a) Lý do chọn giải pháp
Quyết định về kênh phân phối Marketing là một trong số những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo phải thông qua. Việc lựa chọn các kênh sẽ ảnh hƣởng ngay lập tức đến những quyết định Marketing khác. Hiện nay, việc phân phối sản phẩm của Công ty không đồng đều giữa các vùng, chỉ tập trung vào các khách hàng lâu năm nên sự thụ động và phụ thuộc rất cao vào số ít khách hàng đó. Điều đó đem lại rủi ro cho Công ty rất cao.
b) Nội dung giải pháp
Nội dung của chính sách phân phối là thiết kế đƣợc một kênh phân phối. Việc thiết kế một kênh phân phối là điều quan trọng đối với Công ty Cổ phân Đƣờng Ninh Hòa vì đặc thù là Công ty sản xuất nên việc phân phối sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng còn rất nhiều bất cập, Công ty đang từng bƣớc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Sở dĩ nhà máy chú trọng vào việc xây dựng hệ thống kênh phân phối là do một số ƣu điểm sau:
Ngƣời tiêu dùng sản phẩm đƣờng phân tán trên địa bàn rộng do vậy địa điểm ngƣời tiêu dùng có thể mua sản phẩm ở bất cứ đâu ở khu vực có tập trung dân cƣ.
Phân phối thông qua các trung gian rất có hiệu quả, vì đó là công việc của họ mang tính chuyên môn, họ có nhiều kinh nghiệm và các mối quan hệ trong lĩnh vực phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Họ là ngƣời tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn cả và họ biết khách hàng muốn gì.
Để cho chính sách phân phối đạt hiệu quả cao, khắc phục các hạn chế Công ty cần triển khai các biện pháp sau:
Tiếp tục phát triển và duy trì thị phần ở những khu vực truyền thống miền Nam, nhƣng cần phải mở rộng, hƣớng đến các thị trƣờng tiềm năng ở khu vực miền Trung và miền Bắc. Vì điều kiện phân bố các sản phẩm đến các nơi xa sẽ tốn nhiều
10
4
chi phí nên việc mở rộng đến những thị trƣờng đó cần tiến hành từ từ và có kế hoạch cụ thể.
Đầu tƣ mở rộng, phát triển thêm các đại lý, cửa hàng, kênh phân phối ở các vùng truyền thống, và tiến dần đến các thị trƣờng mới. Đƣa ra các mức giá ƣu đãi, khen thƣởng đối với các cửa hàng, đại lý kích thích tiêu thụ mạnh sản phẩm.
Tìm kiếm, quan hệ, ký kết hợp đồng với các đối tác mới, có tiềm năng để tăng cƣờng sự chủ động, linh hoạt trong việc mua bán, hạn chế sự thụ động, phụ thuộc vào các khách hàng cũ. Tránh các trƣờng hợp ép giá, hạ giá thành sản phẩm.
Phối hợp với các công ty của Cổ đông trong việc đảm bảo việc phân phân phối và độ bao phủ của sản phẩm trên thị trƣờng. Đảm bảo trong mọi tình huống của thị trƣờng tăng/giảm thì sản phẩm đƣờng Ninh Hòa cũng hiện diện trên thị trƣờng. Và hiện diện một cách ổn định nhất.
Phát triển liên kết các đơn vị xuất khẩu đƣờng sản các nƣớc bạn, đặc biệt là Trung Quốc. Chọn hƣớng xuất khẩu đƣờng sang Trung Quốc vì:
+ Đƣờng RS Ninh Hòa có chất lƣợng trung bình khá, chƣa thể xuất qua một số thị trƣờng khó tính nhƣ EU, Nhật,… Trong khi đối tác Trung Quốc rất ƣa chuộng và thích sản phẩm đƣờng của Công ty.
+ Thị trƣờng Trung Quốc có dân số đông, có biên giới giáp ranh nên chi phí vận chuyển thấp. Mặt khác, do mặt hàng đƣờng lậu Thái Lan giá thấp, xâm nhập vào các thị trƣờng phía Nam, Campuchia, Lào,… nên khó cạnh tranh.
Xuất khẩu là xu hƣớng hiện nay của các ngành kinh doanh, việc mở rộng sang các nƣớc sẽ giúp hoạt động tiêu thụ sản phẩm số lƣợng lớn tốt hơn, có thêm thị trƣờng mới tiềm năng. Khi có biến động mạnh ở thị trƣờng trong nƣớc, Công ty vẫn hoạt động an toàn, hiệu quả.
Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của thị trƣờng để đƣa ra các quyết định thay đổi hay nâng cao chất lƣợng sản phẩm để tạo sự hài lòng cho ngƣời tiêu dùng.
Mỗi tƣ nhân đƣợc Công ty chấp nhận làm đối tác không những đƣợc lựa chọn kỹ càng, đúng điều kiện, có các ràng buộc cam kết chặt chẽ, và điều quan
10
5
trọng là giữa Công ty và tƣ nhân có sự liên kết về vốn. Công ty góp lƣợng vốn đủ lớn để có tác động đến quyền điều hành, kiểm tra, kiểm soát và ràng buộc đƣợc các đại lý phân phối mới.
c) Hiệu quả mà giải pháp kỳ vọng mang lại
Hạn chế sự thụ động, phụ thuộc vào các công ty khác. Có nhiều sự lựa chọn trong việc phân phối.
Tăng độ bao phủ của sản phẩm trên các thị trƣờng đã và đang kinh doanh. Dễ dàng tiếp cận các thị trƣờng mới.
Giúp khả năng tiêu thụ sản phẩm mạnh hơn, tránh đƣợc trƣờng hợp hàng hóa tồn kho.