7. Kết cấu đề tài
3.1.Mục tiêu phát triển của công ty Petimex đến năm 2020
3.1.1. Mục tiêu tổng quát
Thị trƣờng kinh doanh xăng dầu trong thời gian tới sẽ có những biến động khó lƣờng về giá cả thế giới và sự cạnh tranh gay gắt hơn giữa các doanh nghiệp đầu mối với nhau. Trƣớc tình hình đó, để tồn tại và phát triển lâu dài công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp cần đƣa ra những mục tiêu phát triển trong tƣơng lai nhằm định hƣớng cho những chiến lƣợc kinh doanh dài hạn. Mục tiêu tổng quát đến năm 2020 nhƣ sau:
Công ty sẽ tiếp tục duy trì và ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh với mục tiêu kinh doanh xăng dầu là chủ lực. Tập trung nguồn lực đầu tƣ cho hoạt động kinh doanh xăng dầu và chỉ một số sản phẩm khác đƣợc chọn lọc nghiêm ngặt.
Đẩy nhanh tiến độ xây dựng, hoàn thành đƣa vào sử dụng các dự án đã đƣợc UBND tỉnh Đồng Tháp phê duyệt cho chủ trƣơng đầu tƣ.
3.1.2. Mục tiêu cụ thể
Trong tƣơng lai chắc chắn sẽ có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh mới với tiềm lực kinh tế mạnh mẽ hơn đến từ cả trong và ngoài nƣớc tham gia vào lĩnh vực kinh doanh xăng dầu này. Chính vì vậy việc hoàn thiện hoạt động kênh phân phối đƣợc công ty đặt lên hàng đầu để nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty nhằm vƣợt qua những thách thức và khó khăn ở phía trƣớc.
Các mục tiêu cụ thể của công ty Petimex đến năm 2020 nhƣ sau:
Phát triển mạnh hệ thống cửa hàng bán lẻ trực tiếp, với tỷ trọng đạt khoảng 20% trên tổng hệ thống bán hàng của công ty, tức khoảng hơn 200 cửa hàng, trong thời gian tới nhằm giữ ổn định thị phần phân phối.
Mở rộng và đầu tƣ thêm hệ thống kho cung ứng, nhằm đảm bảo cung ứng tốt cho khách hàng từng khu vực.
Nâng cao qui mô và đa dạng hóa phƣơng tiện vận tải đƣờng biển, đƣờng thủy nội địa và đƣờng bộ, để đảm bảo phục vụ tốt trong kế hoạch vận chuyển cho công ty, cũng nhƣ tăng doanh thu từ dịch vụ vận chuyển.
Phát triển thị trƣờng mới, nhằm đẩy mạnh sản lƣợng bán ra, nâng cao hệ số sử dụng cơ sở vật chất, giảm đƣợc chi phí trên đơn vị sản phẩm, giảm đƣợc giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh.
Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả nhất, đồng thời phân tán rủi ro khi thị trƣờng biến động phức tạp, tạo thế phát triển vững chắc trong thời gian tới.
3.2. Một số quan điểm hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty Petimex ty Petimex
3.2.1. Quan điểm 1: Củng cố hoạt động kênh phân phối hiện tại
Muốn hoàn thiện hoạt động kênh phân phối thì việc đầu tiên là phải biết kế thừa những điểm mạnh trong kênh phân phối hiện tại. Công ty có hệ thống phân phối hiện có đã đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trong khu vực. Do đó việc củng cố các trung gian phân phối hiện có là việc làm quan trọng nhằm tăng lòng trung thành của các trung gian phân phối với thƣơng hiệu Petimex và là bƣớc đệm cần thiết để mở rộng thêm thị phần, tạo điều kiện phát triển trong tƣơng lai.
3.2.2. Quan điểm 2: Chủ động trong hoạt động kênh phân phối
Bên cạnh việc sử dụng các trung gian trong kênh phân phối là vấn đề chi phí thù lao dành cho các trung gian. Hiện nay, tình hình cạnh tranh ngày một gay gắt nên các trung gian phân phối thƣờng yêu cầu tăng mức thù lao lên quá cao gây nhiều khó khăn cho công ty. Điều này đòi hỏi công ty phải tự chủ động đƣợc đầu ra
sản phẩm của mình bằng cách đầu tƣ phát triển thêm hệ thống phân phối của riêng công ty nhằm chủ động đầu ra và chăm sóc khách hàng tốt hơn.
3.2.3. Quan điểm 3: Phát triển thêm những thị trƣờng mới
Bên cạnh thị trƣờng chủ yếu của xăng dầu là các phƣơng tiện vận chuyển thì còn có rất nhiều thị trƣờng khác cũng có nhu cầu sử dụng xăng dầu mà công ty còn chƣa quan tâm nhiều.Cụ thể nhƣ các thị trƣờng công nghiệp, thị trƣờng đánh bắt thủy hải sản là những thị trƣờng tốt mà lại tốn ít chi phí cho công tác quảng cáo, trang bị lo go, bảng hiệu.
3.2.4. Quan điểm 4: Huy động sức mạnh tập thể của các thành viên trong kênh phân phối kênh phân phối
Nhanh chóng cổ phần hóa công ty vào thời điểm cuối năm 2016 để huy động đƣợc nguồn vốn kinh doanh tốt. Qua đó liên kết với các nhà cung ứng đầu vào và các thành viên khác trong kênh phân phối tăng tính phối hợp giữa các thành viên trong kênh phân phối cùng vì một mục tiêu chung. Đồng thời vận dụng hiệu quả các bài học kinh nghiệm từ các đối thủ cũng nhƣ là những hiệu quả trong hoạt động của các kênh phân phối khác mà công ty chƣa thấy đƣợc để hoàn thiện hoạt động phân phối của công ty.
3.3. Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp đến năm 2020. ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp đến năm 2020. 3.3.1.Giải pháp 1: Hoàn thiện cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động quản
trị kênh phân phối 3.3.1.1. Cơ sở đề xuất
Cơ sở vật chất là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, nhất là kinh doanh xăng dầu thì nhu cầu về kho chứa, phƣơng tiện vận chuyển…là rất cần thiết bắt buộc mỗi doanh nghiệp cần phải có, vì có các cở sở vật chất trên là tạo thế chủ động trong kinh doanh, cũng nhƣ đó là điều kiện để tăng lợi thế cạnh tranh cao hơn. Hiện nay công ty chỉ mới đáp ứng đủ nhu cầu ở khu vực
Đồng Bằng Sông Cửu Long còn khu vực miền Đông Nam Bộ và một số tỉnh lân cận thì còn thiếu rất nhiều. Đây là cơ sở để tác giả đề xuất nhóm giải pháp này.
3.3.1.2. Nội dung giải pháp
Thứ nhất, nâng cấp cơ sở vật chất hiện có: Hệ thống kho của công ty chƣa
đảm bảo cung ứng hoàn thiện cho hệ thống khách hàng của công ty, hệ thống công nghệ của kho đƣợc xây dựng từ rất lâu nên đã lạc hậu, nhƣ hệ thống bơm công suất còn thấp, chỉ đạt tối đa 200 m3/giờ, hệ thống đo đếm công nghệ còn thủ công, không chuẩn xác, từ đây tác động đến tâm lý không tốt cho khách hàng khi giao nhận hàng hóa, cũng nhƣ tốc độ luân chuyển hàng chậm sẽ phát sinh chi phí hao hụt cao, chi phí gia tăng, cho nên công ty phải mạnh dạn đầu tƣ nâng cấp hệ thống công nghệ phù hợp và tiên tiến hơn.
Bảng 3.1: Danh sách các kho chứa mới cần đầu tƣ
Tên kho chứa Địa điểm Thị trƣờng phục vụ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Kho Đồng Nai Thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai
Đồng Nai, Bình Dƣơng, Bình Phƣớc
Kho Vũng Tàu Thành phố Vũng Tàu, tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu
Bà Rịa - Vũng Tàu, Bình Thuận
Kho Khánh Hòa Thành phố Cam Ranh, tỉnh Khánh Hòa
Khánh Hòa, Phú Yên, Lâm Đồng, Đắk Lắk.
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Thứ hai, đầu tư mới kho chứa: Công ty phải đầu tƣ thêm kho chứa tại
một số khu vực nhƣ: kho tại Đồng Nai vì Trạm cấp phát xăng dầu Đồng Nai đã không đủ công suất để phục vụ khu vực Đồng Nai, Bình Dƣơng, Bình Phƣớc; kho tại Vũng Tàu để phục vụ cho thị trƣờng đánh bắt thủy hải sản ở các tỉnh ven biển nhƣ Bà Rịa – Vũng Tàu, Bình Thuận; kho tại tỉnh Khánh Hòa, sẽ có điều kiện phát triển thị trƣờng tại tỉnh Khánh Hòa, Phú Yên. Đây cũng là những thị trƣờng đánh bắt thủy hải sản rất lớn. Ngoài ra tại kho này sẽ cung cấp cho thị trƣờng Đắk Lắk, Lâm Đồng... mà trƣớc đây việc cung ứng hàng cho thị trƣờng này phải vận chuyển hàng từ thành phố Hồ Chí Minh hoặc Đồng Nai đƣa ra, cho
nên chi phí tăng gấp đôi so với nhận hàng từ Khánh Hòa.
Thứ ba, xây dựnghệ thống phương tiện vận chuyển đường bộ: Đây là phƣơng tiện vận chuyển hàng hóa không thể thiếu đối với lĩnh vực xăng dầu. Trong khu vực miền Đông Nam Bộ và một số tỉnh lân cận còn có rất nhiều đại lý không có phƣơng tiện vận chuyển nhƣng công ty không đáp ứng đƣợc do đó các đại lý phải thuê vận chuyển bên ngoài và chịu nhiều rủi ro về thời gian giao hàng, thất thoát hàng hóa trên đƣờng vận chuyển,… khiến khách hàng không thật sự yên tâm khi nhận hàng tại kho của công ty và ảnh hƣởng ít nhiều đến thƣơng hiệu Petimex. Công ty nên mạnh dạn đầu tƣ thêm đội ngũ xe bồn nhƣ sau:
Bảng 3.2: Danh mục xe bồn cần đầu tƣ
STT Dung tích xe (lít) Số lƣợng (xe) Thị trƣờng phục vụ
1 16,000 9 Các huyện trong tỉnh Đồng Nai
và Bình Dƣơng 2 20,000 3 Các tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu, Bình Thuận 3 28,000 3 Các tỉnh Khánh Hòa, Lâm Đồng, Đắk Lắk Tổng cộng: 15
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Thứ tư, đầu tư mới thêm nhiều cửa hàng bán lẻ xăng dầu: Đúng theo quan
điểm của công ty Petimex trong thời gian tới cần đẩy mạnh xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu của công ty. Điều này giúp công ty có đầu ra sản phẩm ổn định, mức chi phí thấp do không phải qua trung gian và điều quan trọng hơn là công ty sẽ tiếp xúc đƣợc trực tiếp với khách hàng và có điều kiện để chăm sóc ngƣời tiêu dùng tốt hơn, nắm bắt thông tin thị trƣờng chính xác hơn và nhanh chóng hơn.
3.3.1.3. Điều kiện thực hiện giải pháp
Điều kiện đầu tiên và quan trọng nhất là phải đƣợc sự đồng thuận của Ban Tổng Giám đốc công ty Petimex. Có nhƣ vậy thì các dự án mới có nguồn lực và sự hỗ trợ cần thiết để triển khai.
Điều kiện thứ hai là nguồn vốn, tất cả các đề xuất trên điều cần rất nhiều vốn và cùng một lúc thì công ty khó có thể ứng phó tốt đƣợc. Do đó nếu có thể nên chọn đối tác để hợp tác xây dựng và cùng nhau khai thác thì sẽ hợp lý hơn.
Điều kiện thứ ba đó là nguồn nhân lực, công ty Petimex có nguồn nhân lực rất tinh gọn so với quy mô của công ty, nhân viên kiêm nhiệm nhiều nhiệm vụ rất nhiều. Do đó để đáp ứng đƣợc thì phòng tổ chức nhân sự phải tuyển dụng thêm và phân bổ hợp lý.
3.3.2. Giải pháp 2: Hoàn thiện công tác quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối phân phối
3.3.2.1. Cơ sở đề xuất
Qua kết quả khảo sát về thực trạng công tác quản lý các dòng chảy trong hoạt động kênh phân phối của công ty Petimex còn có nhiều vấn đề còn tồn tại. Do đó tác giả đề xuất giải pháp này nhằm hoàn thiện thêm công tác quản lý giúp các dòng chảy còn chƣa tốt trong kênh phân phối đƣợc thông suốt và hiệu quả.
3.3.2.2. Nội dung giải pháp
Dòng vận động hàng hóa và dòng chuyển quyền sở hữu
Công ty Petimex cần đầu tƣ phƣơng tiện vận chuyển nhƣ mục 3.3.1.2 đã đề cập. Qua đó giúp công ty chủ động trong giao hàng tới tận cửa hàng bán lẻ của đại lý cấp 1 một cách nhanh chóng mà vẫn đảm bảo đƣợc số lƣợng và chất lƣợng hàng hóa của công ty. Việc này cũng đồng nghĩa với quyển sở hữu đƣợc chuyển giao trực tiếp từ phía công ty đến khách hàng điều này tạo nên sự an tâm, tin tƣởng của khách hàng và từ đó gắn kết dài lâu với công ty.
Dòng xúc tiến
Đối với trung gian phân phối: Công ty cần đẩy mạnh công tác chăm sóc (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
tổ chức đại hội khách hàng thƣờng niên tập trung tất cả khách hàng về Đồng Tháp là chƣa thật sự hợp lý. Thay vào đó công ty nên chia theo khu vực và theo quý để tổng kết công tác bán hàng, chăm sóc khách hàng, tiếp thu thông tin phản hồi từ phía các đại lý đặc biệt là các đại lý cấp 2. Cụ thể nhƣ sau:
Bảng 3.3: Kế hoạch tổ chức đại hội khách hàng
Quý Nơi tổ chức Khách hàng khu vực
1 Đồng Tháp
Trong tỉnh và các tỉnh lân cận nhƣ: Vĩnh Long, Tiền Giang, Long An, An Giang, Bến Tre, Trà Vinh.
2 Thành phố Cần Thơ
Trong thành phố và các tỉnh lân cận nhƣ: Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau, Kiên Giang.
3 Thành phố Hồ Chí Minh
Trong thành phố và các tỉnh nhƣ: Đồng Nai, Bình Dƣơng, Bình Phƣớc, Bà Rịa - Vũng Tàu
4 Khánh Hòa
Trong tỉnh và các tỉnh lân cận nhƣ: Bình Thuận, Ninh Thuận, Lâm Đồng, Đắk Lắk.
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Đối với ngƣời tiêu dùng: Tiến hành hoàn thiện việc chuyển đổi tất cả các đại lý của công ty Petimex sang bộ nhận diên thƣơng hiệu mới để khách hàng nhận diện thƣơng hiệu Petimex tốt hơn. Bên cạnh đó công ty cần mở các lớp đào tạo về kiến thức bán hàng và chăm sóc khách hàng cho nhân viên của cửa hàng bán lẻ và các đại lý để nâng cao khả năng tiếp thị và chăm sóc ngƣời tiêu dùng tốt hơn.
Dòng thông tin
Thành lập đƣờng dây nóng kết nối với bộ phận chăm sóc khách hàng 24/24 làm nhiệm vụ tƣ vấn sản phẩm, kỹ thuật, tiếp thu ý kiến đóng góp, giải đáp các thắc mắc của các trung gian phân phối và ngƣời tiêu dùng.
Ứng dụng công nghệ thông tin và phần mềm quản lý về công tác bán hàng, công nợ, số lƣợng hàng tồn kho đến từng kho, từng cửa hàng bán lẻ của công ty để từ đó nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối nói riêng và của toàn công ty.
Dòng đàm phán
Số lƣợng khách hàng của công ty Petimex hiện nay là rất lớn và trải rộng khắp do đó rủi ro trong kinh doanh và các tranh chấp có thể xảy ra thƣờng xuyên. Công ty cần thành lập bộ phận pháp lý riêng để xây dựng các điều khoản một cách chặt chẽ trong việc đàm phán ký kết hợp đồng phân phối cho đúng với quy định của pháp luật và giải quyết các xung đột có thể phát sinh.
3.3.2.3. Điều kiện thực hiện giải pháp
Điều kiện thứ nhất là phải đƣợc sự đồng thuận của Ban Tổng Giám đốc công ty Petimex.
Điều kiện thứ hai đó là nguồn nhân lực, để đáp ứng đƣợc các đề xuất thì cần phải tuyển dụng thêm các nhân sự có trình độ chuyên môn về công nghệ thông tin và pháp lý.
Điều kiện thứ ba, đó chính là Phòng kinh doanh cần chủ động liên hệ với các đơn vị để mở lớp huấn luyện kỹ năng bán hàng và phòng cháy chữa cháy một cách thƣờng xuyên.
3.3.3.Giải pháp 3: Hoàn thiện chính sách động viên, khuyến khích cho các thành viên trong kênh phân phối các thành viên trong kênh phân phối
3.3.3.1. Cơ sở đề xuất
Ngoài những nội dung đã nêu trong phần thực trạng về hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối đã nêu ở mục 2.2.4 nhận thấy chính sách khuyến khích của công ty còn đơn điệu và chƣa thật sự có tác động nhiều đến các thành viên trong kênh phân phối. Vì vậy tác giả chọn đề xuất giải pháp này.
3.3.3.2. Nội dung giải pháp
Đối với lực lượng bán hàng tại cửa hàng bán lẻ của công ty
Ngoài việc thực hiện đúng cam kết với nhân viên về các khoản thu nhập hiện nay, Petimex nên căn cứ vào kết quả thành tích tiết kiệm hao hụt của từng cửa hàng
theo quý và năm mà có chính sách khen thƣởng cho tập thể nhân viên của cửa hàng bán lẻ đó và nên đƣa chỉ tiêu này vào cơ sở để xét thi đua khen thƣởng.
Mặt khác, để giữ chân lực lƣợng bán hàng giỏi và tạo mối liên hệ gắn kết giữa nhân viên với công ty thì trong đợt cổ phần hóa sắp tới công ty Petimex nên xem xét phát hành cổ phiếu cho nhân viên trong công ty có thâm niên từ 3 năm trở lên để tạo điều kiện cho họ gắn bó với công ty lâu dài. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tiếp theo là hàng quý công ty Petimex nên định kỳ khảo sát thực tế nhân viên bán hàng để xác định những khó khăn mà lực lƣợng bán hàng gặp phải để có hƣớng hỗ trợ giải quyết tốt nhất. Bên cạnh đó công ty Petimex cần tổ chức thƣờng