6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2.5. Hoạt động của kênh phân phối tại công ty
a. Mâu thuẫn theo chiều dọc
lý phân phối không đồng nhất với mục tiêu phát triển kênh của công ty. Các đại lý lại chỉ quan tâm đến mục tiêu, lợi nhuận của mình; tập trung bán những sản phẩm mang lại nhiều lợi nhuận nhất mà không quan tâm đến việc tiêu thụ hàng hóa cho công ty.
-Xung đột giữa công ty và các đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 do công ty cố gắng áp đặt các chính sách về dịch vụ, khuyến mãi cho khách hàng theo ý muốn của mình. Khi công ty muốn tăng sản lượng bán để gia tăng thị phần bằng một chính sách định giá thấp, thì các đại lý lại muốn có mức lợi nhuận cao và chạy theo khả năng sinh lời trước mắt.
-Ngoài ra thì mâu thuẫn còn nảy sinh khi các trung gian nhận được ít lợi ích trong việc phân phối hàng cho công ty như ít được chiết khấu, lợi nhuận không cao,...
b. Mâu thuẫn theo chiều ngang
-Cạnh tranh giữa các Đại lý cấp 1 với nhau: thường xuyên xảy ra
+ Nguyên nhân: Do không thể phân định thị trường cho các Đại lý cấp 1 vì đặc thù ngành, các Đại lý cấp 1 của công ty đồng thời cũng là Đại lý cấp 1 của nhiều hãng khác.
+ Cách giải quyết: công ty đứng ra hòa giải.
-Cạnh tranh cùng cấp giữa các đại lý cấp 2 và giữa các cửa hàng bán lẻ: mâu thuẫn này thường xuyên xảy ra. Nguyên nhân do:
+ Hiện nay các đại lý cấp 2 và các cửa hàng bán lẻ tập trung quá đông tại một khu vực, dẫn đến bán hàng chồng lấn, tranh giành khách hàng của nhau.
+ Do các đại lý và các cửa hàng bán lẻ được tự điều chỉnh giá gas, xảy ra tình trạng chênh lệch giá cho khách hàng trên cùng một khu vực. Các trung gian bán lẻ thường xuyên phải thăm dò giá bán của nhau. Các trung gian muốn thu hút khách hàng thì phải bán giá thấp hơn các trung gian khác trong khu vực, cạnh tranh về giá sẽ khiến cho họ bị giảm lợi nhuận khi không thống
nhất được giá bán. Những mâu thuẫn này hiện tại công ty không thể giải quyết vì số lượng quá đông.
c. Mâu thuẫn đa kênh
-Bán hàng chồng lấn giữa đại lý cấp 1 và các trung tâm, chi nhánh của công ty. Mâu thuẫn này rất ít xảy ra do cam kết không bán hàng chéo từ trước.
-Mâu thuẫn giữa đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2: tranh giành nhau các cửa hàng bán lẻ
-Mâu thuẫn giữa các đại lý cấp 2 và cửa hàng bán lẻ: tranh giành khách hàng cá nhân.
-Ngoài ra mâu thuẫn giữa các đại lý và cửa hàng bán lẻ: do chênh lệch về giá bán cho khách hàng cá nhân. Nguyên nhân là do các đại lý thường lấy hàng với số lượng lớn, được hưởng chiết khấu nên bán với giá cạnh tranh hơn. Các đại lý, cửa hàng bán lẻ mua với số lượng ít thường phải bán với giá thấp, điều này ảnh hưởng tới lợi nhuận của họ. Một số trường hợp các đại lý, cửa hàng bán lẻ vì lợi nhuận sẽ tiếp tay cho những cơ sở sản xuất gas trái phép, bán gas giả, gas kém chất lượng cho khách hàng. Điều này không chỉ gây thiệt hại về tài chính, uy tín của công ty mà còn ảnh hưởng nghiêm trọng đến sự an toàn của người tiêu dùng.
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG CỦA