Mơi giới chứng khốn là việc CTCK làm trung gian môi giới giúp khách hàng mua và bán chứng khốn qua đó hưởng hoa hồng trên tổng giá trị giao dịch mà khách hàng thực hiện mua bán.
Mơi giới chứng khốn là một hoạt động kinh doanh trong đó cơng ty chứng khốn đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó.
Dịch vụ mơi giới chứng khốn là hoạt động chủ yếu của CTCK, hoạt động này bao gồm mua bán chứng khoán cho khách hàng, thanh toán và quyết toán các giao dịch. Để thực hiện dịch vụ mơi giới địi hỏi các CTCK phải có tín nhiệm, phải được khách hàng tin cậy, phải có năng lực, kinh nghiệm nghề nghiệp, phải có khả năng phân tích tài chính các doanh nghiệp để tư vấn cho các khách hàng của mình. Thơng qua dịch vụ môi giới, CTCK chuyển đến nhà đầu tư các sản phẩm và dịch vụ tài chính.
Chức năng chính của dịch vụ mơi giới chứng khốn là cung cấp các thông tin về thị trường, tư vấn cho khách hàng và cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính cho khách hàng:
+ Cung cấp các thông tin về thị trường và tư vấn cho khách hàng
Hoạt động môi giới nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư của CTCK, cung cấp thường xuyên cho khách hàng các báo cáo nhận định thị trường theo ngày, theo tuần, theo tháng...hay các báo cáo phân tích theo các nhóm ngành liên quan. Có thể nói, hoạt động trên TTCK khơng có gì quan trọng bằng thơng tin được đưa ra kịp thời, chính xác, đầy đủ. Các thơng tin này được truyền tải đến nhà đầu tư một cách nhanh nhất thông qua các nhân viên môi giới. Bằng chuyên môn, nghiệp vụ, kinh nghiệm của mình, các nhân viên mơi giới này sẽ tư vấn và đưa ra các khuyến nghị giúp khách hàng trong việc ra quyết định đầu tư, cơ cấu danh mục đầu tư và thời điểm đầu tư một cách hợp lý nhất.
+ Cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính cho khách hàng
Hoạt động môi giới kết nối những người bán và những người mua, đem đến cho khách hàng tất cả các loại sản phẩm và dịch vụ tài chính. CTCK cung cấp cơ sở vật chất như địa điểm, phần mềm, nhân lực, trang thiết bị...giúp cho khách hàng
thực hiện được q trình mua bán một cách nhanh chóng và hiệu quả. Đồng thời cung cấp các dịch vụ tài chính khác như: ứng trước tiền bán chứng khốn, hỗ trợ tài chính thông qua hợp đồng hợp tác đầu tư...để tạo điều kiện tốt nhất về hỗ trợ vốn đầu tư cho khách hàng. CTCK còn phối hợp với các ngân hàng thực hiện cầm cố repo cổ phiếu, cho vay thấu chi.
Ngồi ra, CTCK cịn đáp ứng những nhu cầu tâm lý của khách hàng khi cần thiết: trở thành những người bạn, người chia sẻ những lo âu, căng thẳng và đưa ra những lời động viên kịp thời; khắc phục trạng thái xúc cảm quá mức (điển hình là sợ hãi và tham lam) để giúp khách hàng có những quyết định tỉnh táo; đưa ra những khuyến nghị, đề xuất thời điểm thị trường không thuận lợi và nên giảm bớt danh mục đầu tư.
Sở dĩ hoạt động môi giới được đánh giá là hoạt động chủ yếu trong CTCK vì giao dịch mua bán trên SGDCK phải đảm bảo theo nguyên tắc trung gian, phải thực hiện thông qua hoạt động mơi giới của CTCK. Do đó hoạt động này có những vai trị sau:
+ Giảm thiểu chi phí giao dịch nhờ lợi thế chun mơn hóa
Để giao dịch mua bán chứng khốn được thành cơng thì người mua phải tìm người bán và người bán cũng phải kiếm tìm người mua, sự thương lượng giá cả khơng thành cơng hay đối tác khơng phù hợp với mục đích của bên giao dịch...đã khiến họ mất rất nhiều thời gian, chi phí, cơng sức.
Chứng khốn là loại hàng hóa đặc biệt, địi hỏi khách hàng phải liên tục cập nhật thơng tin, thu thập và xử lí thơng tin từ nhiều phía. Điều này khơng dễ dàng đối với một cá nhân, do đó, sự hiện diện của các nhà mơi giới trung gian – CTCK với lợi thế chun mơn hóa sẽ là cầu nối giữa người mua và người bán, giúp giảm thiểu các chi phí liên quan đến nghiên cứu, lựa chọn chứng khốn. Thơng qua dịch vụ môi giới, CTCK giúp các nhà đầu tư giao dịch mua bán thành cơng với chi phí thấp nhất và hiệu quả cao nhất.
+ Góp phần phát triển dịch vụ và sản phẩm trên thị trường
Dịch vụ môi giới là trung gian giữa người mua và người bán nên nắm bắt được nhu cầu tâm lý của khách hàng. Dịch vụ môi giới mở đường cho những ý tưởng phát triển sản phẩm và dịch vụ mới nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu, mong
muốn của khách hàng. Điển hình là dịch vụ ứng trước tiền bán ra đời từ hoạt động môi giới, do xuất phát từ nhu cầu muốn vịng quay vốn nhanh mà khơng phải chờ đến ngày thanh toàn T+3. Tiếp đến là các dịch vụ hỗ trợ tài chính qua sự phối hợp giữa CTCK và ngân hàng để khách hàng cầm cố Repo cổ phiếu, vay thấu chi và hợp đồng góp vốn đầu tư.
+ Mở ra kênh đầu tư mới, và góp phần hình thành thói quen đầu tư trong dân chúng Khi TTCK chưa hình thành và ở dạng sơ khai, tiền nhàn rỗi trong dân chúng chủ yếu gửi vào tiết kiệm ngân hàng hưởng lãi suất, đầu tư vàng, ngoại tệ hoặc vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh. Khi TTCK phát triển, qua môi giới các nhân viên môi giới tiếp cận khách hàng và thuyết phục họ gửi tiền tiết kiệm hay giữ tiền mặt có tỷ suất sinh lời rất thấp và TTCK có thể mang lại lợi tức kỳ vọng cao hơn rất nhiều. Việc cung cấp các thông tin cơ bản về TTCK cũng như các bản phân tích thị trường hàng ngày, hàng tuần...từ CTCK giúp cho khách hàng có cơ hội tham gia vào kênh đầu tư mới. Từ đó hình thành thói quen đầu tư trong dân chúng.
Các hình thức mơi giới chứng khốn chủ yếu hiện nay:
Một là, môi giới trên thị trường chính thức
Mơi giới trên thị trường chính thức bao gồm: mơi giới lập giá, mơi giới thông thường và môi giới “hai đôla”.
Môi giới lập giá:
Nhà môi giới lập giá với chức năng chủ yếu là tạo thị trường liên tục thực hiện hai hoạt động là mơi giới và tự kinh doanh chứng khốn. Tuy nhiên môi giới chỉ là người kết nối giao dịch nên không được làm giá, giá cả so nhà đầu tư quyết định và không được cạnh tranh mua bán với nhà đầu tư. Hình thức mơi giới lập giá là hoạt động mơi giới trong đó người mơi giới sẽ tìm đến người mua và người bán chứng khoán để giúp kết nối họ với nhau thông qua các lệnh chào mua và cháo bán. Chính nhờ sự khác biệt này đã tạo nên sự khác biệt giữa hoạt động môi giới lập giá và hoạt động môi giới thông thường. Môi giới lập giá là một quá trình tự tìm kiếm và kết nối người mua và người bán trên thị trường, trong khi môi giới thông thường chỉ dừng lại ở việc tư vấn và nhận lệnh trực tiếp do khách hàng yêu cầu và thực hiện các nghiệp vụ để giao dịch được hoàn tất. Doanh số thu được từ hoạt động lập giá gồm: phí giao dịch môi giới, chênh lệch giữa giá chào bán của bên bán và giá chào
mua của bên mua.
Môi giới thông thường
Hoạt động môi giới này chỉ bao gồm việc mua bán chứng khốn hộ cho khách hàng và thu phí giao dịch. Hoạt động mơi giới thơng thường diễn ra trên TTCK tập trung. Do đó, khách hàng phải đặt lệnh mua bán thơng qua nhân viên môi giới trực tiếp tại sàn hoặc qua phần mềm trực tiếp tại sàn hoặc qua phầm mềm trực tuyến của CTCK. Sau khi lệnh được nhận vào hệ thống tại công ty, CTCK sẽ chuyển lệnh của khách hàng đến SGDCK. Nếu giao dịch thành công, CTCK đứng ra thực hiện thanh toán bù trừ và lưu ký chứng khốn cho khách hàng. Đây là hình thức phổ biến nhất mà các CTCK hiện nay đang áp dụng
Môi giới “hai đôla” hay môi giới độc lập
Họ làm việc cho chính mình và hưởng thù lao theo dịch vụ. Họ là một thành viên tự bỏ tiền ra thuê chỗ tại SGDCK giống như các CTCK thành viên khác. Khi lượng lệnh mua bán tại các CTCK quá nhiều và các CTCK khơng xử lý kịp hoặc vắng mặt trên sàn thì họ có thể “hợp đồng” với các nhà mơi giới độc lập để thực hiện lệnh cho khách hàng của mình và cơng ty sẽ trả cho họ một khoản phí nhất định. Họ có tư cách độc lập, khơng đại diện hay thuộc bất kì một CTCK nào cả.
Hai là, mơi giới trên thị trường OTC
Hoạt động môi giới trên thị trường OTC thể hiện thơng qua vai trị của hoạt động tạo lập thị trường. Nhà tạo lập thị trường là những người mua đi bán lại một loại chứng khoán nhằm tạo tính thanh khoản cho loại chứng khốn đó; duy trì giao dịch liên tục cho các chứng khốn thơng qua việc thường xun nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định mà họ tạo lập để sẵn sàng mua bán với khách hàng và hưởng chênh lệch giá. Các nhà tạo lập thị trường được coi là nhân tố chính của thị trường này, họ mua bán chứng khốn nhằm tìm kiếm lợi nhuận và tự chịu rủi ro. Họ tuy hoạt động độc lập nhưng phải đăng kí hoạt động với cơ quan có thẩm quyền và có nghĩa vụ tuân thủ các quy định về chun mơn nghiệp vụ, tài chính cũng như các tiêu chuẩn về đạo đức hành nghề. Trên thị trường OTC tồn tại nhiều nhà tạo lập thị trường cho cùng một loại chứng khốn. Nhà tạo lập thị trường có thể đóng vai trị là một bên giao dịch trong trường hợp trên thị trường chỉ có người mua hoặc chỉ có người bán chứng khốn. Việc mua bán chứng khốn trên sẽ bằng chính tài khoản của nhà tạo lập thị trường. Khi bán chứng khoán, nhà tạo lập thị trường nhận từ
khách hàng khoản chênh lệch giữa giá chào bán của nhà tạo lập thị trường và giá khách hàng phải trả. Mặt khác, nhà tạo lập thị trường có thể sắp xếp các giao dịch cho khách hàng và hưởng hoa hồng. Hoạt động môi giới của nhà tạo lập thị trường không phải là hoạt động mua bán chứng khoán, chỉ đơn giản là sắp xếp các giao dịch giữa người mua và người bán. Tuy nhiên hai hoạt động trên không được thực hiện trong cùng một giao dịch.
Thông thường các nhà tạo lập thị trường là những nhà môi giới đã được đăng ký. Tuy nhiên không phải bất cứ nhà môi giới đã đăng ký nào cũng là nhà tạo lập thị trường. Để trở thành nhà tạo lập thị trường cho một loại chứng khốn thì nhà mơi giới phải đạt được các yêu cầu theo các văn bản pháp luật trên TTCK thực hiện các chức năng đặc thù của nhà tạo lập thị trường.
Quy trình thực hiện nghiệp vụ mơi giới
Tìm kiếm khách hàng: Đây là giai đoạn xác định nhóm khách hàng mục tiêu thơng qua chiến lược tìm kiếm khách hàng, phân định rõ nhiệm vụ của từng phòng ban, đặc biệt là phịng mơi giới và phịng PR Marketing. Trong giai đoạn này, việc quảng bá hình ảnh cơng ty cũng như quảng cáo các sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ của cơng ty đóng vai trù quan trọng trong việc thu hút khách hàng mới. Việc tìm kiếm khách hàng địi hỏi nhân viên mơi giới phải chủ động thông qua các mối quan hệ cá nhân, qua sự giới thiệu của người thân, bạn bè...
Sau khi tìm được nhóm khách hàng mục tiêu, cơng ty phải tiến hành sàng lọc khách hàng, chọn ra khách hàng tiềm năng và tìm cách tiếp cận họ. Trong số nhóm khách hàng mà nhân viên mơi giới đã tìm được có rất nhiều đối tượng khách hàng, cần phân loại khách hàng để có những cách tiếp cận phù hợp, lựa chọn ra nhóm khách hàng tiềm năng vì nhóm khách hàng này sẽ đem lại lợi nhuận cho cơng ty trong tương lai.
Từ nhóm khách hàng tiềm năng đã lựa chọn, nhân viên môi giới sẽ tiếp xúc với khách hàng để khai thác tối đa thông tin từ khách hàng như nhu cầu đầu tư nhiều hay ít, ngắn hạn hay dài hạn, khả năng tài chính, mức độ đầu tư, chấp nhận rủi ro... nắm bắt nhu cầu khách hàng, có sự tư vấn phù hợp và để khách hàng chấp nhận sử dụng dịch vụ của công ty.
Sau cùng là cung cấp các dịch vụ cho khách hàng. Sau khi khách hàng đồng ý tiến hành giao dịch tại công ty, nhân viên môi giới sẽ mở tài khoản giao dịch cho
khách hàng, giới thiệu tới nhà đầu tư các dịch vụ mà CTCK mình đang cung cấp và có thể dáp ứng được những yêu cầu cuả họ, tạo cho họ cảm giác tin tưởng và giao dịch tại công ty. Đồng thời cũng lắng nghe ý kiến từ phía khách hàng để hồn thiện các dịch vụ hiện có và có thể cung cấp các dịch vụ mới trong tương lai.