6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.3.1. Các giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối
Lựa chọn cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phải đạt được các mục tiêu như: kiểm soát được hệ thống kênh, giảm bớt tình trạng bán hàng chồng chéo giữa các kênh, tiết kiệm chi phí và tăng khả năng chiếm lĩnh thị trường.
-Yêu cầu kiểm soát: mức độ kiểm soát kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh. Việc sử dụng nhiều trung gian phân phối hay nhiều kênh sẽ làm cho việc kiểm soát gặp khó khăn.
-Yêu cầu phát triển thị trường: mức độ bao phủ thị trường của kênh phân phối thay đổi theo loại hình kênh, theo xu hướng kênh càng dài, càng rộng thì càng phát triển thị trường.
-Yêu cầu tiết kiệm chi phí: Mỗi lựa chọn kênh phân phối lại có một mức độ bán hàng và chi phí khác nhau, chính vì vậy lựa chọn kênh nào đảm bảo doanh số cao trong khi chi phí bỏ ra hợp lý sẽ là phương án tối ưu nhất.
Dựa trên các yêu cầu về mục tiêu phân phối kết hợp với thực trạng kênh phân phối hiện tại của công ty, các biện pháp đưa ra nhằm hoàn thiện cấu trúc kênh như sau:
Về cơ bản cấu trúc kênh phân phối của công ty vẫn giữ nguyên như hiện tại, tuy nhiên cần phải phân chia lại thị trường cho các trung gian bằng cách sắp xếp, phân bố lại vị trí của các đại lý; điều chỉnh lại số lượng các đại lý ở từng khu vực để phù hợp với nhu cầu thị trường.
Do đặc thù của sản phẩm gas dành cho khách hàng cá nhân là yêu cầu tính thuận tiện, nhanh chóng khi khách hàng có nhu cầu, do đó ưu tiên phân phối sản phẩm qua các đại lý, cửa hàng bán lẻ gas.
Để tăng mức độ kiểm soát kênh, công ty nên tập trung sử dụng kênh ngắn: hạn chế sử dụng kênh 2, 3 cấp và chuyển dần sang sử dụng kênh 1 cấp.
Để đáp ứng yêu cầu tiết kiệm chi phí, công ty không nên sử dụng kênh trực tiếp sẽ tốn kém chi phí để xây dựng điểm bán và lực lượng bán hàng, trong khi độ bao phủ thị trường của kênh trực tiếp lại không cao.
Bên cạnh đó, do đặc thù của sản phẩm gas là nhiên liệu đốt cần dự trữ ở kho bãi đảm bảo điều kiện và trọng lượng bình lớn nên quá trình vận chuyển tương đối cồng kềnh. Vì vậy công ty nên sử dụng những kênh phân phối ngắn (một cấp), vừa đảm bảo an toàn, thuận tiện, vừa tiết kiệm được chi phí.
Để đáp ứng nhu cầu khách hàng và mục tiêu tăng thị phần, công ty cần gia tăng số lượng các thành viên trong kênh phân phối theo quy hoạch hợp lý đối với từng khu vực để đảm bảo tăng độ bao phủ thị trường nhưng các thành viên không bán hàng chồng lấn nhau.