31 ZUCHI XIT GIAY
4.2.2. Nhóm giải pháp về lựa chọn mặt hàng kinh doanh
4.2.2.1. Cơ cấu lại nhóm mặt hàng kinh doanh
Trong giai đoạn doanh nghiệp đang khó khăn như hiện nay, mặc dù danh mục sản phẩm của công ty không dược đa dạng và cần phải bổ sung thêm, nhưng tuyệt đối không thể bổ sung tràn lan.
Để theo đuổi chiến lược phát triển thị trường, công ty cần có một danh mục hàng hóa sản phẩm đa dạng, phong phú về chủng loại cũng như giá cả. Chính vì vậy, khi cơ cấu lại nhóm mặt hàng kinh doanh, công ty cần xác định chính xác các mặt hàng cần bổ sung thêm cũng như thay thế những sản phẩm không còn phù hợp với tình hình thị trường. Theo kết quả đã phân tích trong chương 3, với mỗi nhóm mặt hàng, công ty có thể:
Với các nhóm mặt hàng kháng sinh, kháng viêm, giảm đau, hạ sốt, tiêu hóa - nhóm mặt hàng cơ bản có khối lượng tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu cũng như ổn định về nhu cầu thị trường, công ty cần xem xét việc nhập những sản phẩm có cùng chức năng tác dụng nhưng ở nhiều mức giá khác nhau để phục vụ nhiều đối tượng khách hàng.
Nhóm sản phẩm huyết áp - tim mạch cần có thêm những nghiên cứu thị trường để xác định chính xác nguyên nhân sụt giảm doanh số, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp.
Nhóm sản phẩm thuốc bán theo đơn sụt giảm chủ yếu do lượng thuốc bán theo đơn trong các bệnh viện giảm xuống vì sự cạnh tranh của các nhà thuốc tư nhân với mức hoa hồng cao hơn dành cho bác sĩ. Điều này công ty khó có thể thay đổi được do các nhà thuốc bệnh viện không trực thuộc công ty. Công ty có thể giảm bớt sự quan tâm đối với nhóm sản phẩm này.
Nhóm thực phẩm chức năng có tiềm năng cũng như tốc độ tăng trưởng trong ba năm vừa qua rất cao nhưng hiện tại lại chưa được đầu tư đúng mức. Theo tác giả, công ty nên mở rộng hơn nữa chủng loại mặt hàng cũng như nguồn gốc xuất xứ của nhóm sản phẩm này để đáp ứng tốt hơn yêu cầu của người tiêu dùng, từ đó có sở sở thuận lợi để phát triển thị trường.
4.2.2.2. Đàm phán với các nhà cung cấp khác nhau của cùng một sản phẩm để có được giá tốt nhất
Bên cạnh việc rà soát lại danh mục sản phẩm kinh doanh thì trong khâu tiếp cận với mặt hàng kinh doanh, công ty nên xem xét nhiều phương án khác nhau. Có thể thực hiện theo quy trình như sau:
Bước 1: Đối với mỗi một mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng, công ty có thể thành lập một tổ tiếp cận nhà sản xuất gồm từ 3 người trở lên.
Bước 2: Thành viên của tổ cũng như nhà quản lý trực tiếp cùng thảo luận và thống nhất các tiêu chuẩn mang tính tiêu chuẩn đối với sản phẩm và tính định hướng đối với nhà cung cấp.
Bước 3: Các thành viên trong tổ phân công hoặc đăng ký theo khả năng để tiếp cận nhà sản xuất, nhà cung cấp mà mình có năng lực tiếp cận. Các thành viên đàm phán độc lập về các điều khoản cần thiết, đặc biệt là giá cả. Trong quá trình đàm phán các thành viên cần có sự trao đổi thông tin qua lại để nắm được tình hình chung.
Bước 4: Tiến hành so sánh đối chiếu nhà cung cấp có mức giá tốt nhất đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn của công ty. Cần có hình thức thưởng cho nhân viên của tổ đàm phán được mức giá thấp nhất.
Bên cạnh việc phân công đàm phán độc lập để thương thảo về giá (việc phân công sẽ hạn chế bớt hành vi ăn hoa hồng của nhân viên thu mua) thì công ty cũng cần đặc biệt chú ý đến việc thường xuyên tham khảo giá của các nhà cung cấp khác để thay đổi kịp thời, đảm bảo mức giá nhập luôn được tốt nhất.