6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.3.3. Một số các giải pháp khác
a. Giải pháp quản trị mâu thuẫn của các thành viên trong kênh
Để giải quyết tốt vấn đề mâu thuẫn trong kênh, trước hết công ty cần tìm hiểu để phát hiện các xung đột xảy ra trong kênh thông qua việc kiểm tra, đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
Phần lớn những mâu thuẫn thường gây trở ngại cho sự vận hành của kênh, tuy nhiên cũng có những mâu thuẫn kích thích sự phát triển của kênh phân phối. Vì vậy vấn đề không chỉ là loại bỏ mâu thuẫn mà là quản lý tốt
hơn các mâu thuẫn đó; cải tiến kênh phân phối để thích ứng linh hoạt với môi trường thay đổi.
Những nguyên nhân chính trong xung đột hiện nay của công ty bao gồm: -Thứ nhất, do mục tiêu phân phối của công ty và các đại lý không đồng nhất, dẫn đến những bất đồng trong việc thực hiện các chính sách mà công ty
đưa xuống.
-Thứ hai, do việc áp dụng các chính sách chiết khấu, chính sách khuyến mãi không công bằng giữa các đại lý gây nên tình trạng căng thẳng giữa công ty với các đại lý và giữa các đại lý với nhau.
-Thứ ba, do tập trung đông đúc các đại lý trên cùng một khu vực, dẫn đến tình trạng chen lấn thị trường của nhau; gây ra tình trạng cạnh tranh về giá và những hành vi tranh giành khách hàng khác.
Để giải quyết những mâu thuẫn này công ty cần có những giải pháp sau: -Tăng cường các cuộc giao lưu, hội nghị khách hàng, tập trung các nhà phân phối lại để giải quyết các mâu thuẫn phát sinh và gắn kết mối quan hệ. Thông qua các cuộc gặp gỡ này đại diện công ty và các nhà phân phối cần chia sẻ những mục tiêu và nguyện vọng của nhau để thống nhất kế hoạch phân phối, cùng nhau hợp tác kinh doanh.
-Công ty cần xây dựng các chính sách chiết khấu, chương trình khuyến mãi một cách rõ ràng, cụ thể, đảm bảo tính công bằng cho các thành viên kênh. Trong trường hợp có sự sai khác về chính sách ưu đãi cho các thành viên thì cần có lý do chính đáng để tránh gây xung đột giữa các thành viên.
-Để tránh sự cạnh tranh về giá, làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty, công ty nên quy định mức giá bán lẻ cụ thể hoặc quy định giá bán bằng cách cộng thêm một phần lợi nhuận cố định vào chi phí và giá vốn để tránh sự chênh lệch quá lớn về giá giữa các đại lý.
sách hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng, nhân viên hỗ trợ kỹ thuật cho các đại lý để vừa hỗ trợ chuyên môn, tăng tính trung thành cho nhân viên và tạo sự gắn kết giữa các đại lý và công ty.
-Để tránh tình trạng bán hàng chồng lấn thị trường của nhau, công ty nên tiếp tục thực hiện các biện pháp về hoàn thiện kênh để quy hoạch, sắp xếp lại kênh phân phối sao cho số lượng và mật độ của các đại lý phù hợp với nhu cầu thị trường.
-Bên cạnh đó, công ty nên thành lập một bộ phận chuyên trách việc hòa giải mâu thuẫn giữa các đại lý và có đường dây nóng kèm theo.
-Ngoài ra, trong những trường hợp cần thiết công ty nên sử dụng biện pháp cưỡng chế đối với các đại lý để hạn chế đến mức thấp nhất những mâu thuẫn xảy ra. Những biện pháp này có thể căn cứ vào hợp đồng, những sai phạm của đại lý liên quan đến phạm trù pháp luật,...
b. Giải pháp khắc phục tình trạng gian lận trong kinh doanh gas của hệ thống phân phối
Hiện nay vì lợi nhuận các đại lý kinh doanh gas đã bất chấp những quy định về an toàn để kinh doanh gas trái phép. Tình trạng chung hiện nay đó là các đại lý tự ý sang chiết gas trái phép không đảm bảo quy định, bán gas giả, bình gas không đủ trọng lượng,... điều này làm ảnh hưởng đến an toàn của khách hàng và làm giảm uy tín của công ty. Để khắc phục tình trạng này công ty cần có những biện pháp xử lý sau:
Ø Đối với các đại lý vi phạm
- Thống kê, rà soát mức độ vi phạm của các đại lý. Nếu đại lý vi phạm nhẹ có thể cảnh cáo, tăng mức độ cam kết trong hợp đồng. Nếu vi phạm nhiều lần công ty có thể hủy hợp đồng với các đại lý này.
- Phối hợp với cơ quan chức năng làm rõ trách nhiệm của các đại lý vi phạm.
Ø Đối với hệ thống phân phối
- Tăng cường kiểm tra đột xuất đối với toàn bộ hệ thống kênh phân phối - Có chính sách thưởng phạt hợp lý cho các đại lý trung thực và đại lý vi phạm
- Đảm bảo mức chiết khấu cho các đại lý phù hợp với thị trường gas - Tăng cường marketing giúp đại lý đẩy mạnh bán hàng
- Tăng cường đào tạo và tuyển dụng đại lý mới
Ø Đối với công ty
- Tăng cường truyền thông về sử dụng gas an toàn; cách nhận biết gas thật, gas giả; dán tem chống hàng giả trên các sản phẩm của công ty
- Lập đường dây nóng, kêu gọi khách hàng phối hợp với công ty để kiểm soát các đại lý
- Công bố các chứng nhận về gas an toàn của công ty
- Áp dụng công nghệ mới để tăng tính an toàn cho sản phẩm. Ví dụ như: lắp đồng hồ đo gas; sử dụng van gas một chiều để đảm bảo an toàn chống cháy nổ;... bên cạnh đó tích cực đầu tư, nghiên cứu phát triển công nghệ mới cho sản phẩm.
- Sử dụng các thiết bị công nghệ để hỗ trợ quản lý, giám sát các đại lý gas như: lắp camera tại các điểm bán của các đại lý; sử dụng phần mềm quản lý cửa hàng gas,...
- Xây dựng một bộ phận kỹ thuật kiểm tra an toàn về gas cho khách hàng. - Kêu gọi truyền thông, cơ quan chức năng cùng vào cuộc với công ty.
c. Thường xuyên đào tạo, bồi dưỡng cán bộ quản lý kênh và các lực lượng bán hàng của công ty
- Trước hết công ty cần đào tạo các cán bộ quản lý kênh tốt để quản lý kênh phân phối có hiệu quả.
- Thường xuyên đào tạo nhân viên bán hàng mới, mở lớp tập huấn định kỳđể nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng hiện tại của công ty.
- Tăng cường bồi dưỡng, đào tạo chuyên môn cho đội ngũ nhân viên kỹ thuật, nhân viên thị trường để đảm bảo vận hành tốt công tác kiểm tra, đánh giá an toàn chất lượng và các dịch vụ chăm sóc khách hàng.
d. Đưa sản phẩm mới khí thiên nhiên nén (CNG) thâm nhập thị trường
Theo nghiên cứu khoa học của GS.TS Bùi Văn Ga: dự báo của các cơ quan năng lượng trên thế giới cho biết với tốc độ khai thác như hiện nay, dầu mỏ sẽ cạn kiệt trong 40 năm, khí thiên nhiên trong 70 năm và than đá trong 200 năm. Tại Việt Nam dầu mỏ còn khai thác được 4,5 năm; khí thiên nhiên trong 48 năm. Do đó cần phát triển hệ thống mạng lưới cung cấp khí thiên nhiên (CNG) song song với hệ thống cung cấp khí dầu mỏ hóa lỏng (LPG) để dần thay thế cho nhiên liệu hóa lỏng.
Khí thiên nhiên là năng lượng sạch được sử dụng trong nhiều lĩnh vực như: làm nhiên liệu cho phương tiện giao thông, nhiên liệu trong sản xuất công nghiệp, đặc biệt là năng lượng phục vụ sinh hoạt trong đời sống dân cư. Khí thiên nhiên phục vụ cho sinh hoạt hiện nay có 2 dạng: là cung cấp dưới hình thức bình chứa di động và qua hệ thống ống dẫn từ bồn chứa đến tận nơi tiêu thụ.
Căn cứ vào nhu cầu sử dụng, nguồn cung cấp, lợi ích của việc sử dụng khí thiên nhiên, việc đầu tư xây dựng hệ thống gas đô thị cho thành phố Đà Nẵng được nghiên cứu và bắt đầu áp dụng. Trên cơ sở đó, công ty cần chuẩn bị nguồn nguyên, vật liệu, cơ sở hạ tầng,... để chuẩn bị đưa khí thiên nhiên vào kinh doanh trên thị trường Đà Nẵng.
KẾT LUẬN
Kênh phân phối là một bộ phận quan trọng trong cơ cấu kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp xây dựng được một hệ thống kênh phân phối tốt thì sẽ giúp cho hoạt động bán hàng trở nên thông suốt, ngược lại thì sẽ kéo theo nhiều hệ lụy gây cản trởđến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong bối cảnh nước ta hiện nay đang trong giai đoạn đầu của nền kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh chưa đầy đủ, hệ thống pháp luật chưa hoàn thiện, cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp làm cho việc quản trị kênh phân phối càng trở nên khó khăn và phức tạp hơn.
Trên cơ sở đó luận văn “Quản trị kênh phân phối gas cho khách hàng cá nhân trên thị trường Đà Nẵng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Miền Trung”đã nghiên cứu một số nội dung sau:
- Hệ thống hóa những lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối - Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối gas hiện tại của công ty Khí hóa lỏng Miền Trung đối với khách hàng cá nhân trên thị trường
Đà Nẵng.
- Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển kênh phân phối của công ty trên thị trường Đà Nẵng.
Với những nội dung được nghiên cứu trong đề tài, cùng với những giải pháp đưa ra tôi hy vọng sẽ góp phần giúp công ty quản lý kênh phân phối hiệu quả hơn và có vị trí vững chắc trên thị trường.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] PGS.TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh phân phối ,Nhà xuất bản Thống Kê
[2] Công ty TNHH MTV kinh doanh Khí hóa lỏng Miền Trung, Các tài liệu về cơ cấu tổ chức, kết quả hoạt động kinh doanh, thực trạng kênh phân phối…. từ các phòng ban
[3] Bùi Văn Ga (2009), “Dự báo nhu cầu tiêu thụ khí thiên nhiên trong tương lai tại thành phố Đà Nẵng”, Tạp chí khoa học và công nghệ Đại học Đà Nẵng, số 6.(35).2009.
[4] Chủ biên PGS.TS. Lê Thế Giới, TS.Lê Xuân Lãn, Ths. Võ Quang Trí, Ths. Đinh Thị Lệ Trâm, Ths. Phạm Ngọc Ái (2012), Quản trị
marketing – định hướng giá trị, Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội. [5] Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn (1999), Quản trị Marketing,
Nhà xuất bản giáo dục.
[6] Nguyễn Đức Hiển (2012), Hoàn thiện kênh phân phối tại công ty xăng dầu Bình Định, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng.
[7] Nghịđịnh 107/2009/NĐ-CP về kinh doanh Khí dầu mỏ hóa lỏng.
[8] Philip Kotler, PTS. Vũ Trọng Hùng dịch, PTS. Phan Thăng hiệu đính (2000), Quản trị marketing , Nhà xuất bản Thống Kê
[9] Philip Kotler, lược dịch: TS. Phan Thăng, TS. Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến (2012), Marketing căn bản = Marketing Essentials, Nhà
xuất bản Thống Kê.
[10] Đỗ Đức Phú (2009), Quản trị kênh phân phối tại công ty xăng dầu khu vực V, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng.
[11] Mai Ngọc Quang (2013), Quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Đồng Tâm trên thị trường Bình Định của công ty cổ phần Đồng Tâm,
Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng.
[12] TS. Trần Thị Ngọc Trang (2008), trường Đại học Marketing, Quản trị
kênh phân phối, nhà xuất bản Thống Kê.
[13] Nguyễn Thế Vũ (2013), Quản trị kênh phân phối sản phẩm bia tại thị
trường Bình Định của công ty cổ phần bia Sài Gòn – Miền Trung,
Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng. Website [14] http://www.pvgasn.vn/; [15] http://voer.edu.vn/; [16] http://www.dankinhte.vn/; [17] http://www.pvgas.com.vn/; [18] http://vi.wikipedia.org/; [19] https://www.google.com.vn/;....
PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Sơđồ minh họa các dòng chảy chính trong kênh phân phối
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
Sơđồ minh họa các dòng chảy chính trong kênh phân phối
Chú giải: 1. Dòng sản phẩm (dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất) 2. Dòng sở hữu (dòng chuyển quyền sở hữu) 3. Dòng thương lượng (đàm phán) 4. Dòng thanh toán (dòng tiền tệ) 5. Dòng thông tin 6. Dòng xúc tiến Nhà sản xuất Đại lý quảng cáo Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán sỉ Người tiêu dùng Doanh nghiệp vận tải Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ Nhà bán sỉ Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Doanh nghiệp vận tải Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Phụ lục 2: Giá trị tài sản của công ty PVGAS MT giai đoạn 2011–2014 2012/2011 2013/2012 2014/2013 Chỉ tiêu Năm 2011 (trđ) Năm 2012 (trđ) Năm 2013 (trđ) Năm 2014 (trđ) +/- (trđ) % +/- (trđ) % +/- (trđ) % Tổng tài sản 16.544,07 14.452,84 12.768,37 10.930,71 (2.091,23) (12,64) (1.684,47) (11,65) (1.837,66) (14,39) Nhà cửa, vật kiến trúc 8.084,46 7.005,42 5.958,79 4.914,71 (1.079,04) (13,35) (1.046,63) (14,94) (1.044,08) (17,52) Máy móc thiết bị 4.028,55 3.494,00 3.375,56 2.962,75 (534,54) (13,27) (118,44) (3,39) (412,81) (12,23) Phương tiện vận tải, truyền dẫn 1.254,58 903,24 557,84 301,97 (351,35) (28,01) (345,40) (38,24) (255,87) (45,87) Thiết bị, dụng cụ quản lý 35,31 63,93 23,19 14,21 28,62 81,06 (40,74) (63,72) (8,98) (38,72) Tài sản cốđịnh khác 245,87 217,41 184,86 158,45 (28,46) (11,57) (32,55) (14,97) (26,41) (14,29) Nhãn hiệu hàng hóa 2.869,79 2.763,74 2.668,13 2.578,62 (106,05) (3,70) (95,61) (3,46) (89,51) (3,35) Phần mềm máy tính 25,52 5,10 0,00 0,00 (20,42) (80,00) (5,10) (100,00) 0,00 0,00
Phụ lục 3: Một số máy móc, thiết bị chính của Trạm chiết nạp LPG Đà Nẵng STT Thiết bị Số lượng Nước sản xuất Hãng cung cấp
1 Bồn chứa LPG 30T 1 Việt Nam Công ty nồi hơi Việt Nam
2 Máy bơm LPG 5m3/h 2 Mỹ Corken
3 Máy nạp bình bán tựđộng 2 Hàn Quốc Deasung Mechatror
4 Máy nén khí 1 Việt Nam
5 Máy nén khí dự phòng 1 ITALIA ABAC
6 Máy phát điện dự phòng 1 Việt Nam
7 Hệ thống rò gas, báo cháy 1 Hàn Quốc Hancock
8 Bơm cứu hoả 1 ITALIA
9 Bơm cứu hoả 1 Nhật Bản
Phụ lục 4.
Bình 12 kg Bình 45 kg
Hình ảnh minh họa sản phẩm
Phụ lục 5
Tăng trưởng kinh tế Việt Nam giai đoạn 2004-2014 (đơn vị: %)
Phụ lục 6. Quy trình chiết nạp Gas
(Nguồn: Trạm chiết nạp)
Kiểm tra máy nạp, cân thương mại Chuẩn bị nạp bình
Kiểm tra các thông số trên bồn chứa, tình trạng HTCN, ghi chép các thông số
Đưa vỏ bình đủ tiêu chuẩn lên máy nạp, nạp LPG
Thử kín, đóng niêm, dán tem nhãn Cân kiểm tra trọng
lượng LPG trongbình
Vận chuyển bình về khu vực quy định
Kết thúc nạp bình Vận hành HTCN đóng/mở các van trên HTCN từ bồn chứa tới máy bơm LPG K K K