III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
3.3.1 Phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài Công ty
3.3.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô
Yếu tố kinh tế
Nền kinh tế hiện nay đang có những biến động hết sức phức tạp, nhiệm vụ của các doanh nghiệp là phải tỉnh táo xác định xem nhân tố nào trong nền kinh tế đó tác động đến hoạt động của mình cũng như chiều hướng và mức độ tác động để có những quyết định kịp thời. Đối với Công ty, trong giai đoạn hiện nay, những điểm mà Công ty cần quan tâm là:
- Việt Nam đã trở thành thành viên của tổ chức Thương mại thế giới, các doanh nghiệp sẽ phải tiếp cận với nhiều đối tác kinh doanh do đó cạnh tranh sẽ gay gắt hơn. Việc hội nhập vào khu vực là một xu thế tất yếu khách quan, nó sẽ là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam vì phải tuân theo luật chơi chung.
- Do tác động của suy thoái kinh tế làm giảm hoạt động đầu tư, đặc biệt là trong lĩnh vực đầu tư xây dựng cơ bản và các hoạt động đầu tư có tỉ xuất lợi nhuận thấp, thu hồi vốn chậm. Theo thống kê từ cuối năm 2008 (12/2008)đến nay (31/03/2009) đã có hơn 300 dự án trong đó có 94 dự án xây dựng cơ bản phải tạm hoãn do chủ đầu tư thu hồi lại vốn.1
- Kinh tế suy thoái, Việt Nam cũng bị ảnh hưởng song mức độ ảnh hưởng là không quá lớn, trong năm 2009, nhiều nước có nền kinh tế phát triển được dự báo có tốc
độ tăng trưởng âm thì Việt Nam vẫn được dự báo là tăng từ 3 đến 4% (chỉ tiêu của Chính phủ là 5%)2, khả năng phục hồi kinh tế cũng được đánh giá cao (thời điểm dự báo là năm 2010) cho thấy vị thế của Việt Nam đã được nâng cao.
Yếu tố chính sách, pháp luật của nhà nước
Trong giai đoạn nền kinh tế gặp nhiều khó khăn như hiện nay, chính phủ đã có rất nhiều nỗ lực trong việc ban hành các chính sách các quy định nhằm hỗ trợ doanh nghiệp ổn định và phát triển. Các chính sách lớn mà theo đánh giá là sẽ có ảnh hưởng đến Công ty:
+ Chính sách hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa về vốn và công nghệ.
+ Chính sách đào tạo nghề cho người lao động, Công ty có cơ hội có đội ngũ lao động có chất lượng cao mà chi phí lại thấp do chỉ phải đào tạo lại.
+ Chính sách tăng giá điện: chính sách này có ảnh hưởng đến Công ty theo hia hướng. Hướng thứ nhất, đối với một doanh nghiệp nói chung, giá điện tăng sẽ làm chi phí sản xuất tăng lên làm giảm lợi nhuận của Công ty. Tuy nhiên, do chính sách này tác động đến tất cả các ngành nên ảnh hưởng của nó là không lớn. Hướng thứ hai, đây là cơ hộ để Công ty phát triển và tiêu thụ các sản phẩm chất lượng cao, giảm tiêu hao điện năng.
+ Chính sách khuyến khích đầu tư phát triển mạng lưới điện ở vùng sâu, vùng xa, vùng khó khăn. Trong điều kiện kinh tế khó khăn, hoạt động đầu tư bị cắt giảm nhưng chính phủ vẫn ưu tiên phát triển mạng lưới điện ở các khu vực chưa có điện. Đây là cơ hội tốt để Công ty tận dụng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình.
+ Chương trình chuyển giao mạng lưới điện hạ áp nông thôn từ các địa phương cho Tập đoàn Điện lực Việt Nam quản lý. Chương trình này sẽ thúc đẩy việc cải tạo nâng cấp lại mạng lưới hiện tại. Đây là cơ hội cho Công ty bởi hầu hết các loại máy trên lưới đều là sản phẩm của Công ty trước đây.
Các yếu tố về kĩ thuật công nghệ
Ngày nay, các yếu tố kĩ thuật công nghệ có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. Công nghệ có tác động quyết định đến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ trên thị trường đó là chất lượng và chi phí cá biệt. Mặc dù Việt Nam chưa có thị trường công nghệ hoàn 2 www.vnn.com.vn_ 19/02/2009 (Xuân Nhi, Việt Nam vẫn tăng trưởng dương)
chỉnh nhưng trên thực tế việc mua bán công nghệ đã ngày càng thuận lợi hơn với cải cách thủ tục hành chính, thủ tục xuất nhập khẩu. Đây là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Các yếu tố tự nhiên
Ảnh hưởng lớn nhất của các yếu tố tự nhiên đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty chính là việc tạo nên sự biến động về lượng đơn đặt hàng vào mùa mưa và mùa khô ở các tỉnh phía Nam (các hoạt động xây lắp thường thực hiện nhiều vào mùa khô) gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch cung ững vật tư cũng như khả năng nhận đơn đặt hàng của Công ty.
Ngoài ra, điều kiện khí hậu ẩm, mưa nhiều làm giảm chất lượng vật tư và sản phẩm tồn kho, cũng như gây ra hao mòn vô hình cho máy móc, thiết bị.
Yếu tố dân số và môi trường văn hóa xã hội
- Về yếu tố dân số: Xu hướng di cư từ nông thôn ra thành thị sinh sống và xu hướng đô thị hóa nhiều khu vực nông thôn, các khu công nghiệp được xây dựng và mở rộng ở khắp các tỉnh thành, khiến nhu cầu về MBA và các thiết bị điện phục vụ cho truyền tải điện năng tăng lên.
- Về môi trường văn hóa xã hội
Môi trường văn hoá không có mấy ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty do sản phẩm của Công ty không phải là sản phẩm tiêu dùng.
3.3.1.2 Phân tích môi trường cạnh tranh ngành Phân tích đối thủ cạnh tranh
Thành lập năm 1963, là đơn vị đầu tiên sản xuất và cung ứng MBA ở Việt Nam, đến nay mới trải qua gần nửa thế kỉ thị trường này đã ghi nhận sự tham gia của rất nhiều các đơn vị trong và ngoài nước, trong đó phải kể đến các Công ty lớn như CTCP Thiết bị điện Đông Anh, Liên doanh chế tạo biến thế ABB, Thủ Đức, Takaoka, một số nhà thầu nước ngoài như Công ty Mishubissil - Công ty liên doanh chuyển giao công nghệ giữa Schluberger và Indonexia, Nhà thầu Lirzil của Tiệp Khắc …Từ chỗ không có đối thủ nay phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt đến từ các tổ chức, tập đoàn mạnh buộc Công ty phải nhận định sáng suốt và có những bước đi thích hợp thông qua các chiến
lược cạnh tranh hiệu quả.
Trong các Công ty chế tạo máy biến thế hiện nay, Công ty xác định hai đối thủ cạnh tranh chính của Công ty là CTCP Thiết bị kĩ thuật điện Đông Anh và Liên doanh chế tạo biến thế ABB.
- Công ty CP Thiết bị kĩ thuật điện Đông Anh, tiền thân là Nhà máy Chế tạo biến thế Đông Anh, thành lập năm 1975 để đáp ứng nhu cầu MBA tăng nhanh khi đất nước bước vào thời kì xây dựng đảm bảo cơ sở hạ tầng cho phát triển kinh tế đồng thời giảm bớt sức ép cho Nhà máy chế tạo biến thế (tiền thân của Công ty) lúc bây giờ. Hiện nay, Công ty này đang thực hiện sản xuất cả MBA và thiết bị điện các loại trong đó sản xuất cả các sản phẩm phục vụ cho mạng lưới điện của các hộ gia đình. Mặt hàng chủ lực của Công ty hiện nay là hàng thiết bị điện tiêu dùng.
- Liên doanh chế tạo biến thế ABB ( Công ty TNHH ABB): ABB là tập đoàn sản xuất thiết bị điện trong đó có máy biến thế lớn nhất của Thuỵ Sỹ. Tham gia thị trường máy biến thế Việt Nam từ năm 1994 theo gói phép kinh doanh số của Nhà nước. Trong 4 năm đầu do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới liên doanh này hoạt động không hiệu quả. Đến nay, do phát huy được lợi thế về công nghệ và tiềm lực tài chính cũng như kinh nghiệm trong quản lý, liên doanh ABB đã tạo dựng vị thế của mình trên thị trường với vị trí số một về sản xuất và cung ứng các loại MBA chất lượng cao.
Khi phân tích hai Công ty này về các mặt kinh nghiệm, khả năng tài chính, quan hệ với các ban ngành, chính quyền địa phương, năng lực sản xuất, trình độ đội ngũ lao động, phương thức tổ chức quản lý, tổ chức sản xuất kinh doanh ta nhận thấy đối thủ có lợi thế ở các điểm sau: tiềm lực tài chính mạnh cho phép linh hoạt hơn trong việc định giá thầu; có lợi thế về công nghệ và trình độ lao động; có nhiều kinh nghiệm trong công tác đấu thầu do sớm lăn lộn trên thương trường. Trong khi đó Công ty cũng có thế mạnh ở các điểm: có nhiều kinh nghiệm trong sản xuất, tổ chức sản xuất khá tốt; đội ngũ lao động lành nghề; đặc biệt là được sự ủng hộ của các cấp ban ngành địa phương.
Bảng 3.4 Bảng tổng hợp điểm mạnh, điểm yếu của một số Công ty sản xuất máy biến thế
Công ty Điểm mạnh Điểm yếu CL đang theo đuổi
CTCP Chế tạo biến thế và vật liệu điện Hà Nội Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại Đội ngũ lao động lành nghề Uy tín được xây dựng qua nhiều năm
Quan hệ tốt với các cấp, ban ngành địa phương
Quy mô sản xuất còn nhỏ hẹp
Vị trí giao dịch không thuận lợi Giá cả chưa linh hoạt
Quản trị tài chính yếu
Chiến lược phát triển sản phẩm
Chiến lược đa dạng hoá CTCP Thiết bị kĩ thuật điện Đông Anh Có tiềm lực về tài chính Phương thức phục vụ linh hoạt Hạn chế về kinh nghiệm sản xuất Mức đầu tư cho đổi mới công nghệ sản xuất còn chưa phù hợp Tập trung sản xuất các sản phẩm truyền thống Liên doanh chế tạo biến thế ABB Công nghệ sản xuất hiện đại Cơ sở hạ tầng khang trang
Kinh nghiệm trong quản lý, tổ chức sản xuất, kinh doanh
Tiềm lực tài chính mạnh
Đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn cao
Mối quan hệ với các ban ngành, địa phương còn hạn chế
Hiện nay ABB đang thực hiện tiếp thị tới các Công ty thương mại điện máy với mức chi hoa hồng khá cao. Chiến lược của ABB theo nhận định là đẩy mạnh tiêu thụ thông qua kênh phân phối gián tiếp nhằm hạn chế điểm yếu lớn nhất của Công ty
(Nguồn : Phòng Kế hoạch- Kinh doanh)
Để có cái nhìn tổng quan hơn về yếu tố cạnh tranh giữa các Công ty sản xuất máy biến thế, ta xét đến bảng ma trận đánh giá khả năng cạnh tranh của Công ty và một vài đối thủ cạnh tranh chính.
Các yếu tố được đưa vào ma trận để thực hiện so sánh giữa các doanh nghiệp là các yếu tố chủ yếu quyết định đến năng lực cạnh của một doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất MBA, và mức độ ảnh hưởng của mỗi yếu tố này được thể hiện qua cột (2) bảng 3.5. Các cột (3), (5), (7) là điểm phân loại (PL) của mỗi Công ty ; điểm phân loại được xác định từ 1 đến 4 thể hiện lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp với mỗi yếu tố, 1là yếu
nhất và 4 là lợi thế mạnh nhất. Các cột (4), (6), (8) là điểm quan trọng (ĐQT) là tích số của cột (2) và cột (3). ĐQT phán ánh khả năng cạnh tranh của Công ty với từng nhân tố và tổng số điểm quan trọng sẽ phán ánh năng lực cạnh tranh chung của Công ty. Tổng số điểm quan trọng càng cao thì năng lực cạnh tranh của Công ty càng lớn.
Bảng 3.5 Ma trận đánh giá khả năng cạnh tranh
Chỉ tiêu
Mức độ quan trọng
Công ty Liên doanh ABB Đông AnhBiến thế
PL ĐQT PL ĐQT PL ĐQT
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) Chất lượng sản phẩm 0,15 3 0,45 4 0,6 3 0,45 Khả năng cạnh tranh về giá 0,05 3 0,15 4 0,2 3 0.15 Tiềm lực tài chính 0,08 2 0,16 4 0,32 3 0,24 Trình độ và kinh nghiệm của
đội ngũ lao động 0,12 4 0,48 3 0,36 3 0,36 Uy tín thương hiệu 0,10 3 0,30 3 0,30 2 0,20 Sự tín nhiệm của KH 0,15 3 0,45 3 0,45 3 0,45 Công nghệ sản xuất 0,08 3 0,24 3 0,24 3 0,24 Năng lực sản xuất 0,15 3 0,45 3 0,45 2 0,30 Kinh nghiệm quản lý 0,05 2 0,10 3 0,15 2 0,10 Mối quan hệ với các ban
ngành
0,07 3 0,21 1 0,07 3 0,21
Tổng số điểm quan trọng 1,00 - 2,99 - 3,14 - 2,70
Như vậy về khả năng cạnh tranh hiện nay, Công ty đang đứng ở vị trí thứ hai sau ABB. Tuy nhiên, mức chênh lệch là không quá xa (2,99 và 3,14); trong tương lai để nâng cao năng lực cạnh tranh Công ty cần phải tận dụng tốt các điểm mạnh của mình và cố gắng khắc phục điểm yếu là khả năng tài chính và kinh nghiệm quản lý. Liên doanh Chế tạo biến thế ABB có lợi thế về tài chính, công nghệ và khả năng cạnh tranh về giá, nhưng lại yếu thế trong việc tạo dựng mối quan hệ với các ban ngành; do vậy Công ty không nên cạnh tranh trực tiếp với đối thủ này mà tận dụng linh hoạt các mối quan hệ đã gây dựng được trong các CLKD của mình.
Phân tích KH
- Về quá trình ra quyết định:
Sơ đồ 3.4 Quy trình ra quyết định của khách hàng
+ Xuất hiện nhu cầu: Với các loại sản phẩm như MBA, thiết bị điện, vật liệu phục vụ cho truyền tải điện năng thì KH chỉ đặt mua khi thực sự có nhu cầu bởi chúng không phải là những sản phẩm tiêu dùng thông thường, không phải là những sản phẩm có thể sản xuất hàng loạt mà có tính chuyên biệt hoá cao. Do đó các biện pháp nhằm “kích cầu” đối với KH là không có ý nghĩa và trong giai đoạn này đặc biệt đối với những KH lần đầu có nhu cầu thì Công ty càng nhanh chóng nắm bắt và tổ chức hoạt động chào hàng thì càng có cơ hội được lựa chọn là nhà cung cấp chính thức.
+ Tìm hiểu thông tin về nhà cung cấp: Các thông tin mà KH tìm hiểu trong giai đoạn này bao gồm: thông tin về chủng loại sản phẩm, về mức giá và đặc biệt là về uy tín của Công ty thông qua đánh giá của các KH đã từng sử dụng sản phẩm do Công ty sản xuất và cung ứng về chất lượng, về tiến độ giao hàng…; Những tổ chức, đơn vị đã từng đặt hàng của Công ty cũng là một thông tin quan trọng mà KH lưu tâm đến.
Để đảm bảo thông tin tới KH là đầy đủ và chính xác thì các Công ty cần chủ động tìm hiểu và cung cấp cho KH những thông tin cần thiết nhất thông qua hoạt động chào hàng, qua các thông tin từ các phương tiện truyền thông và hơn cả là phải gây dựng được hình ảnh, uy tín thương hiệu để khi có nhu cầu KH nghĩ ngay đến sản phẩm của Công ty.
+ Tham khảo một số chuyên gia trong ngành: Do đặc thù của sản phẩm là tham gia vào hệ thống truyền tải điện năng cũng như phục vụ những hoạt động đặc thù theo dây chuyền công nghệ nhất định (phòng thí nghiệm, luyện thép) bởi vậy việc lựa chọn sản phẩm phải phù hợp với các yêu cầu về kĩ thuật và công nghệ. Việc KH tham khảo ý kiến của các kĩ sư thiết kế các quy trình đó sẽ bao gồm hai nội dung: sử dụng loại máy nào cho phù hợp và do Công ty nào sản xuất. Bởi vậy, Công ty cần phải tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp với các tổ chức và cá nhân hoạt động trong lĩnh vực thiết kế quy trình công nghệ sản xuất. Xuất hiện nhu cầu Tìm hiểu thông tin về nhà cung cấp Tham khảo ý kiến chuyên gia Đặt vấn đề với Công ty Đàm phán Quyết định mua Đánh giá sau khi mua
+ Đặt vấn đề với Công ty: Sau khi đã có thông tin đầy đủ và đi đến lựa chọn nhà cung cấp là Công ty, KH sẽ đặt vấn đề trực tiếp với Công ty hoặc là qua các trung gian thương mại với các nội dung liên quan đến chủng loại và chất lượng sản phẩm.
+ Đàm phán (thương lượng): Đây là giai đoạn Công ty và KH thực hiện hoạt