GIỐNG BÌNH ĐỨC – AN GIANG 6.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
6.2.4Hoàn thiện hệ thống phân phố
6.2.4.1 Điều chỉnh mạng lưới kênh phân phối
Duy trì hệ thống phân phối đối với những thị trƣờng tiêu thụ trọng điểm của Trung tâm, nhƣ ở các tỉnh An Giang, Hậu Giang, Vĩnh Long, Đồng Tháp, Long An của khu vực Đồng bằng sông Cửu Long; các tỉnh Hà Nội, Nghệ An, Sơn La của khu vực Miền Bắc để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các đại lý.
Đối với những khu vực thị trƣờng mạng lƣới phân phối chƣa rãi đều nhƣ: Bạc Liêu, Sóc Trăng, Ninh Thuận, Bình Thuận, Bình Phƣớc, Quảng Bình, Quảng Ngãi, Thái Bình…phải thiết lập thêm những kênh phân phối mới đến các địa phƣơng, không nhất thiết là ở thị trƣờng huyện mà cần tiến sâu vào các chợ xã, ấp…những nơi có tiềm năng và có nhu cầu về giống cây trồng cao. Quy mô kênh phân phối phải phù hợp với khả năng tài chính của thành viên và nguồn vốn hỗ trợ của Trung tâm để kênh phân phối không quá ngắn hoặc quá dài hoạt động có hiệu quả.
Khi mở rộng kênh phân phối sản phẩm tiêu thụ đƣợc nhiều và nhanh hơn, tuy nhiên đối với những thành viên kênh phân phối hoạt động không hiệu quả nhƣ không đạt đƣợc doanh số bán ra, thƣờng xuyên không thanh toán nợ đúng kỳ hạn… điều tất yếu là Trung Tâm nên mạnh dạn chấm dứt hợp đồng để tránh tình trạng bị chiếm dụng nguồn vốn kinh doanh cũng nhƣ là các chi phí đi lại, thanh toán tiền. Bên canh đó, cần thực hiện công việc tìm kiếm thành viên mới để thay thế hoặc nâng cao hoạt động của những thành viên kênh phân phối vùng lân cận trong cùng một thị trƣờng để đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu ngƣời tiêu dùng.
Muốn thực hiện tốt hiệu quả hoạt động phân phối thì Trung tâm phải nhấn mạnh cũng nhƣ xem xét vai trò của đại lý cấp 1. Vì đại lý cấp 1 giữ vai trò rất quan trọng trong hệ thống phân phối. Đại lý cấp 1 có nguồn lực vốn lớn, có kho chứa hàng, phƣơng tiện vận tải, nhân sự nên Trung tâm cần tận dụng các nguồn lực của đại lý cấp 1, phải có định hƣớng liên kết các đại lý cấp 1 lại với nhau tránh tình trạng chống chéo trong kênh phân phối. Ngoài ra,
tuy Trung tâm không quản lý các đại lý cấp 2, cấp 3 nhƣng nhờ những trung gian này mà sản phẩm của Trung tâm mới phân phối đến tay ngƣời tiêu dùng vùng sâu mà Trung tâm chƣa thể phân phối đến, do đó Trung tâm cũng nên dành một số ƣu đãi cho họ.
Do nguồn lực về tài chính cũng nhƣ về nhân lực có hạn, nên bản thân Trung tâm không thể nào thực hiện phân phối thông suốt trong toàn bộ hệ thống và chỉ quản lý đƣợc đến đại lý cấp 1. Do đó, Trung tâm nên nghiên cứu hợp tác bán lẻ giống thông qua các công ty bán lẻ chuyên nghiệp. Công ty bán lẻ chuyên thực hiện chức năng phân phối, đóng vai trò nhƣ một đại lý cấp 1. Mặc dù đóng vai trò nhƣ đại lý cấp 1 nhƣng công ty bán lẻ có nguồn lực về tài chính cũng nhƣ nguồn nhân lực mạnh hơn các đại lý cấp 1. Với cách thức quản lý hiện đại, công ty bán lẻ chuyên nghiệp sẽ thực hiện chức năng phân phối chuyên nghiệp và hiệu quả hơn các đại lý cấp 1.
Trung tâm nên liên kết với các hợp tác xã (HTX) nông nghiệp đã có triển khai hoạt động cung ứng phân bón, thuốc bảo vệ thực vật để cung cấp thêm sản phẩm giống cây trồng cho họ phân phối đến tay ngƣời nôn dân. Đối với giải pháp này, HTX đóng vai trò nhƣ một đại lý cấp 2, tức là mua sản phẩm thông qua đại lý cấp 1 bởi vì hợp tác xã hoạt động theo phƣơng thức góp vốn cổ phần, nguồn vốn chƣa đủ mạnh để có thể mua giống trực tiếp từ Trung tâm. Mô hình này sẽ giúp cho nông dân mua giống của HTX nhƣ mua giống ở đại lý cấp 2, giá sẽ rẻ hơn đại lý cấp 3. Do nguồn giống đƣợc mua trực tiếp từ đại lý cấp 1 nên xã viên nông dân sẽ yên tâm về chất lƣợng và đúng số lƣợng ghi trên bao bì sản phẩm. Ngoài ra, khi mua giống của HTX sẽ đƣợc hƣớng dẫn kỹ thuật sản xuất, cách ngâm ủ và gieo sạ giống đúng quy trình, đây là điều mà một số đại lý cấp 1, 2, 3 làm chƣa tốt bằng HTX.
Trung tâm nên mở các cửa hàng đại diện trong các khu vực tiêu thụ trọng điểm nhƣ các tỉnh vùng Đồng bằng sông Cửu Long và các tỉnh của miền Bắc, kết hợp với showroom trƣng bày sản phẩm, nhân viên kỹ thuật để vừa có thể hƣớng dẫn kỹ thuật cho bà con nông dân, vừa là điểm mua giống tin cậy của bà con nông dân. Qua đó, giúp Trung tâm quản lý tốt, sát hơn các đại lý, dễ dàng bám sát nhận ra nhu cầu và kỳ vọng của bà con nông dân từ đó phát triển sản phẩm của Trung tâm đến với họ, bên cạnh đó phần nào ổn định giá lúa giống. Việc mở các cửa hàng đại diện tuy tốn kém nhiều chi phí, nhƣng đây là một giải pháp kinh doanh hiệu quả khi bản thân Trung tâm đã xây dựng đƣợc thƣơng hiệu của mình, nông dân sẽ cảm thấy tin tƣởng khi trực tiếp đến mua giống tại cửa hàng Trung tâm. Bên cạnh đó, Công ty Bảo vệ thực vật An Giang đã xây dựng cho mình một hệ thống gồm 25 chi nhánh thuốc bảo vệ thực vật trên khắp cả nƣớc, do đó để tiết kiệm phần nào chi phí xây dựng các
cửa hàng, Trung tâm nên kết hợp trƣng bày các sản phẩm giống của mình cùng với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật tại địa điểm có các chi nhánh của công ty. Việc kết hợp giữa ngành giống với ngành thuốc bảo vệ thực vật sẽ là một cơ hội kinh doanh cho Trung tâm, góp phần giảm chi phí xây dựng, chi phí bán hàng và quản lý; góp phần giúp các đại lý và nông dân dễ dàng tiếp cận và có ý kiến phản hồi nhanh chóng các sản phẩm của Trung tâm.
Hình 6.1 Mô hình kênh phân phối đề xuất
Qua hình 6.1 ta có thể thấy, hệ thống đã đƣợc thiết lập thêm cửa hàng đại diện của Trung tâm nhằm giúp Trung tâm quản lý tốt hơn hệ thống phân phối của mình, giúp quản lý sát hơn về giá của từng sản phẩm Trung tâm đƣa ra, tránh tình trạng giá dội, giá ảo do các đại lý tự đƣa ra. Ngoài ra, các đội ngũ nhân viên trong văn phòng đại diện của Trung tâm cũng giới thiệu về các đại lý của Trung tâm đang hoạt động trên địa bàn, giúp bà con nông dân dễ dàng đến mua giống mà không e ngại về giá cả và chất lƣợng giống; mặt khác cũng tạo tạo tinh thần bán hàng cho các đại lý phân phối. Bên cạnh đó, bà con có thể trực tiếp nhận đƣợc các tƣ vấn kỹ thuật từ các nhân viên trong cửu hàng, trực tiếp hỗ trợ bà con trong kỹ thuật canh tác, cùng bà con ra đồng, làm
Trung tâm nghiên cứu và sản xuất giống Bình Đức
Cửa hàng đại diện
(Tƣ vấn kỹ thuật, trƣng bày, bán hàng…) Đại lý cấp 2 Nông dân HTX nông nghiệp Đại lý cấp 3 Đại lý cấp 1
cho mối quan hệ của bà con nông dân với Trung tâm tốt hơn, dành sự tính nhiệm nhiều hơn, và đây cũng là hình thức marketing rất tốt của Trung tâm.
Mục tiêu của việc điều chỉnh mạng lƣới phân phối trên là: đảm bảo hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả, sản phẩm lấp đầy thị trƣờng với doanh số bán hàng đạt đƣợc cao hơn. Thay đổi thị hiếu ngƣời tiêu dùng ở những khu vực thị trƣờng mới, Trung tâm có thể giới thiệu sản phẩm mới, gia tăng sản lƣợng bán ra.