. Bên cạnh đó Bia Hà Nội cũng th−ờng xuyên duy trì quảng cáo trong suốt thời gian dài để tạo sự quen thuộc đối với ng−ời tiêu dùng về sản phẩm của Tổng công tỵ
Bia Hà Nội đã và đang áp dụng các hình thức quảng cáo chủ yếu: - Thiết kế và phát băng quảng cáo trên truyền hình.
- Quảng cáo trên báo chí: Báo nhân dân, Báo văn hoá văn nghệ, Báo lao động…báo địa ph−ơng. Các tạp chí văn nghệ quân đội, tạp chí công an nhân dân và trên các đặc san của ngành bia r−ợu n−ớc giải khát.
- Biển quảng cáo
- Panô áp phích trên sa lộ, bến cảng…kẻ biển đại lý cho các đại lý cấp 1, cấp 2…thiết kế các hình ảnh quảng cáo về sản phẩm công ty trên các ph−ơng tiện vận chuyển
- In ấn đề can, tờ rơi: đề can tròn đ−ờng kinh 25cm, túi đựng quà tranh ảnh áp phích dán t−ờng. Quảng cáo thông qua việc tham gia các hoạt động tài
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Lớp: Marketing 44b
41
Bia Hà Nội đã tiến hành các đợt khuyến mãi tuy nhiên ch−a đ−ợc th−ờng xuyên dầm rộ. Một số ch−ơng trình khuyến mãi chủ yếu :
Khuyến mại đại lý cấp 1: thông qua ch−ơng trình hỗ trợ vận chuyển hoặc th−ởng luỹ tiến.
Khuyến mại cho các đại lý cấp 2: tặng quà khuyến mại bằng hiện vật cho các đại lý cấp 2. Tổng công ty Bia Hà Nội đã lập những tờ thông báo khuyến mại và nhân viên quản lý khu vực sẽ có trách nhiệm gửi tới toàn bộ đại lý cấp 2. Các đại lý cấp 2 biết đ−ợc ch−ơng trình khuyến mại sẽ yêu cầu các đại lý cấp 1 giao đầy đủ số quà khuyến mạị Các đại lý cấp 2 nào chấp hành đầy đủ các yêu cầu của Tổng công ty nh− không bán phá giá, tiêu thụ l−ợng hàng đạt và v−ợt mức… đ−ợc Tổng công ty tặng một khoản tiền th−ởng. Số tiền này các đại lý đ−ợc nhận vào cuối đợt khuyến mạị Các quà tặng cho các đại lý cấp 2 đồng hồ treo t−ờng, mở nắp chai, phích đá hình dáng giống bia lon Hà Nội, khay đựng cốc nhựa, thùng đựng chai bia −ớp đá, cốc uống bia, túi xách, ba lô, ô dù, quạt treo t−ờng mũ, áo phông, bút bi, bật lửa, vở học sinh…
Khuyến mãi cho ng−ời tiêu dùng: tổ chức các ch−ơng trình khuyến mãi đặc biệt hay tổ chức quay sổ số nhân các dịp lễ hội đặc biệt. Nhân dịp tết nguyên đán Bia Hà nội đã tổ chức ch−ơng trình khuyến mãi đặc biệt giật nắp lon trúng th−ởng với cơ cấu giải th−ởng hấp dẫn tổng giá trị giải th−ởng hơn 1 tỷ đồng bao gồm: 2 ôtô camry trị giá 25000$ một chiếc, 10 điều hoà nhiệt độ LG trị giá 6 triệu đồng một chiếc, 50 máy say sinh tố trị giá 60 ngàn một chiếc ngoài ra còn nhiều quà tặng hấp dẫn khác nh−: bia, áo phông, bật lửa, đồng hồ…
Lớp: Marketing 44b (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
42