trƣờng
Thị trƣờng chắnh là đầu ra của sản phẩm, công ty muốn bán đƣợc sản phẩm, chiếm lĩnh thị phần thì phải nghiên cứu thị trƣờng để có những hƣớng đầu tƣ đúng đắn, kinh doanh mới có hiệu quả, mang lại lợi nhuận cao cho công ty. Nhìn chung, sản lƣợng và kim ngạch xuất khẩu của thị trƣờng này giảm không nhiều tắnh chung cả giai đoạn 2011 đến 6 tháng 2014. Tuy nhiên, xét vể từng năm lại có sự biến động lớn. Với sự tăng trƣởng đáng phấn khởi tại các thị trƣờng thuộc Châu Phi, công ty đã tập trung quá nhiều nhân lực, vật lực cho thị trƣờng Châu Phi nên thị trƣờng truyền thống ASEAN lại có vẻ nhƣ bị công ty lơ là. Xuất khẩu sang các thị trƣờng đếu giảm. Nguyên nhân cốt lõi tuy từng nơi có khác nhau nhƣng chung nhất là do mức độ cạnh tranh trong thị trƣờng phân bón ngày càng khốc liệt, diễn biến khó lƣờng; thứ đến là hoạt động marketing truyền thông ra nƣớc ngoài của công ty còn yếu cả về lƣợng lẫn chất, thêm vào đó là hình thức sản phẩm còn chƣa ổn định trong từng lúc đã ảnh hƣởng đến sự cảm nhận, niềm tin một bộ phận khách hàng.
56
Bảng 4.6: Sản lƣợng và kim ngạch xuất khẩu phân bón sang các nƣớc thuộc khu vực ASEAN của Công ty Cổ phần Phân bón & Hóa chất Cần Thơ giai đoạn 2011 đến 6 tháng đầu năm 2014.
Thị trýờng Nãm 2011 Nãm 2012 Nãm 2013 6T/2013 6T/2014 Chênh lệch 2012/2011 Chênh lệch 2013/2012 Chênh lệch 6T2014/6T2013 +/- % +/- % +/- % Sản lýợng (tấn) 50.497,6 78.843,7 42.902,2 18.386,0 30.689,6 28.346,1 56,13 -35.941,5 -45,59 12.303,6 66,92 Malaysia 22.325,0 47.599,0 23.031,3 14.425,0 9.975,0 25.274,0 113,21 -24.567,7 -51,61 -4.450,0 -30,85 Campuchia 22.118,6 20.284,7 18.054,9 3.461,0 15.493,0 -1.833,9 -8,29 -2.229,8 -10,99 12.032,0 347,65 Myanmar 4.904,0 5.010,0 1.316,0 - 1.900,0 106,0 2,16 -3.694,0 -73,73 Thái Lan 1.150,0 550,0 - - - -600,0 -52,17 - - - - Philippines - 5.400,0 500,0 500,0 1.000,0 - - -4.900,0 -90,74 500,0 100,00 Indonesia - - - - 2.321,6 - - - - - - Kim ngạch (1000USD) 22.148,1 35.041,9 15.902,0 6.394,5 11.894,8 12.893,8 58,22 -19.139,9 -54,62 5.500,3 86,02 Malaysia 9.715,0 21.399,0 8.208,5 4.780,2 3.372,3 11.684,0 120,27 -13.190,5 -61,64 -1.407,9 -29,45 Campuchia 9.649,4 8.916,6 6.979,3 1.412,8 6.504,7 -732,8 -7,59 -1.937,3 -21,73 5.091,9 360,41 Myanmar 2.224,5 2.013,7 512,7 673,0 -210,8 -9,48 -1.501,0 -74,54 673,0 - Thái Lan 559,2 280,5 - - - -278,7 -49,84 - - - - Philippines - 2.432,1 201,5 201,5 346,5 - - -2.230,6 -91,71 145,0 71,96 Indonesia - - - - 998,3 - - - - - -
57
Thị trƣờng Malaysia: Đây đƣợc xem là thị trƣờng xuất khẩu lớn nhất của C.F.C. Năm 2012 thì sản lƣợng và kim ngạch xuất khẩu tăng lên đáng kể, tăng 113% về lƣợng và 120% về giá trị, đƣa kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trƣờng này đạt tới 21.399 nghìn USD với 47.599 tấn - con số xuất khẩu cao nhất trong tất cả các thị trƣờng trong giai đoạn 2011 đến 6 tháng đầu năm 2014. Theo Anh Tùng (2013) trắch dẫn thông tin từ trang www.nationalmaster.com, Malaysia nằm trong top 5 các nƣớc thuộc khu vực Châu Á mức độ sử dụng phân bón cao với trung bình 187,8Kg phân bón trên 1 hecta đất trồng. Malaysia đƣợc biết đến là một quốc gia thứ hai trên thế giới sản xuất dầu cọ, chỉ sau Indonesia. Lƣợng lớn sản phẩm phân bón NPK xuất khẩu sang Malaysia với hàm lƣợng đạm và Kaki cao của C.F.C chủ yếu phục vụ cho trồng cây cọ dầu và một số chủng loại NPK với hàm lƣợng các chất dinh dƣỡng trung bình cho cây lúa do nƣớc này muốn hạn chế việc quá phụ thuộc vào gạo ngoại nhập từ nhiều năm nay và cả một số rau quả. Trong bối cảnh nguồn cung không đủ ở các vùng đất đai màu mỡ, ngƣời nông dân phải tăng năng suất lúa trên những vùng đất trƣớc đây không đƣợc canh tác và kém màu mỡ, chẳng hạn nhƣ đất phèn dọc theo các vùng đồng bằng ven biển của Malaysia nên việc bổ sung dƣỡng chất cho đất trồng, điều chỉnh nồng độ pH của đất là điều cần thiết. Chắnh vì thế, sản lƣợng xuất khẩu của công ty sang Malaysia năm 2011 đạt cao nhất trong các thị trƣờng khu vực ASEAN của công ty và tiếp tục tăng mạnh 113% về lƣợng vào năm 2012, bỏ xa vị trắ thứ hai là Campuchia.
Đến năm 2013, tình hình xuất khẩu sang thị trƣờng này trở nên ảm đạm. Sáu tháng đầu năm 2013, sản lƣợng và kim ngạch xuất khẩu sang thị trƣờng này vẫn còn duy trì tƣơng đối tốt nhƣng vào sáu tháng cuối năm 2013, giá dầu cọ giảm bởi nhà tiêu thụ dầu cọ lớn thứ hai thế giới là Trung Quốc lựa chọn tăng trƣởng chậm để điều chỉnh kinh tế và nhƣ thế nhu cầu tiêu dùng dầu cọ cũng bị thu hẹp khiến cho nông dân Malaysia không còn chạy đua tăng năng suất nhƣ hồi đầu năm nữa, họ chỉ bón phân cầm chừng. Thêm nữa, lƣợng tồn kho do nhập khẩu nhiều từ năm 2012 vẫn còn nên lƣợng phân bón bán ra của công ty giảm trong năm 2013. Sản lƣợng và kim ngạch xuất khẩu trong 6 tháng đầu năm 2014 giảm so với cùng kì năm 2013 do đầu năm 2014, Malaysia phải vật lộn với thời tiết khô hạn nhất từ trƣớc tới nay. Theo www.vietnamplus.vn, thời tiết khô hạn gây ra nhiều vụ cháy rừng và bụi cây, cao gấp 5 lần so với cùng thời điểm năm 2013. Những ngƣời làm đồn điền lo ngại thời tiết khô hạn làm giảm năng suất dầu cọ, mực nƣớc tại các hồ chứa nƣớc cũng giảm xuống mức thấp trong khi đây là dung môi cho phân bón có thể tan vào trong đất. Vì thế, nhu cầu phân bón vào thời điểm này giảm xuống
58
khiến sản lƣợng và kim ngạch xuất khẩu của công ty qua thị trƣờng này giảm theo.
Thị trƣờng Campuchia: Theo ViettelGlobal, Campuchia là một quốc gia có nền nông nghiệp chiếm 35% GDP với trên 70% dân số sống bằng nghề nông vào năm 2012. Tại hội nghị sản xuất lúa và xuất khẩu gạo đƣợc tổ chức vào tháng 8/2011 ở thủ đô Phnom Penh, thủ tƣớng Campuchia Hun Sen cho biết chắnh phủ nƣớc này đã ấn định 2015 là năm thực hiện hóa mục tiêu trở thành một trong những nƣớc dự trữ và xuất khẩu gạo hàng đầu thế giới. Hiện nay, Việt Nam và Thái Lan là hai nƣớc xuất khẩu gạo lớn nhất. Campuchia hi vọng trong vài năm tới sẽ cùng Myanmar vƣơn lên vị trắ thứ ba và thứ tƣ trong bảng xếp hạng. Với mục tiêu trên, các doanh nghiệp và hộ nông dân Campuchia cùng nhau đẩy mạnh việc trồng lúa, nhƣng hiện tại Campuchia có rất ắt nhà máy sản xuất phân bón, nên nhu cầu nhập khẩu NPK và phân đơn nhƣ đạm, lân, kali là rất lớn. Ngoài ra, khoảng cách địa lắ giữa ĐBSCL và Campuchia khá gần nên việc buôn bán phân bón của công ty sang Campuchia khá thuận lợi nên trong sản lƣợng và kim ngạch xuất khẩu phân bón của C.F.C thị trƣờng Campuchia luôn đứng ở vị trắ nhất nhì.
Tuy nhiên, sản lƣợng và doanh thu ở thị trƣờng này lại có xu hƣớng giảm xuống trong giai đoạn 2011-2013 này. Nguyên nhân thứ nhất, ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh đầu tƣ mạnh vào hoạt động bán hàng tại Campuchia và các sản phẩm phân bón giá rẻ từ Trung Quốc làm thị phần phân bón nhập khẩu của Campuchia bị chia nhỏ ra khiến cho sản lƣợng xuất khẩu của công ty sụt giảm qua 3 năm. Đáng chú ý là sự ra đời của nhà máy sản xuất NPK và phân hữu cơ vi sinh lớn nhất Campuchia của Tập đoàn quốc tế Năm Sao của Việt Nam vào cuối 2012, đã nhanh chóng chiếm lấy thị phần lớn tại quốc gia này. Thứ hai, riêng cuối năm 2011, Campuchia gánh chịu đợt lũ lụt tồi tệ nhất trong vòng nhiều thập kỉ, hơn 330.000 ha lúa bị ngập, trong đó hơn 100.000 ha thiệt hại hoàn toàn, nông dân lỗ nặng, không có tiền để tái đầu tƣ vào vụ sau nên số lƣợng phân bón bán qua Campuchia bị suy giảm. Thứ ba, do việc tiếp cận khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm còn hạn chế. Công ty C.F.C xuất khẩu trực tiếp qua một vài đối tác lâu năm là những công ty kinh doanh xuất nhập khẩu phân bón tại Campuchia nhƣ Vengseng Distribution, Sayimex Import Export Co.Ltd, Chenda Nimit Co.Ltd,Ầ Các nhà phân phối này cũng bán các mặt hàng phân bón của những thƣơng hiệu khác, và phân bón Cò bay chiếm khoảng trên dƣới 10% trong số lƣợng nhập hàng của các nhà phân phối. Do công ty cũng chƣa có nhân viên thị trƣờng hoạt động thƣờng xuyên tại Campuchia nên công ty chỉ mới duy trì khoảng 100-200 tấn/tháng bán cho những khách hàng lớn đó. Công ty C.F.C xuất khẩu phân bón với một mức giá nhất định và sau đó họ tự thiết lập kênh bán hàng, tìm đại lắ cấp 2Ầrồi tự bán
59
với giá họ định. Từ những nguyên nhân trên cho thấy công ty còn thụ động trong việc bán hàng, có đƣợc nhà phân phối sản phẩm là một điều tốt nhƣng tiếp cận đƣợc ngƣời trực tiếp lựa chọn sử dụng phân bón cũng là một điều vô cùng quan trọng. Tắnh hiệu quả của sản phẩm sẽ do chắnh ngƣời sử dụng đánh giá, nếu họ tin dùng sản phẩm của công ty thì ắt hẳn nhiều nhà phân phối sẽ tìm đến đặt mua hàng của công ty. Hơn nữa, việc nhà phân phối tự định giá bán đến tay ngƣời tiêu dùng cũng có thể đánh mất lợi thế về giá cả của công ty do chi phắ vận chuyển thấp, lợi thế công nghệ, qui mô sản xuất và lợi nhuận từ hoạt động xuất khẩu của công ty cũng chỉ nhƣ dự tắnh, nếu nông dân chịu mua giá cao thì khoản lời đó công ty cũng không thu về đƣợc.
Thị trƣờng Myanmar: Theo Ngọc Hiệp (2014), Myanmar là một trong những nƣớc có nền kinh tế nghèo nhất Đông Nam Á, với GDP đầu ngƣời khoảng 868 USD. Mặc dù có vị trắ chiến lƣợc, giáp biên giới với Ấn Độ, Bangladesh, Trung Quốc, Lào và Thái Lan nhƣng Myanmar vẫn bị cô lập với phần còn lại của thế giới cho tới năm 2011. Cuộc tổng quyển cử năm 2010, một sự kiện mang tắnh bƣớc ngoặt, là bƣớc đầu tiên Myanmar thay đổi từ chế độ quân sự sang nền dân chủ Ộdân sựỢ, mở cửa nền kinh tế của quốc gia. Lệnh cấm vận từ EU, Hoa Kì và Canada dần đƣợc dỡ bỏ khiến cho Myanmar trở thành một thị trƣờng hấp dẫn cho việc kinh doanh của nhiều công ty nƣớc ngoài. Nhằm khai thác thị trƣờng màu mỡ còn lại duy nhất ở Châu Á cộng thêm Myanmar là nƣớc có diện tắch đất nông-lâm nghiệp lớn, từng là cƣờng quốc xuất khẩu gạo, ngành nông nghiệp chiếm trên 40% GDP vào năm 2011 nên công đã không bỏ sót thị trƣờng này, xuất khẩu sản phẩm NPK phù hợp với thổ nhƣỡng Myanmar và những loại cây trồng nhƣ lúa nƣớc, lúa mì, ngô, đậu,Ầ
Sản lƣợng xuất khẩu của C.F.C trong 2 năm 2011, 2012 đƣợc coi là ổn định. Năm 2012, sản lƣợng xuất khẩu tăng 2% trong khi kim ngạch lại giảm 9,5% là do đối tác của công ty muốn tăng số lƣợng nhập khẩu loại phân bón NPK cấp thấp - tức chỉ 3 thành phần cơ bản là N, P, K bởi loại này sẽ phù hợp với mức chi trả, cũng nhƣ là mức độ hiểu biết về đánh giá hiệu quả phân bón của nông dân Myanmar còn hạn chế. Năm 2013, không nằm ngoài sự sụt giảm tình hình xuất khẩu nói chung của công ty, hoạt động xuất khẩu sang Myanmar cũng suy giảm 74% về lƣợng và 75% về giá trị. Nguyên nhân thứ nhất là do nông dân thiếu kinh phắ để tái đầu tƣ vào sản xuất nông nghiệp do tình hình thời tiết xấu vào cuối năm trƣớc ảnh hƣởng đến năng suất gieo trồng trong khi việc vay vốn ngân hàng lại khó khăn bởi lãi suất cao, thời hạn hoàn trả lãi vay ngắn và rất ắt tài sản đƣợc chấp nhận đảm bảo . Theo Lan Anh (2012), vào tháng 8 năm 2012, Myanmar phải gánh chịu những hậu quả nghiêm trọng của tình trạng ngập lụt do mƣa gây ra. Đây là lúc mức lũ dâng
60
lên cao nhất kể từ năm 2004, hơn 85.000 ngƣời dân đã phải rời bỏ nhà cửa, lũ lụt đã nhấn chìm 240.000 ha đồng lúa, ảnh hƣởng tới cuộc sống của khoảng 200.000 nông dân tại nƣớc này. Nguyên nhân thứ hai là tuy Myanmar là thị trƣờng tiềm năng lớn cho xuất khẩu phân bón nhƣng sự cạnh tranh quyết liệt của phân bón có nguồn gốc nhập lậu từ Trung Quốc nên doanh nhiệp Việt Nam nói chung và C.F.C nói riêng xuất khẩu phân bón vào Myanmar sẽ gặp nhiều khó khăn. Nguyên nhân thứ ba, chắnh phủ Myanmar thực hiện chắnh sách mở cửa nhƣng chƣa thực sự mở cửa lĩnh vực lƣu thông phân phối. Các doanh nghiệp Việt Nam muốn tiếp cận thị trƣờng này chỉ có thể thực hiện thông qua hình thức hợp đồng đại lý hoặc hợp tác với các nhà phân phối địa phƣơng mà họ còn coi trọng lợi nhuận trƣớc mắt, chƣa quan tâm đến hợp tác lâu dài. Dù lợi ắch của hình thức này là dễ thâm nhập thị trƣờng hơn nhƣng mức độ phụ thuộc và rủi ro lớn khi đối tác Ộlật kèoỢ nên doanh số của C.F.C sang thị trƣờng này dễ biến động.
Thị trýờng Philippines: Philippines là một thị trýờng týõng đối mới của công ty đối với mặt hàng phân bón. Trýớc đây, C.F.C chỉ mới xuất khẩu bột giặt sang quốc gia này và gần đây có thêm phân bón. Philippines là nýớc phải nhập khẩu gạo từ Việt Nam, nhýng vào tháng 9/2012, chắnh phủ Philippines tuyên bố mục tiêu nýớc này có thể tự túc lúa gạo vào nãm 2013, nông dân đýợc hỗ trợ dịch vụ cung cấp nýớc týới, đýa giống lúa chất lýợng cao, trao đổi quá trình sản xuất gieo trồng tiên tiến. Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh phân bón của Philippines cũng dự đoán nhu cầu phân bón sẽ tãng nên tãng cýờng nhập khẩu phân bón vào cuối nãm này. Nhận thấy cõ hội, công ty tắch cực chào hàng với các nhà nhập khẩu, các đại lắ phân bón và đýa đýợc sản phẩm Cò bay lần đầu tiên tới thị trýờng này đạt 5.400 tấn, thu về 2.432,1 nghìn USD.
Do số đối tác của công ty tại thị trýờng này còn ắt nên tình hình xuất khẩu sang Philippines khó giữ ổn định nếu công ty bị các đối thủ khác giành khách, hoạt động marketing truyền thông còn yếu cả về lýợng và chất cùng với tình trạng cạnh tranh vô cùng khó khãn của ngành phân bón nên sang nãm 2013, xuất khẩu của công ty sang thị trýờng này giảm, chỉ có 500 tấn đýợc xuất trong 6 tháng đầu nãm 2013. Song song đó, đýợc biết nông dân Philippines ýu tiên dùng phân bón nội địa. Philippines có ba nhà máy lớn đáp ứng các loại phân bón khác nhau cho nhu cầu trong nýớc và cả xuất khẩu, trong đó 1 nhà máy ở Luzon, hai nhà máy khác nằm ở Viasayas. Với sự nỗ lực tìm hiểu thị trýờng kĩ càng hõn, hoạt động marketing sản phẩm diễn ra mạnh mẽ hõn thì tình hình xuất khẩu 6 tháng đầu nãm 2014 đã khởi sắc hõn cùng kì nãm 2013 mặc dù công ty dự đoán siêu bão Haiyan gây thiệt hại nặng nề vào cuối nãm 2013 sẽ khiến cho nền nông nghiệp của nýớc này trở nên khó khãn
61
hõn và sản lýợng xuất khẩu của công ty sang Philippines cũng sẽ rất khó cao hõn nãm 2013.
Thị trýờng Thái Lan: Đây là một thị trýờng khó tắnh mà C.F.C muốn chinh phục nhằm khẳng định thýõng hiệu Cò bay là một thýõng hiệu phân bón chất lýợng. Thái Lan là một quốc gia rất phát triển về nông nghiệp, đặc biệt có truyền thống sản xuất gạo do thời tiết khắ hậu thuận lợi phát triển loại ngũ cốc này, giúp quốc gia này đứng đầu thế giới về xuất khẩu gạo. Cùng với các vãn bản pháp quy, chắnh phủ Thái Lan đýa những chắnh sách hỗ trợ vào cuộc sống