III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
3.4.1 Nhóm giải pháp về marketing
3.4.1.1 Xây dựng thương hiệu
32% trong quyết định mua hàng của KH là yếu tố uy tín thương hiệu, một thương hiệu mạnh sẽ là yếu tố đầu tiên lôi kéo và giữ chân KH quan hệ lâu dài với Công ty. Lợi thế của Công ty là đang có một thương hiệu được xây dựng lâu năm và có uy tín trên thị trường. CTBT là nhãn hiệu máy biến thế đầu tiên do Việt Nam sản xuất, trải qua gần nửa thế kỉ với những thăng trầm trong hoạt động sản xuất kinh doanh gắn liền với các giai đoạn phát triển kinh tế của đất nước, thương hiệu CTBT vẫn luôn duy trì được tầm ảnh hưởng của mình đối với KH, các nhà cung cấp và cả các đối thủ cạnh tranh. Bước vào nền kinh tế thị trường với xu thế hội nhập như hiện nay, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động xây dựng thương hiệu để CTBT luôn là lựa chọn đầu tiên mỗi khi KH có nhu cầu về các sản phẩm MBA và thiết bị điện. Thực hiện giải pháp này cần:
- Cung cấp thông tin một cách đầy đủ nhất tới KH thông qua hệ thống phương tiện truyền thông, qua internet…Thiết kế các cuốn catalogue hay tờ bướm giới thiệu về Công ty cùng các sản phẩm chủ yếu là thế mạnh.
- Bồi dưỡng cho cán bộ công nhân viên trong Công ty các kiến thức về xây dựng thương hiệu, nhận thức các lợi ích mang lại từ một thương hiệu mạnh và vai trò, trách
nhiệm của mỗi cá nhân trong việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu của Công ty; mỗi cán bộ công nhân viên trong Công ty cần phải trở thành một phát ngôn viên am hiểu sâu sắc về Công ty.
- Tham gia các hội chợ, triển lãm công nghệ phục vụ cho ngành xây dựng, lắp đặt. Đây là cơ hội để Công ty giới thiệu nhiều nhất về hình ảnh của Công ty mình mà không tốn nhiều chi phí. Cách quảng bá này đặc biệt phù hợp trong điều kiện tài chính của Công ty còn hạn hẹp như hiện nay.
- Phối hợp với các Công ty xây lắp thực hiện các dự án phát triển mạng lưới điện, cơ sở hạ tầng cho các vùng khó khăn, vùng sâu, vùng xa. Giải pháp này vừa giúp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vừa gây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu CTBT, thương hiệu vì cộng đồng.
3.4.1.2 Phát triển kênh phân phối gián tiếp
Việc thực hiện bán sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp của Công ty như hiện nay sẽ không mở rộng và phát triển được thị trường, mặc dù giám sát được chi phí và quản lý được rủi ro. Do đó việc phát triển kênh phân phối gián tiếp thông qua các trung gian thương mại là rất cần thiết để tăng doanh số bán hàng. Hơn thế việc phát triển này còn góp phần khắc phục hạn chế trong công tác xác định nhu cầu KH của Công ty
Khi thực hiện giải pháp này cần lưu ý:
- Hiện nay theo nhận định, nhóm KH trung gian thương mại đánh giá về sản phẩm của Công ty chỉ ở mức độ trung bình mà nguyên nhân chủ yếu là do chính sách giá chưa linh hoạt và mức chi tỉ lệ hoa hồng còn thấp. Do vậy, để thu hút đối tượng KH này, Công ty cần hoàn thiện chính sách giá. Mặt khác do công tác bán hàng bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp vẫn cho hiệu quả cao nên Công ty chưa thực sự thể hiện cho đối tác thấy được mong muốn hợp tác lâu dài, quan hệ với các trung gian còn lạnh nhạt chưa thể hiện thiện chí. Bởi vậy, nâng cao nhận thức về vai trò của kênh phân phối này cũng là một yêu cầu nếu muốn thực hiện giải pháp này.
- Đối thủ cạnh tranh của Công ty là Liên doanh Chế tạo biến thế ABB cũng đang thực hiện chiến lược phát triển kênh phân phối gián tiếp. Do có tiềm lực về tài chính nên mức chi hoa hồng cho các trung gian của họ là rất cao. Khi Công ty thực hiện giải pháp này sẽ gặp khó khăn do khả năng cạnh tranh về hoa hồng kém. Trong hoàn cảnh đó
Công ty cần biết tận dụng lợi thế về uy tín thương hiệu, về chất lượng sản phẩm, đây sẽ là điểm mấu chốt Công ty cần phát huy để thu hút sự ủng hộ của các trung gian thương mại này.
Nội dung của giải pháp:
- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các trung gian thương mại hiện có thông qua các chính sách như hỗ trợ kĩ thuật lắp đặt nếu các trung gian này có các hợp đồng về cung ứng và lắp đặt,…
- Liên kết với các Công ty cung ứng vât liệu xây dựng, các thiết bị xây lắp, thực hiện các hợp đồng cung ứng đầu vào cho các công trình lớn. Việc liên kết này sẽ mang lại lợi ích cho cả hai bên do tạo được sự thuận tiện cho KH.
3.4.1.3 Hoàn thiện công tác chăm sóc KH
Tìm hiểu thông tin về các nhà cung cấp là giai đoạn quan trọng trong quá trình ra quyết định mua hàng của KH, trong đó, thông tin về các KH đã đặt mua sản phẩm của Công ty và đánh giá của họ về chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ của Công ty là mối quan tâm hàng đầu.
Thực hiện tốt và nâng cao chất lượng công tác chăm sóc KH Công ty sẽ đạt được hai mục đích:
- Duy trì mối quan hệ lâu dài với KH thông qua các hợp đồng được tiếp tục kí kết sau đó.
- Tạo dựng uy tín cho Công ty dựa vào những đánh giá cao về chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ của KH đối với sản phẩm và hoạt động của Công ty, từ đó thu hút thêm KH mới.
Hoàn thiện công tác chăm sóc KH cần tập trung:
- Thực hiện phân tích KH trong đó chú trọng phân tích đăc điểm của từng nhóm KH, xác định nhân tố giữ vai trò quyết định trong lựa chọn cuối cùng của họ; các nhân tố này được xác định là: yếu tố giá, chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ, uy tín thương hiệu…
- Xây dựng chính sách giá, chính sách phục vụ theo từng đặc điểm và yêu cầu của từng đối tượng KH trong đó chú trọng đến nhóm KH chủ chốt (nhóm KH mang lại nhiều lợi nhuận cho Công ty như Công ty Điện lực Hà Nội, Công ty xây lắp Trường
Sơn..) và nhóm KH chiến lược (mục tiêu hướng tới phục vụ của Công ty trong từng thời kì chiến lược).
- Xây dựng cơ sở dữ liệu quản lý KH: được thực hiện bởi các nhân viên bán hàng; cơ sở dữ liệu này bao gồm (i) Tên khách hàng (ii) Số lượng đơn đặt hàng và giá trị của chúng (iii) Tỉ lệ đơn đặt hàng đối với Công ty trên tổng số đơn đặt hàng về MBA KH đã kí.
- Tổ chức hoạt động tư vấn lựa chọn sản phẩm cho KH: + Bỗi dưỡng kiến thức chuyên môn cho đội ngũ bán hàng
+ Trang bị hệ thống máy tính xách tay kết nối mạng không dây cho nhân viên bán hàng để họ phối hợp với các kĩ sư thiết kế kĩ thuật thực hiện tư vấn trực tiếp cho KH .
- Triết khấu, giảm giá cho những KH thanh toán trước thời hạn.
- Tăng cường tiếp xúc KH thông qua các hoạt động trong và ngoài ngành, xây dựng các phương án tặng quà cho KH lớn, KH thường xuyên