7. Kết cấu đề tài
3.4.2. Đối với UBND tỉnh Đồng Tháp
Công ty phải kiến nghị UBND tỉnh bổ sung nguồn vốn chủ sở hữu còn thiếu so với số vốn đã đƣợc cấp theo quyết định số 586/QĐ-UBND-HC, ngày 16/7/2010, để giúp Công ty có đủ nguồn vốn kinh doanh và đầu tƣ, nâng cao khả năng cạnh tranh hơn.
TÓM TẮT CHƢƠNG 3
Trong chƣơng 3, tác giả đã nêu đƣợc mục tiêu tổng quát, mục tiêu cụ thể, các quan điểm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty Petimex đến năm 2020.
Dựa trên cơ sở mục tiêu kết hợp với các đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối ở chƣơng 2, tác giả đã đƣa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân
phối của công ty Petimex dựa trên các nhóm giải pháp nhƣ sau: hoàn thiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động quản trị kênh phân phối, hoàn thiện về công tác quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối, hoàn thiện về chính sách động viên, khuyến khích cho các thành viên trong kênh phân phối, hoàn thiện về cơ chế đánh giá các thành viên trong kênh phân phối.
KẾT LUẬN
Tổ chức hoạt động và quản trị kênh phân phối là một trong những chức năng phức tạp và quan trọng nhất trong công ty Petimex vì nó đóng góp vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đây là công việc đòi hỏi nhà quản lý phải vận dụng nhiều lý luận khoa học về quản trị kênh phân phối vào điều kiện thực tế tại công ty. Qua nhiều năm hoạt động thì công ty Petimex đã xây dựng cho mình đƣợc một hệ thống kênh phân phối xăng dầu ổn định trên thị trƣờng. Tuy vậy, nếu muốn nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty và đạt đƣợc mục tiêu tăng trƣởng trong tƣơng lai thì công ty cần phải hoàn thiện quản trị kênh phân phối trong giai đoạn từ nay đến năm 2020.
Trong đề tài này, tác giả đã hệ thống một số lý thuyết cơ bản nhất về quản trị kênh phân phối. Tác giả đi sâu tìm hiểu và phân tích thực trạng về công tác quản trị kênh phân phối của công ty Petimex trong kinh doanh xăng dầu, để đánh giá thực trạng những vấn đề còn tồn tại và tiềm năng của công ty. Từ đó đạt đƣợc một số kết quả nhƣ sau:
Thứ nhất, xác định đƣợc các yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối
của công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp. Nhận thấy những điểm còn thiếu sót trong chiến lƣợc phát triển và phân bổ nguồn của công ty còn chƣa tập trung vào các yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối.
Thứ hai, xây dựng và hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công
ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp giai đoạn 2016 đên 2020 dựa vào bảng nghiên cứu kết quả khảo sát các trung gian phân phối và khách hàng.
Thứ ba, dự báo đƣợc những cơ hội và thách thức đối với việc nâng cao năng
lực cạnh tranh thông qua quản trị kênh phân phối của công ty tại khu vực miền Đông Nam Bộ và một số tỉnh thành lân cận giai đoạn 2016 đến 2020.
Bên cạnh đó thì bài nghiên cứu của tác giả cũng còn một số hạn chế nhƣ đã tìm ra đƣợc nguyên nhân xung đột trong kênh phân phối của công ty, đó là việc các đại lý vì lợi nhuận đã mua hàng của nhiều trung gian phân phối khác, thậm chí cả những nguồn hàng không chính thống và không đảm bảo chất lƣợng. Nhƣng đây là một vấn đề rất khó giải quyết, làm đau đầu rất nhiều doanh nghiệp đầu mối cũng nhƣ là cơ quan quản lý Nhà nƣớc, với tầm hiểu biết hạn hẹp của tác giả vẫn chƣa tìm ra đƣợc giải pháp thật sự hữu hiệu để phòng ngừa trƣờng hợp xung đột này. Theo kiến nghị của tác giả thì cơ quan quản lý có thẩm quyền cần tăng cƣờng công tác kiểm tra, giám sát và có hình thức phạt nặng mang tính răn đe đối với các trƣờng hợp vi phạm.
Trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành đề tài, sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, kính mong quí Thầy, Cô cùng các bạn đọc giả đóng góp, giúp tác giả hoàn thành tốt đề tài nhằm góp phần nhỏ vào sự phát triển của Công ty Petimex trong thời gian tới. Xin chân thành cám ơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Báo Xăngdầu.net, 2016. Danh sách các doanh nghiệp đầu mối nhập khẩu xăng dầu tại Việt Nam.<http://xangdau.net/tu-van/goc-ky-thuat-va-tu- van/danh-sach-cac-doanh-nghiep-dau-moi-nhap-khau-xang-dau-tai-viet- nam-24847.html>. [Ngày truy cập: 18 tháng 06 năm 2016].
2. Cao Văn On, 2015. Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của công ty cổ phần xi măng Vicem Hà Tiên tại khu vực Tây Nam Bộ.Luận văn Thạc sĩ. Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.
3. Chính Phủ, 2014. Nghị định số: 83/2014/NĐ-CP về kinh doanh xăng dầu.
Nghị định Chính Phủ. Hà nội, tháng 09 năm 2014.
4. Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014. Giáo trình marketing căn bản. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Lao Động.
5. Nguyễn Lê Hà Thanh, 2013. Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Đồng bằng sông Cửu Long của công ty TNHH Bayer Việt Nam đến năm 2020. Luận văn Thạc sĩ. Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh. 6. Petimex, 2015. Giới thiệu về công ty Petimex.
<https://petimex.com.vn/website>. [Ngày truy cập: 20 tháng 07 năm 2016]. 7. Petrolimex, 2005. Xăng dầu.<https://www.petrolimex.com.vn/nd/xang-
dau/kinh_doanh_xang_dau.html>. [Ngày truy cập: 20 tháng 07 năm 2016]. 8. Philip Kotler và Kevin Lane Keller, 2012. Quản trị tiếp thị. Dịch từ tiếng
Anh. Ngƣời dịch Lại Hồng Vân và cộng sự, eds., 2013. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Lao động – Xã hội.
9. Tổng công ty Dầu Việt Nam, 2012. Tổng quan về Tổng công ty Dầu Việt Nam.<https://www.pvoil.com.vn/vi-VN/tong-cong-ty/266>. [Ngày truy cập: 20 tháng 07 năm 2016].
10. Trần Thị Ngọc Trang và Trần Văn Thi, 2008. Quản trị kênh phân phối. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Thống Kê.
11. Trƣơng Đình Chiến, 2011. Quản trị kênh phân phối. Hà Nội: Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc Dân.
12. Trƣơng Đình Chiến, 2012. Quản trị Marketing. Hà Nội: Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc Dân.
13. Từ Thế Xƣơng, 2015. Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh.Luận văn Thạc sĩ. Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.
PHỤ LỤC 1
DANH SÁCH CÁC DOANH NGHIỆP ĐẦU MỐI NHẬP KHẨU XĂNG DẦU TẠI VIỆT NAM
STT TÊN DOANH NGHIỆP
1 Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam
2 Công ty TNHH MTV Dầu khí Thành phố Hồ Chí Minh 3 Tổng công ty Dầu Việt Nam – công ty TNHH MTV 4 Công ty TNHH MTV – Tổng công ty Xăng dầu Quân Đội 5 Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp
6 Công ty TNHH MTV Xăng dầu Hàng không Việt Nam
7 Tổng công ty Thƣơng mại Xuất Nhập khẩu Thanh Lễ - TNHH MTV 8 Công ty cổ phần nhiên liệu bay Petrolimex
9 Công ty cổ phần hóa dầu Quân đội 10 Công ty TNHH Vận tải thủy bộ Hải Hà 11 Công ty cổ phần Dầu khí Đông Phƣơng
12 Công ty cổ phần Xăng dầu và Dịch vụ Hàng hải S.T.S
13 Công ty cổ phần Thƣơng mại Đầu tƣ Dầu khí Nam Sông Hậu 14 Công ty cổ phần Xăng dầu Thái Sơn B.Q.P
15 Công ty cổ phần Thƣơng mại và Xuất Nhập khẩu Vật tƣ Giao thông 16 Công ty TNHH Sản xuất – Thƣơng mại Hƣng Phát
17 Công ty cổ phần Dƣơng Đông – Hòa Phú
18 Công ty TNHH Thƣơng mại và Dịch vụ tổng hợp Hòa Khánh 19 Tổng công ty Thƣơng mại Sài Gòn – TNHH MTV
20 Công ty TNHH Thƣơng mại và Dich vụ Long Hƣng 21 Công ty TNHH Hải Linh
22 Công ty cổ phần nhiên liệu hàng không Hoàn Mỹ 23 Công ty TNHH Xăng dầu Hồng Đức
PHỤ LỤC 2
DANH SÁCH THÀNH VIÊN THAM GIA THẢO LUẬN NHÓM
STT HỌ TÊN CHỨC DANH ĐƠN VỊ
1 Mai Ngọc Tiến Giám đốc
Chi nhánh Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp tại TP Hồ Chí Minh
2 Mai Tuấn Đạt Phó giám đốc
Chi nhánh Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp tại TP Hồ Chí Minh
3 Võ Anh Dũng Giám đốc Tổng kho Xăng dầu Phƣớc Khánh 4 Nguyễn Văn Út Phó giám đốc Tổng kho Xăng dầu Phƣớc Khánh 5 Võ Thành Văn Trƣởng trạm Trạm cấp phát Xăng dầu Đồng
Nai 6 Dƣơng Thị Mai Hƣng Trƣởng phòng
kinh doanh
Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp
7 Lê Hoàng Phong Phó phòng kinh doanh
Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp
8 Nguyễn Tấn Thành Chuyên viên
Chi nhánh Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp tại TP Hồ Chí Minh
9 Nguyễn Trần Hùng Trƣởng phòng kinh doanh
Công ty TNHH Xuất Nhập khẩu Xăng dầu Đại Nam
10 Nguyễn Thủ Lĩnh Giám đốc Công ty Cổ phần Thƣơng mại Long Thành
PHỤ LỤC 3
DÀN BÀI THẢO LUẬN DÙNG CHO THẢO LUẬN NHÓM
A. Phần giới thiệu:
Xin chào Quý Anh/Chị.
Tôi tên là Đặng Trƣơng Thanh Hiền, học viên Cao học ngành Quản Trị Kinh
Doanh khóa 24 trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh. Hôm nay, tôi rất hân hạnh đƣợc đón tiếp các anh/chị để chúng ta cùng nhau thảo luận về “Một số
giải pháp hoàn thiện hoạt động kênh phân phối tại Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp đến năm 2020”. Rất mong sự tham gia tích cực
của các anh/chị và cũng xin lƣu ý rằng không có quan điểm, ý kiến nào là đúng hay sai mà tất cả các quan điểm, ý kiến của anh chị đều đóng góp tích cực vào việc hoàn thành nghiên cứu này.
Thời gian: 15 giờ ngày 25 tháng 08 năm 2016.
Địa điểm: Văn phòng Chi nhánhCông ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng
Tháp tại Thành phố Hồ Chí Minh.
B. Phần thảo luận:
Phần 1: Tổng quan về hoạt động kênh phân phối và các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động kênh phân phối.
1. Theo anh/chị để đánh giá hoạt động kênh phân phối tại công ty PETIMEX cần khảo sát các đối tƣợng nào?
2. Khi khảo sát các trung gian phân phối ta cần quan tâm khảo sát các tiêu chí nào?
3. Khi khảo sát các ngƣời tiêu dùng ta cần quan tâm khảo sát các tiêu chí nào?
Phần 2: Đánh giá thang đo
Bây giờ tôi đƣa ra những phát biểu sau đây, xin các anh/chị cho biết ý kiến về các phát biểu sau đây, cụ thể là:
- Các anh/chị có hiểu câu phát biểu không? Nếu không, vì sao? - Theo các anh/chị thì các câu phát biểu này muốn nói lên cái gì?
- Mức độ đồng ý của các anh/chị với các phát biểu này? Tại sao? - Các anh/chị muốn thay đổi và bổ sung những gì? Tại sao?
I. Nhận diện và quản trị xung đột
1. PETIMEX phân chia khu vực bán hàng của các Thƣơng nhân phân phối/Tổng đại lý một cách hợp lý.
2. PETIMEX có chính sách giá cho các Thƣơng nhân phân phối/Tổng đại lý là hợp lý.
3. Các đại lý mua hàng của nhiều Thƣơng nhân phân phối/Tổng đại lý khác nhau.
4. PETIMEX phát hiện và ghi nhận các xung đột giữa PETIMEX và các trung gian phân phối hoặc giữa các trung gian phân phối với nhau là nhanh chóng. 5. Khi có xung đột phát sinh thì PETIMEX tiến hành giải quyết một cách nhanh
chóng và hiệu quả.
II. Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
1. Vận chuyển hàng hóa từ PETIMEX đến các đại lý bán lẻ là nhanh chóng và đúng hạn.
2. Số lƣợng và chất lƣợng hàng hóa đƣợc đảm bảo khi vận chuyển đến đại lý bán lẻ.
3. Vấn đề thƣơng lƣợng giữa PETIMEX và các trung gian phân phối là hiệu quả và giải quyết đƣợc các mẫu thuẫn phát sinh.
4. Quy trình chuyển quyền sở hữu, mua và bán hàng hóa của PETIMEX với các trung gian phân phối là hợp lý.
5. Chính sách về công nợ của PETIMEX với các trung gian phân phối là phù hợp.
6. PETIMEX có nhiều hình thức thanh toán tiện lợi cho các trung gian phân phối.
7. PETIMEX luôn giải đáp mọi thắc mắc của các trung gian phân phối một cách thỏa đáng và nhanh chóng.
8. PETIMEX luôn chú trọng đến việc thu thập thông tin phản hồi từ các trung gian phân phối.
9. PETIMEX thƣờng xuyên cử cán bộ xuống kiểm tra và trang bị mới lại bảng hiệu cho các trung gian phân phối.
10. PETIMEX thƣờng xuyên tổ chức các buổi huấn luyện kỹ năng bán hàng, phòng cháy chữa cháy,… cho nhân viên trung gian phân phối.
11. Chính sách về bảo hộ giảm giá của PETIMEX với các trung gian phân phối là phù hợp.
III. Khuyến khích các thành viên kênh phân phối
1. PETIMEX có mức chiết khấu và mức thƣởng sản lƣợng là hợp lý và cạnh tranh với các Công ty khác.
2. PETIMEX có mức chiết khấu và mức thƣởng sản lƣợng đa dạng và hấp dẫn hơn các Công ty khác.
3. Mức chiết khấu và mức thƣởng sản lƣợng đƣợc thực hiện đúng nhƣ trong hợp đồng hoặc thỏa thuận giữa PETIMEX và các trung gian phân phối.
IV. Đánh giá hoạt động các thành viên kênh phân phối
1. Chỉ tiêu đánh giá các trung gian phân phối của PETIMEX là rõ ràng.
2. Việc đánh giá các trung gian phân phối đƣợc thực hiện một cách thƣờng xuyên và minh bạch.
(Từ mục I đến mục IV là các phát biểu dùng để khảo sát trung gian phân phối)
V. Các phát biểu dùng để khảo sát ngƣời tiêu dùng
1. Sản phẩm của PETIMEX luôn có sẵn tại cửa hàng bán lẻ của công ty.
2. Sản phẩm của PETIMEX tại cửa hàng bán lẻ đáp ứng đƣợc nhu cầu mua hàng của tôi.
3. Tôi không phải chờ đợi quá lâu để mua đƣợc sản phẩm của PETIMEX tại cửa hàng bán lẻ.
4. Tôi có thể dễ dàng mua đƣợc sản phẩm của PETIMEX ở gần nơi tôi ở và làm việc.
5. Tại cửa hàng bán lẻ của PETIMEX có đầy đủ chủng loại sản phẩm mà tôi cần mua.
6. Cửa hàng bán lẻ của PETIMEX đƣợc trƣng bày đẹp mắt và không thể nhầm lẫn với các thƣơng hiệu khác.
7. Chất lƣợng của sản phẩm của PETIMEX tại cửa hàng là yếu tố khiến tôi quyết định quay lại mua hàng.
8. Cửa hàng PETIMEX luôn cung cấp đủ số lƣợng hàng hóa theo đúng mức giá niêm yết.
9. Tôi hài lòng đối với thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng tại của hàng bán lẻ của PETIMEX.
10. Tại cửa hàng bán lẻ của PETIMEX có nhiều hình thức thanh toán tiện lợi cho tôi.
11. Tôi nhìn thấy nhiều thông tin khuyến mãi của PETIMEX tại cửa hàng bán lẻ. 12. PETIMEX luôn quan tâm lấy ý kiến phản hồi của tôi về cửa hàng bán lẻ của
PHỤ LỤC 4
BÁO CÁO KẾT QUẢ THẢO LUẬN NHÓM
Phần 1: Tổng quan về hoạt động kênh phân phối và các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động kênh phân phối.
1. Theo anh/chị để đánh giá hoạt động kênh phân phối tại công ty PETIMEX cần khảo sát các đối tƣợng nào?
Qua quá trình thảo luận nhóm thống nhất sẽ khảo sát hai nhóm đối tƣợng nhƣ sau: - Thứ nhất, đó là các trung gian phân phối của công ty bao gồm các thƣơng
nhân phân phối, tổng đại lý và đại lý trực thuộc các thƣơng nhân phân phối, tổng đại lý vì đây là đơn vị chính đƣa sản phẩm của công ty đến tay ngƣời tiêu dùng.
- Thứ hai, là những ngƣời tiêu dùng đã sử dụng sản phẩm của công ty.
2. Khi khảo sát các trung gian phân phối ta cần quan tâm khảo sát các tiêu chí nào?
Kết quả thảo luận chỉ ra khi khảo sát đối tƣợng là các trung gian phân phối thì cần làm rõ các vấn đề nhƣ sau:
- Nhóm tiêu chí “Nhận diện và quản trị xung đột” gồm: Các thành viên trong kênh phân phối có tồn tại mẫu thuẫn về khu vực bán hàng hay xung đột về lợi ích qua chính sách giá hay không? Công ty phân chia khu vực bán hàng có thực sự hợp lý hay không? Công ty có phát hiện các loại xung đột giữa các trung gian phân phối và giải quyết nhanh chóng, hiệu quả hay không? - Nhóm tiêu chí “Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối” gồm: Các
dòng chảy trong kênh phân phối có đƣợc thông suốt hay không? Việc vận chuyển hàng hóa đến đại lý có đảm bảo về thời gian, chất lƣợng và số lƣợng