• Hình thức đánh giá.
Đánh giá kết quả bán hàng thờng thực hiện qua hai bớc:
- Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân và bộ phận.
- Đánh giá chính thức của lãnh đạo ( giám đốc bán hàng ). • Phơng pháp cơ bản thờng đợc sử dụng.
+ So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/ kế hoạch, hiện tại/ quá khứ.
+ So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ trọng trên tổng thể.
+ Phân tích và đa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu tố kích thích/ kìm hãm ( điều kiện thực hiện thực tế ) có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới kết quả.
• Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thờng đợc sử dụng: +) Doanh số bán hàng ( bằng tiền hoặc đơn vị khối lợng ):
- Doanh số bán theo khách hàng.
- Doanh số bán theo khách hàng mới.
- Doanh số bán theo sản phẩm.
- Doanh số bán theo sản phẩm mới.
- Doanh số bán theo khu vực ( địa lý ).
- Doanh số bán theo khu vực mới. +) Chi phí bán hàng.
-Chi phí bán hàng trên doanh số (%). +) Lãi gộp. +) Lợi nhuận dòng. +) Dự trữ/ dự trữ thuần. +) Số khách hàng mới. +) Số khách hàng mất đi. +) Số đơn đặt hàng.
+) Doanh số bán hàng trên một khách hàng ( doanh số bán/ số khách hàng ). -Doanh số bán hàng cao nhất trên một khách hàng.
+) Lãi gộp trung bình trên một khách hàng. +) Thị phần (T) của doanh nghiệp.
Doanh số bán của một doanh nghiệp
T = x 100% Doanh số bán toàn ngành. +) Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (c). Tổng doanh số bán thực hiện C = x 100% Tổng doanh số kế hoạch +) Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng.
Số khách hàng của doanh nghiệp
K = x 100%
Toàn bộ khách hàng ở các khu vực +) Bình quan số lợng một đơn vị đơn đặt hàng (D).
Doanh số bán D = x 100% Số đơn đặt hàng +) Vòng quay vốn(V1): Doanh số V1 = (lần) Tài sản sử dụng +) Vòng quay vốn lu động(V2). Doanh số V2 = (lần) Vốn lu động
+) Lãi gổptên tài sản đang sử dụng (V3 – ROAM) Lãi gộp
V3 = x 100(%)
Tài sản đanh sử dụng +) Lợi nhuận còn lại (Lc)
Lc = Lg – Cf1 – (Cf2 + Cf3) Lc: Lợi nhuận còn lại.
Lg: Tổng lãi gộp.
Cf1: Chi phí bán hàng trực tiếp. Cf2: Chi phí của tài khoản phải thu. Cf3: Chi phí hàng hoá tồn kho.
+) Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.
Đợc thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, về bộ phận hay cá nhân đại diện bán hàng. Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp ( hội nghị khách hàng, mời cơm thân mật...) gián tiếp qua điện thoại, phiếu câu hỏi...
+) Đánh giá định tính các đại diện bán hàng.
Bên cạnh kết quả hoạt động có thể phân tích bằng các chỉ tiêu định lợng (số l- ợng), cần tiếp tục đánh giá các yếu tố “chất lợng” liên quan đến khả năng bán hàng và hoạt động bán hàng của các đại diện bán hàng của doanh nghiệp, trên cơ sở các tiêu thức xcác định “ chất lợng “ của đại diện bán hàng, tiến hành cho điểm theo từng tiêu thức và tổng hợp lạivà xếp hạng đại diện bán hàng theo các mức:
Xuất sắc – Tốt – Khá - Trung bình – Yếu. Có thể sử dụng các tiêu thức sau:
Bảng 1: Các tiêu thức đánh giá đại diện bán hàng ( định tính ).
1. Phán xét 2. Thời hạn 3. Tính tiên tiến 4. Tính tích cực 5. Tính thích ứng 6. Khả năng tổ chức 7. Tính sáng tạo
8. Tính trung thực ( tin cậy) 9. Khả năng động viên 10.Khả năng kiểm tra 11.Viết báo cáo ... 1. Tính tiên tiến 2. Tính tích cực 3. Tính thích ứng 4. Sáng kiến 5. Tính tin cậy 6. Độ mau lẹ 7. Tính kế hoạch 8. Thực hiện nhiệm vụ (chỉ tiêu) 9. Báo cáo 10.Các khả năng phục vụ