31 ZUCHI XIT GIAY
ĐA DẠNG HÓA
Công ty không chỉ cần mở rộng danh mục dược phẩm và vật tư y tế hiện đang kinh doanh mà còn cần phải đồng thời tiếp cận với những nhóm khách hàng mới tương ứng với những nhóm sản phẩm mới. SẢN PHẨM T H Ị T R Ư Ờ N G
Hiện hữu Mới
M ới H iệ n hữ u
Đối với chiến lược thâm nhập thị trường - là một chiến lược ít rủi ro và mạo hiểm, đòi hỏi về chi phí cũng như yêu cầu về đổi mới quy trình quản lý không cao. Nhưng với thực tế thị trường hiện nay, để có thể theo đuổi được chiến lược này (không mở rộng thị trường mà vẫn tăng được doanh số) thì công ty buộc phải tiết giảm được chi phí để hạ giá thành sản phẩm, cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, trong đó chiếm phần lớn nhất chính là giá vốn hàng bán, hay cụ thể hơn là chi phí mua sản phẩm. Để giảm được chi phí mua sản phẩm ngoài việc công ty cần chủ động đàm phán được giá tốt thì còn cần sự hợp tác thiện chí từ phía nhà sản xuất. Mặc dù không thể nói rằng điều này không thực hiện được nhưng quyền chủ động, về cơ bản, không thuộc về phía công ty.
Đối với chiến lược phát triển thị trường, chiến lược này đòi hỏi công ty phải tăng thêm chi phí cho công tác quảng cáo và xúc tiến bán cũng như quản lý kênh phân phối, nhưng gần như không đòi hỏi sự thay đổi về trình độ và cơ cấu nguồn nhân lực - điều không thể có được trong thời gian ngắn. Bên cạnh đó, chiến lược này cũng tận dụng được lợi thế quan trọng nhất của công ty hiện nay là uy tín lâu dài và kênh phân phối lớn mạnh. Ưu thế của một chuỗi bao giờ cũng có khả năng ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của một thành viên trong chuỗi. Mặc dù khu vực thành phố Thái Nguyên mật độ các hiệu thuốc vẫn tương đối lớn nhưng tại các huyện thị, khoảng trống thị trường vẫn còn. Theo đuổi chiến lược này, áp lực về việc phải đàm phán để hạ giá thành sản phẩm sẽ không quá nặng nề bởi chỉ có các đối tượng mua dược phẩm với số lượng lớn mới quan tâm đến giá cả nhiều; còn người tiêu dùng thông thường ít khi mặc cả với giá thuốc vì tâm lý “không ai đi mặc cả với sức khỏe của mình”.
Nói tóm lại, qua những phân tích trên, trên quan điểm của mình, tác giả cho rằng chiến lược phát triển thị trường là phù hợp nhất với tình hình hiện tại của công ty. Để theo đuổi chiến lược này thì trong nội dung của công tác quản lý tiêu thụ cần:
- Củng cố công tác nghiên cứu thị trường
- Xem xét lại việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh
- Tích cực mở rộng kênh bán lẻ - các hiệu thuốc trực thuộc
- Đảm bảo chính sách giá ở mức cạnh tranh được so với các đối thủ. - Tập trung vào công tác quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Các giải pháp được đề cập dưới đây sẽ đi sâu hơn vào chi tiết để làm rõ những nội dung này.