hỡnh và mức độ hỗ trợ của cỏc thành viờn trong kờnh cần cú để đạt được cỏc mục tiờu này. Hơn thế cụng ty phải nắm được yờu cầu và khú khăn của thành viờn kờnh.
+ Sau khi hoàn thành việc phõn tớch trờn cần phải xõy dựng những chớnh sỏch kờnh nhất định như:
Cỏc quan điểm đề nghị sự giảm giỏ đối với cỏc thành viờn trong kờnh. Cỏc quan điểm đề nghị sự giỳp đỡ về mặt tài chớnh.
Cỏc quan điểm đề nghị cỏc hỡnh thức bảo vệ cho cỏc thành viờn kờnh.
+ Tiếp theo là phỏt triển cỏc thoả thuận kinh doanh đó được lập chương trỡnh sẵn cho cỏc thành viờn trong kờnh.
+ Cuối cựng là so sỏnh mối quan hệ kờnh thụng thường với mối quan hệ mang đặc điểm của sự thoả thuận về thiết lập chương trỡnh phõn phối.
4.5.1 Hoàn thiện việc sử dụng cỏc Ps cũn lại trong Marketing-mix nhằm hỗ trợ kờnh Marketing. Marketing.
a/ Sử dụng sản phẩm trong quản lý kờnh:
- Yếu tố sản phẩm, đặc biệt là dịch vụ hướng dẫn lựa chọn sử dụng cỏc sản phẩm dầu mỡ nhờn cú tỏc động khụng nhỏ tới hệ thống kờnh như đó phõn tớch. Hiện nay cụng ty xăng dầu B12 cú một phũng thử nghiệm phõn tớch và tư vấn sử dụng nhiờn liệu và trung tõm quản lý đo lường kiểm định đang hoạt động khỏ hiệu quả. Tuy nhiờn, trong thời gian tới, khi thị trường phỏt triển hơn, trung tõm này sẽ khụng cú điều kiện để thực hiện dịch vụ tư vấn trờn toàn bộ địa bàn của cụng ty. Vậy cụng ty cần phải đào tạo, huấn luyện cho cỏc nhõn viờn của cỏc đại lý để họ cú thể tự cung cấp dịch vụ tư vấn cho khỏch hàng để dịch vụ này thực sự là một phần của sản phẩm và cũng tăng uy tớn, sức cạnh tranh của cỏc sản phẩm Petrolimex.
- Trờn thị trường hiện nay vẫn xuất hiện sản phẩm xăng dầu khụng đảm bảo chất lượng đặc biệt là ở thị trường trờn biển. Cỏc sản phẩm này được bỏn trờn thị trường với giỏ rẻ hơn nhưng chất lượng khụng đảm bảo. Tuy nhiờn người tiờu dựng với sự hiểu biết cú hạn về sản phẩm khụng thể phõn biệt được sự khỏc biệt. Điều này đó gõy ra những ảnh hưởng xấu tới danh tiếng sản phẩm xăng dầu của Petrolimex, làm mất lũng tin của khỏch hàng và làm giảm đỏng kể doanh thu của cụng ty. Để trỏnh tỡnh trạng này xảy ra, cụng ty cần sản tăng cường phối hợp với cỏc cơ quan chức năng nhà nước để kiểm tra xử lý cỏc trường hợp này.
- Về việc tăng hoặc giảm gam sản phẩm: Việc cụng ty xăng dầu B12 giảm kinh doanh một số mặt hàng là do nhiều nguyờn nhõn. Tuy nhiờn sự giảm này cần cõn nhắc kĩ và cú thể kinh doanh chỳng ở cỏc địa bàn xa trung tõm. Vớ dụ như sản phẩm xăng RON 90 vẫn cú thị trường ở cỏc vựng nụng thụn nơi thu nhập thấp hơn và cỏc phương tiện giao thụng cũng cú yờu cầu phẩm cấp thấp hơn. Hoặc như mặt hàng dầu hoả vẫn cú thị trường tại vựng nỳi nơi điện thắp sỏng chưa phổ cập. Đõy chớnh là một hướng để cụng ty quyết định tăng số loại sản phẩm hoặc lựa chọn cỏc sản phẩm cú liờn quan đến nhau hay việc kinh doanh giống nhau để kinh doanh.
b Sử dụng giỏ trong quản lý kờnh:
Hệ thống giỏ của cụng ty xăng dầu B12 là khỏ hấp dẫn đối với cỏc đại lý bởi cỏc chương trỡnh giảm giỏ, hạ giỏ. Tuy nhiờn để đảm bảo tớnh cụng bằng và khuyến khớch việc thanh toỏn nhanh..., cụng ty cần phải cú những quy định rừ ràng và hợp lý về việc:
+ Giảm giỏ theo khối lượng hàng: đối với cỏc đại lý mua hàng nhiều nờn cú chớnh sỏch thự lao vũng 2 rừ ràng, cụng bố trước cho họ để cú tớnh hấp dẫn hơn.
+ Giảm giỏ đối với hỡnh thức thanh toỏn ngay: Cỏc đại lý sẵn sàng thanh toỏn ngay phải được hưởng một tỉ lệ giảm giỏ nhất định. Điều này sẽ khuyến khớch cỏc đại lý mua hàng thanh toỏn ngay khi cú thể. Như vậy cụng ty giảm được đội ngũ nhõn viờn đi giục thanh toỏn, số lao động
này cú thể cú thời gian làm cỏc cụng việc cần thiết khỏc như thu thập thụng tin, chào hàng... Mặt khỏc nhờ cỏc đại lý thanh toỏn ngay thỡ vốn của cụng ty cũng khụng bị chiếm dụng.
+ Tăng giỏ đối với cỏc tỡnh huống nợ lõu, nợ quỏ hạn cũng là một cỏch giỳp cụng ty nhanh thu hồi vốn bị chiếm dụng, giảm chi phớ đũi nợ, và cỏc tỏc dụng như hỡnh thức trờn.
+ Giảm giỏ nếu khỏch hàng tự chuyờn chở: Chuyờn chở miễn phớ là một dịch vụ miễn phớ của cụng ty. Tuy nhiờn nhiều khi với số lượng lỏi xe và số xe hiện cú của cụng ty khụng thể đỏp ứng cựng một lỳc lượng khỏch hàng lớn. Vậy nếu khỏch hàng cú thể tự chở hàng thỡ cụng ty nờn cú cỏc hỡnh thức khuyến khớch như giảm giỏ tương ứng với cước vận tải.
- Cỏc trường hợp thanh toỏn ngay sẽ được giảm giỏ từ 20-30 đồng/lớt
- Nếu khỏch hàng tự chuyờn chở sẽ được cụng ty thanh toỏn cước vận tải tớnh từ kho của cụng ty đến cửa hàng của đại lý.
c- Hoàn thiện quản lý kờnh qua xỳc tiến hỗn hợp:
Nhỡn chung cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn của cụng ty khỏ hiệu quả. Tuy nhiờn cỏc hỡnh thức quan hệ cụng cộng chưa được cụng ty chỳ ý nhiều. Cụng ty cần cú cỏc chương trỡnh quảng cỏo, khuyến mại, xỳc tiến bỏn hiệu quả hơn trong thời gian tới.
Một vấn đề khỏc cần giải quyết là việc làm thế nào cụng ty xăng dầu B12 làm cho khỏch hàng tin được rằng họ cú thể mua sản phẩm của cụng ty ở cỏc đại lý mà vẫn cú thể tin tưởng vào chất lượng sản phẩm. Đõy là một mục tiờu khỏ quan trọng. Chất lượng xăng dầu sẽ quyết định tuổi thọ của mỏy múc sử dung, bờn cạnh đú người tiờu dựng gần như khụng cú khả năng đỏnh giỏ trực quan về chất lượng mặt hàng này do đú chọn được một cửa hàng uy tớn để mua là điều tiờn quyết đối với quyết định mua của họ. Vậy cụng ty xăng dầu B12 cần phải làm gỡ? Theo tụi, cụng ty cần đăng bỏo, quảng cỏo về cỏc sản phẩm và đặc điểm phõn biệt của sản phẩm; quản lý chặt chẽ việc sử dụng logo quảng cỏo, màu sắc trang trớ cửa hàng của cụng ty.
Để làm được việc này cụng ty cần chịu chi phớ cho việc trưng bày logo, bài trớ cửa hàng để cú thể thu hồi biển hiệu khi cắt hợp đồng đại lý với cỏc đại lý vi phạm hợp đồng.