4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1.4 Phát triển thị trường theo vùng ựịa lý
Một trong những nội dung PT thị trường BH xe mô tô hai bánh theo chiều rộng là việc mở rộng thị trường của công ty theo phạm vi ựịa lý.
Mặc dù ựược thành lập chưa lâu, nền hình kinh tế bị suy thoái trong vài năm trở lại ựây. Song kết quả PT thị trường của công ty PVI Hà Nội vẫn giữ ựược ổn ựịnh. Doanh thu phắ BH xe mô tô hai bánh bình quân 3 năm tăng nhẹ 100,82%, hệ thống phân phối bao phủ khắp 29 quận, huyện trên ựịa bàn thành phố Hà Nội và tập trung chủ yếu tại thị trường nội ựô thành phố Hà Nội.
Xét theo khu vực ựịa lý thị trường của công ty tạm chia thành các phân khúc sau: + Khu vực 1 (các quận nội thành) bao gồm các quận Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, đống đa, Ba đình, Cầu Giấy, Thanh Xuân,...đây là khu vực dân cư, giao thông ựông ựúc, tập trung mật ựộ xe mô tô lớn nhất nên có số lượng BH ựược bán lớn nhất thành phố Hà Nội với thị phần là 58% tổng số lượng BH xe mô tô hai bánh của công ty. Ngoài ra khu vực này tập trung nhiều các cửa hàng xe máy của các hàng và ựại lý như: Honda, Yamaha, Suzuki, Piaggio,...đây là khu vực ựược xác ựịnh là các thị trường PT nhanh nhất của công ty với nhiều hệ thống ựại lý mới tại các quận trên khu vực.
+ Khu vực 2 bao gồm các quận, huyện ven ựô như: Hoàng Mai, Tây Hồ, Hà đông, Từ Liêm, Long Biên, Gia Lâm, Từ Liêm, đông Anh Khu vực 2 của công ty với thị phần 33%, vùng thị trường này có mật ựộ dân cư và giao thông không ựông bằng khu vực 1 nhưng ựây là khu ựô thị mới quy hoạch, là cửa ngõ ựi và nội thành và tập trung các khu ựô thị, các khu hàng chắnh quan trọng và các chợ ựầu mối lớn, quan trọng của cả thành phố Hà Nội, hơn nữa khu vực này trong tường lai sẽ PT mạnh như khu vực 1. đây ựược coi là thị trường tiềm năng nhất song số lượng nhân viên khai thác thị trường này còn rất mỏng (2-3 nhân viên/ quận), trưởng văn phòng khu vực bao quát thị trường quá rộng nên chưa sát sao ựến các hoạt ựộng của ựại lý dẫn ựến hệ thống không nắm ựược thông tin kịp thời của các ựại lý dẫn ựến hệ thống ựại lý cũ ắt ựược quan tâm, hỗ trợ nên việc ựầu tư khai thác của thị trường này lâu nay vẫn chưa ựược triển khai triệt ựể, nhiều khu vực thị trường mới vẫn ựang bị bỏ ngỏ chưa khai thác ựến. Công tác khảo sát và triển khai các chương trình marketing còn hạn chế. Thị trường rộng và ựa dạng về loại xe và ựối tượng khách
hàng song số lượng nhân viên khai thác và hệ thống các ựại lý chưa ựáp ứng ựược với tốc ựộ tăng của thị trường này.
+ Khu vực 3 bao gồm các huyện, thị thuộc khu vực Hà Tây cũ như: Thanh Oai, Thạch Thất, Chương Mỹ, Mỹ đức, Phú Xuyên, Hoài đức, Sơn Tây, Ba Vì,... và các huyện ngoài thành của Hà Nội như: Thường Tắn, Mê Linh, Sóc Sơn. đây là thị trường rất mới và nhiều tiềm năng ựối với công ty, song nguồn lực của công ty ựể tiếp cận trực tiếp khu vực này rất hạn chế. Do ựó phương thức văn phòng ựại diện của công ty ựược triển khai tại khu vực này. Hiện nay có 1 văn phòng ựại diện là văn phòng khu vực Xuân Mai quản lý hệ thống ựại lý tại khu vực và tổ chức bán BH xe mô tô hai bánh. Tuy nhiên thị phần khu vực này tương ựối nhỏ 9% tổng doanh thu BH xe mô tô hai bánh toàn công ty. Trong tương lai Hà Nội mở rộng các thị trấn vệ tinh, các khu công nghiệp ở ựây nên tiềm năng của khu vực này sẽ rất lớn cần xây dựng hệ thống ựại lý chủ chốt, ựặt thêm các văn phòng kinh doanh khu vực ựể thuận lợi cho việc khai thác và PT thị trường khu vực. Tăng cường quảng cáo, tuyên truyền và tiếp cận khách hàng ựưa BH xe mô tô hai bánh gần gũi, thông dụng với người dân, các tổ chức, ựơn vị trong khu vực.
Bảng 4.5: Doanh thu phắ BH xe mô tô hai bánh của công ty theo thị trường khu vực giai ựoạn 2010-2012 Giá trị (triệu ựồng) So sánh (%) Thị trường 2010 2011 2012 2011/2010 2012/2010 BQ Khu vực 1 28.800 35.380 28.304 122,85 80,0 99,14 Khu vực 2 16.224 21.045 16.104 129,71 76,52 99,62 Khu vực 3 2.976 4.575 4.392 153,73 96,0 121,48 Tổng 48,000 61,000 48,800 127,08 80 100,82
0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 2010 2011 2012 Năm Triệu ựồng
Khu vực 1 Khu vực 2 Khu vực 3
Biểu ựồ 4.1: Doanh thu phắ BH xe mô tô hai bánh của công ty theo thị trường khu vực giai ựoạn 2010-2012
(Nguồn: phòng kinh doanh)