2. Đánh Giá Năng Lực Kinh Doanh Của Tổng Công Ty:
3.1Công tác nghiên cứu thị tr−ờng và khách hàng củaTổng công ty
3.1.1. Công tác nghiên cứu thị tr−ờng.
Công tác nghiên cứu thị tr−ờng bao gồm các công việc sau:
- Khảo sát thị tr−ờng ( theo tiêu chuẩn địa lý) cho phép xác định phạm vi
thị tr−ờng cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của mỗi sản phẩm mới, h−ớng bán hàng, nghiên cứu h−ớng phát triển của khối l−ợng và cơ cấu nhu cầu xác định và đánh dấu những đặc thù của các khu vực và đoạn thị tr−ờng, theo dõi tình hình cạnh tranh trên thị tr−ờng.
- Nghiên cứu sản phẩm: chỉ ra h−ớng phát triển sản phẩm trong t−ơng lai,
xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản phẩm mới, đánh giá những sản phẩm đ−a vào sản xuất, đánh giá công dụng của sản phẩm hiện có, đánh giá và xác định thị tr−ờng cho sản phẩm mới, vạch ra chính sách hợp lý hay không, theo dõi những hiện t−ợng không đáp ứng ng−ời tiêu thụ, nghiên cứu hoàn thiện bao gói sản phẩm.
- Nghiên cứu khách hàng (theo tiêu chuẩn nhân khẩu học) giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị hiếu của khách hàng trong t−ơng lai, những nhận xét của ng−ời tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp. Qua đó có biện pháp hoàn thiện sản phẩm theo h−ớng thoả mãn tối đa nhu cầu của ng−ời tiêu dùng.
* Nhận xét: Tổng công ty Bia – R−ợu – N−ớc giải khát Hà Nội cũng nh− các
công ty khác, việc xác định thị tr−ờng nào là thị tr−ờng chính, thị tr−ờng tiềm năng cần khai thác luôn là vấn đề đặt ra đầu tiên khi đ−a ra kế hoạch tiêu thụ hàng hoá. Hiện nay, thị tr−ờng của Tổng công ty bao gồm nhiều đoạn thị tr−ờng nhỏ bao gồm các tỉnh, thành phố trên toàn quốc nh−ng thị tr−ờng chính của Tổng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Lớp: Marketing 44b
27
công ty tập chung chủ yếu ở phía bắc, còn ở miền trung và miền nam thị tr−ờng của Tổng công ty còn rất nhỏ. Trong đó lớn nhất là thị tr−ờng Hà Nội, sau đó là thị tr−ờng Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải D−ơng, Hà Tây….Đối với thị tr−ờng miền trung và miền nam tuy còn nhỏ cũng đã có những b−ớc tiến đáng kể trong những năm gần đây và là thị tr−ờng đầy tiềm năng mà Tổng công ty cần tận dụng khai thác trong t−ơng laị
Tuy nhận thức đ−ợc tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị tr−ờng đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá nh−ng trong thời gian qua các hoạt động mang tính chất hoạt động marketing của Tổng công ty chủ yếu nằm ở các phòng nh−: phòng kỹ thuật phụ trách vấn đề nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩm mới, Phòng tiêu thụ- thị tr−ờng…., phòng kế hoạch phụ trách vấn đề kế hoạch hoá, phát triển sản phẩm mới, chính sách giá cả và tiêu thụ sản phẩm, cũng nh− tất cả các doanh nghiệp của Việt Nam thì Tổng công ty cũng không th−ờng xuyên tiến hành nghiên cứu thị tr−ờng và cũng không năm bắt đ−ợc các thông tin cập nhập về ng−ời tiêu dùng, một điều nữa là mặc dù tổng công ty luôn có đội ngũ nhân viên phụ trách riêng các mảng của hoạt động marketing nói chung và Quảng cáo nói riêng nh−ng khi thực hiện xong một ch−ơng trình Quảng cáo Tổng công ty cũng th−ờng không tiến hành điều tra đánh giá lại hiệu quả của các ch−ơng trình Quảng cáọ Qua đó cho thấy các hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng ch−a đ−ợc Tổng công ty chú trọng đúng mức. Điều này có ảnh h−ởng lớn tới việc phát triển mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ của Tổng công tỵ Thực tế cho thấy thị tr−ờng hiện tại của Tổng công ty tập chung ở 26 tỉnh, thành phố phía bắc. Còn ở khu vực miền trung và miền nam thị tr−ờng của Tổng công ty còn rất nhỏ, với mục tiêu tăng thị phần ở miền Trung và miền Nam thì Tổng công ty cần phải đầu t− hơn n−a cho hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng để có thể nắm bắt đ−ợc đặc điểm của thị tr−ờng này và xu h−ớng biến đổi của thị tr−ờng để có thể có những chính sách marketing cũng nh− chính sách Quảng cáo hiệu quả .B−ớc sang năm 2006 là một năm mà
Lớp: Marketing 44b
28
đất n−ớc ta có nhiều biến đổi quan trọng trong lộ trình gia nhập WTO khi đó xẽ có rất nhiều các lợi thế do chế độ bảo họ của nhà n−ớc bị mất đi các doanh nghiệp nói chung và Tổng công ty nói riêng xẽ phải cạnh tranh một cách tự lập hơn và khi đó ng−ời thắng cuộc sẽ là ng−ời hiểu dõ khách hàng và xu h−ớng biến đổi của thị tr−ờng nhiều hơn và đáp ứng đ−ợc nhu cầu thị tr−ờng tốt nhất. Vì vậy trong thời gian tới Tổng công ty cần phải có những chính sách đầu t− hợp lý hơn cho hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng để tìm khách hàng chứ không phải để khách hàng tự tìm nh− hiện nay.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê Lớp: Marketing 44b 29 So sánh 2002 2003 2004 2003/2002 2004/2003 Thị tr−ờng DT TT% DT TT% DT TT% CL TL TT% CL TL TT% Hà Nội 242,503,906 54.93% 274,033,097 52.28% 376,564,200 53.00% 31,529,191 7.14% -2.64% 102,531,103 19.56% 0.72% Hải D−ơng 13,388,685 3.03% 19,384,295 3.70% 29,296,963 4.12% 5,995,610 1.36% 0.67% 9,912,668 1.89% 0.43% Hải Phòng 16,278,380 3.69% 28,280,318 5.40% 38,434,669 5.41% 12,001,938 2.72% 1.71% 10,154,351 1.94% 0.01% Quảng Ninh 32,710,579 7.41% 45,582,550 8.70% 61,808,150 8.70% 12,871,971 2.92% 1.29% 16,225,600 3.10% 0.00% Hà Tây 17,063,927 3.86% 23,230,857 4.43% 28,842,763 4.06% 6,166,930 1.40% 0.57% 5,612,906 1.07% 0.37% Nghệ An 5,563,918 1.26% 9,773,985 1.86% 13,640,400 1.92% 4,210,067 0.95% 0.60% 3,866,415 0.74% 0.06% Hà Tĩnh 1,426,853 0.32% 3,347,892 0.64% 4,759,931 0.67% 1,921,039 0.44% 0.32% 1,412,039 0.27% 0.03% TP Hồ Chí Minh 248,116 0.06% 920,670 0.18% 1,634,006 0.23% 672,554 0.15% 0.12% 713,336 0.14% 0.05% Các tỉnh, TP khác 112,314,436 25.44% 119,576,336 22.81% 155,455,418 21.88% 7,261,900 1.64% -2.63% 35,879,082 6.85% -0.93% Tổng số 441,498,800 100% 524,130,000 100% 710,437,500 100% 82,631,200 19% 0% 186,307,500 36% 0%
Bảng 9: Bảng doanh thu tiêu thụ hàng hoá theo thị tr−ờng từ năm 2002 – 2004 (Nguồn: Phòng tiêu thụ- thị tr−ờng)
Lớp: Marketing 44b
30
* Nhận xét: Qua bảng Bảng doanh thu tiêu thụ hàng hoá theo thị
tr−ờng từ năm 2002 – 2004. Ta có thể đ−a ra những đánh giá tổng quát về thị
tr−ờng tiêu thụ của Tổng công ty và đánh giá mức độ tăng tr−ởng của thị tr−ờng nói chung trong thời gian gần đâỵ
- Về tỷ trọng của thị tr−ờng.
Năm 2002, thị tr−ờng Hà Nội chiếm tỷ trọng 54,93%, Hải D−ơng 3,03%; Hải Phòng 3,69%; Quảng Ninh 7,41%; Hà Tây 3,86%; Nghệ An 1,26%; Hà Tĩnh 0,32%; TP Hồ Chí Minh 0,06% và các tỉnh , TP khác là 25,44%.
Năm 2003, thị tr−ờng Hà Nội chiếm 52,28% giảm 2,64% so với năm 2002. Các thị tr−ờng Hải D−ơng, Hải Phòng, Quảng Ninh tỷ trọng đều tăng từ 1,4 đến 3%. Đáng mừng là tỷ trọng ở các thị tr−ờng mới nh−: Nghệ An, hà Tĩnh và TP Hồ Chí Minh đều tăng tuy còn ít. Đây là dấu hiệu thành công b−ớc đầu trong việc xâm nhập mở rộng thị tr−ờng mới của Tổng công tỵ Thị tr−ờng các tỉnh thành phố khác giảm 2,63%.
Năm 2004, thị tr−ờng Hà Nội lại tăng 0,72% so với năm 2003. Các khu vực thị tr−ờng chính phía bắc cũng tăng nhẹ. Đáng chú ý là tỷ trọng khu vực miền trung và thị tr−ờng thành phố Hồ chí Minh vẫn tiếp tục tăng trong năm 2004. Điều này chứng tỏ sự đúng h−ớng của Tổng công ty trong việc phát triển mở rộng thị tr−ờng xuống khu vực phía nam. Tuy nhiên mức tăng còn nhỏ, Tổng công ty cần tiếp tục đẩy mạnh việc mở rộng thị tr−ờng trong đó vì đó là khu vực thị tr−ờng có tiềm năng rất lớn. Thị tr−ờng các tỉnh thành phố khác tiếp tục giảm 0,93 %.
Ta thấy có sự biến động về tỷ trọng của các khu vực thị tr−ờng của Tổng công ty là do Tổng công ty nằm trên địa bàn Hà Nội, nên thị tr−ờng Hà Nội và các tỉnh lân cận nh−: Hà Tây, Hải D−ơng, Hải Phòng, Quảng Ninh…có thuận lợi trong việc vận chuyển và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán tốt hơn. Qua đó tiết kiệm đ−ợc chi phí vận chuyển, chi phí quản lý và các hoạt động marketing kịp thờị
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào Ngọc Khuê
Lớp: Marketing 44b (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
31
- Về doanh thu từng khu vực thị tr−ờng
Năm 2003 doanh thu tiêu thụ của thị tr−ờng Hà Nội đạt 274,033,097,000 đồng tăng 7,14% so với năm 2002. Các thị tr−ờng Hải D−ơng, Hải phòng, Quảng Ninh doanh thu tiêu thụ đều tăng 1,4 đến 3% so với năm tr−ớc, doanh thu tiêu thụ ở các khu vực thị tr−ờng mới nh− Nghệ An, Hà Tĩnh và TP Hồ Chí Minh cũng đã tăng so với năm 2002. Điều này cho thấy bia Hà Nội đang dần đ−ợc khách hàng ở những khu vực thị tr−ờng mới quan tâm. Thị tr−ờng các tỉnh thành phố khác tăng 1,64%.
Năm 2004, doanh thu tiêu thụ của thị tr−ờng Hà Nội tăng 19,56% so với năm 2003, các khu vực thị tr−ờng chính phía Bắc doanh thu tiêu thụ cũng tăng đáng kể với tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ từ 1,89 đến 3%. Doanh thu tiêu thụ khu vực thị tr−ờng Miền Trung và thị tr−ờng TP Hồ Chí Minh vẫn tiếp tục tăng trong năm 2004. Doanh thu tiêu thụ các thị tr−ờng khác cũng tăng 6,85% ứng với số tiền 35,879,082,000 đồng. Điều này càng cho thấy Tổng công ty đang có một chính sách Marketing cũng nh− tiêu thụ hàng hoá hợp lý. Đó là không chỉ tập chung tiêu thụ ở khu vực Hà Nội mà còn tiến hành các biện pháp Marketing hợp lý để có thể thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá ở các khu vực thị tr−ờng các tỉnh phía Bắc và thị tr−ờng mới miền Trung và miền Nam. Điều này sẽ giúp Tổng công ty củng cố chỗ đứng trên thị tr−ờng và từng b−ớc tăng thị phần trên thị tr−ờng bia Việt Nam.