7. Kết cấu đề tài
2.2.1. Thực trạng cấu trúc tổ chức kênh phân phối của công ty
Dựa vào số liệu thống kê có thể thấy hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp là rất lớn và trải dài từ các tỉnh Khánh Hòa, Lâm Đồng đến tận các tỉnh cuối cùng của Đồng Bằng Sông Cửu Long. Đây là kết quả của những cố gắng không ngừng trong hoạt động kinh doanh kết hợp với nổ lực của đội ngũ bán hàng để từng bƣớc xây dựng đƣợc một hệ thống kênh phân phối lớn mạnh với 04 công ty con, 09 thƣơng nhân phân phối, 08 tổng đại lý và hơn 1.500 đại lý cấp 1 và cấp 2.
Hình 2.5: Mô hình kênh phân phối của công ty Petimex
(Nguồn: Theo tác giả)
Qua mô hình kênh phân phối của công ty có thể chia kênh phân phối của công ty thành 2 loại kênh nhƣ sau:
CÔNG TY TNHH MTV THƢƠNG MẠI DẦU KHÍ ĐỒNG THÁP Hộ công nghiệp Cửa hàng thuộc sở hữu Đại lý cấp 1 Công ty con Thƣơng nhân phân phối Tổng đại lý NGƢỜI TIÊU DÙNG Cửa hàng thuộc sở hữu Đại lý cấp 2
Kênh trực tiếp:
Công ty Petimex bán hàng trực tiếp cho các hộ công nghiệp, nhà máy nhƣ: Nhà máy Nhiệt điện Điện Ô Môn, Nhà máy Nhiệt điện Trà Nóc, Nhà máy Nhiệt điện Điện Thủ Đức… thông qua các hợp đồng hộ công nghiệp. Và thông qua hệ thống 33 cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu của công ty để phân phối sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng.
Mục tiêu của kênh:
o Giúp công ty kiểm soát đƣợc vấn đề giảm chi phí thông việc không phải chi trả chiết khấu cho các trung gian phân phối, từ đó mang lại hiệu quả cho việc kinh doanh giúp công ty tối đa hóa lợi nhuận.
o Công ty thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng mà có thể tiếp xúc, thu thập thông tin phản hồi và chăm sóc khách hàng tốt hơn so với thông qua kênh gián tiếp.
Hình thức phân phối: Công ty cử nhân viên đến tận các nhà máy, hộ công nghiệp có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm xăng dầu để đốt lò, vận hành máy móc để giới thiệu về sản phẩm cùng các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. Qua đó nhân viên công ty gửi bảng báo giá, báo chiết khấu và tƣ vấn cho khách hàng để hiểu rõ về sản phẩm của công ty và từ đó khách hàng sẽ mua để tiêu dùng. Đối với các khách hàng mua tiêu dùng nhỏ lẻ có thể mua trực tiếp tại các cửa hàng bán lẻ xăng dầu của công ty.
Kênh gián tiếp:
Petimex lựa chọn hình thức kênh phân phối căn cứ theo Nghị định 83/2014/NĐ-CP của Chính Phủ. Công ty phân phối hàng hóa thông qua các công ty con, thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý với hệ thống cửa hàng thuộc sở hữu và hệ thống đại lý của các đơn vị này. Điểm khác biệt giữa thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý là thƣơng nhân phân phối có thể mua hàng từ nhiều doanh nghiệp đầu mối khác ngoài Petimex. Hoặc thông qua hợp đồng đại lý cấp 1 (hay còn gọi là đại lý trực tiếp) mà công ty Petimex có thể phân phối hàng hóa đến tay ngƣời tiêu dùng.
Mục tiêu của kênh:
tổng đại lý và công ty con mà Petimex có thể bao phủ rộng khắp thị trƣờng và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng tốt hơn.
o Tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trong ngành, cũng nhƣ là trong cùng khu vực.
o Tăng khả năng nhận biết thƣơng hiệu của ngƣời tiêu dùng khi có mạng lƣới phân phối rộng khắp
Hình thức phân phối: Khách hàng đại lý trong từng tỉnh đƣợc phân bổ rõ
ràng và hợp lý cho từng công ty con, thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý. Petimex chịu trách nhiệm quản lý đối với các đại lý cấp 1. Riêng đối với các công ty con, thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý sẽ chịu trách nhiệm đối với các đại lý cấp 2 vì đây là những đại lý ký kết hợp đồng với các nhà phân phối này. Các nhà phân phối chịu trách nhiệm truyền đạt lại cho các đại lý cấp 2 khi có những thông tin thay đổi và điều chỉnh về giá theo đúng quy định của pháp luật.