- PETECCHIM.
3.Thực trạng hoạt động bán hàng của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu 2000-2003.
3.1.2. Kết quả bán hàng của xí nghiệp theo các kênh phân phối và các mặt hàng.
ngoài ra còn có rất nhiều các cửa hàng làm đại lý bán lẻ dầu mỡ nhờn cho các công ty khác nằm rải rác khắp địa bàn Hà Nội. Nguồn hàng của xí nghiệp không đợc u đãi, giá cả cũng nh các đơn vị khác. Ngoài ra xí nghiệp còn hạn chế trong phân phối sản phẩm, phạm vi hẹp chỉ bán tại các cửa hàng bán lẻ xăng dầu (cây xăng) và một vài đại lý khác của xí nghiệp. Trong năm 2003 xí nghiệp đạt doanh số bán là 282267 hộp dầu các loại và 641 tấn mỡ và các sản phẩm cùng loại. Với doanh số bán này xí nghiệp tăng thêm lợi nhuận là 620 triệu, tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động, tăng lơng và thu nhập cho họ. Để có kết quả nh vậy xí nghiệp đã không ngừng cố gắng tao điều kiện cho hoạt động kinh doanh dầu mỡ đợc phát triển nh kết hợp khuyến mại cho cả ngời mua và ngời bán hàmg, giới thiệu và trơng bầy sản phẩm đẹp tại khu vực bán hàng, thực hiện các dịch vụ thay dầu mỡ, rửa xe, sửa xe cho…
khách hàng thu hút luợng khách hàng lớn tới mua ở của hàng của xí nghiệp.
Xí nghiệp bắt đầu kinh doanh Gas từ năm 1999 và tới 9/2001 xí nghiệp chuyển đổi hình thức kinh doanh Gas, từ hình thức bán hộ cho công ty Gas sang hình thức ký hợp đồng là tổng đại lý cho công ty Gas theo chỉ đạo của công ty xăng dầu khu vực I. Hiện xí nghiệp có 5 của hàng bán Gas, doanh số mới đạt khoảng trên 3 tỷ /1năm và lãi đợc chiết khấu khoảng 300 triệu / 1năm. Đây là sản phẩm kinh doanh phụ của xí nghiệp góp phần làm tăng lợi nhuận cho xí nghiệp và tăng thu nhập cho ngời lao động.
3.1.2. Kết quả bán hàng của xí nghiệp theo các kênh phân phối và các mặt hàng. mặt hàng.
Sau 14 năm đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ chỗ thị trờng xí nghiệp còn nhỏ lẻ, lợng hàng tiêu thụ cò đơn sơ, cha hấp dẫn đợc các đối tợng khách hàng, đến nay thị trờng của xí nghiệp đã đợc mở rộng số cửa hàng tăng từ 8 tới 42 cửa hàng, mức bán tăng từ 59.000 m3 tăng lên 188591 m3, thị phần trọng điểm là Hà Nội xí nghiệp đã chiếm gần 70%thị phần và hơn 80% doanh thu của xí nghiệp . Trong
chiến lợc kinh doanh của mình, xí nghiệp luôn xác định rõ từng mặt hàng từng khu vực thị trờng ở từng thời điểm và định hớng việc đa ra thị trờng những mặt hàng nào, số lợng chất lợng, thời gian và không gian. Xí nghiệp xác định rõ mặt hàng chiến lợc của mình, mặt hàng kinh doanh chủ yếu đó là Mogas 92, Mogas 90, Diezel, những mặt hàng này chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng ngành hàng kinh doanh của xí nghiệp , đặc biệt là sản phẩm Mogas 92 ngày càng chiếm vị trí quan trọng.
Hiện nay xí nghiệp đã thiết lập đợc một mạng lới phân phối rông khắp với nhiều kêng phân phối khác nhau:
Sơ đồ 3: Các kênh phân phối của xí nghiệp.
- Kênh tiêu thụ trực tiếp (bán thẳng cho ngời tiêu dùng) xí nghiệp trực tiếp bán hàng cho khách hàng theo hai phơng thức bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán cho khách hàng có nhu cầu sử dụng lớn , bán lẻ là bán hàng tại các cửa hàng xăng dầu của xí nghiệp . lợng hàng tiêu thụ trên kênh này chiếm trên 80% lợng xăng dầu tiêu thụ của xí nghiệp.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp ( bán cho các đại lý) lợng xăng dầu tiêu thụ trên kênh này chiếm gần 20% lợng hàng tiêu thụ của xí nghiệp.
- Kênh xuất điều động nội bộ (điều chuyển cho các đơn vị trong ngành) là hàng hoá do xí nghiệp xuất cho các xí nghiệp xăng dầu khác trong ngành ở tuyến sau theo kế hoạch điều chuyển hàng của công ty. Lợng hàng này chiếm tỷ trọng không đáng kể trong tổng lợng hàng xuát của xí nghiệp.
Cụ thể tình hình bán hàng của xí nghiệp theo các hình thức bán từ năm 2000 tới 2003 đợc thể hiện trong bảng sau:
Bảng 5: Kết quả tiêu thụ hàng của xí nghiệp theo phơng thức xuất.
Đơn vị tính: m3 Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 SL TT SL TT SL TT SL TT Xí nghiệp Xí nghiệp Xí nghiệp Xí nghiệp Ngời bán lẻ Ngời bán buôn Đại lý Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng
Tổng xuất 138006 100% 151366 100% 172737 100% 188591 100%
Bán lẻ 103020 74.6% 109683 72.5% 125709 72.8% 140945 74..7%
Bán buôn 6179 4.5% 3273 2.2% 5293 3.1% 5834 3.1%
Đại lý 28837 20.9% 38410 25.4% 41735 24.1% 41812 22,2%
Nguồn : Phòng kinh doanh –Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu.
Bán lẻ là phơng thức bán chính của xí nghiệp chiếm 74.6%(2000), 72.5%(2001), 72.8%(2002), 74.7%(2003). Năm 2003 sản lợng bán lẻ của xí nghiệp đạt 140945 m3 , tăng 12,1% so với năm 2002. Tỉ lệ bán lẻ năm 2001 thấp hơn so với năm 2000 bởi do một số yếu tố tác động, đó là do việc phân luồng giao thông các tuyến đờng và việc hình thành một số điểm bán hàng xăng dầu của các đối tác khác mới đi vào hoạt động đã ảnh hởng trực tiếp tới sản lợng bán lẻ của xí nghiệp. Bên cạnh đó còn tồn tại những yếu tố chủ quan ảnh hởng trực tiếp tới sản lợng bán lẻ của xí nghiệp đó là thái độ phục vụ của một số nhân viên cha đúng mực, có thái độ thiếu lịch sự với khách hàng làm giảm lòng tin của khách hàng. Bớc xang năm 2002 và năm 2003 tình hình bán lẻ của xí nghiệp có nhiều khả quan, chỉ số bán lẻ của xí nghiệp tăng mạnh qua các năm, năm sau cao hơn năm trớc và càng khẳng định rõ vị trí là hình thức bán mũi nhọn của xí nghiệp. Kết quả này là do xí nghiệp đã rút ra đợc những kinh nhiệm của năm trớc, mở các hoạt động thi đua giữa các cửa hàng với nhau nhằm tăng doanh số bán, tổ chức giám sát công việc của các nhân viên bán hàng đồng thời tăng lơng cho họ, vừa kiểm soát vừa khuyến khích ngời lao động.
Đối với thị trờng bán buôn, đại lý nhìn chung là không có sự biến động lớn trừ năm 2001 giá cả xăng dầu trên thế giới liên tục thay đổi, và cũng trong năm 2001 cũng xuất hiện nhiều doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trên thị trờng tạo môi trờng cạnh tranh mới, không chỉ với các đơn vị khác ngành mà còn với cả các đơn vị cùng ngành khi công ty thực hiện giá giao trên toàn ngành. Sản lợng bán buôn năm 2001 giảm 47.03% so với năm 2000 do xí nghiệp đã mất một số khách hàng mua buôn do giá bán buôn của xí nghiệp cao hơn các đơn vị khác hoặc là thực hiện chuyển hợp đồng từ bán buôn xang bán đại lý. Bớc sang năm 2002 và 2003 nhờ có sự thay đổi giá cả bán buôn và bán đại lý xí nghiệp đã thu hút đợc nhiều khách hàng về phía mình nên tốc độ và sản lợng của bán buôn dần đợc khôi phục. Còn bán đại lý vẫn giữ đợc tính ổn định và tăng trởng đều. Bán đại lý không phải là thế mạnh của xí nghiệp so với các đơn vị khác. Nhng bán đại lý cũng là trọng tâm mà xí nghiệp chú ý để mở rộng và phát triển kinh doanh xăng dầu.
Tình hình bán hàng của xí nghiệp đối với các mặt hàng đợc thể hiện trong bảng sau:
Đơn vị tính: m3 Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 SL TT SL TT SL TT SL TT Tổng xuất 138006 100% 151366 100% 172737 100% 188591 100% Mogas 92 54257 39.3% 69079 45.6% 83820 48.5% 97184 51.5% Mogas 90 40496 29.3% 45761 30.2% 47623 27.6% 47753 25.2% Diezel 40961 29.7% 33567 22.2% 38151 22.1% 40740 21.6% Mazut 1243 0.9% 2376 1.6% 2651 1.5% 2984 1.5% Dầu hoả 1049 0.8% 583 0.4% 492 0.3% 380 0.2%
Nguồn: Phòng kinh doanh – Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu.
Có thể thấy các loại mặt hàng xăng dầu nh : Mogas 92, Mogas 90, dầu Diezel chiếm hầu hết tỷ trọng các mặt hàng xăng dầu của xí nghiệp. Cụ thể năm 2003 các chỉ số tơng ứng của mặt hàng này là 51.5%, 25.2% và 21.6%. Nhận thấy qua các năm, mặt hàng Mogas 90 có su hớng chững lại, tốc độ tăng không đáng kể, nhng vẫn giữ vị trí quan trọng trong các sản phẩm của xí nghiệp. Mặt hàng Diezel bị biến động trong năm 2001 sản lợng bán giảm đi rõ rệt do trong giai đoạn này khách hàng của xí nghiệp là các đơn vị kinh doanh khác bị suy giảm. Trong năm 2002 và 2003 xí nghiệp dần lấy lại thế ổn định của mình nhng tốc độ tăng của mặt hàng này không cao. Còn sản phẩm Mogas 92 có thể dễ dàng nhận thấy tốc độ phát triển của nó trong vài năm qua là tơng đối lớn cả về số lợng và tốc độ tăng trởng, năm 2001 là 69079 m3 tăng hơn năm 2000 là 14804 m3 tăng 27.3%, năm 2002 là 83820 m3 tăng hơn năm 2001 là 14741 m3 tăng 21.3%, năm 2003 là 97184 m3 tăng hơn năm 2002 là 13364 m3 tăng 16%. Mặt hàng Mogas 92 trở thành mặt hàng có khối lợng tiêu thụ lớn nhất và cũng có tốc độ phát triển lớn nhất trong các mặt hàng, vị trí của mặt hàng này càng trở lên quan trọngtrong hoạt động kinh doanh của xí nghiệp, nó ảnh hởng tới kế hoạch và chiến lợc phát triển của xí nghiệp ở hiện tại và sau này. Có thể giải thích cho sự tăng đột biến của sản phẩm Mogas 92 là do đặc tính, tác dụng của mặt hàng này là cung cấp nhiên liệu cho phơng tiện đi lại trong đời sống của ngời dân, do đặc điểm của thị trờng Hà Nội là một thành phố công nghiệp hiện đại, đời sống của nhân dân ở mức cao, giao thông vận tải phát triển, mật độ xe cộ dầy đặc tạo ra một nhu…
cầu vô cùng lớn cho sản phẩm. Cùng là sản phẩm cung cấp nhiên liệu cho động cơ nhng sản phẩm Mogas 90 và Diezel lại không đợc sử dụng nhiều trong vài năm gần đây là do các sản phẩm này chỉ sử dụng cho các phơng tiện, động cơ lạc hậu, cũ không còn thích hợp với các phơng tiện mới, hiện đại nữa. Nắm bắt đợc tình hình vận động của các phơng tiện động cơ xí nghiệp đã bằng mọi cách đổi mới và tăng thêm các thiết bị cho các cửa hàng của xí nghiệp nh tăng cột bơm, tăng lao động, tăng sức chứa cho các cửa hàng, tăng số lần nhập hàng nhờ đó mà xí nghiệp thích ứng kịp…
thời, đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng xăng dầu của ngời tiêu dùng. Có thể nói kết quả mà xí nghiệp đạt đợc chủ yếu là do khách quan đem lại, do biến động của thị tr- ờng, do nhu cầu cao của khách hàng, môi trờng cạnh tranh của xí nghiệp ít khó khăn và nhiều thuận lợi , tuy nhiên cũng có một phần chủ quan do sự quản lý, điều hành…
và do sự cố gắng của đội ngũ cán bộ công nhân viên chức của xí nghiệp đóng góp trong sự thành công đó.
Đối với mặt hàng dầu Fo xí nghiệp có một khách hàng lớn là công ty cao su Sao Vàng, xí nghiệp đã ký hợp đồng với công ty cung cấp dầu Fo cho công ty cao su Sao Vàng đến hết năm 2004. Mặt hàng dầu hoả của xí nghiệp trong vài năm gần đây không còn bán lẻ nữa mà chỉ có bán buôn và bán đại lý tuy nhiên sản lợng bán của mặt hàng này vẫn ngày càng giảm và chiếm tỷ trọng rất thấp trong tất cả các mặt hàng của xí nghiệp và đây không phải là mặt hàng chiến lợc của xí nghiệp.