2.1.4.1. Khái niệm
Thị trường BH xe mô tô hai bánh là nơi mua bán các SP BH xe mô tô hai bánh. SP BH xe mô tô hai bánh cũng có những ựặc ựiểm chung của SP BH nói chung. Nhưng SP BH xe mô tô hai bánh khác với SP của BH nhân thọ như thời hạn BH ngắn thường là 1 hoặc 2 năm, ựược chi trả bồi thường khi có tổn thất về vật chất và tai nạn con người, trách nhiệm của người tham gia BH hay người ựược BH.
2.1.4.2 đặc ựiểm thị trường BH xe mô tô hai bánh
- Thị trường BH ra ựời muộn hơn so với các loại hình BH khác. Nhưng chỉ sau này khi nền kinh tế xã hội và khoa học kỹ thuật PT mạnh thì các nghiệp vụ của BH xe mô tô hai bánh liên tục ra ựời.
-Thị trường BH xe mô tô hai bánh chỉ phát sinh khi có một ựiều kiện kinh tế - xã hội PT ựến một mức nhất ựịnh, thu nhập và ựời sống ựược cải thiện, môi trường pháp lý ựã ổn ựịnh, các loại thị trường khác như thị trường hàng hóa, tiền tệ, thị trường vốn, thị trường sức lao ựộng,...ựã hình thành thì mới phát sinh nhu cầu BH và từ ựó hình thành thị trường BH xe mô tô hai bánh.
- TTBH xe mô tô hai bánh có phạm vi hoạt ựộng rất rộng lớn trong ựời sống xã hội. Vì ựối tượng của BH xe mô tô hai bánh rất lớn, bao gồm tài sản và con người thuộc nhiều tầng lớp trong xã hội và chiếm số ựông. Nhất là ở Việt Nam hiện nay, là nước ựang PT nên xe mô tô hai bánh là phương tiện giao thông phổ biến, các phát sinh trách nhiệm do mối quan hệ giữa con người với con người gây ra.
- Thị trường BH xe mô tô hai bánh là một thị trường mang tắnh ựặc thù. Bởi lẽ, nó là SP vô hình, SP này luôn gắn liền với rủi ro bất ngờ, không thể dự ựoán trước ựược, chỉ khi gặp sự cố rủi ro mới ựược bồi thường hay trả tiền BH thì người mua mới dùng ựến Ộgiá trị sử dụngỢ của SP. Mặt khác ựây là dịch vụ ựặc biệt, là dịch vụ Ộan toànỢ, vì thế ngoài ý nghĩa về kinh tế nó còn có ý nghĩa xã hội và nhân văn. Vì vậy một số lĩnh vực BH, nhà nước luôn can thiệp cụ thể vào hoạt ựộng của thị trường BH này (qui ựịnh một số loại hình BHBB thậm chắ qui ựịnh cả ựiều khoản biểu phắ, mức trách nhiệm BH,...) ựiều này chỉ có trong hoạt ựộng kinh doanh BH mới có.
hướng liên kết với nhau ựể cùng nhau PT. Một mặt liên kết ựể tìm ra tiếng nói chung, tránh gây thiệt hại cho nhau, tăng cường sức mạnh ựể cạnh tranh, liên kết ựể trao ựổi kinh nghiệm quản lý, công nghệ tiên tiến ựể cùng nhau PT. Mặt khác, liên kết ựể ựảm bảo sự an toàn trong kinh doanh thông qua việc ựồng BH, tái BH. đây là một trong những xu hướng PT của các DNBH trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay.
2.1.4.3 Phân loại thị trường BH xe mô tô hai bánh
TTBH có thể phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau, tùy theo mục ựắch nghiên cứu như: phân loại thị trường theo ựịa lý, mật ựộ dân cư, theo tâm lý hoặc theo hành vi của người tiêu dùng,...Song ựiều cốt lõi của phân loại thị trường là nhằm phục vụ cho việc khai thác, thâm nhập thị trường, xác ựịnh thị trường mục tiêu và tương lai PT của thị trường SP, thu hút khách hàng ựể nâng cao thị phần, ựạt hiệu quả trong kinh doanh, người ta sử dụng cách phân loại thị trường theo các tiêu thức sau ựây:
a. Căn cứ vào mục ựắch hoạt ựộng của DN
TTBH DN bao gồm toàn bộ khách hàng mua SP BH xe mô tô hai bánh của DN. Thị trường này ựược ựo bằng doanh số thực hiện của các DNBH.
- Thị trường ựầu vào: Là thị trường mua bán các SP BH xe mô tô hai bánh nhằm ựảm bảo các yếu tố ựầu vào cho quá trình hoạt ựộng kinh doanh BH xe mô tô hai bánh ựược tiến hành. Thị trường ựầu vào của DNBH bao gồm: vốn, lao ựộng, công nghệ thông tin, trình ựộ quản lý,...
- Thị trường ựầu ra: Là thị trường mua bán các SP BH xe mô tô hai bánh do DN cung cấp, kinh doanh. Thị trường ựầu ra của DN còn gọi là TTBH xe mô tô hai bánh của DN. Ranh giới giữa hai hình thức này chỉ tương ựối vì thị trường ựầu vào của DN này có thể là thị trường ựầu ra của DN khác và ngược lại.
-Thị trường thực tế: Bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tại của một loại SP, nghĩa là bao gồm thị trường của DN và thị trường cạnh tranh. Các DN BH cạnh tranh nhau gay gắt ựể chiếm lĩnh và giữ thị phần của mình trong thị trường thực tế.
- Thị trường tiềm năng: Bao gồm toàn bộ các khách hàng có khả năng mua SP, (khả năng thanh toán và các ựiều kiện khác). Như vậy, thị trường này bao gồm thị
trường thực tế và bộ phận khách hàng tiềm năng. Trong tương lai của các DNBH, DN nào là người ựầu tiên khai thác vào các bộ phận khách hàng tiềm năng. Sẽ không có ựối thủ cạnh tranh và có khả năng mở rộng thị trường của mình.
- Thị trường lý thuyết: Bao gồm toàn bộ những người quan tâm tới SP. Trong thị trường lý thuyết có cả khách hàng hiện tại và khách hàng tương lai, có cả những người không tiêu dùng SP. Việc nghiên cứu thị trường lý thuyết giúp cho DN tìm hiểu những khả năng khai thác những thị trường khác nhau, ựể xác ựịnh các chiến lược ngắn hạn và dài hạn trong kinh doanh.
b. Căn cứ vào tắnh chất SP
- TTBH xe mô tô thay thế: Là thị trường mà ở ựó các SP ựược ựưa ra trao ựổi trên thị trường có thể ựược thay thế cho nhau, nghĩa là khi một loại BH xe mô tô hai bánh này không thỏa mãn ựược yêu cầu hoặc giá cả thì người tiêu dùng có thể chuyển sang tiêu dùng một loại BH xe mô tô hai bánh khác (trừ BH trách nhiệm dân sự ựối với người thứ 3). Chắnh vì vậy, trên thị trường này người tiêu dùng có nhiều cơ hội ựể lựa chọn loại BH xe mô tô hai bánh cho mình nên mức ựộ cạnh tranh là rất lớn.
- TTBH xe mô tô hai bánh bổ sung: Là thị trường mà ở ựó các loại SP BH ựược ựưa ra trao ựổi trên thị trường, hỗ trợ và bổ sung cho nhau, nghĩa là khi tiêu thụ một loại SP BH này thì cần có một loại BH khác bổ trợ cho chúng. Trên thị trường này, giữa người bán thường có sự thỏa hiệp với nhau trong việc tiêu thụ SP BH.
c. Căn cứ theo ựịa lý
Cách phân loại này là chia thị trường theo các ựơn vị ựịa lý khác nhau như: TTBH xe mô tô hai bánh trong nước, TTBH xe mô tô hai bánh quốc tế, TT khu vực thành thị, TT nông thôn, TT vùng núi, tuổi tác, nghề nghiệp,...tiêu thức này sẽ xác ựịnh TTBH của DN theo phạm vi ựịa lý tùy thuộc vào khả năng kinh doanh của mỗi DN mà phạm vi có thể mở rộng hay thu hẹp.
d. Phân loại theo tâm lý người tiêu dùng
Tầng lớp xã hội là một trong những yếu tố ảnh hưởng rất lớn ựến nhu cầu và sở thắch trong tiêu dùng SP. Vì vậy, trong kinh doanh các DN thường quan tâm ựến thiết kế SP phù hợp với yêu cầu của từng tầng lớp trong xã hội ựể thu hút khách hàng. Chắnh vì vậy, các nhà BH nên khéo léo ựa dạng hóa SP bằng các ựiều khoản bổ sung sẽ ựáp ứng ựược nhu cầu của họ.
e. Phân loại theo hành vi người tiêu dùng
Theo các nhà phân tắch thì khách hàng ựược chia thành các nhóm dựa trên kiến thức, thái ựộ, mức ựộ sử dụng và phản ứng của họ ựới với một loại SP. Căn cứ vào hành vi người tiêu dùng sẽ biết ựược SP nào ựược khách hàng ưa chuộng, SP nào cần phải cải tiến, hoàn thiện cho phù hợp với nhu cầu của người sử dụng.
Phân loại thị trường rất có ý nghĩa ựối với DNBH. Việc phân loại thị trường phục vụ cho mục ựắch nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt thường xuyên, kịp thời ựầy ựủ thông tin về thị trường, tạo ra cơ hội KD cho DN trên từng loại TT giúp các DNBH nhận biết, ựón ựầu ựược các thời cơ, cũng như ựánh giá, dự ựoán và phòng tránh các rủi ro, quyết ựịnh tập trung vào thị trường nào phải căn cứ vào quy mô và mục tiêu cũng như tiềm lực của DN ựể lựa chọn TT phù hợp với tiềm lực của mình, mặt khác phải tận dụng ựược lợi thế so sánh, xây dựng chiến lược KD hợp lý ựể chiếm lĩnh TT giúp hoạt ựộng kinh doanh có hiệu quả cao nhất.
Như vậy các chỉ tiêu trên ựều xác ựịnh ựối tượng mà DNBH có khả năng thỏa mãn ựược nhu cầu của khách hàng. để PT TTBH xe mô tô hai bánh tốt nhất thì DN cần phối hợp tố những tiêu thức trên với nhau ựể xác ựịnh TT mục tiêu của DN.
2.1.4.4 Vai trò của việc PT TTBH xe mô tô hai bánh
- PT TTBH xe mô tô hai bánh giúp cho mặt giá trị của BH ựược thực hiện. Nhờ ựó mà quá trình tái kinh doanh BH ựược giữ vững và có ựiều kiện PT, DNBH nhờ ựó mà không ngừng củng cố và nâng cao vị thế của mình trên thương trường.
- Tiến hành tốt công tác bán hàng sẽ làm ựộng lực thúc ựẩy kinh doanh PT, tăng nhanh vòng quay vốn kinh doanh. đồng thời thông qua bán hàng DN BH có thể xác ựịnh ựược vị trắ DN, nhu cầu xã hội nói chung và của từng SP nói riêng từ ựó ựưa ra các sách lược mới phù hợp hơn.
2.1.4.5 Các nguyên tắc PT TTBH xe mô tô hai bánh
Nguyên tắc 1: đảm bảo vững chắc thị phần BH xe mô tô hai bánh hiện có.
để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn ựịnh, DN phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị TTBH xe mô tô hai bánh hiện có cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Mặt khác, duy trì thị trường tiêu thụ BH xe mô tô hai bánh hiện tại là biểu hiện sự ổn ựịnh trong kinh doanh của DN. Sự ổn ựịnh này là tiền ựề cho hoạt ựộng tìm kiếm thị trường tiêu thụ BH.
Nguyên tắc 2: PT TT BH xe mô tô hai bánh phải dựa trên cơ sở huy ựộng tối ựa các nguồn lực trong DN.
Trong DN BH các nguồn lực lao ựộng, tài chắnh, công nghệ,...sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng và chi phắ của SP dịch vụ. Mọi kế hoạch kinh doanh ựều dựa trên cơ sở cân ựối giữa yêu cầu thị trường và khả năng về các nguồn lực trong DN. Khi DNBH PT TT tiêu thụ của mình thì nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên, trong khi ựó các nguồn lực là không ựổi dẫn tới sự chênh lệch giữa nhu cầu và khả năng cung ứng của DN. Do ựó, muốn PT TTBH xe mô tô hai bánh, DN BH cần tìm mọi biện pháp tăng tắnh hiệu quả và sử dụng ựược tối ựa các nguồn lực trong DN ựảm bảo thỏa mãn nhu cầu thị trường và có lợi nhuận.
Nguyên tắc 3: PT TTBH xe mô tô hai bánh phải dựa trên cơ sở phân tắch ựầy ựủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán và tâm lý của người tiêu dùng về các loại BH xe mô tô hai bánh.
DNBH phải thường xuyên nghiên cứu và phân tắch các thông tin về nhu cầu thị trường ựể từ ựó ra quyết ựịnh kinh doanh. Trên cơ sở các thông tin thu ựược DNBH cần phân chia thành nhóm người tiêu dùng với ựầy ựủ ựặc ựiểm của nhóm ựó. Những hoạt ựộng trên có ý nghĩa ựặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập xử lý và rút ra quy mô nhu cầu khả năng thanh toán, DN xây dựng nên chắnh sách xâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị trường mới.
Nguyên tắc 4: PT TTBH xe mô tô hai bánh phải phù hợp với mục tiêu PT kinh tế xã hội của đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ.
TTBH xe mô tô hai bánh của DN chịu ảnh hưởng rất lớn của chắnh sách của đảng và Nhà nước. Tất cả các chắnh sách kinh tế - xã hội, chắnh trị, pháp luật ựều
ảnh hưởng mạnh mẽ tới thị trường BH. PT TTBH xe mô tô hai bánh của DN phải nằm trong khuôn khổ pháp luật của nhà nước. Mọi hoạt ựộng vi phạm pháp luật sẽ ảnh hưởng xấu ựến hoạt ựộng kinh doanh của DN, tạo nên sự bất ổn của thị trường. Do ựó, thực hiện nguyên tắc này ựảm bảo cho DN tồn tại và PT.