Hoạt động của các đại diện bán hàng đợc thực hiện trên nguyên tắc tự chủ, độc lập và sáng tạo giải quyết các nhiệm vụ và kế hoạch đợc giao phó. Công việc bán hàng sẽ không đợc thực hiện một cách có hiệu quả nếu thiếu sáng kiến ( sáng tạo )
trong việc sử lý các tình huống cụ thể của đại diện bán hàng. Tố chất cá nhân, kinh nghiệm và qúa trình huấn luyện đại diện bán chính là cơ sở để điều chỉnh hoạt động của cả hệ thống bán hàng hay hoạt động của từng cá nhân đại diện bán hàng là một yêu cầu không thể thiếu đợc trong quản trị bán hàng. Thông qua hệ thống giám sát và các tầng giám sát của hệ thống bán, hành vi và kết quả hoạt động của tngd bộ phận và từng cá nhân trong hệ thống bán hàng phải đợc kiểm soát và đánh giá theo từng thơng vụ và từng thời gian thích hợp.
• Mức độ giám sát.
Đối với từng bộ phận khác nhau của lực lợng bán hàng có thể khác nhau:
- Lực lợng bán hàng của công ty đợc giám sát chặt chẽ và liên tục hơn nhiều so với các đại lý bán hàng có hợp đồng hởng hoa hồng.
- Bộ phận bán hàng trọng điểm ( nhóm hàng trọng điểm, khách hàng trọng điểm, thị trờng trọng điểm ) đợc giám sát chặt chẽ hơn so với bộ phận còn lại.
• Phơng pháp chỉ đạo bán hàng.
Có thể thực hiện theo nhiều dạng để đạt đên hiệu quả:
- Ra mệnh lệnh – quyết định cá nhân của ngời quản trị.
- Trao đổi, thảo luận tìm hớng giải quyết giữa lãnh đạo và ngời thực hiện.
- Động viên đại diện bán hàng phát huy sáng kiến và đề xuất sáng kiến và đề xuất ý kiến cá nhân để giải quyết vấn đề.
- Giao quyền tự quyết định cá nhân ( nhóm ) và kiểm soát trên hiệu quả công việc ( tự quản trị ).
• Cơ sở để chỉ đạo hoạt động bán hàng.
- Các hạn ngạch, chỉ tiêu bán hàng, chi phí, lợi nhuận.
- Định mức thời gian làm việc và phân bổ thời gian hoạt động của đại diện bán hàng:
+ Thời gian gập gỡ khách hàng hiện tại. + Thời gian gập gỡ khách hàng tiềm năng. + Thời gian gập gỡ xã giao.
+ Thời gian gập gỡ trao đổi thơng vụ. + Thời gian bán hàng trực tiếp.
2.4.3. Hình thức khen thởng, kỷ luật và biện pháp thi đua bán hàng.
Kết quả hoạt động của lực lợng bán hàng chịu tác động mạnh mẽ của chơng trình động viên, khuyến khích các đại diện bán hàng của doanh nghiệp. Bằng các nội quy và các chế độ khen thởng, doanh nghiệp bỏ một phần lợi ích của mình nhằm động viên và cổ động nhân viên bán hàng của mình bán đợc nhiều hàng hơn. Kết quả thu đợc lớn hơn rất nhiều chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.
Mối liên hệ giữa động viên và kết quả bán hàng có thể đợc mô tả qua mô hình cơ bản:
Động viên Tốt Nỗ lực Cao Thành tích Lớn Khen thởng Đúng Hài lòng.
. Các yêu cầu động viên.
- Có mục tiêu, tiêu chuẩn rõ ràng.
- Có thời gian quy định.
- Phù hợp với chiến lợc phát triển, kế hoạch của doanh nghiệp.
- Đúng lúc ( thởng ngay/phạt ngay).
- Chính sác, rõ ràng (công bằng, làm tấm gơng).
- Đảm bảo tính linh hoạt.
. Các hình thức động viên.
+) Phân chia theo lợi ích có:
- Thởng phạt bằng tiền mặt, hiện vật.
- Công nhận sự đóng góp bằng tinh thần ( danh hiệu ).
- Cơ hội thăng tiến ngề nghiệp. +) Phân chia theo cách thức động viên có:
- Động viên theo quy định thờng xuyên của doanh nghiệp, chế độ khen thởng cho nhân viên bán hàng đợc thực hiện bắt buộc theo quy định của doanh nghiệp nếu họ đạt đợc đúng yêu cầu.
- Động viên theo phong trào hởng ứng thi đua của doanh nghiệp hay các tổ chức xã hội. Cách động viên này đợc doanh nghiệp áp dụng khi muốn đẩy nhanh số lợng hàng bán trong một thời kỳ quan trọng VD: ngày lễ tết, mùa vụ., dịp kỷ niệm..Quy định của phong trào thi đua có thể tính từ cao xuống thấp ( đặt ra giải nhất, giải nhì, giải khuyến khích...), tính theo cách định mức ( đặt ra các định mức và ở mỗi mức có số lợng tiền thởng cụ thể). Có thể đặt ra quy định thi đua cá nhân hay tập thể hoặc kết hợp cả hai.
- Động viên bằng chơng trình giải chí: tổ chức chơi thể thao toàn doanh nghiệp, thi văn nghệ có thởng, thăm quan du lịch.
- Động viên cho các gia đình khó khăn chính sách.
- Động viên trong ngày đặc biệt: ngày tết, ngày quốc tế lao động, ngày phụ nữ...
- Động viên bằng tiền thởng khi doanh nghiệp làm ăn có lãi nhiều, thu đ- ợc một kết quả lớn nào đó.
2.5. Phân tích và đánh giá kết quả bán hàng.