- Hiện nay hoạt động bảo lãnh tại NHNT chưa có một quy trình hoàn thiện mà chủ yếu vẫn dựa trên quy trình tín dụng, việc xem xét và ra quyết định bảo
b) Nguyên nhân chủ quan:
3.2.1.3 Chính sách khách hàng:
Ngân hàng cần tiến hành phân đoạn thị trường để có chính sách phù hợp với từng đối tượng khách hàng đồng thời phải xác định thị trường mục tiêu để tập trung năng lực phục vụ đối tượng khách hàng mục tiêu đó.
Đối với những khách hàng có quan hệ lâu năm với ngân hàng: Đây là nhóm khách hàng chính tại chi nhánh, chiếm tỷ lệ cao trong tổng doanh số bảo lãnh. Chi nhánh cần xác định đây là thị trường quan trọng và chủ chốt nên cần khai thác hơn nữa nhóm khách hàng này, đồng thời có biện pháp ưu đãi thích hợp để giữ chân họ.
Hiện nay chi nhánh chỉ áp dụng một loại phí cho tất cả các khách hàng, vì vậy để khuyến khích đối tượng khách hàng này có quan hệ thường xuyên hơn với ngân hàng, chi nhánh có thể thực hiện chính sách giảm phí cho những khách hàng quen thuộc có quan hệ tín nhiệm lâu dài và giao dịch có giá trị lớn với ngân hàng. Với các tổng công ty lớn, đấu thầu công trình trọng điểm của nhà nước, chi nhánh có thể xây dựng hạn mức bảo lãnh cao hơn mức cho phép và trình lên ngân hàng cấp trên xem xét. Bên cạnh đó chi nhánh cần có chính sách chăm sóc khách hàng, khuyến mãi, tiếp thị những sản phẩm mới đến khách hàng; giải quyết nhanh gọn và ưu tiên khi khách hàng truyền thống yêu cầu bảo lãnh, hạn chế bớt những thủ tục rườm rà, phức tạp.
Mặc dù vậy, chi nhánh cũng cần kiên quyết giảm dư nợ bảo lãnh và thẩm định kỹ hơn đối với những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, tài chính yếu kém, dự án không khả thi, dù trước đó họ đã có quan hệ trong nghiệp vụ bảo lãnh với ngân hàng.
Đối với những khách hàng mới đặt quan hệ với ngân hàng, hoặc mới sử dụng tiện ích bảo lãnh tại chi nhánh lần đầu: Chi nhánh cần có sự tìm hiểu đối với nhóm khách hàng này (về năng lực tài chính, uy tín tại địa phương, nhu cầu bảo lãnh cao hay thấp?.v.v), đồng thời quản lý và theo dõi họ. Chi nhánh nên có thông tin về nhu cầu của nhóm khách hàng này để tiến hành giới thiệu, khuyến khích và thuyết phục họ sử dụng dịch vụ bảo lãnh tại chi nhánh. Nhóm khách hàng này thường được yêu cầu ký quỹ với tỷ lệ cao, nhưng chi nhánh cũng cần
thẩm định, nếu bảo đảm thì có thể cho ký quỹ thấp hơn và kết hợp với thế chấp tài sản.
Ngoài ra chi nhánh cần quan tâm đến đối tượng khách hàng này bằng cách hỗ trợ họ trong các nghiệp vụ khác về vốn, thông tin, thanh toán..; tận tình giúp đỡ khi khách hàng gặp khó khăn, cùng khách hàng tìm ra giải pháp để tháo gỡ khó khăn. Điều này không những làm tăng uy tín của ngân hàng mà còn làm tăng lòng chung thuỷ của khách hàng đối với chi nhánh.
Đối với những khách hàng có nhu cầu bảo lãnh nhưng chưa sử dụng nghiệp vụ bảo lãnh tại chi nhánh hoặc đang sử dụng nghiệp vụ bảo lãnh tại các ngân hàng khác trên địa bàn: Chi nhánh nên chủ động tìm kiếm khách hàng để bàn bạc các dự án kinh tế và tìm hiểu mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp đặc biệt là tình hình vốn để đề nghị cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng. Thông qua đó tư vấn cho khách hàng về dịch vụ bảo lãnh ngân hàng để khách hàng lựa chọn loại hình và hình thức bảo lãnh phù hợp. Có thể dùng hình thức phát hành và gửi đến doanh nghiệp các tài liệu hướng dẫn, giới thiệu về nghiệp vụ cũng như các thủ tục cần thiết khi bảo lãnh tại ngân hàng để giúp khách hàng hiểu sâu hơn về loại hình dịch vụ cần thiết này. Chi nhánh nên chú trọng đến thành phần kinh tế ngoài quốc doanh đang trên đà phát triển hiện nay.