Hiện nay hợp đồng thu mua rau quả trong quan hệ giao dịch giữa nhà sản xuất (các hợp tác xã, hiệp hội, trang trại và các hộ gia đình cĩ qui mơ sản xuất lớn…) và các đơn vị tiêu thụ sản phẩm (các nhà máy chế biến rau quả, cơng ty – cơ sở xuất nhập khẩu rau quả, siêu thị và các trung tâm thương mại…) ngày càng phát triển. Các doanh nghiệp cĩ qui mơ trung bình và nhỏ thường dùng hợp đồng ngắn hạn (theo mùa vụ) để giao dịch với nhà sản xuất. Các doanh nghiệp cĩ qui mơ lớn thường chọn cách ký kết các hợp đồng trung hạn với nhà sản xuất.
Với qui mơ trung bình, cơng ty Nhabexims chọn cách ký kết hợp đồng với nhà sản xuất theo mùa vụ đối với mặt hàng dứa vì cơng ty đã cĩ được nguồn hàng ổn
định với số lượng đáp ứng được nhu cầu sản xuất của cơng ty . Đối với các mặt hàng khác cơng ty mua của các cơ sở thu mua nhỏ, lẻ. Điều này đã khiến cho giá thành sản phẩm tăng lên nên sản phẩm của cơng ty khĩ đạt được lợi nhuận cao
Theo tơi cơng ty nên thành lập đội thu mua như vậy cĩ thể mua được tận gốc. Theo kế hoạch dài hạn khi cơng ty phát triển lớn mạnh hơn thì cơng ty sẽ phải đầu tư vùng nguyên liệu để cĩ sự chủđộng trong sản xuất.
2.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh:
* Thị trường nội địa:
Ngành cĩ khoảng 20 đơn vị sản xuất. Hiện cơng ty được xếp là doanh nghiệp lớn thứ 2 trong ngành. Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Cơng ty là Cơng ty Vinamit. Hiện Vinamit chiếm khoảng 80% thị trường nội địa và kim ngạch xuất khẩu lớn gấp
100 lần cơng ty. Các cơng ty cịn lại là các cơ sở sản xuất nhỏ, thị phần khơng đáng kể. Vì vậy tất cả các doanh nghiệp trong ngành chịu sự ảnh hưởng rất lớn của Vinamit về giá bán sản phẩm cũng như giá mua nguyên liệu.
Hình 2. 6 Biểu đồ thị phần của các doanh nghiệp trong ngành
Như vậy cơng ty quan tâm nhiều nhất đến sự cạnh tranh với Vinamit. Cơng ty Vinamit hầu như là doanh nghiệp độc quyền trong ngành bởi cĩ lợi thế về qui mơ sản xuất, vốn và cả về cơ chế vốn sở hữu. Cơng ty Vinamit là cơng ty TNHH nên cĩ sự linh hoạt, tự chủ trong sản xuất, kinh doanh. Bộ phận quản lý nhỏ gọn, hiệu quả. Trong khi đĩ cơng ty Nhabexims là cơng ty Cổ phần mà Nhà nước nắm giữ
nhiều cổ phiếu nên vẫn cịn hoạt động theo cơ chế xin cho, cơng ty khơng cĩ được sự chủđộng cao trong sản xuất, kinh doanh. Bộ phận quản lý cồng kềnh, làm việc kém hiệu quả, vẫn cịn tư tưởng bao cấp, chưa cĩ sự sát sao trong cơng tác quản lý,
điều hành.
Tổng giám đốc Cơng ty Vinamit từ Cơng ty Nhabexims đi ra nên rất am tường về cách quản lý sản xuất kinh doanh, vùng nguyên liệu, nhà cung cấp, khách hàng… Cùng với cơ chế của một cơng ty trách nhiệm hữu hạn nên rất linh hoạt, chủ động. Nhờ thế chỉ trong một thời gian ngắn Vinamit đã vượt xa Nhabexims trên mọi mặt. Đây là một điển hình mà cơng ty Nhabexims cần học hỏi và xem xét lại cách quản lý điều hành cơng ty của mình.
* Thị trường nước ngồi:
Các đối thủ tại thị trường nước ngồi là doanh nghiệp của các nước cĩ khả
năng sản xuất lớn như: Thái Lan, Philiphine, Đài Loan… Các doanh nghiệp này vừa Vinamit Nhabexim Các cơng ty khác 80% 10% 10%
cĩ vốn lớn vừa cĩ thương hiệu lâu đời trên thị trường quốc tế. Tuy nhiên, các doanh nghiệp Việt Nam trong ngành vẫn cĩ đủ năng lực cạnh tranh vì sản phẩm của Việt Nam cĩ chất lượng tốt và đặc biệt giá thành chỉ khoảng một nữa các sản phẩm cùng loại của các quốc gia khác.
2.3.2.3 Đối thủ tiềm ẩn:
Do điều kiện gia nhập ngành tương đối dễ nên cĩ thể cĩ nhiều doanh nghiệp thâm nhập ngành. Ta khơng thể dự đốn được sẽ cĩ bao nhiêu cơng ty với qui mơ như thế nào.
Theo Reuters, tập đồn đa quốc gia PepsiCo đang lập dự án xây dựng nhà máy sản xuất fruit chips. Nếu tập đồn này thực sự nhảy vào ngành trái cây sấy khơ thì chắc chắn thị phần trong ngành sẽ cĩ thay đổi lớn. Các doanh nghiệp trong ngành sẽ
gặp nhiều khĩ khăn do gặp phải đối thủ cạnh tranh quá mạnh về qui mơ, vốn, kinh nghiệm…
Vì vậy ngay từ bây giờ, Nhabexims cần phải nhìn lại thực trạng sản xuất kinh doanh của cơng ty. Từđĩ đề ra các chiến lược, giải pháp nhằm khắc phục sửa chữa
điểm yếu đồng thời phát huy điểm mạnh đẩy nhanh sản xuất kinh doanh một cách cĩ hiệu quả thì mới cĩ cơ hội đứng vững và phát triển.
2.3.2.4 Cơng tác marketing:
Kênh phân phối nội địa của cơng ty chủ yếu là hệ thống các siêu thị (70% sản phẩm của cơng ty phân phối qua kênh này) nhưng chỉ tập trung tại TPHCM. Các tỉnh, thành cịn lại rất ít. Cơng ty chưa xây dựng cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm nên việc quảng bá thương hiệu cịn hạn chế. Đối với hệ thống đại lý cơng ty cũng đã xây dựng nhưng do khơng cĩ sự quản lý chặt chẽ nên nhiều lần khơng thu hồi được vốn; vì vậy trong thời gian qua cơng ty khơng bán hàng qua đại lý nữa. Tuy nhiên cơng ty khơng nên vì thế mà bỏ qua kênh phân phối này. Bởi nĩ cũng là một kênh phân phối quan trọng gĩp phần gia tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Việc xuất khẩu chủ yếu là bán cho khách hàng là các cơng ty kinh doanh, nhà phân phối. Kênh phân phối hàng trực tiếp ra nước ngồi chưa cĩ. Một số sản phẩm
bán hàng xuất khẩu của cơng ty khơng cao do bán hàng khơng thương hiệu, một khoảng chênh lệch rất lớn khoảng 30% doanh thu xuất khẩu bị mất đi). Vì vậy về
lâu dài cơng ty phải phát triển kênh phân phối ra nước ngồi để bán hàng mang thương hiệu Nhabexims mới cĩ thể bán được hàng nhiều với giá trị cao.
Giá bán sản phẩm của cơng ty cũng xấp xỉ với giá bán của các đối thủ khác.
Đơi lúc cơng ty chấp nhận lợi nhuận giảm để cĩ giá bán cạnh tranh. Mặc dù chất lượng khơng thua kém gì các cơng ty khác, giá bán hợp lý nhưng cơng ty chỉ giữ được thị trường nội địa, thị trường xuất khẩu hầu như rất ít.
Nhabexims là nhãn hiệu đầu tiên của sản phẩm trái cây sấy khơ ở Việt Nam nhưng do cơng tác marketing của cơng ty cịn quá yếu, chưa chủ động tìm khách hàng và đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Chủ yếu là khách hàng tìm hiểu thơng tin qua trang web và liên lạc với cơng ty. Vì vậy mà khách hàng của cơng ty chưa cĩ nhiều. Việc PR sản phẩm chỉ được thơng qua việc tham gia các kỳ
hội chợ. Cơng ty ít khi thực hiện việc quảng bá thương hiệu thơng qua các phương tiện truyền thơng như báo chí, TV, radio… Hình ảnh của cơng ty chưa được người tiêu dùng biết đến một cách rộng rãi, phổ biến. Theo lãnh đạo cơng ty cho rằng việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng là quá tốn kém đối với doanh nghiệp, nên cơng ty dù cĩ xây dựng trang web để giới thiệu và tìm kiếm khách hàng nhưng cũng khơng tăng được thị phần. Đối với một doanh nghiệp cịn ít vốn, ta vẫn phải thực hiện việc quảng cáo trên các báo, tạp chí thường xuyên vì chi phí tương đối rẻ
so với việc quảng cáo trên TV. Tuy nhiên để thương hiệu được người tiêu dùng biết
đến rộng rãi, cơng ty nên thực hiện quảng cáo trên TV.
2.3.2.5 Khách hàng:
Khuynh hướng tiêu dùng chung:
- Hầu hết người cĩ việc làm ở các thành phố dành phần lớn thời gian trong ngày cho cơng việc, họ cĩ rất ít thời gian dành cho việc bếp núc. Do đĩ tỷ lệ người chọn những bữa ăn tiện lợi ngày càng tăng. Vì vậy những gĩi dried fruit là sự chọn lựa tốt cho bữa ăn sáng của họ. Mặt khác, các gĩi nhỏ rất tiện mang theo.
- Rau quả được đánh giá là thức ăn tốt cho sức khỏe nên ngày càng được người tiêu dùng ưa chuộng.
- Sản phẩm ngày càng đa dạng về chủng loại trái cây, về trọng lượng và giá cả. - Fruit chips được làm từ trái cây tự nhiên 100%, khi ăn rất giịn, ngon và vẫn giữđược mùi vị, màu sắc tự nhiên nên mang lại cảm giác rất vui và ngon miệng. Vì vậy nhu cầu về sản phẩm này ngày càng cao và thị trường tăng cao đều qua các năm.
Dự báo về nhu cầu dried fruit trên thế giới đến năm 2015
Từ nay đến năm 2015, dự báo nhu cầu dried fruits trên thế giới tăng trung bình 12%. Tại EU tăng 12-15% năm . Tại Ấn Độ, Trung Quốc, Hàn Quốc và các nước Châu Á tăng 10-15%
Bảng 2.7 Bảng dự báo nhu cầu dried fruits thế giới từ năm 2010 đến năm 2015
2010 2011 2012 2013 2014 2015
Số lượng 900 1000 1120 1250 1300 1500
Giá trị 2.37 2.64 2.9 3.3 3.45 3.96
Nguồn: tổng hợp từ các trang web điện tử CBI, FAO,EUROSTART, INC
DỰ BÁO NHU CẦU DRIED FRUIT CỦA THỀ GIỚI TỪ NĂM 2010 ĐẾN NĂM 2015
Đơn vị tính : ngàn tấn, tỷ €
Hình 2.7 Biểu đồ dự báo nhu cầu dried fruits trên thế giới từ năm 2010 -2015 Năm 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Số lượng (ngàn tấn) năm
Qua bảng dự báo trên cho thấy nhu cầu tiêu thụ trái cây sấy khơ trên thế giới tăng đều qua từng năm. Tỉ lệ tăng cao, thị trường tăng ổn định. Vì vậy cĩ thể tập trung khai thác để xuất khẩu các sản phẩm qua các thị trường này. Đặc biệt là các nước trong khối EU, Nhật Bản, Trung Quốc, Ấn Độ. Đây là các thị trường đầy tiềm năng, tiêu thụ với số lượng lớn.
Dự báo về nhu cầu trái cây sấy tại thị trường nội địa từ năm 2010 đến năm 2015 :
Bảng 2.8 Bảng dự báo nhu cầu trái cây sấy tại thị trường nội địa từ năm 2010 đến năm 2015 :
Năm 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Số lượng 2366 2555 2733 3007 3368 3705
Giá trị 168.1 181.8 194.7 214.4 240.3 264.6
Hình 2.8 Biểu đồ dự báo nhu cầu trái cây sấy tại thị trường nội địa từ năm 2010 đến năm 2015 : 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Bảng dự báo cho thấy từ năm 2010 đến năm 2015 nhu cầu nội địa vẫn tiếp tục tăng trung bình 9.7% năm. Như vậy cơng ty vẫn cĩ cơ hội để tăng trưởng và mở
Số lượng (ngàn tấn)
rộng thị phần. Như đã đề cập ở trên, chính sách hướng nội của cơng ty trong giai
đoạn kinh doanh hiện tại là đúng đắn nhưng hiệu quả thực hiện chưa cao. Do đĩ trong giai đoạn 2010 đến 2015 cơng ty cần cĩ những kế hoạch thực hiện cụ thể rõ ràng, phải cĩ sự kiểm tra, kiểm sốt chặt chẽđể cĩ thể thúc đẩy sản xuất kinh doanh . Đồng thời nắm bắt thơng tin thị trường kịp thời, chính xác để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Cĩ như thế mới tận dụng tốt cơ hội này.
2.3.2.6 Sản phẩm
Sản phẩm:
Trái cây sấy được làm từ các loại trái cây, rau củ qủa qui trình chế biến như
nêu trên trở thành mĩn fastfood ngon miệng. Sản phẩm cĩ độ giịn, xốp, vị ngon, thơm hương trái cây tự nhiên. Sản phẩm cĩ nhiều chất xơ, ít dầu, khơng chứa cholesterol. Mặt khác sản phẩm của cơng ty hồn tồn khơng sử dụng hĩa chất, chất bảo quản nên tuyệt đối an tồn cho sức khỏe người tiêu dùng. Vì vậy sản phẩm rất
được người tiêu dùng ưa thích, là đặc sản dành cho những người xa xứ. Chất lượng sản phẩm của trái cây sấy khơ Nhabexims được đánh giá là đạt chất lượng tốt khơng thua gì sản phẩm của Vinamit thậm chí giữđược mùi vị trái cây nhiều hơn. Vì vậy tuy qui mơ sản xuất kinh doanh nhỏ so với Vinamit nhưng cơng ty vẫn giữ được lượng khách hàng nội địa riêng cho mình.
Đối với từng loại sản phẩm, cơng ty đều xây dựng các qui trình sản xuất và tiêu chuẩn tương ứng. Tiêu chuẩn của một loại mặt hàng bao gồm: tiêu chuẩn của nguyên liệu, tiêu chuẩn của bán thành phẩm và tiêu chuẩn của thành phẩm. Các bộ
phận đều chấp hành nghiêm chỉnh theo qui trình cơng nghệ và các tiêu chuẩn được qui định. Điều này giúp việc quản lý trở nên dễ dàng, mang tính thống nhất.
Ngồi ra, cơng ty rất chú trọng việc phát triển sản phẩm mới. Bộ phận kỹ thuật của cơng ty được trang bị phịng thí nghiệm và được tạo nhiều điều kiện thuận lợi trong cơng việc. Một số sản phẩm mới của cơng ty đã sản xuất thành cơng và được khách hàng ưa chuộng là: bí đỏ, khổ qua (thị trường Nhật Bản), hạt sen (thị trường nội địa, Trung Quốc). Hiện bộ phận kỹ thuật cơng ty đang nghiên cứu sản xuất mặt hàng trái cây sấy khơ tẩm gia vị.
Nguồn nguyên liệu:
Mặt hàng trái cây sấy khơ mà doanh nghiệp sản xuất bao gồm: mít, thơm (dứa), khoai lang, khoai mơn, chuối, hạt sen, bí đỏ, khổ qua… là những sản phẩm theo mùa. Vì vậy sản lượng từng loại mặt hàng cũng theo mùa, tính ổn định thấp. Nếu như doanh nghiệp mua nguyên liệu trái mùa giá thành sẽ rất cao. Nếu trong mùa, ta sản xuất nhiều quá sẽ dẫn đến lượng tồn kho cao, chất lượng sản phẩm bị
giảm nếu khơng tiêu thu kịp thời (hạn sử dụng của sản phẩm bán nội địa là 1 năm, sản phẩm xuất khẩu là 2 năm) và bị chơn vốn. Tính thời vụ ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng và chất lượng của sản phẩm.
Để khắc phục tính khơng ổn định của nguồn nguyên liệu, cơng ty sản xuất theo tiêu chí” mùa nào thức nấy”. Tức là cơng ty sẽ tập trung sản xuất mặt hàng khi vào vụ. Mỗi vụ chính kéo dài khoảng 3-4 tháng và vụ phụ khoảng 2 tháng. Thường khi vào vụ chính cơng ty sẽ sản xuất đủ cho kế hoạch bán hàng trong 9 tháng cịn vào vụ phụ sản xuất đủ cho 3 tháng
- Đối với nguyên liệu mít: thời gian thu hoạch chính vụ bắt đầu từ tháng 4 đến tháng 8 , vụ phụ từ tháng 11 đến tháng 1. Giống mít hiện được trồng phổ biến ở các tỉnh Nam Trung Bộ và Nam Bộ là mít nghệ Việt Nam do rất thích hợp với thời tiết khơ hạn và thổ nhưỡng vùng đồi núi cao nguyên ở đây. Các tỉnh trồng mít nhiều nhất bao gồm khu vực Tây Nguyên, Lâm Đồng, Bình Dương, Bình Phước , Đồng Nai, Tây Ninh… Tổng diện tích trồng mít ước tính khoảng 50, 000 ha. Năng suất
đạt khoảng 30 tấn/ ha. Năng suất thu hoạch khoảng 440 tấn mít trái/ ngày.
Với năng lực sản xuất hiện tại thì: vào vụ chính cơng ty dùng 3 tấn mít trái ngày và 200kg mít múi / ngày; vào vụ phụ cơng ty sử dụng khoảng 2 tấn mít trái/ ngày. Trung bình mỗi năm cơng ty cần dùng 440 tấn mít trái và 30 tấn mít múi. Như
vậy với năng lực sản xuất cịn nhỏ, nguồn nguyên liệu đủ sức đáp ứng nhu cầu sản