7. Kết cấu đề tài
1.2.2.1. Chiều dài của kênh phân phối
Chiều dài của kênh phân phối đƣợc xác định bằng số các cấp độ trung gian có mặt trong kênh phân phối. Kênh phân phối có rất nhiều kiểu cấu trúc khác nhau nhƣng nếu xét về số cấp trong kênh phân phối có thể đƣa về hai dạng chủ yếu nhƣ sau:
Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng; Tất cả những ngƣời tham
gia vào kênh
Thành viên kênh phân phối Các tổ chức bổ trợ
Nhà SX Nhà BB Nhà BL Ngƣời TDCC CT vận tải CT kho hàng CT tài chính CT bảo hiểm CT nghiên cứu mar Có thực hiện đàm phán Không thực hiện đàm phán
Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp.
Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng
Hình 1.3: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng
(Nguồn: Theo Philip Kotler và Kevin Lane Keller, 2012, trang 437)
Bảng 1.2: Ƣu và nhƣợc điểm của kênh phân phối trực tiếp
Ƣu điểm Nhƣợc điểm
Hàng hóa đƣợc đƣa đến ngƣời tiêu dùng một cách nhanh chóng, nhà sản xuất nắm quyền chủ động trong hoạt động phân phối.
Không tận dụng đƣợc các chức năng cũng nhƣ là những ƣu thế từ các trung gian phân phối đem lại cho nhà sản xuất.
Giữ đƣợc mối liên hệ trực tiếp giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng, tăng hiệu quả truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng và ngƣợc lại một cách chính xác và kịp thời.
Công tác quản lý doanh nghiệp sẽ phức tạp hơn, do phải vừa quản lý công tác sản xuất hàng hóa, vừa quản lý công tác phân phối sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng.
Mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho nhà sản xuất.
Việc tiêu thụ hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào trình độ của lực lƣợng bán hàng.
(Nguồn: Theo Nguyễn Lê Hà Thanh, 2013, trang 13)
NHÀ SẢN XUẤT NGƢỜI TIÊU DÙNG Nhà bán sỉ Đầu nậu Nhà bán lẻ 0 1 2 3
Kênh trực tiếp (kênh 0): Là kênh phân phối mà trong đó không có các thành
viên trung gian tham gia vào quá trình phấn phối. Sản phẩm đƣợc phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Các nhà sản xuất có qui mô nhỏ hay những loại hàng hóa dễ bị hƣ hỏng trong quá trình phân phối thƣờng sử dụng kênh này.
Kênh gián tiếp: Là kênh phân phối có từ một hoặc nhiều trung gian phân phối tham gia và hoạt động của kênh.
Kênh một cấp (kênh số 1): Chỉ có một loại trung gian đứng giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng, cụ thể là nhà bán lẻ.
Kênh hai cấp (kênh số 2): Đây là loại kênh phân phối phổ biến với hai cấp trung gian, có thể là nhà bán buôn – nhà bán lẻ hoặc đại lý – nhà bán lẻ.
Kênh ba cấp (kênh số 3): Đây là loại kênh phân phối dài nhất trong cấu trúc kênh phân phối. Nó thể hiện sự có mặt đầy đủ các thành viên trung gian tham gia vào kênh phân phối.
Bảng 1.3: Ƣu và nhƣợc điểm của kênh phân phối gián tiếp
Ƣu điểm Nhƣợc điểm
Tận dụng đƣợc lợi thế của các trung gian phân phối để nhà sản xuất có thể tập trung nguồn lực cho hoạt động chuyên môn hóa sản xuất.
Nhà sản xuất hầu nhƣ không có mối liên hệ trực tiếp nào với ngƣời tiêu dùng, tất cả các thông tin đều thu đƣợc qua các cấp trung gian nên có thể không chính xác.
Sự lƣu thông hàng hóa trên thị trƣờng diễn ra một cách linh hoạt, dự trữ hàng hóa và điều phối lƣu lƣợng hàng hóa ở mỗi cấp trung gian một cách hợp lý, làm tăng khả năng thỏa mãn nhu cầu của thị trƣờng.
Có thể xảy ra xung đột giữa các thành viên trung gian trong kênh phân phối.
Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp
Các sản phẩm công nghiệp có tính đặc thù khác với các sản phẩm tiêu dùng nên cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp thƣờng ngắn hơn so với các kênh sản phẩm tiêu dùng, điều này thể hiện qua việc số lƣợng khách hàng công nghiệp thƣờng không nhiều nhƣng lại mua với số lƣợng lớn và thƣờng xuyên, các khách hàng công nghiệp chỉ tập trung tại một vài khu vực địa lý nhất định.
Hình 1.4: Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp
(Nguồn: Theo Nguyễn Lê Hà Thanh, 2013, trang 15)
Kênh A: Là kênh trực tiếp thƣờng đƣợc sử dụng khi ngƣời bán có nhu cầu với quy mô lớn và đƣợc xác định rõ, việc bán hàng đòi hỏi phải có quá trình đàm phán phức tạp, yêu cầu trợ giúp về mặt kỹ thuật, dịch vụ.
Kênh B: Là kênh gián tiếp tận dụng chức năng của các trung gian phân phối hàng công nghiệp để đến khách hàng công nghiệp nhƣ: bán hàng, lƣu kho, phân phối, tín dụng.
Kênh C: Là kênh gián tiếp gồm một số đại lý với chức năng nhƣ là một lực lƣợng bán hàng riêng biệt của nhà sản xuất để giới thiệu và bán sản phẩm đến khách hàng công nghiệp.
Kênh D: Là kênh gián tiếp bao gồm cả đại lý và nhà phân phối công nghiệp.
NHÀ SẢN XUẤT
NGƢỜI TIÊU DÙNG
Nhà phân phối công nghiệp Nhà đại lý A
B C D