7. Kết cấu đề tài
3.3.3. Giải pháp 3: Hoàn thiện chính sách động viên, khuyến khích cho các
3.3.3.1. Cơ sở đề xuất
Ngoài những nội dung đã nêu trong phần thực trạng về hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối đã nêu ở mục 2.2.4 nhận thấy chính sách khuyến khích của công ty còn đơn điệu và chƣa thật sự có tác động nhiều đến các thành viên trong kênh phân phối. Vì vậy tác giả chọn đề xuất giải pháp này.
3.3.3.2. Nội dung giải pháp
Đối với lực lượng bán hàng tại cửa hàng bán lẻ của công ty
Ngoài việc thực hiện đúng cam kết với nhân viên về các khoản thu nhập hiện nay, Petimex nên căn cứ vào kết quả thành tích tiết kiệm hao hụt của từng cửa hàng
theo quý và năm mà có chính sách khen thƣởng cho tập thể nhân viên của cửa hàng bán lẻ đó và nên đƣa chỉ tiêu này vào cơ sở để xét thi đua khen thƣởng.
Mặt khác, để giữ chân lực lƣợng bán hàng giỏi và tạo mối liên hệ gắn kết giữa nhân viên với công ty thì trong đợt cổ phần hóa sắp tới công ty Petimex nên xem xét phát hành cổ phiếu cho nhân viên trong công ty có thâm niên từ 3 năm trở lên để tạo điều kiện cho họ gắn bó với công ty lâu dài.
Tiếp theo là hàng quý công ty Petimex nên định kỳ khảo sát thực tế nhân viên bán hàng để xác định những khó khăn mà lực lƣợng bán hàng gặp phải để có hƣớng hỗ trợ giải quyết tốt nhất. Bên cạnh đó công ty Petimex cần tổ chức thƣờng xuyên các chƣơng trình đào tạo nâng cao tay nghề, kỹ năng bán hàng cho lực lƣợng bán hàng.
Hàng năm khi xét thành tích công việc của nhân viên bán hàng thì công ty Petimex nên xác định đội ngũ kế thừa cho các vị trí quản lý. Để từ đó tiến hành công tác quy hoạch, bồi dƣỡng cán bộ có năng lực, phẩm chất tốt nhằm duy trì lực lƣợng nhân sự quan trọng trong công ty.
Đối với các trung gian phân phối
Thứ nhất, do hiện tại công ty chƣa có phƣơng tiện vận chuyển nên cần có
hình thức hỗ trợ cho các trung gian phân phối là điều thật sự cần thiết.
Đối với đại lý cấp 1 thì hình thức hỗ trợ nhƣ sau:
Bảng 3.4: Mức hỗ trợ vận chuyển cho đại lý cấp 1
Khoảng cách từ đại lý đến kho nhận Mức hỗ trợ (đồng/lít)
Dƣới 50 km 50
Từ trên 50 km đến dƣới 200 km 100
Trên 200 km 150
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Đối với các thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý thì dựa vào danh sách
đại lý và sản lƣợng theo từng khu vực do thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý cung cấp cho công ty Petimex mà công ty có hƣớng thỏa thuận hỗ trợ với các trung gian phân phối hình thức và mức hỗ trợ. Mức hỗ trợ đƣợc tính bằng số tiền hỗ trợ
nhân với sản lƣợng mà thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý phân phối vào khu vực này.
Bảng 3.5: Mức hỗ trợ vận chuyển cho thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý
Khu vực Số tiền hỗ trợ (đồng/lít)
Đồng Nai 50
Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dƣơng, Tây Ninh, Bình Phƣớc, Bà Rịa – Vũng Tàu
100
Bình Thuận, Lâm Đồng, Đắk Lắk,
Khánh Hòa 150
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Thứ hai,công ty Petimex nên mở chƣơng trình tích lũy điểm thƣởng dựa trên
sản lƣợng tiêu thụ (1,000 lít = 1 điểm). Đến cuối năm công ty Petimex sẽ tổng kết điểm tích lũy mỗi năm và tiến hành khen thƣởng bằng kỷ niệm chƣơng, quà tặng, tiền mặt, hoặc một kỳ nghỉ tham quan,…dành cho trung gian phân phối. Đây là hình thức khuyến khích cả về tinh thần và vật chất cho các thành viên trong kênh phân phối. Cụ thể nhƣ sau:
Bảng 3.6: Mức khen thƣởng dựa trên điểm tích lũy
Danh hiệu Thƣơng nhân
phân phối Tổng đại lý Đại lý cấp 1 Mức khen thƣởng Khách hàng Bạc 18.000 12.000 1.200 10 triệu đồng Khách hàng Vàng 24.000 18.000 2.400 20 triệu đồng Khách hàng Kim Cƣơng 30.000 24.000 3.600 30 triệu đồng
3.3.3.3. Điều kiện thực hiện giải pháp
Điều kiện thứ nhất là phải đƣợc sự đồng thuận của Ban Tổng Giám đốc công ty Petimex.
Điều kiện thứ hai là Phòng kinh doanh và Chi nhánh Thành phố Hồ Chí