7. Kết cấu đề tài
1.3.3.3. Khuyến khích cácthành viên trong kênh phân phối
Để các thành viên trong kênh phân phối hợp tác một cách bền chặt và lâu dài thì ngƣời quản lý kênh phải có các chính sách động viên khuyến khích các thành viên trung gian trong kênh phân phối một cách thƣờng xuyên và liên tục. Việc động viên và khuyến khích các thành viên trong kênh bao gồm các hoạt động nhƣ sau:
Nhận biết đƣợc tầm quan trọng của việc tìm hiểu về những nhu cầu và khó khăn nhất định của các thành viên trung gian trong kênh phân phối. Các trung gian thƣơng mại ở đây là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập và điều mà họ quan tâm là bán những sản phẩm mà khách hàng mong muốn, do đó họ cũng có những chiến lƣợc kinh doanh riêng và đôi khi những chiến lƣợc đó hoàn toàn không giống với điều mà nhà sản xuất mong đợi. Từ đó mà nhà quản trị kênh phải có những phƣơng pháp tiếp cận hợp lý để tìm ra những nhu cầu và trở ngại mà các thành viên trong kênh gặp phải trong quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm. Thƣờng có hai phƣơng pháp đƣợc các nhà sản xuất sử dụng để nắm bắt nhu cầu của các thành viên là: nghiên cứu do nhà sản xuất thực hiện và nghiên cứu do nhà sản xuất thuê đối tác bên ngoài thực hiện.
Trên cơ sở việc tìm ra các nhu cầu và khó khăn đó thì nhà sản xuất sẽ triển khai các chƣơng trình khuyến khích cụ thể cho các thành viên trong kênh phân phối. các chƣơng trình khuyến khích này đƣợc thực hiện một cách thích hợp sẽ giúp tạo ra một nhóm các thành viên kênh tích cực, năng động và lâu dài hơn. Nhìn chung, các nhà sản xuất thƣờng thực hiện ba phƣơng pháp phổ biến để khuyến khích là: hỗ trợ trực tiếp, xây dựng quan hệ hợp tác và thiết lập chƣơng trình phân phối. Cả ba phƣơng pháp này đều tập trung vào việc tạo mối quan hệ chặt chẽ trong kênh, chỉ
Nhà sản xuất Công ty bảo hiểm Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Ngƣời tiêu dùng
khác nhau ở mức độ phức tạp và tính tổng quát. Hỗ trợ trực tiếp là phƣơng pháp đơn giản và ít tổng quát nhất, tiếp đến là xây dựng quan hệ hợp tác và cuối cùng là