Chiến lược cĩ được từ sự kết hợp S1,S2, và O1, O2,O3, O6
Để thực hiện chiến lược này địi hỏi Ban Giám đốc cơng ty phải chọn lọc lại
các sản phẩm chủ lực để đầu tưphát triển tốt hơn, trong đĩ cần quan tâm phát triển
các sản phẩm đang bán chạy trong hệ thống và cĩ tỷ lệ cao nhất trong mỗi nhĩm
hàng về doanh số như: mít , chuối, khoai lang, khoai mơn, thơm. Do những sản phẩm này là những sản phẩm trụ cột của hệ thống nên việc ổn định các sản phẩm
này chính là ổn định kinh doanh cho tồn hệ thống.
Đối với các nhĩm sản phẩm này cần quan tâm nhiều hơn nữa về chất lượng mẫu mã cũng nhưgiá cả. Những việc cơng ty nên thực hiện là:
- Xem lại tất cả chi phí sản xuất trực tiếp và gián tiếp của sản phẩm này nhằm tối đa hố việc giảm giá thành để cạnh tranh. Cần phải đầu tư xây dựng nhà máy
chế biến các thành phần nguyên liệu để khắc phục lại tình trạng một số sản phẩm trong các nhĩm hàng này đang bị giảm dần về chất lượng, tránh trường hợp làm ảnh hưởng đến uy tín chung cho những sản phẩm khác của cơng ty. Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua các sản phẩm chủ lực này bằng cách giao hàng
đến tận nơi, mở các dịch vụ bán hàng qua điện thoại, qua mạng.
- Đề ra các tiêu chuẩn cụ thể cho từng hạng mục sản phẩm về khâu bảo quản
và đĩng gĩi cho sản phẩm để hạn chế tối đa việc khiếu nại của khách hàng.
- Rà sốt kỹ chu kỳ sống của từng sản phẩm, tìm cách kéo dài chu kỳ tăng trưởng thơng qua việc điều chỉnh một số yếu tố tạo sự khác biệt cho sản phẩm về
mậu mã, mùi vị và giá cả.
- Hồn thiện các qui trình tiêu chuẩn trước khi cho ra đời một sản phẩm hay một dịng sản phẩm, phải cĩ nghiên cứu trước về khách hàng mục tiêu , giá sản phẩm, thành phần dinh dưỡng, khẩu vị, kích thước và trọng lượng của gĩi sản phẩm.
Chiến lược xâm nhập thị trường TPHCM
Doanh nghiệp cần thực hiện chiến lược xâm nhập thị trường bởi vì nhu cầu sản phẩm tại thị trường nội địa tăng đều hàng năm và ngành đang được sự khuyến khích phát triển của Nhà nước. Thị trường TPHCM là thị trường nhiều tiềm năng do là thành phố phát triển cĩ nhiều dân cư tập trung sinh sống. Trong khi đĩ, thương hiệu của cơng ty đã cĩ từ lâu và chất lượng sản phẩm được người tiêu dùng đánh giá là tốt so với các sản phẩm của các đối thủ cùng ngành. Cơng ty cần tập trung kinh doanh 5 mặt hàng chủ lực là mít, chuối, thơm, khoai lang, khoai mơn tại thị
trường này vì đã quen thuộc với người tiêu dùng.
Thực ra tại TPHCM, thương hiệu trái cây sấy của Vinamit rất nổi tiếng, cĩ thị
phần cao. Vì vậy việc xâm nhập thị trường sẽ gặp rất nhiều khĩ khăn nhưng cơng ty phải hết sức cố gắng tiếp tục giữ vững và từng bước gia tăng thị phần trên thị
trường. Muốn như thế cơng ty cơng ty nên thực hiện một số biện pháp sau:
- Cơng ty cần cho nhân viên kinh doanh của mình thường xuyên đến các điểm bán hàng của cơng ty để xem việc trưng bày sản phẩm như thế nào và trực tiếp chào
mời khách hàng mua sản phẩm của mình (các nhân viên của siêu thị khơng thể làm việc này) đồng thời lấy ý kiến khách hàng để cĩ thể chấn chỉnh những sai sĩt một cách kịp thời. Thực hiện tốt cung cách phục vụ khách hàng khi tham gia các chương trình chăm sĩc khách hàng.
- Cơng ty cần phải tăng cường các dịch vụ hậu mãi, các chương trình khuyến mãi ấn tượng để cĩ thể thuyết phục khách hàng mới dùng thử và khách hàng cũ sử
dụng sản phẩm của cơng ty thường xuyên hơn.
- Chất lượng sản phẩm của cơng ty mặc dù đã tốt nhưng cơng ty cần phải luơn cải tiến đểđạt được chất lượng tốt nhất mà người tiêu dùng mong đợi với giá cả hợp lý.
- Cĩ thể nghiên cứu cho ra đời các loại sản phẩm tẩm gia vịđể làm phong phú thêm bộ sản phẩm của cơng ty đồng thời đáp ứng nhu cầu đa dạng của các khách hàng.
- Nghiên cứu tăng cường thêm một số vitamin như E, C vào sản phẩm để thu hút khách hàng. Lấy thị trường TPHCM làm thị trường đầu tiên để thử nghiệm dịng sản phẩm này. Nếu thị trường chấp nhận thì ta sẽ tiếp tục phát triển. Nếu khơng thành cơng thì sẽ loại bỏ. Tránh việc phát triển thị trường một cách tràn lan cho dịng sản phẩm này vì cĩ thể gặp nhiều rủi ro và chi phí tốn kém.
Chiến lược phát triển thị trường tại các tỉnh thành khác:
Chiến lược phát triển thị trường là tìm sự tăng trưởng bằng cách gia nhập những thị trường mới với những sản phẩm hiện cĩ.
Thị trường nội địa của cơng ty cịn quá ít (tập trung chủ yếu tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh). Thị trường mới mà cơng ty cần phát triển là các thành phố
lớn, các thành phố du lịch trên cả nước. Sản phẩm hiện cĩ là: mít, chuối, thơm, khoai lang, khoai mơn. Cơng ty cần thực hiện chiến lược phát triển của mình bằng các giải pháp như:
- Phát triển mở rộng mạng lưới phân phối ra các tỉnh thành, chú trọng đến các thành phố lớn và thành phố du lịch. Để làm được điều này, thứ nhất cơng ty cần tận dụng hệ thống của các siêu thị (ví dụ như Metro, Coop mart, Citi mart…là các
khách hàng quen thuộc của cơng ty) đưa sản phẩm theo mạng lưới của các siêu thị đến các tỉnh thành khác. Thứ hai cơng ty cần mở rộng mạng lưới đại lý bán hàng, hấp dẫn họ bằng cách trích hoa hồng cao, giao hàng tận nơi, thưởng doanh số…
- Thực hiện quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng cĩ độ phủ sĩng cao trên cả nước như radio, truyền hình cáp để người tiêu dùng biết và dùng nhiều hơn sản phẩm của cơng ty.
- Tham gia các kỳ hội chợđể bán hàng và quảng bá thương hiệu.
3.2.1.2 Chiến lược hướng về người cĩ thu nhập thấp
Từ sự kết hợp S1,S2,S4+ T1,T2,T3, ta đề ra chiến lược trọng tâm hĩa
Chiến lược trọng tâm hĩa được thực hiện ở đây là chiến lược hướng về phân khúc người cĩ thu nhập thấp.
Để tấn cơng vào phân khúc người cĩ thu nhập thấp (phân khúc cịn bỏ ngõ), cơng ty phải làm sao gĩi sản phẩm phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng. Tuy nhiên, một gĩi sản phẩm cĩ trọng lượng thấp nhất trên thị trường là 100g và tùy từng sản phẩm cụ thể mà cĩ giá trung bình dao động từ 7000d đến 18000d. Với giá như vậy, sức mua của phân khúc khách hàng này cịn yếu. Do đĩ cơng ty nên triển khai sản xuất dịng sản phẩm mới với trọng lượng 50g. Vì giá sẽ hạ thấp xuống gần một nữa sẽ phù hợp hơn với túi tiền của người tiêu dùng.
Xét thấy, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của cơng ty là Vinamit sản xuất các sản phẩm với trọng lượng tối thiểu là 100g , do đĩ dịng sản phẩm 50g của cơng ty sẽ
cĩ nhiều cơ hội giành được phân khúc khách hàng này. Việc phát triển dịng sản phẩm 50g sẽ là cơ hội lớn cho thương hiệu trái cây sấy Nhabexims dần lấy lại vị thế
của mình cơng ty. Nếu thành cơng đây sẽ là “cái đà” để cơng ty giành lại thị phần từ
tay Vinamit.
Nếu thực hiện chiến lược này, cơng ty khơng cần thiết phải đầu tư thay đồi cơng nghệ nên ít tiêu tốn chi phí. Tuy nhiên cơng ty phải khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo niềm tin nơi người tiêu dùng , nâng cao chất lượng chăm sĩc khách hàng và thực hiện tốt cơng tác quảng cáo để cĩ thể triển khai thành
cơng chiến lược này. Dịng sản phẩm 50g phải cĩ bao bì phải đẹp, sản phẩm phải trưng bày bắt mắt để thu hút sự quan tâm của đối tượng khách hàng này.
3.2.2 Nhĩm sản phẩm kinh doanh tại thị trường nước ngồi:
3.2.2.1 Chiến lược thâm nhập thị trường nước ngồi:
Cơng tác thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường nước ngồi chỉ mới ở
giai đọan khởi đầu (giới thiệu sản phẩm). Thực ra, cơng ty thơng qua việc xây dựng các mối quan hệ với nhà phân phối để thăm dị và từng bước thâm nhập thị trường các nước này.
- Chiến lược thâm nhập ở thị trường Nhật Bản, EU và Nga:
Nhật Bản, EU và Nga là những khách hàng lâu năm của cơng ty. Những sản phẩm mà Nhật hay mua là bí đỏ sấy, khổ qua sấy và được khách hàng đánh giá cao về mặt chất lượng. Lượng thơm xuất khẩu sang EU chiếm đến 70% tổng lượng thơm xuất khẩu. Thị trường Nga tiêu thụ đến 50% tổng lượng xuất khẩu của 5 mặt hàng truyền thống của cơng ty. Tuy nhiên vài năm trở lại đây do cĩ rào cản về tiêu chuẩn an tồn vệ sinh thực phẩm nên cơng ty khơng thể xuất hàng qua Nhật được nữa. Hiện nay nhu cầu của sản phẩm tại Nhật, EU, Nga khá lớn. Điều thuận lợi là từ
tháng 9 năm 2009, Nhật Bản bắt đầu áp dụng chính sách thuế ưu đãi (thuế nhập khẩu là 0%) cho một số các mặt hàng của Việt Nam trong đĩ cĩ mặt hàng rau quả
sấy khơ. Đây là cơ hội lớn cho ngành nĩi chung và doanh nghiệp nĩi riêng.
Việc cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Nhật Bản, EU và Nga gặp nhiều thuận lợi vì giá của sản phẩm của cơng ty nĩi riêng và của Việt Nam nĩi riêng rẻ
hơn của các nước khác. Trung bình 1 gĩi sản phẩm cùng loại của các nước khác (Trung Quốc, Philiphine, Đài Loan, Thái Lan…) đắt gấp từ 2 đến 3 lần sản phẩm của Việt Nam. Mặt khác ta đã cĩ khách hàng quen thuộc (mặc dù do rào cản tiêu chuẩn vệ sinh an tồn thực phẩm mà họ khơng cịn mua hàng của ta nữa). Do đĩ chỉ
cần xây dựng thành cơng hai tiêu chuẩn Iso và HACCP, khả năng tìm lại thị trường của cơng ty là khả quan. Muốn phát triển thị trường Nhật Bản, Châu Âu cơng ty cần tiến hành một số biện pháp sau:
+ Cơng ty muốn tìm lại thị trường trên thì chậm nhất là đến năm 2012 cơng ty phải xây dựng cho được các tiêu chuẩn ISO 90001 và HACCP. Đây là 2 tiêu chuẩn bắt buộc phải cĩ đối với hàng thực phẩm nhập khẩu vào Nhật Bản cũng như các thị
trường Châu Âu.
+ Các thị trường này thích sản phẩm cĩ mùi vị tự nhiên nên cơng ty cần chú trọng đến khâu sản xuất và bảo quản để đảm bảo chất lượng sản phẩm luơn tốt và sản phẩm vẫn giữđược mùi vị đặc trưng tự nhiên của trái cây.
+ Bước đầu, cơng ty cần thiết lập lại các mối quan hệ với các khách hàng cũ
và tìm kiếm thuyết phục thêm các khách hàng khác để sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng. Tiếp theo nếu các thị trường này phát triển tốt cơng ty cĩ thể tăng cường bán sản phẩm và quảng bá thơng qua việc thuyết phục hệ thống các siêu thị, các tập
đồn bán lẻ chấp nhận bán sản phẩm của cơng ty. Cĩ chính sách phân chia lợi nhuận thích hợp cho các nhà phân phối.
+ Thực hiện việc đăng ký chất lượng sản phẩm, đăng ký sỡ hữu nhãn hiệu tại các nước này.
+ Luơn theo dõi sát sao những thay đổi về thị hiếu, nhu cầu, chính sách pháp luật của các nước này. Lập những dự báo chính xác nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng . Từđĩ vạch ra những kế hoạch kinh doanh cho phù hợp.
- Chiến lược thâm nhập thị trường ở Trung Quốc:
Thị trường Trung Quốc hồn tồn trái ngược với thị trường Nhật Bản. Thị
trường khơng cĩ yêu cầu cao lắm về tiêu chuẩn sản phẩm nhưng lại rất chuộng hàng giá rẻ. Cơng ty đã và đang bán cho thị trường này mặt hàng hạt sen sấy. Người tiêu dùng rất thích mặt hàng này vì hạt sen vừa ngon vừa là một trong những thức ăn bổ
dưỡng , giúp dễ ngủ. Hạt sen đã được người Trung Quốc tin dùng như một thực phẩm chữa bệnh. Tuy nhiên họ thường yêu cầu cơng ty cung cấp sản phẩm với số
lượng lớn và giá rẻ. Do dây chuyền sản xuất hiện tại khơng đáp ứng được số lượng khách hàng yêu cầu nên khơng giữđược chân nhiều khách hàng lớn.
Hiện tại thị trường Trung Quốc cũng cĩ vài cơng ty sản xuất mặt hàng trái cây sấy khơ nhưng với giá đắt gấp 2 đến 3 lần sản phẩm của cơng ty. Vì vậy với việc
ưu đãi thuế nhập khẩu ( 0%), đường giao thơng của hai nước thuận tiện nên chi phí vận chuyển thấp do đĩ giá thành cũng được hạ thấp. Mặt khác khi di dời nhà máy về Long An, qui mơ sản xuất được mở rộng. Sản lượng dự kiến sẽ tăng gấp đơi, chi phí sản xuất sẽ giảm. Đây cũng là một lợi thếđể cơng ty hạ giá thành sản phẩm.
Từ những phân tích trên tơi cho rằng việc phát triển thị trường Trung Quốc của cơng ty cĩ nhiều khả năng thực hiện. Tuy nhiên do thị trường Trung Quốc cũng cĩ vài nhà máy sản xuất sản phẩm cùng loại với giá cảđắt hơn và cơng ty cĩ được lợi thế chi phí nhưng cơng ty cũng phải hết sức thận trọng trong việc kinh doanh của mình. Như chúng ta cũng biết các doanh nghiệp Trung Quốc nổi tiếng với chiến lược giá thấp .Vì rất cĩ thể các cơng ty này sẽ dùng “chiến tranh về giá” đểđánh bật ta ra khỏi thị trường của họ.
- Chiến lược thâm nhập thị trường ởẤn Độ
Sản phẩm của cơng ty đã đạt chứng nhận Halal (một chứng nhận về an tồn vệ sinh thực phẩm mà các quốc gia đạo hồi thường sử dụng). Vì vậy việc xâm nhập và phát triển thị trường của cơng ty ở các quốc gia này sẽ trở nên dễ dàng hơn. Nhu cầu các sản phẩm trái cây và trái cây chế biến ở Ấn Độ rất lớn đặc biệt là trong “mùa chay”.
Tại Ấn Độ cũng cĩ nhiều doanh nghiệp sản xuất mặt hàng trái cây chế biến nhưng chủ yếu là trái cây khơ sấy nhiệt như : nho khơ, chà là …, các loại mứt quả. Thị trường Ấn Độ nhu cầu tiêu thụ trái cây khơ tăng 20% năm (là nước tiêu thụ trái cây khơ lớn nhất tại Châu Á).
Đây là thị trường tiềm năng lớn mà sản phẩm của cơng ty cĩ đủ điều kiện để
phát triển. Cơng ty vừa tìm được một vài khách hàng cĩ nhu cầu lớn về các sản phẩm mít, chuối, khoai lang, khoai mơn, thơm để xuất qua thị trường Ấn Độ. Như
vậy, hiện tại cơng ty cần tập trung phát triển 5 mặt hàng ra thị trường Ấn Độ. Đểđạt hiệu quả cao trong việc thâm nhập thị trường này cơng ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Bước đầu thiết lập mối quan hệ này một cách chặt chẽ hơn, thực hiện chăm sĩc khách hàng tốt hơn để tận dụng cơ hội lớn này.
- Tiếp theo sau, nếu sản phẩm được khách hàng chấp nhận thì cơng ty sẽ phải gia tăng việc tìm kiếm thêm những khách hàng (nhà phân phối) mới, cũng cố mối quan hệ với những nhà phân phối hiện tại.
- Luơn đảm bảo chất lượng sản phẩm và phải ngày càng nâng cao. Thơng qua