Hiện tại cỏc sản phẩm xăng dầu của cụng ty xăng dầu B12 dự trữ trong hệ thống kho được phõn bổ sõu trong nội địa khỏ hợp lý của cụng ty. Việc chuyển kho thực hiện bằng vận tải ống là hỡnh thức vận tải rất kinh tế. Cự ly giữa cỏc kho nằm trong khoảng từ 40-50 Km rất thớch hợp cho việc kết hợp phương tiện vận tải đường bộ tới cỏc điểm bỏn hàng. Tuy nhiờn cự ly trờn 200 Km đường bộ từ kho cảng Bói chỏy thành phố Hạ Long tới thị xó Múng Cỏi tỉnh Quảng Ninh là quỏ xa làm tăng chi phớ vận tải xăng dẫn đến giảm hiệu quả kinh tế
- Hiện nay cụng ty thực hiện việc giao hàng tận nơi cho cỏc đại lý. Tuy nhiờn nhiều khi số lỏi xe của cụng ty khụng đủ để thực hiện giao hàng cho nhiều đại lý cựng một lỳc mà thờm xe và lỏi xe thỡ lại khụng hiệu quả vỡ số giờ xe chết cao. Như vậy một cỏch giải quyết là cụng ty nờn khuyến khớch cỏc đại lý tự chở hàng.
4.6
Một số kiến nghị khỏc.
Vấn đề về bố trớ kho hàng của cụng ty cũng cần phải được chỳ ý giải quyết nếu muốn kờnh phõn phối của cụng ty hoạt động hiệu quả hơn. Cụng ty đang cung cấp hàng với số lượng lớn cho khỏch hàng ngành than. Sẽ rất hiệu quả khi cụng ty liờn doanh với Tổng cụng ty than, khoỏng sản Việt Nam xõy dựng kho hàng tại khu vực Cửa ễng và kho này cú thể phục vụ trực tiếp cho ngành than và đồng thời là kho cung ứng hàng cho khu vực xung quanh.
- Ngoài ra, cần bỏm sỏt kế hoạch đầu tư kho mới để cú kế hoạch đầu tư tự động húa cho phự hợp. Chỳ trọng cụng tỏc triển khai cỏc hệ thống đo mức tự động tại cửa hàng (ở cỏc đụ thị), hoàn thiện hệ thống chương trỡnh truyền thụng kết nối với hệ thống cột bơm điện tử tiến tới chương trỡnh đầu tư bỏn hàng tự động (POS) khi cú cỏc điều kiện phỏt triển về hạ tầng thanh
toỏn điện tử phự hợp. Tổ chức cỏc khúa đào tạo tự động húa (trong nước, nước ngoài và theo cỏc dự ỏn) cho cỏn bộ kỹ thuật cỏc đơn vị trong cụng ty.
- Chất lượng hàng húa là một thế mạnh của cụng ty. Muốn đảm bảo được chất lượng thỡ cụng ty phải thường xuyờn theo dừi kiểm tra tất cả cỏc khõu và phải cú một chế độ kiểm tra chất lượng do cỏc nhõn viờn kiểm tra chất lượng chuyờn nghiệp thực hiện. Cụng tỏc quản lý chất lượng đũi hỏi phải theo dừi sỏt sao từng khõu, từng bộ phận trong suốt quỏ trỡnh sản xuất, kiểm tra chất lượng.
Hàng hoỏ của Cụng ty chủ yếu là nhập khẩu, do vậy ngay từ khõu nhập về cũng đó phải thực hiện tốt khõu cụng tỏc quản lý chất lượng.
+ Thực hiện chặt chẽ khõu ký kết hợp đồng, đặc biệt là phần chất lượng sản phẩm. + Hàng hoỏ cần phải qua khõu kiểm tra chất lượng trước khi nhập về.
+ Ổn định nguồn hàng nhập.
+ Kiểm tra chất lượng hàng húa xuất ra. Trong quỏ trỡnh bảo quản, vận chuyển hàng húa phải được thực hiện theo đỳng quy định, trỏnh khụng được lẫn tạp chất làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm.
- Hoàn thiện bộ mỏy quản lý của cụng ty. Bờn cạnh việc tăng cường cỏc hoạt động huy động vốn để mở rộng nguồn kinh doanh cho cụng ty, Cụng ty cũn phải phỏt huy nhõn tố con người và tổ chức một bộ mỏy tổ chức hoạt động cú hiệu quả. Để tổ chức một bộ mỏy quản lý cú hiệu quả, cụng ty cần phải tiến hành sắp xếp, bố trớ lao động một cỏch hợp lý, thực hiện chế độ phõn cấp phõn quyền một cỏch rừ ràng.
Tổ chức lại cỏc phũng nghiệp vụ theo hướng chuyờn nghiệp và theo mảng cụng việc nhằm tăng cường khả năng tỏc nghiệp khi mà sự cạnh tranh trờn thị trường ngày càng quyết liệt hơn.
Cụng ty cần phỏt huy vai trũ của cỏc chi nhỏnh bằng cỏch cho phộp cỏc chi nhỏnh này được tự định giỏ bỏn, cỏc hỡnh thức bỏn hàng...trờn cơ sở mức giỏ bỏn nội bộ do cụng ty quyết định để tăng tớnh chủ động trong kinh doanh của cỏc chi nhỏnh, xớ nghiệp. Hơn nữa, để việc quản lý cỏc mạng lưới đại lý bỏn hàng cú hiệu quả, Cụng ty cú thể giao cho cỏc chi nhỏnh, Xớ nghiệp tiếp tục quản lý cỏc tổng đại lý, đại lý trờn địa bàn hoạt động của mỡnh. Điều này khụng những giỳp cho việc quản lý cỏc đạ lý chặt chẽ hơn mà cũn trỏnh được những mõu thuẫn cú thể xảy ra trong việc tranh giành khỏch hàng giữa chi nhỏnh và đại lý.
- Phỏt huy nhõn tố con người của cụng ty. Con người là trung tõm của mọi hoạt động, để nõng cao sức cạnh tranh, Cụng ty cần phải chỳ trọng nhiều hơn trong vấn đề tổ chức đào tạo, nõng cao trỡnh độ cho cỏn bộ, đồng thời phải sắp xếp lao động một cỏch hợp lý, đỳng người đỳng việc. Vỡ thị trường và nhu cầu thị trường luụn thay đổi, do vậy người bỏn hàng phải luụn nắm bắt được sự thay đổi này để đỏp ứng kịp thời cỏc yờu cầu của thị trường. Ngoài ra, do đặc điểm của thị trường dầu nhờn đũi hỏi những người bỏn hàng phải cú cả một sự hiểu biết về kỹ thuật bao gồm cả kỹ thuật tiếp thị cũng như trỡnh độ chuyờn mụn.
Hiện nay, khõu xử lý thụng tin thị trường là một điểm yếu của Cụng ty. Cụng ty đó cú một bộ phận gồm cỏc cỏn bộ làm tiếp thị sản phẩm. Song một số cỏn bộ tiếp thị chưa qua sự đào tạo một cỏch chớnh quy về kỹ thuật bỏn hàng, nghiệp vụ Marketing. Cụng ty cần phải cú chớnh sỏch đào tạo thờm cho đội ngũ tiếp thị này để cỏc hoạt động bỏn hàng, nghiờn cứu, phõn đoạn thị trường được tiến hành cú hiệu quả cao hơn.
Bờn cạnh đú, cụng ty cũng phải xõy dựng một nội quy kỷ luật rừ ràng, bắt buộc mọi người phải tuõn theo nhằm đảm bảo tớnh kỷ luật trong khi làm việc. Mặt khỏc, cụng ty cũng cần xõy dựng một chế độ khuyến khớch lợi ớch về kinh tế. Nghĩa là cụng ty nờn chỳ ý tới việc khen
thưởng kịp thời. Phần thưởng tài chớnh sẽ cú tỏc dụng thỳc đẩy hiệu lực nhất để khuyến khớch cỏc nhõn viờn làm việc tốt hơn.
Để tăng cường cụng tỏc quản lý, cụng ty cần đẩy mạnh việc ỏp dụng ISO:9001. ISO:9001 cú thể núi là một tờ giấy chứng minh thư cho sản phẩm,dịch vụ của doanh nghiệp, khẳng định ưu thế của mỡnh đối với khỏch hàng đặc biệt là cỏc khỏch hàng cụng nghiệp. ỏp dụng ISO:9001 vào cụng tỏc quản lý là một cơ sở để khẳng định uy tớn và sức cạnh tranh của cụng ty.
4.7 Kết luận .
Tổ chức và quản lý hệ thống kờnh là một trọng những vấn đề rất quan trọng trong biến số phõn phối của Marketing-mix. Đõy là cụng việc rất phức tạp và khú khăn. Tuy nhiờn nếu thành cụng sẽ đem lại cho doanh nghiệp một thế mạnh rất lớn trong cạnh tranh dài hạn - điều mà cỏc nhà kinh doanh trong mụi trường cạnh tranh gay gắt ngày nay ao ước. Nhận thức được vấn đề này, cụng ty xăng dầu B12 một nhà phõn phối xăng dầu lớn ở phớa Bắc đó cú những nỗ lực khụng nhỏ trong việc ngày càng hoàn thiện hệ thống kờnh của mỡnh và quản lý nú ngày một tốt hơn chớnh vỡ vậy cụng ty đó khỏ thành cụng trong việc kinh doanh cỏc mặt hàng này hiện nay ở Việt Nam và đang cú triển vọng phỏt triển thành một cụng ty lớn hơn, vững mạnh hơn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO:
-Quản trị Marketing - Philip Kotler
-Quản trị kờnh Marketing - PTS Trương Đỡnh Chiến-PGS.PTS Nguyễn Văn Thường -Niờn giỏm thống kờ-Phũng thống kờ Hà Nội 2001 đến 2005
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1 ... 1
MỞ ĐẦU ... 1
CHƯƠNG 2 ... 2
Lí LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KấNH MARKETING ... 2
2.1 Khỏi quỏt về hệ thống kờnh marketing ... 2
2.1.1 Định nghĩa kờnh marketing ... 2
2.1.2 Vai trũ của kờnh Marketing. ... 3
2.1.3 Kờnh Marketing và chiến lược quản lý kờnh: ... 4
2.2 Sự hoạt động của kờnh Marketing: ... 5
2.2.1 Dũng chảy sản phẩm: ... 6
2.2.2 Dũng đàm phỏn: ... 6
2.2.3 Dũng chảy quyền sở hữu: ... 6
2.2.4 Dũng chảy thụng tin: ... 6 2.2.5 Dũng chảy xỳc tiến: ... 6 2.3 Cấu trỳc kờnh: ... 8 2.3.1 Định nghĩa cấu trỳc kờnh: ... 8 2.3.2 Phõn loại cỏc kờnh Marketing. ... 14 2.4 Tổ chức và quản lý kờnh Marketing : ... 20 2.4.1 Tổ chức kờnh Marketing: ... 20 2.4.2 Quản lý kờnh Marketing: ... 21 CHƯƠNG 3 ... 25
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KấNH MARKETING CỦA CễNG TY XĂNG DẦU B12 ... 25
3.1.Đặc điểm của kinh doanh xăng dầu. ... 25
3.1.1.Tớnh chất, đặc điểm và vai trũ của xăng dầu. ... 25
3.1.2.Cỏc nhõn tố ảnh hưởng và yờu cầu của kinh doanh xăng dầu. ... 25
3.1.3.Tỡnh hỡnh kinh doanh xăng dầu ở nước ta trong những năm gần đõy. ... 27
3.1.4 Tổng cụng ty xăng dầu Việt Nam và tổ chức kinh doanh xăng dầu của cỏc cụng ty xăng dầu trực thuộc Tổng cụng ty xăng dầu Việt nam hiện nay. ... 29
3.2 Tổng quan về cụng ty xăng dầu B12 ... 38
3.2.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển. ... 38
3.2.2 Cơ cấu tổ chức của cụng ty xăng dầu B12. ... 41
3.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty xăng dầu B12. ... 46
3.3 Thực trạng tổ chức kờnh Marketing của cụng ty xăng dầu B12 ... 57
3.3.1 Cấu trỳc kờnh hiện tại của cụng ty xăng dầu B12. ... 57
3.3.2 Thực trạng cỏc quan hệ trong kờnh. ... 59
3.4 Thực trạng quản lý kờnh Marketing của cụng ty xăng dầu B12. ... 61
3.4.1 Quản lý cỏc dũng chảy trong kờnh. ... 61
3.4.2 Thực trạng về cỏc quỏ trỡnh hành vi trong kờnh. ... 63
3.5 Cỏc yếu tố mụi trường của hệ thống kờnh của cụng ty xăng dầu B12. ... 71
3.5.1 Mụi trường kinh tế. ... 71
3.5.2 Mụi trường cạnh tranh. ... 71
3.5.3 Mụi trường luật phỏp. ... 72
CHƯƠNG 4 ... 74
CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KấNH CỦA CễNG TY XĂNG DẦU B12 ... 74
4.1 Chiến lược phỏt triển kinh doanh đến 2010. ... 74
4.1.1 Dự bỏo về nhu cầu và thị trường xăng dầu 2006 – 2010. ... 74
4.1.2.Định hướng phỏt triển của Tổng cụng ty xăng dầu và cỏc cụng ty xăng dầu trực thuộc. ... 77
4.1.3 Mục tiờu của cụng ty xăng dầu B12 trong thời gian tới. ... 79
4.2 Cỏc mục tiờu của hệ thống kờnh Marketing của cụng ty trong điều kiện cạnh tranh mới. ... 80
4.3 Cỏc yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kờnh của cụng ty. ... 81
4.3.1 Ảnh hưởng của yếu tố sản phẩm đến hệ thống kờnh của cụng ty. ... 81
4.3.2 Ảnh hưởng của thị trường đến hệ thống kờnh của cụng ty. ... 81
4.3.3 Ảnh hưởng của cỏc trung gian đến hệ thống kờnh của cụng ty xăng dầu B12.
... 82
4.3.4 Ảnh hưởng của cỏc yếu tố mụi trường đến hệ thống kờnh của cụng ty xăng dầu B12. ... 83
4.3.5 Ảnh hưởng của cỏc yếu tố và lực lượng bờn trong cụng ty đến hệ thống kờnh của cụng ty xăng dầu B12. ... 84
4.4 Hoàn thiện thiết kế kờnh Marketing. ... 85
4.4.1 Hoàn thiện tổ chức hệ thống kờnh. ... 85
4.4.2 Hoàn thiện lựa chọn cỏc thành viờn kờnh. ... 86
4.4.3 Hoàn thiện cỏc tiờu chuẩn lựa chọn cỏc thành viờn kờnh. ... 87
4.4.4 Hoàn thiện hợp đồng với cỏc thành viờn kờnh. ... 88
4.5 Hoàn thiện quản lý kờnh. ... 89
4.5.1 Hoàn thiện việc sử dụng cỏc Ps cũn lại trong Marketing-mix nhằm hỗ trợ kờnh Marketing. ... 91
4.5.2 Hoàn thiện quản lý phõn phối vật chất. ... 94
4.6 Một số kiến nghị khỏc. ... 94