Ngoài những yếu tố có thể nhìn thấy rõ nét là người mua, người bán, hàng hóa, chợ có những nhân tố chìm sâu hơn nhưng chứa đựng nhiều nét độc đáo. Một trong những nhân tố đó là cách thức mua bán, cách người mua và người bán thương lượng với nhau để tạo nên một giao dịch mua bán thành công.
Những người mua thường có thói quen dạo một vòng quanh chợ, vừa là để định hình món hàng mình muốn mua và tìm kiếm, vừa là để xem chợ. Khi thấy món hàng mình cần mua, họ sẽ dừng lại hỏi giá, nếu giá cả hợp lý thì họ sẽ mua. Thông thường, yếu tố quyết định hành vi mua của người mua dựa trên các tiêu chí sau: có quen biết, giá cả hợp lý, chất lượng tốt. Ba nhân tố này có tầm quan trọng tương đối ngang bằng nhau.
Xét về yếu tố quen biết, người mua thường tìm đến những gian hàng mình quen mua để mua hàng. Đây vừa là một thói quen, vừa là sự đảm bảo cho họ tìm được hàng hóa phù hợp và giá cả đảm bảo. Với những gian hàng này, họ vẫn không bỏ qua việc khảo giá, trả giá. Nếu giá cả không phù hợp hay chất lượng hàng hôm ấy không tốt, họ vẫn sẵn sàng tìm đến gian hàng khác để mua.
Đối với những mặt hàng không có người quen hay những người mua không có người bán hàng quen, họ sẽ mua của những người bán hàng không quen biết. Khi ấy, giá cả và chất lượng là tiêu chí họ đặt lên hàng đầu. Người mua thường hỏi han kĩ giá cả của người bán trước khi mua, những người cẩn thận hơn thậm chí còn đi khảo giá ở những hàng có mặt hàng tương tự rồi mới chọn một gian hàng phù hợp để mua. Những màn trả giá này phản ánh nhiều về mức sống, thói quen, trình độ và cả văn hóa của những người tham gia mua bán.
Đầu tiên, phải khẳng định rằng, trả giá dường như đã trở thành một thói quen trong đi chợ của người dân. Người bán có thói quen nói cao hơn một chút để người mua trả giá, người mua có thói quen dù thấy giá hợp lý rồi vẫn trả giá thấp xuống đôi chút, hiếm khi thấy người bán nói đúng giá và người mua không trả giá. Hành vi này nhằm thỏa mãn tâm lý mua được hàng giá rẻ của người mua, là hệ quả của một nền kinh tế nghèo nàn, lạc hậu kéo dài khiến người dân phải “thắt lưng, buộc bụng”, tằn tiện trong chi tiêu.
Trả giá là những màn ra giá liên tục giữa người mua và người bán. Để đảm bảo mình không bị mua với giá đắt, người mua vừa tham khảo giá ở vài hàng khác, trả giá tích cực vừa kết hợp hỏi giá của người vừa mua hàng ở đấy. Người mua thường viện cớ hàng hóa có lỗi này nọ như rau không được tươi, rau hỏng một phần… để yêu cầu người bán giảm giá. Người bán lại đưa ra cái lý là hàng hóa khan hiếm, lời lãi thấp… để giữ giá. Những màn trả giá đôi co đi lại, mức giá mỗi lần trả có khi chỉ năm trăm đồng nhưng cả người
mua và người bán đều không muốn nhượng bộ. Có những khi màn trả giá kéo dài nhưng vẫn không thành công, người mua phải đi mua ở hàng khác hoặc chấp nhận quay lại hàng này với mức giá mà người bán đã quyết. Tuy nhiên, nếu so với những ghi chép về việc trả giá trong các phiên chợ trước đây khi người mua đi từng hàng để hỏi giá, trả giá rồi mới quyết định mua có thể thấy thời gian trả giá của người mua hiện nay đã rút ngắn hơn rất nhiều. Đây là hệ quả của đời sống kinh tế được nâng cao, chi tiêu của người dân đã rộng rãi hơn một phần.
Giá cả sản phẩm đầu tiên phải đi liền với chất lượng sản phẩm. Người mua hàng tùy thuộc vào độ tươi ngon của sản phẩm mà đưa ra mức giá phù hợp. Cùng một mặt hàng nhưng giá cả có thể chênh lệch nhau ở hàng này hàng nọ mà người mua vẫn chấp nhận vì chất lượng khác nhau. Bên cạnh đó, do thói quen ước lượng cảm tính của người dân, nên những mặt hàng bán theo định lượng cảm tính như mớ rau, đậu phụ… giá cả có thể chênh lệch giữa các hàng tùy vào mức độ to nhỏ, nhiều ít của sản phẩm.
Hành vi trả giá của người dân thường đi liền với chất lượng sản phẩm. Giá cả không chỉ phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà còn phụ thuộc vào người mua. Thông thường, ở các phiên chợ quê, người bán không nói thách nhiều, không “nhìn mặt khách mà bán hàng”. Giá cả phụ thuộc vào người mua ở đây là phụ thuộc vào sự quen biết, mối quan hệ giữa người mua và người bán. Thông thường, với những khách hàng có quen biết, nhất là họ hàng, người bán thường giảm giá và chọn đồ tươi ngon hơn, tư vấn chọn hàng hóa cho. Tác giả đã chứng kiến một người bán rau không bán giá ba nghìn một mớ rau muống cho ba bốn người hỏi trước đó nhưng cuối cùng lại bán giá đó cho một người quen. Có thể thấy, ở nông thôn, các mối quan hệ xã hội còn chi phối, ảnh hưởng nhiều đến các lĩnh vực đời sống trong đó có hoạt động kinh tế thông qua chợ.
Bên cạnh đó, giá cả còn phụ thuộc vào thời gian. Thông thường, đầu chợ là lúc người bán thường bán hàng hóa với giá cao hơn một chút vì lúc này người mua đông, hàng hóa còn tươi. Tuy nhiên, đến xế chợ, người mua đã giảm, hàng hóa sau khi qua tay nhiều người chọn lựa cũng còn lại các sản phẩm không tươi ngon như đầu buổi chợ nên họ muốn giảm giá để bán được nhiều hàng hơn, thu hồi vốn để lấy hàng mới. Chính vì thế, cuối chợ thường có hiện tượng “lấy nốt”, tức là người bán đề nghị người mua lấy hết số hàng còn lại của mình với giá rẻ. Những người thu nhập thấp thường chọn thời điểm này để đi chợ để mua hàng hóa giá rẻ.
Điều thú vị cần nhắc đến ở đây là không chỉ phụ nữ đi chợ mới trả giá mà những người đàn ông đi chợ cũng thường trả giá. Trong một phiên chợ Hới, tác giả đã chứng kiến một người đàn ông đi mua một bó rau muống mất đến hơn 15 phút. Ông đến hàng thứ nhất hỏi giá bó rau muống, người bán trả lời ba nghìn, ông trả giá hai nghìn rưỡi nhưng người bán không đồng ý, ông liền quay sang hàng đối diện. Bó rau hàng đối diện nhỏ hơn, người bán báo giá hai nghìn rưỡi, ông liền trả giá hai nghìn kèm theo hành động rút hai nghìn ra để trả. Người bán đang bận bán hàng cho người khác nên không chú tâm, ông liền hỏi lại là bao nhiêu thì bán, người bán trả lời vẫn hai nghìn. Ông liền bảo “đã bảo là không có rưỡi, hai nghìn có bán không?”, người bán lắc đầu. Ông quay xe đạp đến một hàng gần đó, lại tiếp tục hỏi giá rau muống. Người bán báo giá hai nghìn rưỡi, ông lại trả xuống hai nghìn, lần này người bán quyết định bán và ông đã mua được bó rau muống với giá hai nghìn sau mười lăm phút xem hàng và trả giá ở ba gian hàng. Có thể thấy, người mua có hành vi chọn hàng và trả giá rất chặt chẽ.
Tuy quyết định mua hàng thông qua việc trả giá hàng hóa trước khi mua nhưng người mua thường chưa dừng việc trả giá của mình ở đây. Đối với những hàng hóa tính theo kg, sau khi trả giá số tiền cho một kg, hàng hóa cân xong, tính ra tiền, họ lại thường yêu cầu bớt một vài nghìn nữa, thường là để
cho tròn tiền số năm hay số mười như mười lăm nghìn, hai mươi nghìn… Và khi họ mua trên hai mặt hàng hay số lượng nhiều một món hàng ở cùng một quán, lúc cộng tiền lại với nhau, họ cũng thường yêu cầu bớt thêm một vài nghìn hoặc là xin thêm một vài thứ khác như vài quả ớt, ít rau thơm, củ hành, củ tỏi… Mục đích của họ luôn là hướng đến việc mua được nhiều hàng hóa nhất với cái giá thấp nhất.
Bên cạnh những trường hợp giao dịch mua bán thành công sau màn trả giá, có không ít những giao dịch thất bại. Có những khi người mua đã trả giá xong, đã chọn hàng xong, tính thành tiền vẫn yêu cầu bớt, người bán không đồng ý họ cũng không mua hàng nữa, trả lại số hàng đã đóng gói. Lúc này, thường là người bán sẽ đồng ý, nhưng cũng không ít những trường hợp người bán không đồng ý, người mua và người bán xảy ra cự cãi những người xung quanh phải can thiệp.
Ở chợ cũng thường xuất hiện những trường hợp không hỏi giá và không trả giá, tuy nhiên không phổ biến. Đôi khi người mua không hỏi giá trước, đến lúc trả tiền mới thấy giá tiền quá cao so với suy nghĩ của mình liền yêu cầu giảm giá hay trả hàng, người bán thường cũng ưng thuận. Có những người bán hàng niêm yết giá sẵn trên sản phẩm như hàng quần áo đổ đống hoặc những người bán hàng không mặc cả như hàng tạp hóa… Tuy người bán hàng nói không mặc cả và dán giá nhưng người mua vẫn mặc cả, trong trường hợp này người bán koong đồng ý vì họ đã nói đúng giá sản phẩm.
Song song với quá trình trả giá, người mua và người bán thường tiến hành bàn luận về sản phẩm. Người mua những sản phẩm chưa biết sử dụng hoặc sử dụng hiệu qủa sẽ hỏi người bán, người bán đóng vai trò bán hàng kiêm luôn tư vấn. Thông thường, những người bán hàng con giống, cây giống thường tư vấn cho khách gieo hạt vào thời điểm nào, chăm sóc ra sao… Những người bán rau, bán thịt, hoa quả… cũng thường tư vấn cho khách chế biến thế nào để món ăn ngon nhất, phù hợp nhất.
Sau khi thực hiện những hành vi chọn hàng, trả giá, người mua thường tự lựa chọn sản phẩm và cho vào túi, không giao phó việc lựa chọn cho người bán. Họ không ngại ngần việc chọn lựa làm họ bị bẩn tay, những người mua cá chọn cá không ngại việc cá nhảy khiến nước bắn tung tóe vào người họ. Có trường hợp người mua cá chọn cá xong áo ngoài bị ướt khá nhiều nhưng vẫn vui vẻ vì mua được cá tươi và rẻ. Những lúc người bán bận đông khách, họ tự cân, tính tiền và trả tiền cho người bán.
Tâm lý muốn mua hàng với giá rẻ đã tạo nên một hiện tượng lý thú ở chợ, gọi là hiệu ứng đám đông. Đó là khi có một người bán bán hàng với giá rẻ, mọi người liền xúm lại mua khiến người bán bán hết số hàng trong một thời gian rất ngắn. Trong một phiên chợ Hới, một người bán rau muống với rổ rau vừa đến chợ, đặt thúng hàng xuống chưa đến mười lăm phút đã có hơn chục người mua xúm lại xung quanh và mua hết hàng. Một người bán cá vừa đi xe máy đến chợ chưa kịp cởi quần áo mưa và dỡ cá ra khỏi thùng, mọi người nghe giá rẻ đã vây kín xung quanh chọn cá khiến người bán chỉ còn biết lấy túi cho họ chọn cá, đến lúc vãn khách một chút mới có thể bắt cá từ trong thùng ra chậu để bày hàng. Người mua hồ hởi chọn cá, tự lấy túi bóng bỏ cá lên cân và đưa tiền cho người bán, không khí mua bán tấp nập, rộn rã cả một góc chợ.
Một hiện tượng lý thú nữa cần lưu ý ở chợ đó là tâm lý “mở hàng”. Người bán quan niệm người mua hàng đầu tiên của mình trong ngày là người quyết định ngày hôm đó họ buôn bán thế nào. Nếu người mua dễ tính, mua nhiều, không mặc cả thì hôm ấy họ sẽ mua may bán đắt. Nếu người mua khó tính, mặc cả nhiều lần, mua ít hay mặc cả rồi mà lại không mua thì “cái vía” của người ấy sẽ theo họ cả phiên chợ, khiến họ không buôn bán được gì cả. Chính vì thế, họ thường có tâm lý bán giá tương đối thấp và nài kéo người đến mua hàng đầu tiên trong ngày của mình để bán hàng suôn sẻ. Nếu người mua khó tính hay không mua hàng thì ngay sau khi vị khách đó đi, họ thường
có hành động “đốt vía” với mục đích đuổi cái vía của người khách ấy đi, không ám họ nữa để họ buôn bán thuận lợi. Thông thường, họ sẽ lấy một tờ giấy, đốt cháy rồi hươ xung quanh, vừa hươ vừa hô những câu đuổi vía rồi thả tờ giấy ấy xuống đất. Tuy nhiên, hành động “đốt vía” này thường chỉ gặp ở những người buôn bán chuyên, bán nhiều sản phẩm. Một phiên chợ thường người mua người bán đông, họ không mấy khi không bán được hàng nên ít thấy hiện tượng đốt vía ở các chợ phiên nông thôn.
Hiện nay, hầu hết ở các chợ đều tiến hành định lượng sản phẩm thông qua chiếc cân. Với các hàng hóa như thịt, cá, cua, ngao, tôm, bún và nhiều loại rau như khoai tây, hành, tỏi… đều dùng cân để đo lường. Tuy nhiên, chiếc cân trong việc tính toán các sản phẩm này cũng chỉ là tương đối, người bán hàng thường có thói quen cân dư hơn một chút cho người mua cho “tươi tỉnh”, người mua thì cân đủ rồi vẫn bốc thêm một ít nữa… Thói xấu cân điêu không tồn tại ở chợ, có lẽ vì sức mạnh của dư luận ở chợ và những người mua, người bán thường quen mặt nhau cả, cân điêu chắc chắn sẽ không thể tồn tại được. Đối với các loại hàng hóa khác như rau, đậu… hầu hết việc đo lường tiến hành bằng cảm tỉnh với các đơn vị không chính xác như mớ, bó, nắm, bát… Cùng một hàng rau, một loại rau có mớ nhiều hơn, mớ ít hơn một chút nhưng giá thành ngang nhau. Đây là hệ quả của lối tư duy tổng hợp, cảm tính, không đề cao sự chính xác tuyệt đối của người Việt làm nông nghiệp.
Hoạt động cuối cùng trong quy trình mua bán chính là thanh toán. Sau khi đóng gói xong, người mua nhận hàng và thanh toán cho người bán. Việc thanh toán thường được tiến hành bằng tiền mặt, không có thanh toán bằng vật quy đổi. Với những trường hợp quen biết, người bán có thể cho nợ nhưng số tiền nợ thường không lớn và yêu cầu trả ngay phiên sau. Nếu người mua đã có nợ cũ mà chưa trả hết hay từng hứa mà trả không đúng hạn, người bán cũng sẽ từ chối bán hàng và cho nợ.
Sau khi thanh toán, người bán hàng sẽ đóng gói sản phẩm và đưa cho người mua. Người bán hàng chuyên hay không chuyên cũng đều có sẵn túi nilon để đựng hàng hóa cho khách, những người bán gà vịt con còn có sẵn rơm, dây buộc làn để đóng gói sản phẩm của mình phù hợp. Một số mặt hàng người mua có thể yêu cầu người bán sơ chế cho mình như gà, cá, chân giò, rau… Lúc này, người mua có thể đứng đợi hoặc đi mua sản phẩm khác rồi quay lại lấy hàng. Một số người mua mua nhiều hàng còn có thể gửi sản phẩm đã mua ở người bán rồi đi mua tiếp hàng, quay lại lấy đồ sau. Những trường hợp ký gửi như vậy có thể là quen biết hoặc không quen biết nhưng họ vẫn tin tưởng nhau.
Thông qua một phiên chợ có thể thấy, hoạt động mua bán là cả một quá trình, trải qua nhiều bước từ chọn lựa, trả giá, đóng gói, thanh toán. Các bước trong quy trình này có thể hoán đổi cho nhau một chút như trả giá trước rồi mới chọn hoặc chọn rồi mới trả giá. Chỉ đơn giản là hoạt động mua bán nhưng nó đã ẩn chứa nhiều thông tin thú vị, phản ánh cả những dấu ấn của nền kinh tế, nền văn hóa lâu đời và những đổi thay trong cuộc sống hiện đại.