5.1.1. Định hƣớng phát triển chung
Chiến lƣợc của BIDV giai đoạn 2016- 2020: phấn đấu trở thành 1 trong 20 Ngân hàng hiện đại có chất lƣợng, hiệu quả và uy tín hàng đầu trong khu vực Đông Nam Á vào năm 2020. Trong đó chú trọng đến 3 khâu đột phá chiến lƣợc là:
- Hoàn thiện mô hình tổ chức chuyên nghiệp, hiệu quả, các quy trình nghiệp vụ, quy chế quản trị điều hành, phân cấp ủy quyền và phối hợp giữa các đơn vị hƣớng đến sản phẩm và KH theo thông lệ quốc tế tốt nhất.
- Phát triển nhanh nguồn nhân lực chất lƣợng cao dựa trên sử dụng và phát triển đội ngũ chuyên gia trong nƣớc và quốc tế làm lực lƣợng nòng cốt phát triển ổn định và bền vững.
- Nâng cao năng lực khai thác, ứng dụng công nghệ trong HĐKD NH tạo khâu đột phá giải phóng sức lao động, tăng tính lan tỏa của khoa học công nghệ tới mọi HĐKD của BIDV.
BIDV các CN khu vực TP.HCM chịu sự chi phối của BIDV (đây là NH đầu não quản lý toàn bộ hệ thống) về chính sách, mục tiêu phƣơng hƣớng hoạt động. Do vậy, BIDV các CN khu vực TP.HCM sẽ tiếp thu những chính sách, mục tiêu phƣơng hƣớng của BIDV nhƣ trên.
- Tín dụng: Đa dạng hóa cơ cấu tín dụng theo ngành nghề, lĩnh vực và đối tƣợng khách hàng; Đảm bảo tăng trƣởng về quy mô gắn liền với đảm bảo chất lƣợng tín dụng.Xây dựng hệ thống NH bán buôn và bán lẻ, thực hiện điều động nhân sự công tác các vị trí phù hợp với mỗi ngƣời.Tái cơ cấu lại bộ phận lãnh đạo quản lý công việc mới có hiệu quả hơn.
- Huy động vốn: Điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn về kỳ hạn và KH theo hƣớng bền vững và hiệu quả thông qua gia tăng nguồn vốn trung dài hạn, nguồn vốn huy động từ dân cƣ.
- Đầu tƣ: Giảm dần và hƣớng đến chấm dứt các khoản đầu tƣ ra ngoài ngành, lĩnh vực kinh doanh chính, nâng cao hiệu quả của các khoản đầu tƣ góp vốn và đầu tƣ vào các công ty trực thuộc.
- Kinh doanh vốn: Đa dạng hóa sản phẩm và gia tăng thị phần để khẳng định vị thế hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh vốn và tiền tệ tại thị trƣờng Việt Nam.
- Phát triển NHBL: tăng cƣờng nguồn lực về công nghệ, tài chính, nhân lực dành cho hoạt động NHBL, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ NHBL; đồng thời nâng cao chất lƣợng dịch vụ cung cấp.
- Thành lập một mạng lƣới CN cấp 2, các phòng giao dịch nhằm phát triển dịch vụ bán lẻ cho KHCN nhƣ: CVTD, huy động vốn, dịch vụ thanh toán...
- Công nghệ: Củng cố hệ thống CNTT hiện đại hỗ trợ đắc lực cho hoạt động quản trị điều hành và phát triển các sản phẩm dịch vụ NH.
Mỗi cấu phần kể trên đều đƣợc xây dựng giải pháp và lộ trình thực hiện chi tiết đến từng năm, gắn với trách nhiệm của từng lãnh đạo đến các đơn vị triển khai thực hiện.
5.1.2. Định hƣớng về nâng cao chất lƣợng cho vay KHCN
-Tiếp tục nâng cao chất lƣợng, hiệu quả cho vayKHCN. Đổi mới công tác quản trị hoạt động cho vay, quản trị rủi ro tín dụng phù hợp với thực trạng hoạt động của BIDV và định hƣớng chuẩn hóa theo thông lệ quốc tế.
-Quản lý chặt chẽ nguồn thu theo đúng quy định, thu nợ đúng tiến độ và thực hiện có hiệu quả các công cụ phòng ngừa rủi ro đã đƣợc ban giám đốc chỉ đạo.
-Thực hiện lãi suất cạnh tranh, có cơ cấu KH thích hợp, đảm bảo vừa giữ vừa tăng KH tốt thông qua việc thƣờng xuyên nắm bắt các nhu cầu của KH để đáp ứng kịp thời không để KH chuyển dịch sang NH khác.
-Thực hiện các chỉ tiêu chất lƣợng: nâng cao chất lƣợng cho vay, chất lƣợng KH, chất lƣợng dịch vụ và chất lƣợng cán bộ tín dụng.
Về chất lượng khoản vay: BIDV các CN khu vực TP.HCM luôn xác định chất
lƣợng của khoản vay là tiêu chí hàng đầu khi xét duyệt cho vay cho nên NH tập trung vào các khoản vay mà ngƣời vay có mức thu nhập cao, ổn định, đã có quan hệ tốt với NH.
Về chất lượng dịch vụ: BIDV các CN khu vực TP.HCM cố gắng nâng cao chất lƣợng phục vụ KH, tạo quan hệ bền vững với KH trong quan hệ tín dụng. Đây là một nhân tố rất quan trọng giúp cho BIDV các CN khu vực TP.HCM nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trƣờng. Do hoạt động cho vay KHCN rất ít có sự chênh lệch về lãi vay, KH lựa chọn NH để vay chủ yếu dựa vào uy tín thƣơng hiệu, chất lƣợng dịch vụ và các mối quan hệ trƣớc đó. Bên cạnh đó, phong cách phục vụ KH của các CBTD cũng phải đƣợc cải thiện dựa trên những cải tiến cơ bản về quy trình cho vay, cách giao tiếp với KH…
Về nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của NH: luôn tìm kiếm những cán bộ
mới có năng lực và trình độ cao; tiến hành đào tạo, bồi dƣỡng cho các nhân viên mới còn ít kinh nghiệm; có chính sách đãi ngộ tốt hơn về lƣơng, thƣởng với các nhân viên giàu kinh nghiệm, có đóng góp lớn cho BIDV các CN khu vực TP.HCM. Đây chính là động lực đổi mới trong thời gian tới.
Về chính sách KH: trong thời gian tới, hàng loạt các khu đô thị, chung cƣ mới
sẽ đƣợc xây mới trên khu vực nên BIDV các CN khu vực TP.HCM sẽ tiếp tục phát triển các nhóm KH dân cƣ tại đây, đặc biệt là nhóm KH có thu nhập từ trung bình khá trở lên, trẻ tuổi và thành đạt. Ngoài ra, cần phát triển hơn nữa các sản phẩm cho vayKHCN hiện có, trong đó chú trọng đặc biệt vào hoạt động tài trợ mua nhà chung cƣ, sửa chữa nhà và mua ô tô trả góp.
5.2. Giải pháp nâng cao chất lƣợng cho vay KHCN tại NHTMCP ĐT & PT Việt Nam các CN khu vực TP.HCM Nam các CN khu vực TP.HCM
5.2.1. Nhóm giải pháp do NHTMCP ĐT & PT Việt Nam các CN khu vực TP.HCM tổ chức thực hiện
5.2.1.1. Xây dựng tiêu chuẩn xét duyệt cho vay theo hƣớng cởi mở hơn đối với KHCN vay vốn KHCN vay vốn
Hiện nay, chính sách tín dụng đối với KHCN vay vốn của BIDV các CN khu vực TP.HCM còn khá khắt khe, ngƣời dân khó vay đƣợc vốn và việc nâng cao chất lƣợng cho vay KHCN gặp nhiều trở ngại. Vì vậy, việc điều chỉnh chính sách tín dụng theo hƣớng mềm dẻo, cởi mở hơn với các khoản cho vay KHCN là rất cần thiết.
Tại BIDV các CN khu vực TP.HCM hiện nay, lãi suất cho vay đối với đối tƣợngKHCN thƣờng cao hơn so với cho vay DN, TCKT. Điều này gây cản trở đối với KHCN muốn tiếp cận đƣợc nguồn vốn vay NH, vì vậyBIDV các CN khu vực TP.HCM cần áp dụng mức lãi suất đa dạng cho từng loại KH, tạo nên sự hài hoà cân đối giữa lợi ích NH và lợi ích KH.
Cụ thể, BIDV các CN khu vực TP.HCM cần xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt theo đối tƣợng vay vốn: với các KH quen thuộc, có uy tín thì có thể áp dụng mức lãi suất ƣu đãi. Điều đó góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài với KH, khuyến khích KH tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ lãi và gốc đúng hạn cho Ngân hàng. Còn đối với các món vay mới, chƣa từng phát sinh quan hệ tại CN, có thể áp dụng mức lãi suất cao hơn.
Ngoài ra, BIDV các CN khu vực TP.HCMnên phân khúc KH và cần thiết lập mức lãi suất, mức phí cạnh tranh theo từng giai đoạn để xây dựng đƣợc chính sách phục vụ KH hợp lý:
Đối với các KH hiện tại (đã và đang sử dụng sản phẩm của NH): tiếp tục duy trì và phát triển mối quan hệ, thƣờng xuyên tổ chức các hoạt động tri ân KH. Luôn quan tâm và theo sát KH một cách tế nhị và hợp lý bằng nhiều cách khác nhau nhƣ sử dụng web, mail, điện thoại… nhằm thể hiện sự quan tâm nhƣng không làm cho KH có cảm giác phiền phức. Ví dụ: SMS chúc mừng nhân ngày sinh nhật, các dịp lễ tết và đặc biệt là sự tiếp xúc thƣờng xuyên, quan tâm một cách tự nhiên của nhân viên NH. KH sẽ cảm thấy họ là một phần quan trọng đối với NH, đƣợc NH tôn trọng và phục vụ tận tình, từ đó có ấn tƣợng tốt với NH. Bên cạnh đó, những KH có quan hệ với CNlâu dài đƣợc xếp hạng tín dụng tốt, thƣờng xuyên giao dịch với NH thì có thể không yêu cầu mua bảo hiểm cho tài sản, miễn giảm một số loại phí dịch vụ nhƣ chuyển tiền, nộp tiền vào tài khoản,…
Đối với KH tương lai (KH tiềm năng): Với ngƣời đã đi làm, BIDV các CN khu vực TP.HCM cần phân loại đối tƣợng KH theo những tiêu chí nhất định để đánh giá nhu cầu và tiếp cận với những sản phẩm phù hợp nhất. Với đối tƣợng là sinh viên, nên mở các điểm giới thiệu sản phẩm của BIDV tại các trƣờng đại học nhƣ các sản phẩm thẻ, các sản phẩm cho vay đi du học, hỗ trợ học phí. Hoặc tuyển cộng tác viên là sinh
viên của các trƣờng đại học.Nhƣ vậy, sinh viên có thể tiếp cận và hiểu rõ hơn về sản phẩm của NH.
5.2.1.2. Nghiên cứu phát triển sản phẩm, xác định sản phẩm mục tiêu trong từng thời kì thời kì
Thứ nhất, đa dạng hoá các loại hình sản phẩm cho vay KHCN
Thực hiện đa dạng hoá các loại hình sản phẩm, dịch vụ chovay KHCN là hoạt động quan trọng đối với BIDV các CN khu vực TP.HCM.Bởi lẽ nhu cầu tiêu dùng của các cá nhân, hộ gia đình thƣờng rất phong phú, không chỉ vay để mua nhà đất, sửa chữa nhà cửa, mua ô tô mà còn vay để thanh toán hàng hoá - dịch vụ, để mua sắm đồ dùng sinh hoạt gia đình hoặc là nhu cầu tài trợ du học, khám chữa bệnh, du lịch,… Tuy nhiên BIDV các CN khu vực TP.HCM mới chỉ chú trọng đến nhu cầu mua nhà đất, phƣơng tiện đi lại và xây sửa nhà cửa, trong khi các nhu cầu khác nhƣ: chữa bệnh, du lịch, du học hay các nhu cầu tiêu dùng tiện ích khác vẫn chƣa đƣợc quan tâm. BIDV các CN khu vực TP.HCM cần chú trọng mở rộng thêm các loại hình sản phẩm mới nhƣng cần có những nghiên cứu chuyên sâu, cải thiện chất lƣợng các sản phẩm cũ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngƣời tiêu dùng. Tiếp thị phát hành thẻ Visa cho các đối tƣợng KH là Giám đốc, Phó Giám đốc, Kế toán trƣởng các DN có quan hệ tín dụng uy tín và đƣợc xếp loại BBB trở lên, phát hành thẻ visa đến các KH có vị trí quan trọng trong các Sở Ban, ngành trong địa bàn TP.HCM nhƣ Sở kế họach đầu tƣ, Sở giao thông vận tải, Sở Y tế, Sở GDĐT, văn phòng đại diện của các Bộ, các Tổng công ty làm ăn có uy tín,...
-Để có thể thu hút một cách hiệu quả lƣợng KH tiềm năng đến với BIDV các CN khu vực TP.HCM thì ngoài việc đa dạng hóa phát triển các sản phẩm mới. Các CN nên chú trọng nâng cao chất lƣợng các sản phẩm truyền thống nhƣ: cho vay mua nhà đất, sửa chữa nhà cửa vì nhu cầu này của ngƣời tiêu dùng hiện vẫn đang rất cao. Nhƣng các khoản vay lại bị ảnh hƣởng bởi nhiều nhân tố nhƣ: môi trƣờng kinh tế hay chính sách của Chính phủ. Do đó, BIDV các CN khu vực TP.HCM nên xác định sản phẩm mục tiêu cho từng thời kì và xây dựng chiến lƣợc phát triển sản phẩm đó. Sự biến động của chu kì kinh tế sẽ ảnh hƣởng rất lớn tới các khoản vay. Nếu nhƣ nền kinh tế rơi vào tình trạng khó khăn, thị trƣờng BĐS đóng băng, dƣ nợ khoản mục cho vay mua
nhà dự án giảm xuống. Lúc đó, BIDV các CN khu vực TP.HCM nên chú ý phát triển các sản phẩm khác nhƣ cho vay du học, cho vay xây dựng, sửa chữa nhà. Khi đó vừa tăng doanh số cho vay vừa giảm bớt đƣợc chi phí cũng nhƣ rủi ro.
Rà soát lại các sản phẩm đang triển khai để đánh giá hiệu quả và số lƣợng KH đang sử dụng.Đối với những sản phẩm có thế mạnh, cần tập trung tiếp thị, marketing để nâng cao số lƣợng KH sử dụng dịch vụ.Đối với những sản phẩm có lƣợng KH sử dụng ít, nghiên cứu cách thức tiếp cận, phát triển số lƣợng KH sử dụng, nâng cao tần suất sử dụng dịch vụ của KH.
Thứ hai, đẩy mạnh đóng gói sản phẩm trong cho vay KHCN
Đóng gói sản phẩm hiểu một cách đơn giản đó là NH cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ trong một gói chung. Ví dụ nhƣ KH duy trì một số dƣ tiết kiệm nhất định và vay một số tiền nhất định thì sẽ đƣợc ƣu đãi về lãi suất, miễn phí dịch vụ NH qua điện thoại, tƣ vấn miễn phí một vài lần trong năm,… Những ƣu đãi đó có thể đƣợc phân khúctheo số dƣ. Khi đó, sẽ thu hút đƣợc nhiều KH hơn với những sản phẩm cạnh tranh tiện ích nhƣ vậy, BIDV các CN khu vực TP.HCMsẽ bán đƣợc nhiều sản phẩm dịch vụ, vừa nâng cao doanh số, vừa giảm đƣợc chi phí. Đặc biệt, đối với những khoản vay có mua bảo hiểm, nếu mua bảo hiểm riêng lẻ thì KH sẽ phải chịu phí cao trong khi mua gói sản phẩm sẽ rẻ hơn rất nhiều, mà BIDV các CN khu vực TP.HCMcũng không bỏ thêm chi phí do đã thỏa thuận với công ty bảo hiểm. Nhƣ vậy, BIDV các CN khu vực TP.HCMsẽ tăng khả năng cạnh tranh đồng thời giảm thiểu đƣợc rủi ro và tăng đƣợc thu nhập từ hợp đồng bancassurance.
5.2.1.3. Tăng cƣờng hoạt động marketing để nâng cao chất lƣợng cho vay KHCN
Hiện nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính – ngân hàng đang diễn ra rất gay gắt.Thông qua hoạt động marketing, các NHTM phải chủ động tìm hiểu nhu cầu của thị trƣờng, quảng bá, giới thiệu những sản phẩm của mình đến với Khách hàng.Hoạt động marketing có ý nghĩa quyết định tới số lƣợng KH biết đến cũng nhƣ số lƣợng KH sẽ sử dụng dịch vụ của NH. Chính vì lẽ đó, để nâng cao chất lƣợng cho vay KHCN, BIDV các CN khu vực TP.HCMcần phải tăng cƣờng hoạt động marketing, tập trung vào đối tƣợng KH tiềm năng. Nhiệm vụ quan trọng nhất của hoạt động này là xác định
đƣợc nhu cầu, mong muốn của KH có đƣợc sản phẩm nhƣ thế nào và cách thức đáp ứng nhu cầu đó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh khác.
KHCN vay vốn không những là đối tƣợng KH mới và hiểu biết của họ về các dịch vụ NH nói chung và dịch vụ cho vay KHCN nói riêng còn hạn chế. Vì thế, để nâng cao chất lƣợng cho vay đối với nhóm KH này, BIDV các CN khu vực TP.HCMphải tìm hiểu về nhu cầu vay vốn thực tế của họ.Đồng thời, các CNphải quảng bá hình ảnh của mình đến với KH để họ biết đến những sản phẩm và dịch vụ chất lƣợng cao mà BIDV đang cung cấp.Điều này yêu cầu BIDV phải có một phòng marketing riêng biệt.Hơn thế nữa, BIDV các CN khu vực TP.HCMnhất thiết phải tạo lập cơ chế phối hợp chặt chẽ giữa hoạt động của phòng marketing và hoạt động của phòng tín dụng.Chỉ khi đó, hoạt động marketing của BIDV các CN khu vực TP.HCMmới thực sự đạt hiệu quả.
5.2.1.4. Đơn giản hóa quy trình, thủ tục, rút ngắn thời gian cấp tín dụng và nâng cao chất lƣợng công tác thẩm định trƣớc khi cho vay cao chất lƣợng công tác thẩm định trƣớc khi cho vay
Thứ nhất, đơn giản hóa quy trình, thủ tục, rút ngắn thời gian cấp tín dụng
Cần tạo điều kiện thuận lợi cho KH vay vốn bằng cách đơn giản hóa các quy trình, thủ tục, rút ngắn thời gian cấp tín dụng. Thiết lập bộ hồ sơ riêng dành cho các khoản vay nhỏ, giảm thiểu một số loại giấy tờ. Bên cạnh đó, CBTD nên tƣ vấn kĩ cho KH, nêu rõ những điều kiện đƣợc vay vốn, kiểm tra các giấy tờ để biết đƣợc KH có đủ điều kiện vay vốn hay không, đồng ý hoặc từ chối ngay ban đầu tránh mất nhiều thời gian của cả 2 bên.
Cải tiến quy trình, chuẩn hóa thời gian cấp tín dụng cá nhân, đặc biệt đối với các sản phẩm cho vay nhỏ, lẻ vừa tạo điều kiện thuận lợi cho KH, vừa tạo tính cạnh tranh với các NH khác.
Thứ hai, nâng cao chất lượng công tác thẩm định trước khi cho vay
Công tác thẩm định có ảnh hƣởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động cho vay, vì nếu