5.2.1. Nhóm giải pháp do NHTMCP ĐT & PT Việt Nam các CN khu vực TP.HCM tổ chức thực hiện
5.2.1.1. Xây dựng tiêu chuẩn xét duyệt cho vay theo hƣớng cởi mở hơn đối với KHCN vay vốn KHCN vay vốn
Hiện nay, chính sách tín dụng đối với KHCN vay vốn của BIDV các CN khu vực TP.HCM còn khá khắt khe, ngƣời dân khó vay đƣợc vốn và việc nâng cao chất lƣợng cho vay KHCN gặp nhiều trở ngại. Vì vậy, việc điều chỉnh chính sách tín dụng theo hƣớng mềm dẻo, cởi mở hơn với các khoản cho vay KHCN là rất cần thiết.
Tại BIDV các CN khu vực TP.HCM hiện nay, lãi suất cho vay đối với đối tƣợngKHCN thƣờng cao hơn so với cho vay DN, TCKT. Điều này gây cản trở đối với KHCN muốn tiếp cận đƣợc nguồn vốn vay NH, vì vậyBIDV các CN khu vực TP.HCM cần áp dụng mức lãi suất đa dạng cho từng loại KH, tạo nên sự hài hoà cân đối giữa lợi ích NH và lợi ích KH.
Cụ thể, BIDV các CN khu vực TP.HCM cần xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt theo đối tƣợng vay vốn: với các KH quen thuộc, có uy tín thì có thể áp dụng mức lãi suất ƣu đãi. Điều đó góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài với KH, khuyến khích KH tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ lãi và gốc đúng hạn cho Ngân hàng. Còn đối với các món vay mới, chƣa từng phát sinh quan hệ tại CN, có thể áp dụng mức lãi suất cao hơn.
Ngoài ra, BIDV các CN khu vực TP.HCMnên phân khúc KH và cần thiết lập mức lãi suất, mức phí cạnh tranh theo từng giai đoạn để xây dựng đƣợc chính sách phục vụ KH hợp lý:
Đối với các KH hiện tại (đã và đang sử dụng sản phẩm của NH): tiếp tục duy trì và phát triển mối quan hệ, thƣờng xuyên tổ chức các hoạt động tri ân KH. Luôn quan tâm và theo sát KH một cách tế nhị và hợp lý bằng nhiều cách khác nhau nhƣ sử dụng web, mail, điện thoại… nhằm thể hiện sự quan tâm nhƣng không làm cho KH có cảm giác phiền phức. Ví dụ: SMS chúc mừng nhân ngày sinh nhật, các dịp lễ tết và đặc biệt là sự tiếp xúc thƣờng xuyên, quan tâm một cách tự nhiên của nhân viên NH. KH sẽ cảm thấy họ là một phần quan trọng đối với NH, đƣợc NH tôn trọng và phục vụ tận tình, từ đó có ấn tƣợng tốt với NH. Bên cạnh đó, những KH có quan hệ với CNlâu dài đƣợc xếp hạng tín dụng tốt, thƣờng xuyên giao dịch với NH thì có thể không yêu cầu mua bảo hiểm cho tài sản, miễn giảm một số loại phí dịch vụ nhƣ chuyển tiền, nộp tiền vào tài khoản,…
Đối với KH tương lai (KH tiềm năng): Với ngƣời đã đi làm, BIDV các CN khu vực TP.HCM cần phân loại đối tƣợng KH theo những tiêu chí nhất định để đánh giá nhu cầu và tiếp cận với những sản phẩm phù hợp nhất. Với đối tƣợng là sinh viên, nên mở các điểm giới thiệu sản phẩm của BIDV tại các trƣờng đại học nhƣ các sản phẩm thẻ, các sản phẩm cho vay đi du học, hỗ trợ học phí. Hoặc tuyển cộng tác viên là sinh
viên của các trƣờng đại học.Nhƣ vậy, sinh viên có thể tiếp cận và hiểu rõ hơn về sản phẩm của NH.
5.2.1.2. Nghiên cứu phát triển sản phẩm, xác định sản phẩm mục tiêu trong từng thời kì thời kì
Thứ nhất, đa dạng hoá các loại hình sản phẩm cho vay KHCN
Thực hiện đa dạng hoá các loại hình sản phẩm, dịch vụ chovay KHCN là hoạt động quan trọng đối với BIDV các CN khu vực TP.HCM.Bởi lẽ nhu cầu tiêu dùng của các cá nhân, hộ gia đình thƣờng rất phong phú, không chỉ vay để mua nhà đất, sửa chữa nhà cửa, mua ô tô mà còn vay để thanh toán hàng hoá - dịch vụ, để mua sắm đồ dùng sinh hoạt gia đình hoặc là nhu cầu tài trợ du học, khám chữa bệnh, du lịch,… Tuy nhiên BIDV các CN khu vực TP.HCM mới chỉ chú trọng đến nhu cầu mua nhà đất, phƣơng tiện đi lại và xây sửa nhà cửa, trong khi các nhu cầu khác nhƣ: chữa bệnh, du lịch, du học hay các nhu cầu tiêu dùng tiện ích khác vẫn chƣa đƣợc quan tâm. BIDV các CN khu vực TP.HCM cần chú trọng mở rộng thêm các loại hình sản phẩm mới nhƣng cần có những nghiên cứu chuyên sâu, cải thiện chất lƣợng các sản phẩm cũ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngƣời tiêu dùng. Tiếp thị phát hành thẻ Visa cho các đối tƣợng KH là Giám đốc, Phó Giám đốc, Kế toán trƣởng các DN có quan hệ tín dụng uy tín và đƣợc xếp loại BBB trở lên, phát hành thẻ visa đến các KH có vị trí quan trọng trong các Sở Ban, ngành trong địa bàn TP.HCM nhƣ Sở kế họach đầu tƣ, Sở giao thông vận tải, Sở Y tế, Sở GDĐT, văn phòng đại diện của các Bộ, các Tổng công ty làm ăn có uy tín,...
-Để có thể thu hút một cách hiệu quả lƣợng KH tiềm năng đến với BIDV các CN khu vực TP.HCM thì ngoài việc đa dạng hóa phát triển các sản phẩm mới. Các CN nên chú trọng nâng cao chất lƣợng các sản phẩm truyền thống nhƣ: cho vay mua nhà đất, sửa chữa nhà cửa vì nhu cầu này của ngƣời tiêu dùng hiện vẫn đang rất cao. Nhƣng các khoản vay lại bị ảnh hƣởng bởi nhiều nhân tố nhƣ: môi trƣờng kinh tế hay chính sách của Chính phủ. Do đó, BIDV các CN khu vực TP.HCM nên xác định sản phẩm mục tiêu cho từng thời kì và xây dựng chiến lƣợc phát triển sản phẩm đó. Sự biến động của chu kì kinh tế sẽ ảnh hƣởng rất lớn tới các khoản vay. Nếu nhƣ nền kinh tế rơi vào tình trạng khó khăn, thị trƣờng BĐS đóng băng, dƣ nợ khoản mục cho vay mua
nhà dự án giảm xuống. Lúc đó, BIDV các CN khu vực TP.HCM nên chú ý phát triển các sản phẩm khác nhƣ cho vay du học, cho vay xây dựng, sửa chữa nhà. Khi đó vừa tăng doanh số cho vay vừa giảm bớt đƣợc chi phí cũng nhƣ rủi ro.
Rà soát lại các sản phẩm đang triển khai để đánh giá hiệu quả và số lƣợng KH đang sử dụng.Đối với những sản phẩm có thế mạnh, cần tập trung tiếp thị, marketing để nâng cao số lƣợng KH sử dụng dịch vụ.Đối với những sản phẩm có lƣợng KH sử dụng ít, nghiên cứu cách thức tiếp cận, phát triển số lƣợng KH sử dụng, nâng cao tần suất sử dụng dịch vụ của KH.
Thứ hai, đẩy mạnh đóng gói sản phẩm trong cho vay KHCN
Đóng gói sản phẩm hiểu một cách đơn giản đó là NH cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ trong một gói chung. Ví dụ nhƣ KH duy trì một số dƣ tiết kiệm nhất định và vay một số tiền nhất định thì sẽ đƣợc ƣu đãi về lãi suất, miễn phí dịch vụ NH qua điện thoại, tƣ vấn miễn phí một vài lần trong năm,… Những ƣu đãi đó có thể đƣợc phân khúctheo số dƣ. Khi đó, sẽ thu hút đƣợc nhiều KH hơn với những sản phẩm cạnh tranh tiện ích nhƣ vậy, BIDV các CN khu vực TP.HCMsẽ bán đƣợc nhiều sản phẩm dịch vụ, vừa nâng cao doanh số, vừa giảm đƣợc chi phí. Đặc biệt, đối với những khoản vay có mua bảo hiểm, nếu mua bảo hiểm riêng lẻ thì KH sẽ phải chịu phí cao trong khi mua gói sản phẩm sẽ rẻ hơn rất nhiều, mà BIDV các CN khu vực TP.HCMcũng không bỏ thêm chi phí do đã thỏa thuận với công ty bảo hiểm. Nhƣ vậy, BIDV các CN khu vực TP.HCMsẽ tăng khả năng cạnh tranh đồng thời giảm thiểu đƣợc rủi ro và tăng đƣợc thu nhập từ hợp đồng bancassurance.
5.2.1.3. Tăng cƣờng hoạt động marketing để nâng cao chất lƣợng cho vay KHCN
Hiện nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính – ngân hàng đang diễn ra rất gay gắt.Thông qua hoạt động marketing, các NHTM phải chủ động tìm hiểu nhu cầu của thị trƣờng, quảng bá, giới thiệu những sản phẩm của mình đến với Khách hàng.Hoạt động marketing có ý nghĩa quyết định tới số lƣợng KH biết đến cũng nhƣ số lƣợng KH sẽ sử dụng dịch vụ của NH. Chính vì lẽ đó, để nâng cao chất lƣợng cho vay KHCN, BIDV các CN khu vực TP.HCMcần phải tăng cƣờng hoạt động marketing, tập trung vào đối tƣợng KH tiềm năng. Nhiệm vụ quan trọng nhất của hoạt động này là xác định
đƣợc nhu cầu, mong muốn của KH có đƣợc sản phẩm nhƣ thế nào và cách thức đáp ứng nhu cầu đó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh khác.
KHCN vay vốn không những là đối tƣợng KH mới và hiểu biết của họ về các dịch vụ NH nói chung và dịch vụ cho vay KHCN nói riêng còn hạn chế. Vì thế, để nâng cao chất lƣợng cho vay đối với nhóm KH này, BIDV các CN khu vực TP.HCMphải tìm hiểu về nhu cầu vay vốn thực tế của họ.Đồng thời, các CNphải quảng bá hình ảnh của mình đến với KH để họ biết đến những sản phẩm và dịch vụ chất lƣợng cao mà BIDV đang cung cấp.Điều này yêu cầu BIDV phải có một phòng marketing riêng biệt.Hơn thế nữa, BIDV các CN khu vực TP.HCMnhất thiết phải tạo lập cơ chế phối hợp chặt chẽ giữa hoạt động của phòng marketing và hoạt động của phòng tín dụng.Chỉ khi đó, hoạt động marketing của BIDV các CN khu vực TP.HCMmới thực sự đạt hiệu quả.
5.2.1.4. Đơn giản hóa quy trình, thủ tục, rút ngắn thời gian cấp tín dụng và nâng cao chất lƣợng công tác thẩm định trƣớc khi cho vay cao chất lƣợng công tác thẩm định trƣớc khi cho vay
Thứ nhất, đơn giản hóa quy trình, thủ tục, rút ngắn thời gian cấp tín dụng
Cần tạo điều kiện thuận lợi cho KH vay vốn bằng cách đơn giản hóa các quy trình, thủ tục, rút ngắn thời gian cấp tín dụng. Thiết lập bộ hồ sơ riêng dành cho các khoản vay nhỏ, giảm thiểu một số loại giấy tờ. Bên cạnh đó, CBTD nên tƣ vấn kĩ cho KH, nêu rõ những điều kiện đƣợc vay vốn, kiểm tra các giấy tờ để biết đƣợc KH có đủ điều kiện vay vốn hay không, đồng ý hoặc từ chối ngay ban đầu tránh mất nhiều thời gian của cả 2 bên.
Cải tiến quy trình, chuẩn hóa thời gian cấp tín dụng cá nhân, đặc biệt đối với các sản phẩm cho vay nhỏ, lẻ vừa tạo điều kiện thuận lợi cho KH, vừa tạo tính cạnh tranh với các NH khác.
Thứ hai, nâng cao chất lượng công tác thẩm định trước khi cho vay
Công tác thẩm định có ảnh hƣởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động cho vay, vì nếu nó đƣợc tiến hành một cách chính xác, với chất lƣợng cao sẽ đảm bảo cho NHTM lựa chọn đƣợc những dự án, những khoản cho vay vừa đảm bảo an toàn, vừa có khả năng sinh lời cao, qua đó nâng cao chất lƣợng cho vay một cách đáng kể.
Công tác thẩm định tốt có thể ngăn chặn sự gia tăng của nợ quá hạn. Nhƣng làm tốt công tác thẩm định không có nghĩa là làm cho thủ tục vay trở nên phức tạp lên mà ở đây phải nâng cao chất lƣợng của khâu này.Chỉ có nhƣ thế NH mới giảm nợ quá hạn trên tổng dƣ nợ của mình xuống một mức độ cho phép.
Trong việc thẩm định và quyết định cấp tín dụng, không nên coi tài sản thế chấp là chỗ dựa an toàn cho việc cấp tín dụng. Tài sản thế chấp là cơ sở để NH thu hồi nợ khi ngƣời vay không trả đƣợc nợ, đó là nguồn thu nợ thứ hai nhƣng để thanh lý tài sản thu hồi nợ là một công việc hết sức khó khăn, nhất là trong điều kiện nuớc ta hiện nay. Do đó, thu nợ bằng tài sản thế chấp không phải là giải pháp tốt mà chỉ là giải pháp tình thế. Vì vậy, đối với các khoản cho vay có TSĐB, BIDV các CN khu vực TP.HCMcũng cần phải thẩm định hồ sơ vay theo đúng các bƣớc trong quy trình cho vay một cách nghiêm ngặt nhƣ cho vay không có TSĐB. Việc lựa chọn TSĐB cũng cần đƣợc cải tiến hơn, đảm bảo đó phải là những tài sản có tính thanh khoản cao, dễ mua bán chuyển nhƣợng.
NH cũng cần tích cực hơn trong việc điều tra giám sát tài liệu kế toán của KH qua từng thời kỳ, đặc biệt, là tìm hiểu trên thị trƣờng qua các bạn hàng của KH, các cơ quan, tổ chức kinh tế có quan hệ hoặc cùng đầu tƣ trong lĩnh vực mà KH đang tiến hành hoạt động SXKD.
5.2.1.5. Tăng cƣờng tiềm lực vốn để đáp ứng nhu cầu vay của KH
Song song với hoạt động cho vay là hoạt động huy động vốn.Bởi lẽ, NH đi vay là để cho vay. Vì thế, nếu nguồn vốn huy động bị giảm đi hoặc không có dễ dẫn đến hoạt động cho vay và đầu tƣ gặp khó khăn do thiếu vốn, lúc đó NH lại phải đi huy động bằng cách khác với chi phí cao hơn, ảnh hƣởng xấu đến tính hình HĐKD của NH. Cần nhận thứcrõ tầm quan trọng của công tác huy động vốn với công tác cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng. BIDV các CN khu vực Tp.HCMcần phải đẩy mạnh công tác huy động vốn bằng nhiều hình thức đa dạng với chiến dịch khuyến mãi hợp lý để thu hút nguồn vốn này ngày càng hiệu quả, có thế công tác cho vay mới có thể hoạt động tốt đƣợc. Cụ thể:
Nâng cao chất lượng sản phẩm huy động tiền gửi:ngoài việc nghiên cứu cho ra đời các sản phẩm tiền gửi linh hoạt, phù hợp với nhu cầu ngày càng cao của KH, các
sản phẩm huy động tiền gửi có đặc điểm là chất lƣợng phụ thuộc rất nhiều vào phong cách phục vụ của những ngƣời cung cấp nó, mà cụ thể là nhân viên giao dịch trực tiếp với KH. Bởi vậy, ngoài kỹ năng nghề nghiệp tốt, nhân viên giao dịch của BIDV các CN khu vực TP.HCMcần phải có kỹ năng giao tiếp tốt, có tác phong phục vụ chuyên nghiệp… Nhờ đó, những ngƣời gửi tiền sẽ trở thành KH trung thành của BIDV. Điều này không những làm tăng vốn cho BIDV các CN khu vực TP.HCMmà còn giúp các CN huy động đƣợc những nguồn vốn có tính ổn định cao.
Tăng cường huy động vốn trung dài hạn: Bằng việc đƣa ra lãi suất hấp dẫn cho các khoản tiền gửi trung dài hạn, phát hành thêm nhiều GTCG dài hạn, BIDV các CN khu vực TP.HCMcó thể gia tăng nhanh chóng nguồn vốn trung dài hạn của mình. Nguồn vốn trung dài hạn tăng lên chính là điều kiện tiên quyết để BIDV các CN khu vực TP.HCMnâng cao chất lƣợng cho vay trung dài hạn đối với cho vay KHCN.
5.2.1.6. Đào tạo chuyên sâu CBCNV về các sản phẩm cho vay KHCN
Thƣờng xuyên cải tiến phƣơng pháp làm việc, đào tạo rèn luyện cán bộ về phong cách giao dịch, kỹ năng nghiệp vụ và đạo đức nghề nghiệp để nâng cao chất lƣợng phục vụ KH, đáp ứng yêu cầu phát triển, từ đó giữ uy tín, tạo hình ảnh, ấn tƣợng tốt đẹp về BIDV các CN khu vực TP.HCM. Ƣu tiên cho hoạt động đào tạo tin học và ngoại ngữ để đáp ứng nhu cầu hội nhập và đổi mới công nghệ; khuyến khích cán bộ tự học nâng cao trình độ chuyên môn, ngoại ngữ, tin học và các nghiệp vụ bổ trợ để làm việc hiệu quả hơn và phục vụ KH ngày một tốt hơn. Cụ thể:
Đào tạo và tự đào tạo các cán bộ đƣợc phân công quản lý KH bao gồm cả cán bộ quan hệ khách hàng và GDV hiểu biết về các sản phẩm hiện có của BIDV và của CN, có kỹ năng Marketing, giao tiếp tốt với khách hàng, có khả năng tƣ vấn cho KH lựa chọn và sử dụng sản phẩm tiền gửi phù hợp, đặc biệt là KH thân thiết và quan trọng. Trong giai đoạn tình hình lãi suất nhƣ hiện nay, việc nâng cao vai trò của các cán bộ tiếp xúc trực tiếp với KH rất quan trọng.
5.2.1.7. Nâng cao chất lƣợng hệ thống thông tin tín dụng và tính bảo mật của thông tin KHCN: thông tin KHCN:
Đối với hoạt động cho vay, bất cứ trong vấn đề nào cũng cần cập nhật đầy đủ thông tin. Để thực hiện tốt tất cả các bƣớc trong quy trình cho vay, nhƣ công tác thẩm định trƣớc khi cấp tín dụng, giám sát quá trình sử dụng vốn vay, thậm chí cả việc thu hồi nợ đều cần phải có hệ thống thông tin đầy đủ. Thông tin đảm bảo yêu cầu sẽ giúp việc thẩm định đạt hiệu quả cao, giúp đƣa ra những quyết định cấp tín dụng phù hợp.
Nghiên cứu và triển khai chƣơng trình phân bổ chi phí đối với sản phẩm cho vay