31 ZUCHI XIT GIAY
4.2.3. Nhóm giải pháp về lựa chọn hình thức bán hàng
Hoạt động của các kênh phân phối phụ thuộc rất lớn vào khâu tổ chức hoạt động của kênh. Đây chính là khâu cơ bản quyết định đến hiệu quả hoạt động của kênh đó. Hiện nay, hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên đã được tổ chức rộng khắp trong cả tỉnh với hệ thống nhà thuốc trực thuộc. Để mạng lưới phân phối ngày một tốt hơn, Công ty cần:
4.2.3.1. Tăng cường tính liên kết giữa các thành viên trong kênh
Công ty nên tăng cường tính liên kết giữa các thành viên trong kênh phân phối của công ty, tăng cường và tạo lập mối quan hệ chặt chẽ giữa công ty với các
thành viên trong kênh phân phối của công ty như là: phòng kế hoạch, các đại lý, hiệu thuốc…. Từ đó tạo nên một sự thống nhất, liên kết chặt chẽ trong hoạt động của toàn bộ hệ thống kênh phân phối. các thành viên trong kênh có thể cung cấp các thông tin cho nhau về giá cả, về sản phẩm, hay thị trường…Các thành viên trong kênh phân phối phải được cân nhắc và lựa chọn một cách hợp lý, đặc biệt là đối với kênh bán lẻ. Khoảng cách giữa các thành viên trong kênh phải bố trí sao cho không được gần nhau quá, tạo ra một khoảng cách hợp lý giữa các thành viên và không thể quên gắn mật độ các thành viên trong kênh với nhu cầu thị trường.
4.2.3.2. Quản lý kênh một cách hiệu quả
Hiện nay, do thị trường tiêu thụ của công ty rộng khắp cả tỉnh nên việc quản trị kênh gặp rất nhiều khó khăn. Các thị trường ở xa như thị trường các huyện thì công tác quản trị kênh chủ yếu giao cho chi nhánh của các huyện thực hiện, ở công ty chỉ nhận báo cáo của các chi nhánh này ra mà thôi. Điều này dẫn tới thông tin phản hồi từ phía khách hàng, kết quả bán hàng đến với công ty phải trải qua đoạn đường dài và không tránh khỏi những sai lệch nhất định và do đó đôi khi không phản ánh chính xác tình hình hoạt động của kênh cũng như là tình hình tiêu thụ của công ty. Để góp phần nâng cao hiệu quả của công tác quản trị kênh công ty cần thực hiện một số biện pháp sau.
Thực hiện quản trị thống nhất của công ty đối với tất cả các thành viên trong kênh phân phối của công ty. Công ty cần thực hiện việc quản lý trực tiếp đến các thành viên chính trong kênh. Các chính sách và quy chế đưa ra đối với các thành viên phải công bằng và được thực hiện một cách đầy đủ. Quy chế cần phải hướng đến sự thống nhất chung của toàn bộ mạng lưới phân phối.
Hoàn thiện hệ thống thông tin trong các kênh: khi công nghệ thông tin phát triển mạnh, các phương tiện thông tin hiện đại ra đời làm cho nhu cầu được giao tiếp bằng các phương tiện thông tin hiện đại tăng lên. Thị trường rộng, các đối thủ cạnh tranh trên các phương tiện thông tin vì thế hoàn thiện hệ thống kênh thông tin trong hệ thống kênh phân phối của công ty là một yêu cầu của công tác quản trị hệ thống kênh.
Công ty cần thiết lập một mạng lưới thông tin thống nhất và hiện đại, kết nối các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của công ty, mạng lưới này cần được
trang bị hiện đại. Bắt buộc phải có điện thoại cố định, máy fax, kết nối mạng internet không chỉ đối với trụ sở chính mà cả các chi nhánh, tiến tới là cả các hiệu thuốc trực thuộc. Phải có điện thoại cố định đối với tất cả các đại lý, cửa hàng của công ty. Nếu các phương tiện thông tin của các đại lý do công ty đầu tư thì đó được coi như tài sản thuộc quyền sở hữu của công ty và sẽ được trao trả khi hợp đồng đại lý đó chấm dứt.
4.2.3.3. Đào tạo, bồi dưỡng và hỗ trợ các thành viên trong kênh
Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên tiêu thụ và trình dược viên bằng việc tuyển mới hoặc tổ chức các lớp đào tạo, bồi dưỡng kiến thức cho họ. Khuyến khích sự sáng tạo của các nhân viên thị trường, tạo những điều kiện thuận lợi cho họ hoạt động.
Tăng cường, củng cố, nâng cao chất lượng, hiệu quả hoạt động của hệ thống đại lý và các cửa hàng đã có, hỗ trợ họ trong công tác bán hàng như là việc cung cấp các trang thiết bị mới, cung cấp các mẫu sản phẩm kịp thời, đúng chất lượng, cung cấp các thông tin về sản phẩm mới …
Tích cực tiếp cận các khách hàng mới và mở thêm các hiệu thuốc trực thuộc mới. Để có thể làm được điều này Công ty cần nghiên cứu thị trường và đưa ra một kế hoạch phát triển các nhà thuốc trực thuộc bằng một trong hai phương pháp sau:
Công ty có thể chủ động tìm kiếm thông tin và tiếp cận với những dược sĩ, những cá nhân, tổ chức có mong muốn gia nhập Công ty. Trên cơ sở cân nhắc năng lực kinh doanh cũng như chuyên môn của họ và vị trí mở cửa hàng phù hợp, Công ty có thể ký kết hợp đồng làm việc chứ không chỉ thụ đồng chờ người có nhu cầu nộp đơn rồi mới xem xét.
Công ty cũng có thể trên cơ sở phân tích thị trường để tìm ra những khoảng trống thị trường, chủ động tìm kiếm địa điểm và sau đó mới tìm người phù hợp đảm nhiệm vị trí nhân viên bán hàng. Với thị trường lao động như hiện nay, việc này hoàn toàn không hề khó khăn.
Đối với việc tiếp cận các khách hàng tổ chức như bệnh viện, doanh nghiệp... thì đòi hỏi Công ty phải bổ sung một đội ngũ trình dược viên có khả năng, để từ đó thực hiện việc tiếp cận khách hàng sao cho hiệu quả nhất.