6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.1.2. Dự báo nhu cầu thị trường trong thời gian tới
Trong thời gian qua, nhu cầu LPG tăng mạnh trong giai đoạn 1994 – 2003, sau đó giảm dần trong những năm 2004 – 2009 và tăng trưởng bình quân 5% trong những năm gần đây. Trong thời gian tới nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang trong giai đoạn phục hồi và tăng trưởng chậm. Tình trạng thiếu hụt nguồn cung trong nước dự báo sẽ tiếp diễn đến năm 2020.
Trong giai đoạn 2014 – 2020 nhu cầu LPG trong nước được dự báo sẽ tăng trưởng khoảng 4%/ năm. Tổng nhu cầu LPG cả nước đến năm 2020 dự báo đạt 2,1 triệu tấn/năm ; trong khi năm 2014 đạt khoảng 1,3 triệu tấn; tăng 3,07% so với năm 2013.
(Nguồn: PVBS)
Hình 3.1. Biểu đồ dự báo nhu cầu tiêu thụ LPG đến năm 2020
Hầu hết các nhà máy lọc dầu đều có sự trì hoãn so với kế hoạch như: nhà máy lọc dầu Nghi Sơn, Vũng Rô, Nam Côn Sơn 2 và nhà máy xử lý khí Cà Mau. Do đó, nguồn cung LPG trong nước không có thay đổi nhiều trong 5 năm tới và nguồn nhập khẩu dự báo vẫn chiếm khoảng 55-60% tổng nhu cầu LPG nội địa. Nguồn cung LPG dự báo sẽđược cải thiện sau năm 2020.
Nguồn cung trong nước hiện chỉ đóng góp khoảng 40% tổng nhu cầu tiêu thụ LPG nội địa. Hiện nay LPG nội địa được cung cấp qua 3 nguồn:
-Nhà máy lọc dầu Dung Quất: chủ yếu cung cấp cho khu vực phía Bắc và Bắc Trung Bộ, đáp ứng 30% nhu cầu toàn quốc và 40% nhu cầu thị trường Miền Bắc.
-Nhà máy Dinh Cố: chủ yếu cung cấp cho thị trường Miền Trung và Miền Nam, chỉ cung cấp khoảng 19% nhu cầu LPG nội địa.
-Nguồn nhập khẩu: chiếm 51% nhu cầu toàn quốc. Trong đó: nhập từ Trung Quốc chiếm 53%, Qatar chiếm 23%, Ả rập Xê út và UAE chiếm 20% sản lượng nhập khẩu, còn lại là nhập từ các nước khác.
Do hạn chế về kho chứa, hiện nay các công ty kinh doanh khí hóa lỏng không chủđộng được nguồn hàng và không dự trữ được LPG khi giá thế giới rẻ; dẫn đến giá LPG trong nước phụ thuộc hoàn toàn vào giá thế giới. Tuy nhiên công ty đang có một ưu thế tiềm năng, đó là tổng kho sản phẩm dầu khí Đà Nẵng sắp hoàn thành và dự kiến đưa vào sử dụng vào Quý IV/2015 với dung tích bồn chứa 1.500 tấn. Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công tác dự trữ khi giá rẻ, chống thiếu hụt hàng hóa khi giá thế giới tăng cao; giúp công ty quản lý tốt hơn kế hoạch nhập hàng và chi phí đầu vào.
Bên cạnh LPG thì hiện nay các doanh nghiệp kinh doanh gas đang có xu hướng chuyển sang kinh doanh khí thiên nhiên nén CNG. CNG là một loại khí thiên nhiên sạch và thân thiện với môi trường hơn các loại khí khác. Ngoài ra giá thành của nó còn rẻ hơn LPG từ 10 – 30%. Chi phí vận chuyển CNG cũng thấp hơn rất nhiều so với LPG do CNG được nén tới áp suất 200 – 250 bars ở nhiệt độ môi trường để giảm thể tích bồn chứa, tăng hiệu suất và giảm chi phí vận chuyển bằng các phương tiện vận tải đường bộ, đường sắt, đường thủy. Với những ưu điểm của CNG, nhu cầu chuyển sang loại nhiên liệu này trong tương lai là khá lớn. Hiện nay, PVG đang là đơn vị cung cấp CNG duy nhất trên thị trường Miền Bắc, do đó không có áp lực cạnh tranh trong việc phân phối khí CNG.
Đà Nẵng là một trong những khu đô thị lớn nhất cả nước, do đó nhu cầu về thị trường gas cũng theo xu hướng nhu cầu chung của cả nước. Theo khảo sát, gần 90% các hộ gia đình tại Đà Nẵng sử dụng gas để nấu ăn và 32% để đun nước nóng. Dự báo lượng dầu mỏ tiêu thụ tại Đà Nẵng năm 2020 khoảng 850 nghìn tấn/năm; năm 2030 là 2.917 nghìn tấn và năm 2050 là 6.000 nghìn
tấn. Như vậy theo dự báo thì nhu cầu về gas trên thị trường Đà Nẵng trong thời gian tới là rất lớn.
Bên cạnh đó, theo tình hình chuyển biến của nguồn cung năng lượng hiện nay thì khách hàng cá nhân có xu hướng chuyển dần sang dùng khí thiên nhiên (CNG) thay thế cho khí dầu mỏ hóa lỏng (LPG). Dự báo nhu cầu sử dụng khí thiên nhiên tại thành phố Đà Nẵng năm 2020 là 229 m3/năm; năm 2030 là 1.387 m3/năm; năm 2050 là 3.709 m3/năm.
Dựa trên những dự báo nhu cầu về gas trên thị trường Đà Nẵng nói chung và của khách hàng cá nhân nói riêng, công ty cần nhanh chóng triển khai các kế hoạch phân phối để kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng.
3.1.3. Đặc điểm của thị trường
a. Quy mô thị trường
Đà Nẵng là thành phố có vị trí chiến lược và tiềm năng phát triển lớn nhất khu vực Miền Trung về cả kinh tế, xã hội, văn hoá, giáo dục,… Đà Nẵng hiện nay có 8 quận, huyện với tổng diện tích là 1.285,4 km² và tổng dân số xấp xỉ 1.046.876 người. Trong những năm gần đây, Đà Nẵng đã tích cực đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, cải thiện môi trường, nâng cao an sinh xã hội và được coi là "thành phố đáng sống" của Việt Nam. Với những điều kiện như vậy thì dân cư tập trung về Đà Nẵng ngày càng đông đúc và đây được xem là thị trường tiềm năng để phát triển nguồn năng lượng sạch trong đời sống sinh hoạt hàng ngày.
b. Địa lý thị trường
Công ty PVGas Miền Trung có kho chứa, trạm chiết nạp đặt tại Đà Nẵng vì vậy khoảng cách địa lý để phân phối sản phẩm từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng là rất ngắn. Do đó trên trường tiêu dùng Đà Nẵng, thay vì sử dụng nhiều cấp trung gian phân phối thì công ty có thể sử dụng những kênh phân phối ngắn sẽ tiết kiệm chi phí và dễ dàng kiểm soát thông tin hơn.
c. Mật độ thị trường
Đà Nẵng là địa phương có mật độ dân số cao nhất khu vực miền Trung và Tây Nguyên với mật độ dân số xấp xỉ 892 người/ km2; có 86,9% dân sốĐà Nẵng sinh sống ở khu vực thành thị, tốc độ tăng trưởng dân số đô thị trung bình hàng năm là 3,5%. Bên cạnh đó hiện nay trên thị trường Đà Nẵng có hàng trăm các đại lý, cửa hàng kinh doanh các hãng gas khác nhau. Mật độ thị trường tại Đà Nẵng là khá cao, nhu cầu tiêu thụ gas của người dân cũng ngày một tăng lên. Do đó, công ty cần phát triển mạng lưới phân phối sao cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng được nhiều hơn, đáp ứng được nhu cầu khách hàng trên địa bàn và tránh tình trạng bị giảm thị phần khi dân số tăng.
d. Hành vi thị trường
- Trên thị trường tiêu dùng, khách hàng thường mua với số lượng ít nhưng mua với mức độ thường xuyên và có tính ổn định cao do đó công ty nên bán cho khách hàng dưới hình thức bán lẻ tại các cửa hàng, đại lý đểđảm bảo tính thuận tiện trong phân phối.
- Đối với khách hàng cá nhân là các hộ gia đình thì người nội trợ thường là người quyết định mua sản phẩm do đó công ty nên kết hợp sử dụng những kênh bán lẻ chuyên bán cho người nội trợ. Bên cạnh đó để tạo niềm tin cho khách hàng về chất lượng sản phẩm công ty nên chú ý trong cách xây dựng hình ảnh kết hợp với các chương trình xúc tiến để thu hút được sự quan tâm của khách hàng.
- Hầu hết các hộ gia đình luôn hướng tới sự tiết kiệm, nếu chất lượng sản phẩm không chênh lệch nhau nhiều thì họ có xu hướng chọn loại sản phẩm tiết kiệm hơn trong tiêu dùng. Đối tượng khách hàng này khá nhạy cảm với sự chênh lệch và thay đổi của giá cả. Do vậy trong kinh doanh và phân phối công ty nên lưu ý đến điều này để có thể tìm kiếm và giữ chân khách hàng tốt hơn.
3.1.4. Tình hình cạnh tranh trong phân phối gas cho khách hàng cá nhân
a. Lực lượng cạnh tranh trong phân phối gas cho khách hàng cá nhân
Hiện nay trên địa bàn Đà Nẵng có khoảng 15 thương hiệu gas, 33 trạm chiết nạp và hàng trăm các đại lý phân phối, cửa hàng bán lẻ gas. Các doanh nghiệp kinh doanh gas đang cạnh tranh nhau rất khốc liệt. Các đối thủ cạnh tranh đáng chú ý của công ty hiện nay là các hãng gas như: Petrolimex, VT gas, ELF gas,... Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh chính vẫn là công ty Gas Petrolimex, hiện đang có thị phần dẫn đầu thị trường Đà Nẵng.
Bảng 3.1. Thị phần các hãng Gas tại Đà Nẵng ĐVT: %
STT Hãng Gas Năm 2014 Quý I/2015
1 Petrolimex 26,1 23,8 2 PVGAS N 19,2 21,0 3 VT Gas 9,8 9,5 4 Elf Gas 6,5 6,0 5 Petronas 5,7 6,3 6 PET Gas 5,7 6,0 7 Hascom 4,1 6,3 8 Petro DANA 4,1 0,8 9 PM, Vgas 2,0 2,8 10 TOTAL 0,4 0,4 11 Origin 0,3 3,6 12 Khác 16,1 13,5 Tổng cộng 100,0 100,0
PETROLIMEX:
Gas Petrolimex được đánh giá là thương hiệu có uy tín nhất trên thị trường và là một trong ba thương hiệu dẫn đầu về sản lượng và thị phần trên toàn quốc. Gas Petrolimex đang thực hiện sự cam kết với khách hàng thông qua việc cung cấp sản phẩm chất lượng cùng với dịch vụ kỹ thuật chuẩn mực.
Petrolimex có mạng lưới phân phối rộng rãi. Hiện nay, trên địa bàn Đà Nẵng Petrolimex có 9 cửa hàng chuyên doanh trực thuộc, 73 tổng đại lý và đại lý trải rộng trên khắp các quận trong thành phố Đà Nẵng; Với hệ thống phân phối đa kênh Petrolimex có điều kiện để tiếp xúc và rút ngắn khoảng cách từ cửa hàng bán gas đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Bên cạnh đó Gas Petrolimex còn có nhà máy LPG tại Đà Nẵng với sức chứa 2000m3 đáp ứng kịp thời nhu cầu cho khách hàng trên địa bàn Đà Nẵng.
Gas Petrolimex thực hiện nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng bằng nhiều giải pháp kỹ thuật đa dạng, linh hoạt như cách chọn vị trí đặt bình gas an toàn cho mỗi bếp ăn gia đình; dàn bình cho bếp ăn đông người; hệ thống gas trung tâm cho các chung cư cao tầng;... Các thiết bị, phụ kiện như điều áp, van tự động chuyên dụng, hệ thống an toàn tự động... được thiết kế theo tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảo an toàn cho khách hàng trong quá trình sử dụng.
VT GAS:
VT Gas hoạt động với mục tiêu đảm bảo an toàn, chất lượng sản phẩm, giá cả phải chăng.
Mạng lưới phân phối của VT Gas chủ yếu tập trung ở khu vực phía Nam, Miền Trung và Tây Nguyên. Trong đó tại Đà Nẵng có 2 nhà phân phối lớn đó là Công Ty TNHH Anh Thư và Công Ty TNHH Vũ Tiến, từ đó các công ty này sẽ phân phối đến các đại lý và cửa hàng bán lẻ gas. Bên cạnh đó VT Gas còn có trạm chiết tại thành phố Đà Nẵng. Với hệ thống bồn chứa trên 1000 tấn, VT Gas luôn đáp ứng mọi nhu cầu về gas cho khách hàng cá nhân.
VT GAS có các loại bình gas 12kg với 3 màu: đỏ, xanh, xám; bình 45kg một van và 2 van có bộ điều áp tự động ngắt khi có sự cố rò rỉ hệ thống với thiết bị đạt chuẩn quốc tế, có chứng nhận của cơ quan kiểm định độc lập đạt độ an toàn cao. VT-GAS có dịch vụ tư vấn, thiết kế lắp đặt, bảo trì và hướng dẫn khách hàng sử dụng hệ thống an toàn và hiệu quả.
Ngoài ra, tất cả khách hàng của VT-GAS đều được bảo hiểm bởi Công ty bảo hiểm Dầu khí Việt Nam với mức bồi thường lên tới 2 triệu USD cho mọi tổn thất liên quan đến sản phẩm tại địa điểm của khách hàng.
b. Đặc điểm và xu hướng cạnh tranh
Hiện nay, các công ty kinh doanh gas nói chung đều sử dụng các tiêu thức cạnh tranh trong phân phối gas cho khách hàng cá nhân như sau: Mạng lưới phân phối; Chất lượng sản phẩm, sự an toàn của sản phẩm; Giá cả; Chính sách chiết khấu cho các trung gian; Chính sách khuyến mãi; Dịch vụ chăm sóc khách hàng; Quy mô tài chính; Hệ thống kho bãi dự trữ;...
Với đối tượng khách hàng cá nhân thì các công ty gas thường chú trọng nhiều nhất đến cạnh tranh về mạng lưới phân phối; đó là những đại lý, cửa hàng gas hiện diện trên thị trường. Bởi đối với khách hàng cá nhân thì các yếu tố mà họ quan tâm nhiều nhất là: khoảng cách từ cửa hàng gas đến hộ gia đình, sự sẵn sàng của dịch vụ khi khách hàng có nhu cầu, chất lượng của nhân viên kỹ thuật khi mang gas đến cho khách hàng, mức độ chăm sóc khách hàng của các đại lý... Còn các yếu tố như: tên thương hiệu, giá cả, cơ cấu sản phẩm,... khách hàng cá nhân thường ít quan tâm hơn.
c. Yếu tố then chốt quyết định thành công
Dựa trên những tiêu thức cạnh tranh trong phân phối gas cho khách hàng cá nhân mà các công ty kinh doanh gas áp dụng thì yếu tố then chốt quyết định đến thành công của công ty là:
thống phân phối có số lượng các đại lý nhiều nhất trên địa bàn Đà Nẵng; với một đại lý cấp 1; 150 đại lý cấp 2, cùng nhiều cửa hàng bán lẻ gas khác. Đây sẽ là yếu tố đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện hơn các hãng gas khác.
- Về giá cả: do nguồn cung của công ty chủ yếu từ trong nước, thanh toán bằng VND có lợi thế là ít chịu sự tác động của yếu tố tỷ giá. Do đó giá cả của công ty khá cạnh tranh so với các công ty khác trong ngành.
- Về hệ thống kho bãi dự trữ: PVGas MT có hệ thống kho cảng rộng khắp cùng những quy định nghiêm ngặt về vận chuyển, tàng trữ, xuất nhập, sang chiết… Bên cạnh đó công ty chuẩn bị đưa tổng kho Khí hóa lỏng Đà Nẵng vào sử dụng trong quý IV/2015 với dung tích lên tới 1.500 tấn. Điều này sẽ tạo điều kiện cho công ty trong công tác dự trữ nguồn hàng, ổn định giá cả, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
- Ngoài ra, công ty là một trong số ít những đơn vị đủ điều kiện được kinh doanh nhập khẩu LPG cung ứng tại thị trường Việt Nam theo Nghị định về kinh doanh khí hoá lỏng.
- Đồng thời, PVGas MT có dịch vụ bán hàng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng kịp thời, ổn định và linh hoạt về số lượng.
- Hơn nữa, Công ty kinh doanh sản phẩm mang thương hiệu Petrovietnam Gas đã được xây dựng uy tín trên thị trường LPG Việt Nam.
3.1.5. Đặc điểm của sản phẩm gas dành cho khách hàng cá nhân
a. Đặc điểm sản phẩm gas trong quá trình phân phối
LPG bao gồm 2 thành phần chính là hidrocacbon butane và propane được hóa lỏng ở áp suất thấp và đóng trong các vỏ bình bằng thép được tiêu chuẩn hóa với độ an toàn cao, không bị ăn mòn, nguy cơ cháy nổđược giảm thiểu tới mức tối đa do đó tương đối an toàn trong quá trình vận chuyển và phân phối. Tuy nhiên, khối lượng bình gas lớn, quá trình vận chuyển tương
đối cồng kềnh do đó công ty nên sử dụng những kênh ngắn để đảm bảo sự an toàn, thuận tiện trong vận chuyển.
Bên cạnh đó, để đảm bảo tính linh hoạt, nhanh chóng trong phân phối cho khách hàng thì các đại lý bán lẻ của công ty cần phải được phân bố rộng khắp và gần khu dân cư để kịp thời vận chuyển đến địa chỉ khách hàng khi có nhu cầu.
b. Đặc điểm sản phẩm gas khi sử dụng của khách hàng
Gas trong quá trình sử dụng có nhiều đặc tính ưu việt như: cần ít không gian cho tồn chứa, dễ dàng điều chỉnh ngọn lửa, khi cháy tỏa nhiệt lượng cao, không gây ô nhiễm môi trường, không gây nhiễm bẩn thực phẩm khi tiếp xúc