Việc ký kết hợp đồng giữa cụng ty xăng dầu B12 và cỏc thành viờn kờnh là rất cần thiết, nú là điều kiện quan trọng để cỏc bờn cú thể hợp tỏc chặt chẽ với nhau trờ cơ sở hai bờn cựng cú lợi, đồng thời nú cũng là cụng cụ để cụng ty xăng dầu B12 cú thể quản lý tốt hơn kờnh phõn phối của mỡnh. Hiện nay cụng ty đó cú hợp đồng khỏ chặt chẽ với cỏc tổng đại lý và đại lý tuy nhiờn lại chưa hợp lý. Vớ dụ như nội dung quy định rằng cỏc tổng đại lý được thự lao đại lý cao hơn so với cỏc đại lý trực tiếp của cụng ty 25 đồng/lớt dẫn đến cỏc đại lý khụng muốn ký hợp đồng với cụng ty do cỏc tổng đại lý cú thể cho cỏc đại con của mỡnh thự lao cao hơn 10-15 đồng/lớt so với cỏc đại lý trực tiếp của cụng ty. Trờn thực tế cỏc tổng đại lý chỉ hưởng chờnh lệch 10-15 đồng/lớt và vẫn sử dụng vận tải của cụng ty phần cũn lại họ cú thể cho cỏc đại lý của mỡnh. Chớnh vỡ thế cỏc đại con khụng ký hợp đồng trực tiếp với cụng ty vỡ ngoài việc bị thiệt về quyền lợi tài chớnh họ cũn trỏnh được sự quản lý chặt chẽ về việc bỏn hàng bờn ngoài trong thời điểm cú lợi.
Để giải quyết vấn đề trờn, cụng ty xăng dầu B12 nờn cú sự nghiờn cứu thay đổi một số nội dung chưa hợp lý trong hợp đồng đối với tổng đại lý như giảm chờnh lệch thự lao tổng đại lý so với cỏc thành viờn khỏc trong kờnh.
Túm lại, hợp đồng giữa cụng ty xăng dầu B12 với cỏc đại lý cần cú cỏc điều khoản: - Cụng ty phải luụn đỏp ứng kịp thời cỏc đơn đặt hàng của cỏc đại lý.
- Cụng ty phải đảm bảo về chất lượng sản phẩm, nếu sản phẩm sai quy cỏch, chủng loại đó thoả thuận, đại lý cú quyền trả lại cho cụng ty.
- Cụng ty sẽ khụng bỏn phỏ giỏ.
- Là đại lý của cụng ty xăng dầu B12, cỏc cửa hàng khụng được bỏn hoặc tiếp tay cho việc tiờu thụ hàng ngoài luồng đặc biệt là hàng trụi nổi kộm chất lượng gõy ảnh hưởng tới thương hiệu cụng ty, nếu đại lý nào vi phạm sẽ bị cơ quan cú thẩm quyền xử lý.
- Là đại lý của cụng ty, cỏc đại lý khụng được bỏn phỏ giỏ cỏc sản phẩm để cạnh tranh với cỏc đại lý khỏc. Nếu vi phạm thỡ cụng ty sẽ ngừng cung cấp cho đại lý này.
- Cỏc đại lý khi đó đặt hàng mà cú sự thay đổi về số lượng và thời gian thỡ phải bỏo trước thời hạn giao hàng.
- Cỏc đại lý cú trỏch nhiệm tư vấn, hướng dẫn, giới thiệu với khỏch hàng về sản phẩm khi được hỏi hoặc nếu khụng cú điều kiện thỡ phải giới thiệu với khỏch hàng số điện thoại của cụng ty để khỏch hàng gọi tới hỏi.
- Cỏc đại lý phải bỏn cỏc sản phẩm mà cụng ty cung cấp theo giỏ bỏn lẻ quy định
- Cỏc đại lý đều được hưởng như nhau cỏc chương trỡnh khuyến mại của cụng ty giành cho cỏc đại lý. Cỏc khỏch hàng mua lẻ sản phẩm mà cụng ty phõn phối qua đại lý được hưởng cỏc chương trỡnh khuyến mại của cụng ty như cỏc khỏch hàng mua lẻ qua cửa hàng của cụng ty. - Cỏc đại lý phải thực hiện nghiờm tỳc cỏc chương trỡnh khuyến mại mà cụng ty dành cho khỏch hàng.
* Ngoài cỏc điều khoản trờn, cỏc tổng đại lý cũn phải cam kết: - Khụng tranh giành phạm vi thị trường của nhau.
4.5
Hoàn thiện quản lý kờnh.
Như phần trờn đó núi, việc khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh của cụng ty xăng dầu B12 chủ yếu là ở mức độ hỗ trợ cỏc thành viờn kờnh và một vài hoạt động ở mức kế hoạch cộng tỏc. Như vậy nhỡn chung cỏc hoạt động này đều cú mức độ yờu cầu kế hoạch hoỏ chưa cao, chưa
cú tỏc dụng trong lõu dài. Để thắt chặt hơn quan hệ và quyền lợi giữa cụng ty xăng dầu B12 và cỏc thành viờn kờnh, cụng ty xăng dầu B12 cần cú những hoạt động khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh ở mức độ yờu cầu kế hoạch hoỏ cao hơn là hợp tỏc và lập chương trỡnh phõn phối.
- Hợp tỏc: Lập kế hoạch hợp tỏc giữa cụng ty xăng dầu B12 và cỏc thành viờn kờnh để làm tăng mức độ kớch thớch cuối cựng. Sự hợp tỏc này khụng chỉ cú ý nghĩa về mặt hợp tỏc mà hơn thế cũn cú nghĩa để đưa ra một mối quan hệ hỗ trợ giữa cỏc thành viờn trong kờnh dựa trờn sự mụ tả tỉ mỉ về vai trũ chung của họ trong kờnh. Về lõu dài cụng ty cần cú kế hoạch lựa chọn và đầu tư vào cỏc tổng đại lý lớn để cú thể hỡnh thành mối quan hệ chặt chẽ hơn dựa trờn quan hệ sở hữu.
+ Cụng ty xăng dầu B12 nờn đưa ra những quy định rừ ràng cỏc chớnh sỏch trong cỏc lĩnh vực như: sự sẵn cú của sản phẩm, trợ giỳp về kỹ thuật, và cỏc lĩnh vực phự hợp khỏc. Khi điều này được thực hiện, vai trũ của cỏc thành viờn kờnh sẽ được xỏc định chớnh xỏc hơn về mặt nhiệm vụ mà cỏc thành viờn khỏc hy vọng họ thực hiện và thự lao cho những gỡ họ làm.
+ Giai đoạn thứ hai là đỏnh giỏ toàn bộ cỏc nhà phõn phối hiện cú về khả năng cú thể hoàn thành nhiệm vụ của họ. Cụng tỏc này sẽ giỳp cụng ty xăng dầu B12 xỏc định được cỏc nhu cầu và khú khăn của cỏc thành viờn kờnh và cú thể được sử dụng cựng với việc đỏnh giỏ điểm mạnh, yếu của họ.
+ Liờn tục đỏnh giỏ về sự thớch hợp của cỏc chớnh sỏch chỉ đạo mối quan hệ của mỡnh với cỏc thành viờn trong kờnh.
+ Bước thứ nhất là cụng ty xăng dầu B12 phõn tớch cỏc mục tiờu kờnh Marketing về cỏc loại hỡnh và mức độ hỗ trợ của cỏc thành viờn trong kờnh cần cú để đạt được cỏc mục tiờu này. Hơn thế cụng ty phải nắm được yờu cầu và khú khăn của thành viờn kờnh.
+ Sau khi hoàn thành việc phõn tớch trờn cần phải xõy dựng những chớnh sỏch kờnh nhất định như:
Cỏc quan điểm đề nghị sự giảm giỏ đối với cỏc thành viờn trong kờnh. Cỏc quan điểm đề nghị sự giỳp đỡ về mặt tài chớnh.
Cỏc quan điểm đề nghị cỏc hỡnh thức bảo vệ cho cỏc thành viờn kờnh.
+ Tiếp theo là phỏt triển cỏc thoả thuận kinh doanh đó được lập chương trỡnh sẵn cho cỏc thành viờn trong kờnh.
+ Cuối cựng là so sỏnh mối quan hệ kờnh thụng thường với mối quan hệ mang đặc điểm của sự thoả thuận về thiết lập chương trỡnh phõn phối.
4.5.1 Hoàn thiện việc sử dụng cỏc Ps cũn lại trong Marketing-mix nhằm hỗ trợ kờnh Marketing. Marketing.
a/ Sử dụng sản phẩm trong quản lý kờnh:
- Yếu tố sản phẩm, đặc biệt là dịch vụ hướng dẫn lựa chọn sử dụng cỏc sản phẩm dầu mỡ nhờn cú tỏc động khụng nhỏ tới hệ thống kờnh như đó phõn tớch. Hiện nay cụng ty xăng dầu B12 cú một phũng thử nghiệm phõn tớch và tư vấn sử dụng nhiờn liệu và trung tõm quản lý đo lường kiểm định đang hoạt động khỏ hiệu quả. Tuy nhiờn, trong thời gian tới, khi thị trường phỏt triển hơn, trung tõm này sẽ khụng cú điều kiện để thực hiện dịch vụ tư vấn trờn toàn bộ địa bàn của cụng ty. Vậy cụng ty cần phải đào tạo, huấn luyện cho cỏc nhõn viờn của cỏc đại lý để họ cú thể tự cung cấp dịch vụ tư vấn cho khỏch hàng để dịch vụ này thực sự là một phần của sản phẩm và cũng tăng uy tớn, sức cạnh tranh của cỏc sản phẩm Petrolimex.
- Trờn thị trường hiện nay vẫn xuất hiện sản phẩm xăng dầu khụng đảm bảo chất lượng đặc biệt là ở thị trường trờn biển. Cỏc sản phẩm này được bỏn trờn thị trường với giỏ rẻ hơn nhưng chất lượng khụng đảm bảo. Tuy nhiờn người tiờu dựng với sự hiểu biết cú hạn về sản phẩm khụng thể phõn biệt được sự khỏc biệt. Điều này đó gõy ra những ảnh hưởng xấu tới danh tiếng sản phẩm xăng dầu của Petrolimex, làm mất lũng tin của khỏch hàng và làm giảm đỏng kể doanh thu của cụng ty. Để trỏnh tỡnh trạng này xảy ra, cụng ty cần sản tăng cường phối hợp với cỏc cơ quan chức năng nhà nước để kiểm tra xử lý cỏc trường hợp này.
- Về việc tăng hoặc giảm gam sản phẩm: Việc cụng ty xăng dầu B12 giảm kinh doanh một số mặt hàng là do nhiều nguyờn nhõn. Tuy nhiờn sự giảm này cần cõn nhắc kĩ và cú thể kinh doanh chỳng ở cỏc địa bàn xa trung tõm. Vớ dụ như sản phẩm xăng RON 90 vẫn cú thị trường ở cỏc vựng nụng thụn nơi thu nhập thấp hơn và cỏc phương tiện giao thụng cũng cú yờu cầu phẩm cấp thấp hơn. Hoặc như mặt hàng dầu hoả vẫn cú thị trường tại vựng nỳi nơi điện thắp sỏng chưa phổ cập. Đõy chớnh là một hướng để cụng ty quyết định tăng số loại sản phẩm hoặc lựa chọn cỏc sản phẩm cú liờn quan đến nhau hay việc kinh doanh giống nhau để kinh doanh.
b Sử dụng giỏ trong quản lý kờnh:
Hệ thống giỏ của cụng ty xăng dầu B12 là khỏ hấp dẫn đối với cỏc đại lý bởi cỏc chương trỡnh giảm giỏ, hạ giỏ. Tuy nhiờn để đảm bảo tớnh cụng bằng và khuyến khớch việc thanh toỏn nhanh..., cụng ty cần phải cú những quy định rừ ràng và hợp lý về việc:
+ Giảm giỏ theo khối lượng hàng: đối với cỏc đại lý mua hàng nhiều nờn cú chớnh sỏch thự lao vũng 2 rừ ràng, cụng bố trước cho họ để cú tớnh hấp dẫn hơn.
+ Giảm giỏ đối với hỡnh thức thanh toỏn ngay: Cỏc đại lý sẵn sàng thanh toỏn ngay phải được hưởng một tỉ lệ giảm giỏ nhất định. Điều này sẽ khuyến khớch cỏc đại lý mua hàng thanh toỏn ngay khi cú thể. Như vậy cụng ty giảm được đội ngũ nhõn viờn đi giục thanh toỏn, số lao động
này cú thể cú thời gian làm cỏc cụng việc cần thiết khỏc như thu thập thụng tin, chào hàng... Mặt khỏc nhờ cỏc đại lý thanh toỏn ngay thỡ vốn của cụng ty cũng khụng bị chiếm dụng.
+ Tăng giỏ đối với cỏc tỡnh huống nợ lõu, nợ quỏ hạn cũng là một cỏch giỳp cụng ty nhanh thu hồi vốn bị chiếm dụng, giảm chi phớ đũi nợ, và cỏc tỏc dụng như hỡnh thức trờn.
+ Giảm giỏ nếu khỏch hàng tự chuyờn chở: Chuyờn chở miễn phớ là một dịch vụ miễn phớ của cụng ty. Tuy nhiờn nhiều khi với số lượng lỏi xe và số xe hiện cú của cụng ty khụng thể đỏp ứng cựng một lỳc lượng khỏch hàng lớn. Vậy nếu khỏch hàng cú thể tự chở hàng thỡ cụng ty nờn cú cỏc hỡnh thức khuyến khớch như giảm giỏ tương ứng với cước vận tải.
- Cỏc trường hợp thanh toỏn ngay sẽ được giảm giỏ từ 20-30 đồng/lớt
- Nếu khỏch hàng tự chuyờn chở sẽ được cụng ty thanh toỏn cước vận tải tớnh từ kho của cụng ty đến cửa hàng của đại lý.
c- Hoàn thiện quản lý kờnh qua xỳc tiến hỗn hợp:
Nhỡn chung cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn của cụng ty khỏ hiệu quả. Tuy nhiờn cỏc hỡnh thức quan hệ cụng cộng chưa được cụng ty chỳ ý nhiều. Cụng ty cần cú cỏc chương trỡnh quảng cỏo, khuyến mại, xỳc tiến bỏn hiệu quả hơn trong thời gian tới.
Một vấn đề khỏc cần giải quyết là việc làm thế nào cụng ty xăng dầu B12 làm cho khỏch hàng tin được rằng họ cú thể mua sản phẩm của cụng ty ở cỏc đại lý mà vẫn cú thể tin tưởng vào chất lượng sản phẩm. Đõy là một mục tiờu khỏ quan trọng. Chất lượng xăng dầu sẽ quyết định tuổi thọ của mỏy múc sử dung, bờn cạnh đú người tiờu dựng gần như khụng cú khả năng đỏnh giỏ trực quan về chất lượng mặt hàng này do đú chọn được một cửa hàng uy tớn để mua là điều tiờn quyết đối với quyết định mua của họ. Vậy cụng ty xăng dầu B12 cần phải làm gỡ? Theo tụi, cụng ty cần đăng bỏo, quảng cỏo về cỏc sản phẩm và đặc điểm phõn biệt của sản phẩm; quản lý chặt chẽ việc sử dụng logo quảng cỏo, màu sắc trang trớ cửa hàng của cụng ty.
Để làm được việc này cụng ty cần chịu chi phớ cho việc trưng bày logo, bài trớ cửa hàng để cú thể thu hồi biển hiệu khi cắt hợp đồng đại lý với cỏc đại lý vi phạm hợp đồng.
4.5.2 Hoàn thiện quản lý phõn phối vật chất.
Hiện tại cỏc sản phẩm xăng dầu của cụng ty xăng dầu B12 dự trữ trong hệ thống kho được phõn bổ sõu trong nội địa khỏ hợp lý của cụng ty. Việc chuyển kho thực hiện bằng vận tải ống là hỡnh thức vận tải rất kinh tế. Cự ly giữa cỏc kho nằm trong khoảng từ 40-50 Km rất thớch hợp cho việc kết hợp phương tiện vận tải đường bộ tới cỏc điểm bỏn hàng. Tuy nhiờn cự ly trờn 200 Km đường bộ từ kho cảng Bói chỏy thành phố Hạ Long tới thị xó Múng Cỏi tỉnh Quảng Ninh là quỏ xa làm tăng chi phớ vận tải xăng dẫn đến giảm hiệu quả kinh tế
- Hiện nay cụng ty thực hiện việc giao hàng tận nơi cho cỏc đại lý. Tuy nhiờn nhiều khi số lỏi xe của cụng ty khụng đủ để thực hiện giao hàng cho nhiều đại lý cựng một lỳc mà thờm xe và lỏi xe thỡ lại khụng hiệu quả vỡ số giờ xe chết cao. Như vậy một cỏch giải quyết là cụng ty nờn khuyến khớch cỏc đại lý tự chở hàng.
4.6
Một số kiến nghị khỏc.
Vấn đề về bố trớ kho hàng của cụng ty cũng cần phải được chỳ ý giải quyết nếu muốn kờnh phõn phối của cụng ty hoạt động hiệu quả hơn. Cụng ty đang cung cấp hàng với số lượng lớn cho khỏch hàng ngành than. Sẽ rất hiệu quả khi cụng ty liờn doanh với Tổng cụng ty than, khoỏng sản Việt Nam xõy dựng kho hàng tại khu vực Cửa ễng và kho này cú thể phục vụ trực tiếp cho ngành than và đồng thời là kho cung ứng hàng cho khu vực xung quanh.
- Ngoài ra, cần bỏm sỏt kế hoạch đầu tư kho mới để cú kế hoạch đầu tư tự động húa cho phự hợp. Chỳ trọng cụng tỏc triển khai cỏc hệ thống đo mức tự động tại cửa hàng (ở cỏc đụ thị), hoàn thiện hệ thống chương trỡnh truyền thụng kết nối với hệ thống cột bơm điện tử tiến tới chương trỡnh đầu tư bỏn hàng tự động (POS) khi cú cỏc điều kiện phỏt triển về hạ tầng thanh
toỏn điện tử phự hợp. Tổ chức cỏc khúa đào tạo tự động húa (trong nước, nước ngoài và theo cỏc dự ỏn) cho cỏn bộ kỹ thuật cỏc đơn vị trong cụng ty.
- Chất lượng hàng húa là một thế mạnh của cụng ty. Muốn đảm bảo được chất lượng thỡ cụng ty phải thường xuyờn theo dừi kiểm tra tất cả cỏc khõu và phải cú một chế độ kiểm tra chất lượng do cỏc nhõn viờn kiểm tra chất lượng chuyờn nghiệp thực hiện. Cụng tỏc quản lý chất lượng đũi hỏi phải theo dừi sỏt sao từng khõu, từng bộ phận trong suốt quỏ trỡnh sản xuất, kiểm tra chất lượng.
Hàng hoỏ của Cụng ty chủ yếu là nhập khẩu, do vậy ngay từ khõu nhập về cũng đó phải thực hiện tốt khõu cụng tỏc quản lý chất lượng.
+ Thực hiện chặt chẽ khõu ký kết hợp đồng, đặc biệt là phần chất lượng sản phẩm. + Hàng hoỏ cần phải qua khõu kiểm tra chất lượng trước khi nhập về.
+ Ổn định nguồn hàng nhập.
+ Kiểm tra chất lượng hàng húa xuất ra. Trong quỏ trỡnh bảo quản, vận chuyển hàng húa phải được thực hiện theo đỳng quy định, trỏnh khụng được lẫn tạp chất làm ảnh hưởng tới chất