III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
3.3.4Hình thành các phương án chiến lược kinh doanh
Sử dụng ma trận SWOT để hình thành các phương án chiến lược
Đầu vào của ma trận này là các yếu tố thuộc về cơ hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty đã được nhận định qua quá trình phân tích môi trường kinh doanh.
Các cơ hội (O)
-O1 Xu hướng đô thị hoá ngày càng nhanh -O2 Các nhà cung cấp có tiềm lực -O3 Chính sách, chương trình hành động của ngành điện
-O4 Chính sách ưu tiên phát triển của nhà nước
-O5 Ngành sản xuất thép và xi măng phát triển
-O6 Rào cản gia nhập ngành khá cao
-O7 Cơ hội được tiếp cận với công nghệ sản xuất hiện đại
Các thách thức (T)
T1 Suy giảm kinh tế kéo theo suy giảm hoạt động đầu tư -T2 Giá cả đầu vào biến đổi liên tục
-T3 Yêu cầu của KH về chất lượng sản phẩm và phục vụ ngày càng cao
-T4 Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt
-T5 Phương thức bán hàng qua kênh phân phối gián tiếp phát triển
-T6 Thủ tục nhập khẩu thông thoáng gây sức ép cạnh tranh cho Công ty
-T7 Quy định tính minh bạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh
Các điểm mạnh (S)
S1 Lao động lành nghề có trình độ cao
S2 Công nghệ sản xuất hiện đại
S3 Duy trì mối quan hệ lâu dài với KH
S4 Đội ngũ cán bộ có trình độ, quan hệ rộng
S5 Quan hệ tốt với các ban ngành, đối tác S6 Sản phẩm có chất lượng cao S7 Đội ngũ bán hàng năng động, nhiệt tình S8 Có uy tín thương hiệu S9 Tiềm năng nghiên cứu và phát triển
S1S2O2
Nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu của KH
S1S9O5O7
Nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới để giảm bớt tỷ trọng nhập khẩu loại sản phẩm này, đặc biệt là các sản phẩm phục vụ cho luyện kim và xi măng
S3S4S6S7S8O3
Chiến lược tập trung khai thác nhóm KH truyền thống dựa vào chất lượng sản phẩm và mối quan hệ rộng
S5S6S8O1
Tăng cường thu hút thêm KH mới
S1S2S5O4
Phát triển các đơn đặt hàng qua đấu thầu (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
S1S2S5T3
Ứng dụng công nghệ hiện đại, nghiên cứu tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu thị trường S3S6S8T4T6
Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu tạo dựng được với các KH truyền thống
S4S7S8T1T5
Duy trì kênh phân phối trực tiếp, mở rộng kênh phân phối gián tiếp
S5S8T1T4T7
Marketing tạo dựng hình ảnh S1S2T1
Phát triển sửa chữa MBA
Các điểm yếu (W)
W1 Giá cả chưa linh hoạt W2 Chưa tận dụng hết năng lực máy móc
W3 Dự báo giá vật tư yếu W4 Đánh giá nhân viên còn hạn chế
W5 Quản lý tài chính chưa hiệu quả
W6 Chưa có hoạt động tư vấn lựa chọn sản phẩm W7 Cán bộ lập hồ sơ dự thầu thiếu và yếu
W8 Cơ cấu tổ chức chưa phù hợp
W9 Hệ thống thu thập và xử lý thông tin yếu
W2O3O4
Tận dụng các chính sách ưu tiên, ưu đãi của nhà nước và của ngành để nâng cao năng lực sản xuất
W1W7T1T2
Xây dựng chiến lược về giá linh hoạt và nâng cao chất lượng hồ sơ dự thầu để duy trì phát triển lượng đơn đặt hàng trong điều kiện nền kinh tế suy thoái và cạnh tranh gay gắt
W6W9T3
Đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ bán hàng, thực hiện nghiên cứu, phân tích đặc điểm của từng nhóm KH để phục vụ tốt hơn W3W9T2
Nâng cao chất lượng công tác dự toán
W5W8W9T7
Lành mạnh hoá hoạt động kinh doanh của Công ty
Trên cơ sở phân tích cơ hội và đe doạ kết hợp với nội lực của Công ty tên ma trận SWOT ta có thể đưa ra các phương án chiến lược
* Phương án 1: Chiến lược tăng trưởng tập trung
Nội dung của chiến lược: trên cơ sở những sản phẩm hiện có, Công ty sẽ tìm cách tăng trưởng bằng việc phát triển thêm những KH mới từ thị trường hoặc từ đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này tập trung vào các nội dung
- Tìm kiếm thêm KH mới: KH của Công ty có đặc điểm là mức độ nhạy cảm về giá thấp nhưng lại yêu cầu về chất lượng sản phẩm cao, thường gắn bó lâu dài với một nhà cung cấp. Do vậy, để thu hút thêm KH mới cần tạo dựng được hình ảnh, xây dựng được uy tín thương hiệu dựa trên chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ thông qua nâng cao chất lượng sản phẩm và các hoạt động marketing. (S6S7S8O1; T1T4T7S5S8)
- Tập trung vào nhóm KH truyền thống: bên cạnh việc tìm thêm KH mới thì Công ty cần phải giữ chân được những KH cũ cụ thể là tiếp tục duy trì lượng đơn đặt hàng cũng như giá trị của chúng từ nhóm KH này. Muốn vậy, Công ty cần tích cực nâng cao chất lượng, tạo dựng hình ảnh, uy tín thương hiệu.(T1T4T7S5S8; S3S4S6S7S8O4)
- Nâng cao chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của KH (S1S2O2) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ bán hàng đặc biệt là khả năng tư vấn lựa chọn sản phẩm cho KH. Phân tích đặc điểm của từng nhóm KH để xây dựng chính sách phù hợp.(W6W9T3)
Chiến lược này có những ưu nhược điểm sau:
Ưu điểm : Chiến lược này khá phù hợp với Công ty ở chỗ Công ty hiện nay đang còn thừa năng lực sản xuất, có tiềm năng về nghiên cứu và phát triển, có đội ngũ lao động lành nghề, trình độ chuyên môn cao, đội ngũ bán hàng năng động nhiệt tình và có kinh nghiệm. Áp dụng chiến lược này, Công ty có khả năng đạt được mục tiêu cao, bảo toàn được nguồn lực, phát huy được thế mạnh về kinh nghiệm, mối quan hệ rộng, lâu dài và tốt đẹp của Công ty với các bạn hàng, giữ vững được thị phần và tốc độ tăng trưởng.
Nhược điểm: nhược điểm lớn nhất của chiến lược này là sự hạn chế trong phát triển KH. Việc tập trung tối đa vào sự phát triển sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có sẽ khiến doanh nghiệp đánh mất các KH tiềm năng trong khi nguồn lực về
nghiên cứu và phát triển bị bỏ phí.
- Phương án 2: Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm
Môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi bản thân mỗi doanh nghiệp cần phải sáng suốt tìm ra cho mình hướng đi hiệu quả để có thể phát triển vững mạnh. Một trong những hướng đi mà các doanh nghiêp hiện nay lựa chọn là đa dạng hoá sản phẩm, tức là kết hợp giữa phát triển sản phẩm và phát triển thị trường. Chiến lược này sẽ giúp Công ty tận dụng được những cơ hội trước mắt do thị trường mang lại và hạn chế được rủi ro.
Nội dung của chiến lược tập trung vào:
- Nghiên cứu tạo ra các sản phẩm mới, là các sản phẩm hiện chưa có Công ty nào sản xuất được phải nhập khẩu; là các sản phẩm được thiết kế theo yêu cầu của KH đặc biệt là các sản phẩm phục vụ cho ngành luyện kim và sản xuất xi măng. (S1S9O5O7)
- Ứng dụng công nghệ hiện đại vào nghiên cứu sản xuất ra sản phẩm mới.
- Thu hút thêm KH mới dựa trên sản phẩm mới có chất lượng và thoả mãn được nhu cầu
Ưu điểm: Khai thác được năng lực sản xuất kinh doanh hiện có của Công ty, bảo đảm an toàn kinh doanh, tạo điều kiện tăng doanh thu do đối thủ cạnh tranh chưa cung cấp được sản phẩm tương tự. Đa dạng hoá vừa tạo điều kiện thu hút thêm KH, vừa cho KH có nhiều lựa chọn, đáp ứng nhu cầu đa dạng từ đó xây dựng hình ảnh mới,tín mới cho Công ty.
Nhược điểm: Việc phát triển đa dạng hoá sản phẩm yêu cầu sự đầu từ thích đáng cho công nghệ, phát triển thị trường trong khi chi phí đầu tư cho các yếu tố này rất lớn. Ngoài ra, khi thực hiện chiến lược này cần phải tăng cường những chuyên gia, đội ngũ kĩ sư giỏi phục vụ cho hoạt động kinh doanh. Hơn nữa, việc đầu tư nhiều dịch vụ sẽ dẫn đến sự dàn trải vốn đầu tư không đem lại hiệu quả sẽ gây ảnh hưởng cho những sản phẩm chính, chủ lực.
Như vậy, các phương án trên đều có những ưu điểm và nhược điểm nhất định, vì vậy cần đưa ra một phương án tối ưu nhất để áp dụng cho Công ty.