7. Kết cấu đề tài
2.2.2. Thực trạng quản trị xung đột trong kênh phân phối
Bảng 2.3: Kết quả khảo sát về vấn đề xung đột trong kênh phân phối
Ký
hiệu Tiêu chí Lựa chọn
Số phiếu trả lời Tỷ lệ % Giá trị trung bình Độ lệch chuẩn XĐ3 Các đại lý mua hàng của nhiều trung gian phân phối khác nhau. 1-Rất không đồng ý 0 0% 4,35 0,77 2-Không đồng ý 0 0% 3-Trung lập 18 18% 4-Đồng ý 29 29% 5-Rất đồng ý 53 53%
(Nguồn: Phụ lục 7 – Bảng kết quả khảo sát của tác giả)
Hệ thống phân phối của công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp nhìn chung là khá tốt, tuy nhiên đôi khi cũng có xảy ra xung đột ngang kênh giữa các thƣơng nhân phân phối với nhau, thƣơng nhân phân phối với tổng đại lý và các tổng đại lý với nhau trong cùng khu vực hoặc các khu vực khác nhau. Mâu
thuẫn chủ yếu là việc các đại lý cấp 2 của các nhà phân phối này lấy hàng của nhiều thƣơng nhân phân phối hoặc tổng đại lý vì mức thù lao dành cho đại lý.
Thứ nhất, đối với các thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý thì công ty
Petimex áp dụng mức chiết khấu nhƣ nhau, nhƣng các thƣơng nhân phân phối có lợi thế hơn các tổng đại lý là vì các thƣơng nhân phân phối có thể mua hàng từ nhiều doanh nghiệp đầu mối xăng dầu khác nhau. Do đó mức thù lao của các thƣơng nhân phân phối có thể cao hơn các tổng đại lý và sẽ chia lại cho các đại lý cấp 2 của mình nhiều hơn dẫn đến xung đột xảy ra giữa các nhà phân phối này.
Thứ hai, các đại lý vì muốn tối đa hóa lợi nhuận của mình mà sẵn sàng lấy
hàng của nhiều nhà phân phối khác nhau, thậm chí là cả các đầu mối khác, các nguồn hàng không rõ xuất xứ, chất lƣợng. Khi ngƣời tiêu dùng sử dụng hàng hóa kém chất lƣợng ở đại lý này lại vô tình ảnh hƣởng đến các đại lý khác và cả thƣơng hiệu của Petimex nói chung.
Vì vậy công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp đã có những thỏa thuận trong hợp đồng đối với các trung gian phân phối trong việc quản lý hoạt động kênh phân phối.
Chính sách khách hàng: Công ty Petimex có những quy định nhƣ sau:
Đại lý hiện tại: Các thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý phải cập nhật hàng tháng và báo cáo cho công ty Petimex về danh sách các đại lý và cửa hàng trực thuộc sự quản lý của mình. Qua đó công ty Petimex sẽ rà soát lại những trƣờng hợp đại lý cấp 2 ký kết hợp đồng với nhiều nhà phân phối trong hệ thống.
Tái phân bổ đại lý hiện tại: Công ty Petimex sẽ đồng ý cho các thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý sẽ tái phân bổ lại các đại lý hiện tại trong các trƣờng hợp sau: thứ nhất, đại lý có yêu cầu thay đổi sang các thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý khác do đơn vị phân phối hiên tại không chăm sóc tốt và cung cấp mức thù lao tốt cho đại lý hoặc do bên đại lý thay đổi ngƣời chủ sở hữu; thứ hai, các đại lý không tuân thủ theo đúng cam kết với bên thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý về các mặt nhƣ nợ quá hạn, không đạt sản lƣợng đã ký kết,…
Phát triển các đại lý mới: Công ty Petimex chƣa quy định cụ thể nhƣng các
thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý không đƣợc phát triển hệ thống chồng chéo nhau, phát triển vào các đại lý hiện tại đang treo bảng hiệu của công ty.
Chính sách thù lao cho trung gian phân phối:
Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp cung cấp sản phẩm đúng với chất lƣợng theo nhƣ bộ tiêu chuẩn cơ sở của công ty đã ban hành với mức thù lao nhƣ nhau dành cho các trung gian phân phối cùng cấp của mình nhằm tránh những xung đột xảy ra trong kênh phân phối do có sự cạnh tranh về mức thù lao dành cho đại lý.
Nếu có sự vi phạm bị phát hiện thì các thƣơng nhân phân phối hoặc tổng đại lý phải chịu trách nhiệm giải quyết xung đột và chịu mức phạt theo những quy định mà công ty Petimex đã ký kết với thƣơng nhân phân phối, tổng đại lý, đại lý cấp 1.
Thành công
Trong hoạt động quản trị kênh phân phối, công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp đã phát hiện xung đột trong kênh, thực tại và nguyên nhân gây ra xung đột từ đó đƣa ra những biên pháp giải quyết kịp thời, giúp ổn định các thành viên trong kênh phân phối và hoạt động của kênh đƣợc tiến hành một cách thông suốt.
Việc giải quyết các xung đột một cách nhanh chóng và hiệu quả giúp các thành viên trong kênh phân phối tin tƣởng vào hiệu quả quản lý của công ty Petimex, từ đó mà có thái độ tích cực hơn trong việc hợp tác và hoạt động vì lợi ích chung cho toàn thể hệ thống kênh phân phối của công ty.
Hạn chế
Công ty chƣa đề ra đƣợc một biện pháp hữu hiệu để phòng ngừa trƣớc khi xảy ra xung đột và khi có xung đột xảy ra thì phải mất thời gian để xác minh lại và xử lý. Các xung đột xảy ra chủ yếu vì lợi nhuận của các đại lý nên rất thƣờng xuyên lặp đi lặp lại.