79 VI00707 TIFFY FU V4 H25 K/
3.4.3. Công tác lựa chọn hình thức bán hàng
3.4.3.1. Lựa chọn kênh phân phối
Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối của công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên
Có thể thấy các kênh phân phối hiện tại của công ty đã đầy đủ tất cả các dạng kênh phân phối dược phẩm và vật tư y tế hiện có tại Việt Nam (Xem lại mục 1.2.2.3). Trong đó doanh số của từng kênh trong năm 2012 và 2013 (số liệu năm 2011 không tách được do trong năm 2011, công ty hạch toán doanh số từ bán thẳng và qua đại lý vào doanh số bán lẻ nói chung) được thể hiện qua biểu đồ sau:
Biểu đồ 3.14. Biểu đồ doanh số theo từng kênh phân phối
Qua biểu đồ trên có thể thấy kênh phân phối mang lại doanh số lớn nhất hiện nay của công ty là qua các hiệu thuốc trực thuộc công ty, sau đó là tới bán theo kết quả đấu thầu và bán qua đại lý. Để có thể đạt được kết quả tiêu thụ cao hơn, doanh nghiệp cần tiếp tục thúc đẩy sự phát triển của các kênh đang là thế mạnh và khắc phục những kênh yếu kém hoặc loại bỏ chúng để tập trung nguồn lực cho những kênh còn lại.
3.4.3.2 Lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối
Công tác lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối của công ty hiện nay còn mang tính tự phát, thiếu bài bản và kế hoạch cụ thể. Đối với cả 04 kênh kể trên, công ty đều không có sự chủ động trong việc tìm kiếm, lựa chọn và phát triển thêm các thành viên trong kênh, đặc biệt là đối với hai kênh có doanh số cao nhất là các hiệu thuốc trực thuộc và kênh bán theo kết quả đấu thầu của Sở Y tế Thái Nguyên (các bệnh viện, doanh nghiệp…).
Đối với các hiệu thuốc trực thuộc, Công ty chưa có chiến lược cụ thể để phát triển kênh này cả về lượng và chất. Số lượng hiệu thuốc trực thuộc của công ty trong nhiều năm trở lại đây không dao động nhiều. Số lượng các hiệu thuốc mở thêm được gần như chỉ đủ bù lại những hiệu thuốc đóng cửa do nhân viên bán hàng về hưu hoặc bỏ việc.
Đối với các doanh nghiệp, bệnh viện, sau đợt “thay máu” nhân sự năm 2011, mối liên hệ giữa các bệnh viên và doanh nghiệp với Công ty yếu dần vì nhiều nguyên nhân. Điều này dẫn đến mặc dù kết quả đấu thầu được quyết định bởi sở Y tế, nhưng các đơn vị này không thực sự mong muốn lấy hàng của Công ty, dẫn tới kết quả bán theo thầu thực tế không cao.
3.4.3.3 Công tác kiểm tra giám sát hoạt động của mạng lưới kênh phân phối
Bên cạnh việc lựa chọn thành viên một cách thụ động, việc kiểm tra giám sát hoạt động của mạng lưới kênh phân phối của công ty cũng có nhiều hạn chế.
Thứ nhất về giá cả, công ty thả nổi cho các hiệu thuốc tự cân đối mức giá theo giá thị trường mà không khống chế. Cũng với việc không đáp ứng được các mặt hàng kinh doanh cho các cửa hàng, điều này đã gây ra sự không thống nhất trong toàn bộ hệ thống các hiệu thuốc.
Thứ hai, công ty chỉ tiến hành kiểm soát trên doanh số đối với các thành viên trong mỗi kênh phân phối. Điều này đồng nghĩa với việc chỉ tiến hành kiểm tra kết quả mà không kiểm tra quá trình. Nhược điểm của nó là độ trễ thời gian rất lớn dẫn tới tình trạng Công ty không thể can thiệp hay điều chỉnh kịp thời khi có những bất cập xảy ra. Cũng chính vì Công ty chỉ quan tâm đến việc hoàn thành doanh số của các thành viên trong kênh phân phối mà thiếu chú ý đến việc triển khai kinh doanh tại mỗi nhà thuốc, mỗi bệnh viện dẫn tới áp lực cũng như ức chế cho các thành viên. Mặt khác, việc không kiểm soát theo quá trình cũng khiến cho các thành viên buộc phải chủ động theo hướng phát triển của mình và dẫn tới sự phát triển của toàn kênh dễ bị lệch khỏi định hướng mong muốn.
Thứ ba, về mặt nhân sự, Công ty cũng không chú trọng kiểm tra giám sát nên chất lượng nhân sự của mỗi thành viên trong kênh không đồng đều. Tihf trạng này dẫn tới không thể đạt được hiệu quả cao nhất do rất nhiều nhà thuốc, nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn yếu, kỹ năng giao tiếp và bán hàng còn yếu.
Trong Quy chế bán hàng cũng như các văn bản khác được công ty ban hành, ngoài các hình thức kiểm soát về doanh thu thì chưa có những nội dung về nhân sự cũng như giá bán khiến cho việc kiểm soát mạng lưới kênh phân phối gần như còn đang bỏ ngỏ.