+ Tổ chức điều tra nhiên cứu thị trờng, đây là yêu cầu đầu tiên đối với bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia kinh doanh trên thị trờng, tạo khả năng thoả mãn tốt nhất những nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng và hiện có, đồng thời luôn nắm bắt đợc sự phát triển và những chiều hớng của thị trờng. Thu thập thông tin cần đợc xem xét nh là bộ phận không thể tách rời trong chiến lợc chính của xí nghiệp mà mỗi ngời trong xí nghiệp cần thực hiện. Việc thu thập thông tin và phân tích thông tin phải đợc tiến hành ngay sau đó, qua đó xí nghiệp mới xây dựng chiến lợc kinh doanh phù hợp với thị trờng. Việc phát triển quy mô xí nghiệp, xây dựng thêm các cửa hàng thì nhất thiết phải quan tâm tới việc nhiên cứu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu thị trờng rồi mới ra quyết định. Thời gian và kinh phí dành cho nghiên cứu thị trờng của xí nghiệp còn khiêm tốn, nên trong thời gian tới xí nghiệp phải đầu t nhiều hơn. Tổ chức nghiên cứu thị trờng theo định kỳ và liên tục hơn.
+ Phân đoạn thị trờng, xác định khách hàng mục tiêu nghĩa là phân chia khách hàng của xí nghiệp thành từng nhóm khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của từng nhóm khách hàng và các đặc điểm của nhóm khách hàng đó từ đó tìm ra nhóm khách hàng mục tiêu của xí nghiệp sử dụng số lợng lớn hàng hoá của xí nghiệp. Cần phải tìm hiểu các thông tin về khách hàng nh thu nhập của họ, sở thích, lứa tuổi, những yêu cầu đối với hàng hoá của họ, giá cả mà khách hàng chấp nhận, khả năng thanh toán các thông tin này giúp xí nghiệp phân đoạn khách hàng một cách rễ ràng hơn…
từ đó có cách tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình. Sau khi thu thập đủ các thông tin này xí nghiệp phải phân tích, đánh giá các thông tin và tìm ra nguyên nhân của nó, phải trả lời đợc các câu hỏi: Tại sao khách hàng lại mua hàng của đơn vị khác mà không mua hàng của xí nghiệp, tại sao cửa hàng của xí nghiệp trong thời gian gần đây lại vắng khách, doanh số bán ít đi...giải đáp đợc các câu hỏi này, xí nghiệp
sẽ đa ra đợc chính sách bán hàng hợp lý hơn. Ngoài ra xí nghiệp khi nghiên cứu thị trờng còn phải tìm hiểu tiềm năng tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới của các đơn vị, doanh nghiệp trên địa bàn để từ đó tìm cách thu hút, thuyết phục họ mua hàng của xí nghiệp.
+ Xác định vị thế của từng mặt hàng trên từng khu vực thị trờng, mỗi khu vực thị trờng có một đặc điểm tiêu dùng khác nhau và sở thích cũng không đồng nhất với nhau. Tìm ra đặc điểm cơ bản của từng thị trờng sẽ giúp cho xí nghiệp có chính sách bán hàng hợp lý cho từng khu vực thị trờng. Có thể lấy thí dụ cụ thể sau: Khu vực thị trờng nội thành có mức sống cao nên các mặt hàng xăng dầu đợc tiêu thụ là các sản phẩm có chất lợng cao, loại xăng Mogas 92 thờng đợc sử dụng nhiều, còn loại xăng Mogas 90 rất ít đợc sử dụng. Nhng tại khu vực thị trờng ngoại thành có mức sống thấp nên cơ cấu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm xăng Mogas 90 vẫn đợc sử dụng nhiều. Với sự khác biệt này xí nghiệp có chính sách phân bổ hàng hoá hợp lý.
. Hoàn thiện công tác xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng.
Công tác xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng đợc xí nghiệp thực hiện khá tốt, tuy nhiên cũng cần phải chú ý tới kế hoạch cấp cửa hàng của xí nghiệp vẫn còn hơi buông lỏng cần phải thực hiện chiệt để hơn.
. Hoàn thiện chính sách giá cả và phơng thức thanh toán.
+ áp dụng chính sách giá khuyến khích cho nhóm hàng bán theo giá quy định. Bằng các biện pháp cung cấp các dịch vụ cho khách hàng nh dịch vụ vận chuyển tận nơi, dịch vụ giữ hộ, thay dầu, rửa xe hoặc các biện pháp hỗ trợ trong thanh toán…
nh giảm cớc vận chuyển, thởng khuyến khích cho ngời mua. Biện pháp giảm cớc phí vận chuyển và vận chuyển đến tận nơi tạo ra sự thuận lợi cho các doanh nghiệp t nhân, các đại lý tiêu thụ hàng của xí nghiệp, các doanh nghiệp không có xe chuyên dụng để trở hàng.
+ áp dụng chính sách giảm giá theo khối lợng mua là một biện pháp để thu hút khách hàng mua nhiều hơn , mua với số lợng lớn.
+ Giá bán cho đại lý phải bằng hoặc thấp hơn các đối thủ cạnh tranh của xí nghiệp.
Với việc áp dụng chính sách giá này xí nghiệp không những giữ đợc khách hàng truyền thống mà còn lôi keó đợc các khách hàng đang mua hàng của các đơn vị khác. Với những u thế hơn hẳn các đối thủ khác các khách hàng đến với xí nghiệp luôn tin tởng vào chất lợng đảm bảo và nguồn hàng ổn định của xí nghiệp.
Xí nghiệp áp dụng nhiều phơng thức thanh toán nh: Trả tiền mặt, thanh toán thông qua tín dụng, chuyển khoản, thanh toán bằng phiếu lu động, cho nợ đối với khách hàng thân quen...xí nghiệp chấp nhận nhiều phơng thức thanh toán nhằm tạo ra sự thông thoáng, tiện lợi cho khách hàng khi thanh toán tiền hàng. Thanh toán
theo phơng thức phiếu lu động đợc sử dụng phổ biến, rộng rãi vì nó rất thuận tiện cho ngời mua đặc biệt đối với các doanh nghiệp nhà nớc, giúp doanh nghiệp này không phải dự trữ xăng dầu nh trớc kia và khi làm thủ tục rất đơn giản và nhanh chóng. Để thanh toán trở thành một vũ khí để xí nghiệp cạnh tranh với các đối thủ khác, xí nghiệp phải xem xét tới các vấn đề khác ngoài phơng thức thanh toán nh thời hạn thanh toán, cách giải quyết tranh chấp của xí nghiệp khi khách hàng vi phạm các điều khoản thanh toán. Để thu hút nhiều khách hàng hơn xí nghiệp phải xem xét tới điều kiện cho nợ tiền hàng, đây là vấn đề đợc các khách hàng rất quan tâm. Các điều kiện để xí nghiệp cho nợ tiền hàng đó là khả năng tài chính của khách hàng, tình hình sản xuất kinh doanh, mức độ thân quen...Khi cho nợ xí nghiệp phải ghi rõ trong hợp đồng mua, bán hàng về thời gian trả, lãi xuất của tiền nợ, ngoài ra xí nghiệp còn phải quản lý tốt các khoản công nợ của khách hàng chánh chồng chéo và nhầm lẫn.
. Hoàn thiện mạng lới phân phối của xí nghiệp.
Hiện nay xí nghiệp bán lẻ xăng dầu có một hệ thống phân phối tơng đối rộng lớn và hoàn chỉnh với 42 cửa hàng bán lẻ xăng dầu phân bố trên 7 quận nội thành và hai huyện ngoại thành cộng với một hệ thống các đơn vị làm đại lý cho xí nghiệp (khoảng 20 đơn vị). Tuy nhiên hệ thống phân phối này của xí nghiệp vẫn cha đợc khai thác một cách triệt để, cha sử dụng hết tiềm năng mà các điều kiện thuận lợi mang lại.
Về mạng lới bán lẻ xí nghiệp chỉ tập chung vào các quận huyện trong thành phố Hà Nội mà cha vơn ra các khu vực khác. Địa bàn Hà Nội là địa bàn tập chung nhiều dân số, nhng số lợng các cửa hàng lại rất ít, xí nghiệp nên đầu t xây dựng thêm các cửa hàng trên địa bàn để mở rộng thêm hoạt động kinh doanh và tăng doanh số bán hàng. Để mở rộng hoạt động kinh doanh xí nghiệp không chỉ tập chung vào chiều sâu mà bỏ lỡ cơ hội phát triển cả về chiều rộng. Cùng với kế hoạch mở rộng thành phố Hà Nội về phía Nam sông hồng, xí nghiệp cần phải bắt nhịp với xu thế mới, xâm nhập vào thị trờng các quận mới mở nh Hoàng Mai, Long Biên và các quận có thể mở trong tơng lai. Các khu vực này có tiềm năng và nhu cầu rất lớn về tiêu dùng các sản phẩm xăng dầu, xí nghiệp cần phải đi trớc một bớc so với đối thủ cạnh tranh. Mở rộng và xây dựng thêm các cửa hàng xăng dầu là biện pháp tích cực để xí nghiệp phát triển và mở rộng trong tơng lai. Chọn cho mình vị trí thuận lợi để đặt cửa hàng là một công việc khó khăn, xí nghiệp nên chọn vị trí thuận lợi có đông ngời qua lại, trên mặt đờng hoặc phố, rễ quan sát. Để tăng doanh số bán lẻ không chỉ có biện pháp xây dựng thêm các cửa hàng mà có thể tập chung nguồn lực, vốn vào mở rộng quy mô của các cửa hàng hiện tại, tăng thêm các cột bơm và nhân viên bán hàng ở các cửa hàng có lợng ngời mua đông, cung không đủ cầu.
Về các đại lý, xí nghiệp cũng cha khai thác triệt để tiềm năng của hình thức bán này. Thị trờng các tỉnh lân cận bị bỏ ngỏ nh các tỉnh: Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Hà Tây đây là các thị trờng tập chung nhiều khu công nghiệp lớn, nhu cầu sử dụng xăng
dầu của các doanh nghiệp trên địa bàn này cũng không nhỏ. Xí nghiệp phát triển và mở rộng ra các thị trờng này đảm bảo sẽ tăng doanh số bán và thu đợc rất nhiều lợi nhuận.