• Đối tợng đánh giá.
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng đợc thực hiện ở nhiều mức độ khác nhau:
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận (cấp khu vực, ban).
- Phân tích, đánh gía hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng.
• Nội dung đánh giá.
Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân tích, đánh giá theo các nội dung:
- Phân tich, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ ).
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng ( doanh số bán theo khối lợng/ giá trị).
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng ( hành vi c xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trờng ).
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng, khách hàng.
. Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.
Nguồn thông tin, dữ liệu đợc dùng để đánh giá thờng gồm hai dòng chính: • Dòng thuận.
- Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
- Các tiêu chuẩn đã đợc xác định và truyền đạt đến lực lợng bán hàng.
Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã đợc đa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ( thông tin thứ cấp).
• Dòng phản hồi.
Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc ( ban lãnh đạo ) nhận đợc:
- Các báo cáo bán hàng ( quan trọng nhất ).
- Các thông tin bổ xung từ quan sát trực tiếp, th từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò d luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng...
- Các thông tin nhận đợc từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp ( Marketing, tài vụ...).