THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN, ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN

3.4.1 Thuận lợi

 Chi nhánh nhận đƣợc sự quan tâm, hỗ trợ của Ban Lãnh đạo Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam cùng với các cơ quan Ban ngành địa phƣơng trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh;

 Kinh tế của tỉnh có sự tăng trƣởng tốt, các loại hình doanh nghiệp, thành phần kinh tế hoạt động có hiệu quả cao, do đó tạo điều kiện thuận lợi để ngân hàng mở rộng cho vay và mở rộng dịch vụ;

 Sự quyết tâm và nỗ lực của Ban Giám đốc cùng toàn thể cán bộ công nhân viên của chi nhánh trong việc thực hiện mục tiêu chung;

 Chi nhánh có đội ngũ nhân viên trẻ năng động, có trình độ chuyên môn và tinh thần trách nhiệm cao, nhiệt tình và tạo mối quan hệ tốt với khách hàng;

 Nguồn vốn dồi dào, vốn huy động chiếm tỷ trọng cao ổn định, đảm bảo nhu cầu vay vốn của khách hàng;

 Vị thế, uy tín của BIDV nói chung và Chi nhánh nói riêng ngày càng đƣợc củng cố và nâng cao. Mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng ngày càng đƣợc củng cố và phát triển.

3.4.2 Khó khăn

 Khối lƣợng công việc càng nhiều, đòi hỏi năng suất của mỗi nhân viên càng cao trong khi nguồn nhân lực còn hạn chế;

 Do mới hiện đại hóa ngân hàng vài năm gần đây nên có một số nghiệp vụ chƣa triển khai. Điều này làm hạn chế các loại sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng;

 Do mạng lƣới chƣa đƣợc mở rộng đến từng quận, huyện mà còn tập trung ở thành phố Vị Thanh và những nơi lân cận nên làm hạn chế nguồn huy động đầu vào;

50 ngày càng khốc liệt, gay gắt hơn;

 Bên cạnh đó, do ảnh hƣởng của cuộc khủng hoảng kinh tế còn tác động đến nền kinh tế, các doanh nghiệp còn gặp rất nhiều khó khăn, nhiều doanh nghiệp tạm hoãn đầu tƣ và phát triển nên việc vay vốn của các doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn;

 Hiện nay, nhiều ngân hàng ở nƣớc ta đang cần phải tái cơ cấu do việc sở hữu chồng chéo nhiều ngân hàng, khó khăn trong khâu huy động vốn và cho vay cũng đã ảnh hƣởng lớn đến chi nhánh.

3.4.3 Định hƣớng phát triển

Trên nền tảng kết quả đạt đƣợc năm 2012, năm 2013 BIDV chi nhánh Hậu Giang tiếp tục phát triển theo mục tiêu, phƣơng châm kinh doanh “ Chất lƣợng – Tăng trƣởng bền vững – Hiệu quả - An toàn” làm mục tiêu hàng đầu trong hoạt động kinh doanh. Bảo đảm đủ nguồn vốn với cơ cấu hợp lí cho hoạt động, tăng trƣởng tín dụng phải đi đôi với an toàn, hiệu quả, chất lƣợng bền vững và kiểm soát đƣợc rủi ro, thực hiện đa dạng hóa các loại hình kinh doanh, dịch vụ kinh doanh, không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ, nghiên cứu, ứng dụng cung ra thị trƣờng các sản phẩm có tính đột phá, khác biệt, sức cạnh tranh cao.

Bên cạnh đó ngân hàng BIDV chi nhánh Hậu Giang cũng đƣa ra một số mục tiêu để đạt đƣợc năm 2013, cụ thể là:

 Thu dịch vụ ròng: 7.000 triệu đồng;  Dƣ nợ cho vay: 3.450.000 triệu đồng;  Dƣ nợ bình quân: 3.100.000 triệu đồng;  Tỷ lệ nợ xấu: 30%;

 Huy động vốn: 440.000 triệu đồng;  Lợi nhuận: âm 68.000 triệu đồng.

Đổi mới và hoàn thiện cơ chế hoạt động kinh doanh, tăng cƣờng hoạt động quản lí, phân tích thực trạng, đánh giá chất lƣợng các hoạt động kinh doanh một cách đầy đủ, đúng đắn, rõ ràng, minh bạch đảm bảo cho ngân hàng hoạt động theo phƣơng châm “Chất lƣợng – Tăng trƣởng bền vững – Hiệu quả - An toàn”. Chuyển đổi cơ cấu hoạt động, đổi mới cách thức quản lí – quản trị điều hành hƣớng tới các chuẩn mực và thông lệ quốc tế của một ngân hàng thƣơng mại hiện đại, phát huy vai trò chủ đạo trong thực hiện mục tiêu chính sách tiền tệ quốc gia trên địa bàn, phục vụ đắc lực cho sự phát triển kinh tế - xã hội địa phƣơng.

51

CHƢƠNG 4

KẾ HOẠCH MARKETING CHO NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH HẬU GIANG

4.1 TÓM LƢỢC KẾ HOẠCH

Kế hoạch Marketing 2013 của Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hậu Giang nhằm tạo ra một mức tăng đáng kể doanh số cho vay, huy động vốn và lợi nhuận so với năm trƣớc. Chỉ tiêu lợi nhuận là âm 68 tỷ đồng. Chỉ tiêu dƣ nợ cho vay 3.450.000 triệu đồng, chỉ tiêu vốn huy động 440.000 triệu đồng. Mức tăng này có thể đạt đƣợc nhờ việc định vị thị trƣờng, quảng cáo, phân phối. Ngân sách Marketing cần thiết là 286 triệu đồng. Kế hoạch đƣợc thực hiện thông suốt toàn ngân hàng với sự kết hợp của tất cả các phòng ban để mang lại hiệu quả cao nhất đƣợc giám sát bằng bảng chƣơng trình hành động để thực hiện kế hoạch.

4.2 TÌNH HÌNH MARKETING HIỆN TẠI 4.2.1 Tình hình thị trƣờng 4.2.1 Tình hình thị trƣờng

Bảng 4.1 Chi phí Marketing của ngân hàng BIDV chi nhánh Hậu Giang qua các năm

Đvt: triệu đồng

Nguồn: Phòng Kế hoạch tổng hợp

Qua bảng 4.1 ta thấy, năm 2010 là năm mà ngân hàng đẩy mạnh hoạt động Marketing với chi phí lên tới 1.147 triệu đồng, tuy nhiên chi phí Marketing giảm đều qua các năm đến năm 2012 còn 707 triệu đồng, trong đó chi phí quảng cáo thì giảm mạnh trong khi chi phí dành cho chiêu thị tuy giảm vào năm 2011 nhƣng đến năm 2012 tăng lên 352 triệu đồng, xu thế tăng cũng diễn ra ở 6 tháng 2013 khi chi phí chiêu thị đã tăng từ 196 triệu đồng 6 tháng 2012 đến 276 triệu đồng 6 tháng 2013. Cho thấy mặc dù ngân hàng cắt giảm chi phí Marketing nhƣng vẫn chú trọng đến hình ảnh ngân hàng, uy tín qua các hoạt động chiêu thị. Nhìn vào

Chỉ tiêu Năm 6 th 2012 6 th 2013 2010 2011 2012 Chi phí chiêu thị 369 160 352 196 276 Chí phí quảng cáo 778 451 355 264 50 Tổng chi phí Marketing 1.147 611 707 460 326

52

bảng 3.3 (trang 45), nguyên nhân cho sự sụt giảm chi phí Marketing là do tổng

chi phí tăng cao dẫn đến lợi nhuận bị suy giảm nên ngân hàng phải tiến hành cắt giảm chi phí, trong đó có chi phí Marketing.

4.2.1.1 Thị trường mục tiêu

Xác định địa bàn kinh doanh chiến lƣợc của ngân hàng sẽ giúp cho ngân hàng phục vụ đƣợc khách hàng tốt hơn. Do chi nhánh đặt tại tỉnh Hậu Giang, cho nên thị trƣờng mục tiêu của chi nhánh hƣớng đến là tỉnh Hậu Giang. Việc chọn đƣợc thị trƣờng mục tiêu sẽ giúp ngân hàng dồn các nguồn lực để thu hút khách hàng hiệu quả hơn.

4.2.1.2 Khách hàng mục tiêu

Trong những năm 2010, 2011, 2012 khách hàng chủ yếu của ngân hàng là từ khách hàng cá nhân luôn chiếm hơn 50% nguồn vốn huy động (bảng 3.1 trang 43). Cụ thể năm 2012 chiếm tới 52,32%, tiếp theo đó là từ các tổ chức kinh tế với 22,32%. Vì vậy, khách hàng mục tiêu của BIDV chi nhánh Hậu Giang hƣớng đến trong năm 2013 là:

 Nhóm các khách hàng là công chức, viên chức, nhân viên văn phòng;  Nhóm các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn.

4.2.2 Bối cảnh thị trƣờng

Do ảnh hƣởng của cuộc khủng hoảng kinh tế 2008 còn kéo dài cho đến nay thì nhiều doanh nghiệp vẫn đang rất khó khăn lƣợng hàng hóa tồn kho lớn, thị trƣờng bất động sản đóng băng việc tiếp cận nguồn vốn vay của các doanh nghiệp còn nhiều hạn chế. Trong khi đó, lại chƣa có chính sách nào lại mang lại hiệu quả khả thi để vực dậy hệ thống.

Cụ thể, về huy động vốn, chiếm một tỷ trọng cao trong tỷ trọng vốn của các ngân hàng hiện nay là nguồn vốn ngắn hạn, gây ra khó khăn trong quản trị nguồn vốn, khó đảm bảo cân đối kỳ hạn do các doanh nghiệp nhỏ và vừa vay vốn trung và dài hạn để đầu tƣ mở rộng kinh doanh. Cụ thể hơn, ở tình hình huy động vốn, những tháng đầu năm lạm phát tăng cao, các ngân hàng gặp khó khăn, nguồn vốn huy động toàn hệ thống có xu hƣớng giảm. Tuy nhiên, sau khi có Chỉ thị 02 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nƣớc, với việc xử lý nghiêm các ngân hàng vi phạm trần lãi suất huy động vốn, hầu hết các tổ chức tín dụng đã nghiêm túc thực hiện trần lãi suất, hiện tƣợng chạy đua lãi suất, khách hàng mặc cả lãi suất với ngân hàng trƣớc đây, đến nay nhìn chung đã giảm đáng kể. Một số ngân hàng thƣơng mại có lợi thế về mạng lƣới, thƣơng hiệu, nguồn vốn huy động tăng mạnh, một số ngân hàng quy mô nhỏ huy động vốn trên thị trƣờng gặp khó khăn, một số khác

53

quản trị rủi ro thanh khoản yếu, nắm giữ ít giấy tờ có giá, thực hiện cạnh tranh lách huy động vốn với lãi suất cao đã ảnh hƣởng đến hoạt động của các tổ chức tín dụng khác và gây mất ổn định thị trƣờng tiền tệ.

Về tăng trƣởng tín dụng, hàng tồn kho lớn, các doanh nghiệp đang sản xuất cầm chừng, hoặc suy giảm nghiêm trọng dẫn đến khó khăn để thu nợ, nợ xấu tăng cao. Về tín dụng, các ngân hàng thƣơng mại đã điều chỉnh lãi suất cho vay đồng Việt Nam theo xu hƣớng giảm dần, phù hợp với xu hƣớng giảm của lãi suất huy động, mặc dù các ngân hàng đã giảm mạnh mức lãi suất cho vay, tuy nhiên nhiều doanh nghiệp chƣa tiếp cận đƣợc nguồn vốn ngân hàng, dƣ nợ cho vay nền kinh tế giảm mạnh. Về chất lƣợng tín dụng và tỷ lệ nợ xấu, trong bối cảnh lãi suất vẫn còn cao, môi trƣờng kinh tế trong và ngoài nƣớc tiềm ẩn rủi ro, các doanh nghiệp tiếp tục gặp nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, làm dƣ nợ quá hạn và nợ xấu có xu hƣớng gia tăng.

Thu nhập của ngân hàng đến chủ yếu từ hoạt động cho vay, nhƣng năm qua với điều kiện kinh tế nói chung và thị trƣờng tài chính nói riêng, nguồn thu từ hoạt động tín dụng của hầu hết các ngân hàng bị ảnh hƣởng, dẫn đến hiệu quả hoạt động của hầu hết ngân hàng bị giảm sút đáng kể.

Tình hình thị trƣờng nói chung đã ảnh hƣởng không nhỏ đến hoạt động của BIDV Trung Ƣơng cũng nhƣ BIDV chi nhánh Hậu Giang. Đòi hỏi cần có những biện pháp nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động của ngân hàng.

4.2.3 Vị thế của ngân hàng

Đƣợc thành lập năm 1957, từ khi đi vào hoạt động cho tới nay ngân hàng đã nhận đƣợc nhiều phần thƣởng do Đảng và Nhà nƣớc trao tặng. Là ngân hàng đƣợc thành lập sớm với thƣơng hiệu lâu đời và có quan hệ tốt với các cơ quan Nhà nƣớc. Với mạng lƣới chi nhánh trải rộng khắp 63 tỉnh thành, và đang mở rộng hoạt động ở các nƣớc Đông Nam Á và các nƣớc Châu Âu.

Là ngân hàng đƣợc Chính phủ giao trọng trách tham gia vào quá trình xây dựng và hiện đại hóa đất nƣớc. Ngân hàng đang chú trọng đầu tƣ vào nhiều lĩnh vực đa dạng hƣớng tới tập đoàn tài chính – ngân hàng, với các trụ cột là Ngân hàng – Chứng khoán – Bảo hiểm – Đầu tƣ. Là ngân hàng đi đầu trong việc thành lập ngân hàng liên doanh với nƣớc ngoài để phục vụ phát triển kinh tế đất nƣớc.

Là ngân hàng thƣơng mại nhà nƣớc ở vị trí doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam do UNDP xếp hạng, BIDV có thế mạnh và kinh nghiệm hợp tác quốc tế. BIDV hiện đang có quan hệ đại lý, thanh toán với 1551 định chế tài chính trong nƣớc và quốc tế, là Ngân hàng đại lý cho các tổ chức đơn phƣơng và đa phƣơng nhƣ World Bank, ADB, JBIC, NIB….

54

BIDV đã có nhiều đóng góp tích cực hiệu quả với sự phát triển tiến bộ chung của cộng đồng. Trong những năm qua, BIDV đã hƣởng ứng và chủ động tổ chức triển khai có hiệu quả nhiều chƣơng trình chính sách xã hội đối với cộng đồng bên cạnh việc đảm bảo tốt chính sách, chế độ cho các cán bộ nhân viên trong toàn hệ thống. Ngân hàng luôn đi đầu trong hoạt động An sinh xã hội, BIDV cũng đã hoàn thành tốt nhiệm vụ đƣợc Chính phủ giao về khắc phục lũ lụt, cho vay thu mua tạm trữ lƣơng thực, hỗ trợ cà phê...

4.2.4 Tình hình cạnh tranh

4.2.4.1 Mức cạnh tranh

Hiện nay, ở Việt Nam có gần 89 đang hoạt động, 39 ngân hàng thƣơng mại cổ phần, và hơn 40 các ngân hàng nƣớc ngoài, chi nhánh nƣớc ngoài và liên doanh đang hoạt động. Trong số đó, đa số các ngân hàng trên đã có chi nhánh hoặc phòng giao dịch tại Hậu Giang. Do vị trí địa lí chỉ cách trung tâm thành phố Cần Thơ khoảng 10km, gần với Khu công nghiệp Tân Phú Thạnh nên tập trung các chi nhánh, phòng giao dịch các ngân hàng khá nhiều. Nhìn chung, số lƣợng các phòng giao dịch và chi nhánh đã tạo nên cuộc cạnh tranh huy động vốn và cho vay khá khốc liệt. Hoàn cảnh kinh tế khó khăn chung nhƣ hiện nay, huy động vốn gặp rất nhiều khó khăn. Tuy nhiên, số vốn nhàn rỗi trong dân cƣ còn rất lớn, do có thói quen chi tiêu tiên mặt nên các ngân hàng đang đƣa ra các gói dịch vụ gửi tiền hấp dẫn nhằm thu hút nguồn vốn trên. Đồng thời, hạn chế thủ tục cho vay, giảm lãi suất, tiếp thị tận nơi… để hấp dẫn các doanh nghiệp trên địa bàn.

Chính vì vậy, BIDV chi nhánh Hậu Giang phải có những biện pháp cạnh tranh nhằm thu hút đối tƣợng khách hàng mới, tăng thị phần hiện có của ngân hàng, tăng lợi thế cạnh tranh của ngân hàng trong tỉnh và vùng lân cận.

4.2.4.2 Đối thủ cạnh tranh

Trên địa bàn tỉnh Hậu Giang hiện có 11 ngân hàng với chi nhánh và phòng giao dịch, trong đó có 1 ngân hàng Chính sách và xã hội. Đặc biệt, không có ngân hàng nƣớc ngoài và công ty tài chính nào. Dựa vào năng lực của các ngân hàng đối thủ và khoảng thời gian thành lập nên đối thủ cạnh tranh trực tiếp với ngân hàng BIDV chi nhánh Hậu Giang đƣợc nhận định là:

1. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agribank). Agribank là Ngân hàng lớn nhất Việt Nam cả về vốn, tài sản, đội ngũ cán bộ nhân viên, mạng lƣới hoạt động và số lƣợng khách hàng.

2. Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thƣơng Tín (Sacombank) 3. Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam (Viettinbank)

55

4. Ngân hàng TMCP Kiên Long (Kienlongbank)

Nhìn vào hình 4.1 trang 52 ta thấy, hiện tại Agribank là ngân hàng có số

chi nhánh và phòng giao dịch lớn nhất trong số các ngân hàng với 11 chi nhánh và phòng giao dịch, tiếp theo đó là Sacombank với 5 chi nhánh và phòng giao dịch, thấp nhất là Viettinbank với 3.

Nguồn: Báo cáo thường niên các ngân hàng, 2012

Hình 4.1 Biểu đồ thể hiện số chi nhánh, phòng giao dịch các ngân hàng tại Hậu Giang

Đơn vị: tỷ đồng

Nguồn: Báo cáo tài chính các ngân hàng, 2012

Hình 4.2 Biểu đồ thể hiện tổng nguồn vốn các ngân hàng

11 5 2 3 0 2 4 6 8 10 12

Agribank Sacombank Viettinbank Kienlongbank

573.480 151.915 503.530 18.573 0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000

56

Dựa vào hình 4.1 và 4.2 (trang 52), ta thấy ngân hàng Agribank đang là đối thủ lớn nhất của BIDV về nguồn vốn, tiếp theo đó là Viettinbank mặc dù là ngân hàng có nguồn vốn tới 503.530 tỷ đồng nhƣng chỉ có 2 chi nhánh và phòng giao dịch. Nhƣng nhìn chung, đa số các ngân hàng đều có chi nhánh rộng khắp với tiềm lực vốn và đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm, tuy nhiên các ngân hàng đa số tập trung vào cho vay cho các khách hàng doanh nghiệp, bán buôn mà chƣa chú trọng đến việc bán lẻ, đây là mảng sẽ quyết định sống còn của ngân hàng trong tƣơng lai, bên cạnh đó các hoạt động Marketing các ngân hàng chƣa coi trọng đúng mức, khi mức độ cạnh tranh gia tăng, với việc các ngân hàng nƣớc ngoài đƣợc thành lập với quy mô vốn, trình độ quản lý, công nghệ và trình độ