Khi xét mở rộng tín dụng ngân hàng theo qui mô ngoài xét qui mô dƣ nợ và qui mô số lƣợng khách hàng, số món vay thì doanh số cho vay ra trên mỗi món vay cũng là một đòn bẩy đáng kể để tăng tổng dƣ nợ. Thƣờng thì để tận dụng nhiều món vay có giá trị lớn đó thì hầu hết các ngân hàng sẽ ƣu tiên tìm đến khách hàng doanh nghiệp.
Việc cho một doanh nghiệp vay số tiền khá lớn để phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh là chuyện bình thƣởng, nhƣng gia tăng số nợ cho mỗi cá nhân thì cần phải đƣợc cân nhắc kĩ lƣỡng, bởi ngoài những rủi ro từ dòng tiền của họ còn có những rủi ro không thể lƣờng trƣớc xảy ra ở chính bản thân cá nhân đƣợc vay vốn. Chấp nhận cho khách hàng tốt vay nhiều tiền theo nhu cầu của họ là điều nên làm để tăng trƣởng tín dụng, nhƣng đồng thời cũng phải đảm bảo mức rủi ro mà ngân hàng có thể chấp nhận đƣợc.
Giá trị các món vay mới trong năm 2013 đƣợc ghi nhận lại nhƣ sau:
Bảng 4.3.2a: Giá trị tiêu biểu của các món vay mới trong năm 20139 Đối tƣợng Giá trị lớn nhất (triệu đồng) Giá trị nhỏ nhất (triệu đồng) Giá trị trung bình (triệu đồng) Giá trị trung vị (triệu đồng) Số món (món) Khối cá nhân 4.000 3 273 150 430 Khối doanh nghiệp 21.972 15 2.198 400 27
44
Nhìn tổng thể Bảng 4.3.2a có thể thấy trong năm 2013 giá trị lớn nhất, nhỏ nhất hay trung bình của các khoảng vay mới của khách hàng doanh nghiệp luôn lớn hơn khách hàng cá nhân. Điều này cũng dễ hiểu bởi doanh nghiệp thì có qui mô sản xuất lớn và nhu cầu về vốn lớn hơn cá nhân hay hộ gia đình. Nhƣng những khách hàng hàng cá nhân VIP cũng có những món vay không kém các doanh nghiệp vừa và nhỏ, cụ thể trong trƣờng hợp của OCB Cần Thơ năm 2013 thì món vay của cá nhân cao nhất giá trị đến 4 tỷ đồng. Với số lƣợng món vay mới là 430 món áp đảo so với 27 món vay của doanh nghiệp, thì có thể nói OCB Cần Thơ đã đáp ứng đa dạng các nhu cầu vay vốn của khách hàng đôi khi cả những món vay có giá trị nhỏ khoảng 3 triệu đồng. Trãi đều tổng giá trị vay mới trên các món vay mới năm 2013 ta đƣợc giá trị trung bình của mỗi món vay là vào khoản 273 triệu đồng khá cao. Đồng thời với giá trị trung vị của cho vay cá nhân vào khoản 150 triệu đồng có nghĩa là số lƣợng khách hàng cá nhân đi vay tập trung nhiều ở giá trị trên dƣới 150 triệu đồng hay một khách hàng cá nhân đến vay thì thƣờng họ sẽ vay số tiền gần với 150 triệu đồng, cụ thể ta xét bảng sau:
Bảng 4.3.2b Tần số các món vay mới năm 201310
Khoảng giá trị món vay Số món
Không quá 100 triệu đồng 179
Trên 100 - 500 triệu đồng 199
Trên 500 - 1000 triệu đồng 39
Trên 1000 triệu đồng 13
Tổng 430
(Nguồn: Phòng kế toán OCB Cần Thơ)
Có thể thấy, trong năm 2013 tại Ngân hàng TMCP Phƣơng Đông chi nhánh Cần Thơ, các khách hàng cá nhân đến vay các món có giá giá trị từ vài triệu đồng đến 100 triệu đồng chiếm số lƣợng khá lớn 179 món mặc dù khoảng giá trị khá hẹp chỉ từ 0 – 100 triệu đồng. Chỉ xếp sau các món vay trong khoảng trên 100 – 500 triệu đồng với 199 món. Nhƣ vậy chỉ xét hai khoản giá trị đã có đến 378/430 món vay mới trong năm 2013 là không quá 500 triệu đồng. Còn lại là những món vay có giá trị rất cao, 39 món vay trong khoảng trên 500 – 1000 triệu đồng và 13 món vay trên 1000 triệu đồng.
45
Nhƣ vậy xét trong năm 2013, với giá tri trung bình trên mỗi vay của khách hàng cá nhân là 273 triệu đồng, giá trị trung vị vào khoảng 150 triệu đồng và hầu hết số món vay tập trung dƣới 500 triệu đồng thì việc mở rộng qui mô trên món vay của OCB Cần Thơ có thể tham khảo những định hƣớng sau đây:
Để tăng giá trị trung bình trên mỗi món vay hay thay đổi số trung vị có giá trị lớn hơn thì ngân hàng phải chủ động tiếp cận với nhóm đối tƣợng khách hàng cá nhân thuộc các lĩnh vực ngành nghề có thu nhập cao hơn và nhu cầu vốn cao hơn nhóm khách hàng hiện tại hoặc có thể xem xét trong các khách hàng hiện tại nhóm khách hàng thuộc lĩnh vực ngành nghề nào thƣờng có dƣ nợ cao ổn định và ý thức tín dụng tốt với ngân hàng để tập trung nhân lực mở rộng quan hệ và tiếp cận với các nhóm khách hàng này nhiều hơn. Một cách khác để tăng trung bình nhận nợ trên món vay là thu hút nhiều hơn khách hàng cá nhân VIP đến với ngân hàng, những cá nhân này có thể không đông đảo nhƣng giữ đƣợc quan hệ tốt đẹp đặc biệt là trong việc gửi tiền và cho vay thì họ cũng đem lại lợi ích cho ngân hàng không thua một doanh ngiệp.
Việc nhận dạng ra ngành nghề nào là tiềm năng có dƣ nợ cao hơn và chất lƣợng tốt đòi hỏi ban điều hành phải tiềm hiểu kĩ về đặc thù của các ngành nghề và khả năng dự đoán hoặc tham khảo các dự đoán tƣơng đối tốt về triển vọng của ngành nghề đó trong tƣơng lai. Việc phát triển thêm khách hàng VIP là điều mà tất cả các ngân hàng điều ƣa thích thực hiện nên OCB Cần Thơ phải sẵn sàng đối mặt với những những lợi thế cạnh tranh của các ngân hàng khác đối với đối tƣợng khách hàng khó tính này. Tuy nhiên suy cho cùng thì nếu OCB Cần Thơ có duy trì chế độ chăm sóc khách hàng tốt và chuyên nghiệp thì ngân hàng có thể hấp dẫn với bất kì đối tƣợng khách hàng nào.