Sử dụng ma trận ANSOFF để xác định hướng giải pháp tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên cơ sở xem xét các yếu tố thị trường và sản phẩm của công ty.
Sau khi đã tiến hành phân tích và rút ra những kết luận về thực trạng công tác quản lý tiêu thụ của công ty cổ phần dược và vật tư y tế Thái Nguyên, người thực hiện sẽ tổng hợp các yếu tố về môi trường cũng như nội tại doanh nghiệp và đưa vào mô hình ma trận ANSOFF để từ đó lựa chọn các hướng giải pháp có lợi nhất cho doanh nghiệp.
Ansoff xác định 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường:
a. Thâm nhập thị trường (market penetration)
Giới thiệu sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu tức là thâm nhập thị trường một cách hữu hiệu hơn, sâu hơn. Chẳng hạn như mở thêm nhiều điểm bán hàng.
b. Mở rộng thị trường (new market development)
Mở rộng sản phẩm hiện có ra thị trường mới tức là khai phá thêm thị trường mới nhưng cũng chỉ với sản phẩm hiện có. Chẳng hạn như khi thị trường hiện hữu của Gillette là là thị trường dao cạo râu nam giới thì họ đã mở rộng sang thị trường nữ giới.
c. Phát triển sản phẩm (new product development)
Phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiện hữu có nghĩa là bổ sung thêm sản phẩmmới vào danh mục sản phẩm hiện có để phục vụ cho thị trường hiện đang có. Chẳng hạn như khi THP bổ sung thức uống mùi trái cây thêm vào danh mục thức uống của mình (nước uống tăng lực No.1, trà Barley, sửa đậu nành Soya No.1...).
d. Đa dạng hóa (diversification)
Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới. Tức là đa dạng hoá hoạt động kinh doanh. Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp phát triển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp nhảy vào một lĩnh vực hoàn toàn mới. Chẳng hạn như khi Kinh Đô (bánh kẹo) mở thêm kinh doanh bất động sản, Trung Nguyên (cà phê) mở hệ thống bán lẻ.
Tương ứng với mỗi định hướng chiến lược, doanh nghiệp cần có những hành động cụ thể như sau:
Định hướng Nội dung
Phát triển thị trường (sản phẩmmới, thị trường mới)
Với chiến lược này, doanh nghiệp cần tiếp cận những khu vực thị trường mới hoặc những nhóm khách hàng khác nhau, doanh nghiệp có thể:
Nhắm đến các thị trường ở các vùng địa lý khác nhau trong nước hoặc ở nước ngoài.
Sử dụng các kênh bán hàng khác nhau, chẳng hạn như bán hàng trực tuyến hoặc trực tiếp.
Nhắm đến các nhóm người khác nhau, có thể với độ tuổi, giới tính khác nhau hoặc hồ sơ nhân khẩu học.
Thâm nhập sâu thị trường (sản phẩmhiện hữu, thị trường
hiện hữu)
Ở đây, doanh nghiệp cần tăng số lượng sản phẩm bán được cho cùng một nhóm khách hàng. Việc cần làm là:
Quảng cáo, khuyến khích nhiều người trong thị trường hiện tại lựa chọn hoặc sử dụng sản phẩmcủa doanh nghiệp nhiều hơn
Khởi động chương trình khách hàng trung thành
Khởi động chương trình giảm giá đặc biệt hoặc tung ra chương trình chiêu thị
Tăng cường hoạt động đội ngũ bán hàng.
Mua lại một công ty đối thủ cạnh tranh (đặc biệt tại các thị trường trưởng thành) Phát triển sản phẩm (sản phẩmmới, thị trường hiện hữu)
Ở đây, doanh nghiệp muốn bán nhiều loại sản phẩmkhác nhau cho cùng 1 nhóm khách hàng. Doanh nghiệp có thể:
Mở rộng sản phẩmbằng cách sản xuất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, hoặc đóng gói loại bao bì mới cho các sản phẩm cũ.
Phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan (ví dụ, một công ty đường ống dẫn nước có thể thêm vào một dịch vụ ốp lát - vì sau khi sửa đường ống dẫn nước, khách hàng thường muốn sửa lại nền nhà bếp) Trong lĩnh vực dịch vụ, hãy rút ngắn thời gian đáp ứng, hoặc cải thiện dịch vụ khách hàng hay cải thiện chất lượng.
Đa dạng hóa (sản phẩmmới, thị trường mới)
Chiến lược này rất rủi ro: chỉ áp dụng ở phạm vi nhỏ dựa vào lợi thế chuyên môn và lợi thế kinh tế nhờ qui mô, vì doanh nghiệp bán những sản phẩm và dịch vụ hoàn toàn khác nhau cho những nhóm khách hàng khác nhau. Ưu điểm của chiến lược này là nếu có đối thủ cạnh tranh thì có thể ta chỉ bị cạnh tranh ở một loại sản phẩm, còn những sản phẩm khác không bị ảnh hưởng. doanh nghiệp cần thực hiện rất nhiều hoạt động:
Mở rộng sản phẩm bằng cách sản xuất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, hoặc đóng gói loại bao bì mới cho các sản phẩm cũ.
Nhắm đến các thị trường ở các vùng địa lý khác nhau trong nước hoặc ở nước ngoài.
Sử dụng các kênh bán hàng khác nhau, chẳng hạn như bán hàng trực tuyến hoặc trực tiếp.
Nhắm đến các nhóm người khác nhau, có thể với độ tuổi, giới tính khác nhau hoặc hồ sơ nhân khẩu học.