6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.1.4. Tình hình cạnh tranh trong phân phối gas cho khách hàng cá nhân
a. Lực lượng cạnh tranh trong phân phối gas cho khách hàng cá nhân
Hiện nay trên địa bàn Đà Nẵng có khoảng 15 thương hiệu gas, 33 trạm chiết nạp và hàng trăm các đại lý phân phối, cửa hàng bán lẻ gas. Các doanh nghiệp kinh doanh gas đang cạnh tranh nhau rất khốc liệt. Các đối thủ cạnh tranh đáng chú ý của công ty hiện nay là các hãng gas như: Petrolimex, VT gas, ELF gas,... Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh chính vẫn là công ty Gas Petrolimex, hiện đang có thị phần dẫn đầu thị trường Đà Nẵng.
Bảng 3.1. Thị phần các hãng Gas tại Đà Nẵng ĐVT: %
STT Hãng Gas Năm 2014 Quý I/2015
1 Petrolimex 26,1 23,8 2 PVGAS N 19,2 21,0 3 VT Gas 9,8 9,5 4 Elf Gas 6,5 6,0 5 Petronas 5,7 6,3 6 PET Gas 5,7 6,0 7 Hascom 4,1 6,3 8 Petro DANA 4,1 0,8 9 PM, Vgas 2,0 2,8 10 TOTAL 0,4 0,4 11 Origin 0,3 3,6 12 Khác 16,1 13,5 Tổng cộng 100,0 100,0
PETROLIMEX:
Gas Petrolimex được đánh giá là thương hiệu có uy tín nhất trên thị trường và là một trong ba thương hiệu dẫn đầu về sản lượng và thị phần trên toàn quốc. Gas Petrolimex đang thực hiện sự cam kết với khách hàng thông qua việc cung cấp sản phẩm chất lượng cùng với dịch vụ kỹ thuật chuẩn mực.
Petrolimex có mạng lưới phân phối rộng rãi. Hiện nay, trên địa bàn Đà Nẵng Petrolimex có 9 cửa hàng chuyên doanh trực thuộc, 73 tổng đại lý và đại lý trải rộng trên khắp các quận trong thành phố Đà Nẵng; Với hệ thống phân phối đa kênh Petrolimex có điều kiện để tiếp xúc và rút ngắn khoảng cách từ cửa hàng bán gas đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Bên cạnh đó Gas Petrolimex còn có nhà máy LPG tại Đà Nẵng với sức chứa 2000m3 đáp ứng kịp thời nhu cầu cho khách hàng trên địa bàn Đà Nẵng.
Gas Petrolimex thực hiện nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng bằng nhiều giải pháp kỹ thuật đa dạng, linh hoạt như cách chọn vị trí đặt bình gas an toàn cho mỗi bếp ăn gia đình; dàn bình cho bếp ăn đông người; hệ thống gas trung tâm cho các chung cư cao tầng;... Các thiết bị, phụ kiện như điều áp, van tự động chuyên dụng, hệ thống an toàn tự động... được thiết kế theo tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảo an toàn cho khách hàng trong quá trình sử dụng.
VT GAS:
VT Gas hoạt động với mục tiêu đảm bảo an toàn, chất lượng sản phẩm, giá cả phải chăng.
Mạng lưới phân phối của VT Gas chủ yếu tập trung ở khu vực phía Nam, Miền Trung và Tây Nguyên. Trong đó tại Đà Nẵng có 2 nhà phân phối lớn đó là Công Ty TNHH Anh Thư và Công Ty TNHH Vũ Tiến, từ đó các công ty này sẽ phân phối đến các đại lý và cửa hàng bán lẻ gas. Bên cạnh đó VT Gas còn có trạm chiết tại thành phố Đà Nẵng. Với hệ thống bồn chứa trên 1000 tấn, VT Gas luôn đáp ứng mọi nhu cầu về gas cho khách hàng cá nhân.
VT GAS có các loại bình gas 12kg với 3 màu: đỏ, xanh, xám; bình 45kg một van và 2 van có bộ điều áp tự động ngắt khi có sự cố rò rỉ hệ thống với thiết bị đạt chuẩn quốc tế, có chứng nhận của cơ quan kiểm định độc lập đạt độ an toàn cao. VT-GAS có dịch vụ tư vấn, thiết kế lắp đặt, bảo trì và hướng dẫn khách hàng sử dụng hệ thống an toàn và hiệu quả.
Ngoài ra, tất cả khách hàng của VT-GAS đều được bảo hiểm bởi Công ty bảo hiểm Dầu khí Việt Nam với mức bồi thường lên tới 2 triệu USD cho mọi tổn thất liên quan đến sản phẩm tại địa điểm của khách hàng.
b. Đặc điểm và xu hướng cạnh tranh
Hiện nay, các công ty kinh doanh gas nói chung đều sử dụng các tiêu thức cạnh tranh trong phân phối gas cho khách hàng cá nhân như sau: Mạng lưới phân phối; Chất lượng sản phẩm, sự an toàn của sản phẩm; Giá cả; Chính sách chiết khấu cho các trung gian; Chính sách khuyến mãi; Dịch vụ chăm sóc khách hàng; Quy mô tài chính; Hệ thống kho bãi dự trữ;...
Với đối tượng khách hàng cá nhân thì các công ty gas thường chú trọng nhiều nhất đến cạnh tranh về mạng lưới phân phối; đó là những đại lý, cửa hàng gas hiện diện trên thị trường. Bởi đối với khách hàng cá nhân thì các yếu tố mà họ quan tâm nhiều nhất là: khoảng cách từ cửa hàng gas đến hộ gia đình, sự sẵn sàng của dịch vụ khi khách hàng có nhu cầu, chất lượng của nhân viên kỹ thuật khi mang gas đến cho khách hàng, mức độ chăm sóc khách hàng của các đại lý... Còn các yếu tố như: tên thương hiệu, giá cả, cơ cấu sản phẩm,... khách hàng cá nhân thường ít quan tâm hơn.
c. Yếu tố then chốt quyết định thành công
Dựa trên những tiêu thức cạnh tranh trong phân phối gas cho khách hàng cá nhân mà các công ty kinh doanh gas áp dụng thì yếu tố then chốt quyết định đến thành công của công ty là:
thống phân phối có số lượng các đại lý nhiều nhất trên địa bàn Đà Nẵng; với một đại lý cấp 1; 150 đại lý cấp 2, cùng nhiều cửa hàng bán lẻ gas khác. Đây sẽ là yếu tố đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện hơn các hãng gas khác.
- Về giá cả: do nguồn cung của công ty chủ yếu từ trong nước, thanh toán bằng VND có lợi thế là ít chịu sự tác động của yếu tố tỷ giá. Do đó giá cả của công ty khá cạnh tranh so với các công ty khác trong ngành.
- Về hệ thống kho bãi dự trữ: PVGas MT có hệ thống kho cảng rộng khắp cùng những quy định nghiêm ngặt về vận chuyển, tàng trữ, xuất nhập, sang chiết… Bên cạnh đó công ty chuẩn bị đưa tổng kho Khí hóa lỏng Đà Nẵng vào sử dụng trong quý IV/2015 với dung tích lên tới 1.500 tấn. Điều này sẽ tạo điều kiện cho công ty trong công tác dự trữ nguồn hàng, ổn định giá cả, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
- Ngoài ra, công ty là một trong số ít những đơn vị đủ điều kiện được kinh doanh nhập khẩu LPG cung ứng tại thị trường Việt Nam theo Nghị định về kinh doanh khí hoá lỏng.
- Đồng thời, PVGas MT có dịch vụ bán hàng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng kịp thời, ổn định và linh hoạt về số lượng.
- Hơn nữa, Công ty kinh doanh sản phẩm mang thương hiệu Petrovietnam Gas đã được xây dựng uy tín trên thị trường LPG Việt Nam.
3.1.5. Đặc điểm của sản phẩm gas dành cho khách hàng cá nhân
a. Đặc điểm sản phẩm gas trong quá trình phân phối
LPG bao gồm 2 thành phần chính là hidrocacbon butane và propane được hóa lỏng ở áp suất thấp và đóng trong các vỏ bình bằng thép được tiêu chuẩn hóa với độ an toàn cao, không bị ăn mòn, nguy cơ cháy nổđược giảm thiểu tới mức tối đa do đó tương đối an toàn trong quá trình vận chuyển và phân phối. Tuy nhiên, khối lượng bình gas lớn, quá trình vận chuyển tương
đối cồng kềnh do đó công ty nên sử dụng những kênh ngắn để đảm bảo sự an toàn, thuận tiện trong vận chuyển.
Bên cạnh đó, để đảm bảo tính linh hoạt, nhanh chóng trong phân phối cho khách hàng thì các đại lý bán lẻ của công ty cần phải được phân bố rộng khắp và gần khu dân cư để kịp thời vận chuyển đến địa chỉ khách hàng khi có nhu cầu.
b. Đặc điểm sản phẩm gas khi sử dụng của khách hàng
Gas trong quá trình sử dụng có nhiều đặc tính ưu việt như: cần ít không gian cho tồn chứa, dễ dàng điều chỉnh ngọn lửa, khi cháy tỏa nhiệt lượng cao, không gây ô nhiễm môi trường, không gây nhiễm bẩn thực phẩm khi tiếp xúc trực tiếp... Với các ưu điểm trên, Gas được người tiêu dùng ưa chuộng và sử dụng để đun nấu thay cho những nhiên liệu truyền thống. Tuy nhiên, vấn đề nguy hiểm chỉ xảy ra khi dùng bếp gas, bình gas trong phòng kín. Nếu do sơ suất gas rò rỉ ra ngoài hơi gas sẽ lan truyền, dâng từ dưới lên trên (vì khí gas nặng hơn không khí) làm choán chỗ, đẩy dần không khí ra ngoài, gây ngạt.
Để tránh những rủi ro trong quá trình sử dụng, công ty cần phải đào tạo nhân viên kỹ thuật có chất lượng cao cho các đại lý để thường xuyên kiểm tra và khắc phục các sự cố về gas cho các hộ gia đình, đảm bảo sự an toàn cho khách hàng trong quá trình sử dụng.
Ngoài những điều kiện tiền đề trên, để quản trị kênh phân phối tốt còn có các điều kiện tiền đề khác như: hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty về sản phẩm gas dành cho khách hàng cá nhân và hướng phát triển; khả năng