GIỐNG BÌNH ĐỨC – AN GIANG
4.2.1 Dạng kênh phân phối giống Trung tâm đang sử dụng
Hiện nay, thị trƣờng chính vẫn là khu vực đồng bằng sông Cửu Long và khu vực miền Bắc, hai thị trƣờng này nhìn chung mạng lƣới đại lý gần nhƣ rộng khắp và mang tính ổn định cao. Còn khu vực miền Đông Nam Bộ, miền Trung và Tây Nguyên thì mạng lƣới đại lý chƣa lớn mạnh. Hiện nay, Trung tâm đang từng bƣớc mở rộng hệ thống đại lý ở khu vực này.
Nguồn: Phòng kinh doanh – TT nghiên cứu và sản xuất giống Bình Đức
Hình 4.1 Kênh phân phối giống chủ yếu của Trung tâm hiện nay
Qua sơ đồ hệ thống phân phối ta thấy rằng hiện nay đối tƣợng khách hàng của Trung tâm là các đại lý cấp 1, đại lý cấp 1 này sẽ tiếp tục phân phối hàng hoá cho các đại lý cấp 2, cấp 3 và cuối cùng là ngƣời tiêu dùng. Ngƣời tiêu dùng cũng có thể trực tiếp đến Trung tâm để mua sản phẩm giống đƣợc bán bởi tổ bán hàng đặt tại Trung tâm, nhƣng thƣờng số lƣợng mua không lớn. Quá trình phân phối có thể nói là thuận tiện cho việc quản lý hàng hoá trong vận chuyển, bốc dỡ hàng vì việc phân phối sản phẩm cuối cùng chủ yếu là do các đại lý chịu trách nhiệm.
Đối với dạng kênh phân phối Trung tâm đang sử dụng có những ƣu điểm và nhƣợc điểm sau:
Ưu điểm: Phân phối hàng hoá chủ yếu qua các đại lý cấp 1 rồi từ cấp 1 mới phân phối hàng hoá đến đại lý cấp 2 nên mức độ kiểm soát đại lý của Trung tâm đƣợc dễ dàng hơn, có thể tiết kiệm chi phí quản lý kênh, giảm đƣợc đáng kể chi phí bán hàng và chi phí nguồn nhân lực, đại lý cũng tiêu thụ đƣợc nhiều hơn, điều này tạo ra đƣợc sự trung thành của đại lý đối với Trung tâm. Mặt khác, đại lý cấp 1 có thêm nhiều đại lý nhỏ tạo nên mạng lƣới phân phối rộng khắp và ngƣời tiêu dùng dẽ dàng tiếp cận với sản phẩm.
Nhược điểm: Không thuận lợi từ dạng kênh này là dựa quá nhiều vào đại lý bán hàng cho mình, tăng chi phí hoạt động marketing, khó kiểm soát
Trung tâm Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 3 Nông dân Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 2
hết các đại lý kinh doanh sản phẩm của Trung tâm, không theo dõi hết các nhu cầu lựa chọn sản phẩm của khách hàng và khó nắm bắt thông tin từ phía khách hàng. Việc đại lý cấp 1 có thêm nhiều đại lý cấp 2, cấp 3 đã làm cho giá cả hàng hoá tăng do tốn nhiều chi phí vận chuyển, do mất nhiều thời gian để hàng hoá đến tay ngƣời tiêu dùng, thông tin phản hồi từ các đại lý đôi khi thiếu chính xác. Bên cạnh đó tốn khá nhiều chi phí trung gian qua các đại lý làm giá cả hàng hoá cao hơn, Trung tâm khó kiểm soát đƣợc giá cả bán ra ở đầu cuối của sản phẩm.
Với những ƣu điểm và nhƣợc điểm nhƣ trên thì số lƣợng thành viên kênh phân phối của Trung tâm cũng có những thay đổi. Đến năm 2013, Trung tâm có tổng cộng 291 đại lý trong cả nƣớc. Trong đó vùng đồng bằng sông Cửu Long có số lƣợng nhiều nhất là 168 đại lý, chiếm 57,8%. Vị trí thứ hai là thị trƣờng miền Bắc với số đại lý cấp 1 là 58 đại lý, chiếm 19,9%. Vi trí tiếp theo là vùng Đông Nam Bộ với 33 đại lý, chiếm 11,3%. Đứng vị trí cuối cùng là thị trƣờng miền Trung và Tây Nguyên với 32 đại lý, chiếm 11% trong tổng số đại lý của Trung tâm trên cả nƣớc.
Nguồn: Phòng kinh doanh – TT nghiên cứu và sản xuất giống Bình Đức
Qua biểu đồ trên và bảng số lƣợng các đại lý cấp 1 (Phần phụ lục) tại các thị trƣờng cho thấy mặc dù sản phẩm của Trung Tâm có mặt tại rất nhiều tỉnh thành trong cả nƣớc nhƣng mạng lƣới phân phối chƣa đồng đều, có sự chênh lệch giữa các vùng, khu vực. Điều này thể hiện mạng lƣới phân phối chƣa rãi đều khắp các khu vực thị trƣờng, vì mỗi tỉnh trên thực tế có ít nhất 6 huyện trở lên, để hàng hóa đƣợc phân phối rộng khắp thì ở một khu vực huyện cần có ít nhất 1 thành viên kênh phân phối mới có thể đáp ứng nhu cầu thị trƣờng. Tuy nhiên cũng có một số huyện không có hoặc có diện tích đất canh tác nông nghiệp ít, nhƣng nhìn chung Trung Tâm cần phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trƣờng, từ đó mở ra các kênh phân phối mới ở những thị trƣờng cần thiết để lắp đầy.
4.2.2 Chính sách Trung tâm dành cho các đại lý
Trung tâm có chính sách bán nợ dành cho các đại lý, cụ thể là: đối với sản phẩm bắp là nợ 90 ngày, lúa và rau màu là nợ 30 ngày. Trong chính sách bán nợ, Trung tâm còn có thêm hình thức thƣởng phạt:
Đại lý sẽ đƣợc hƣởng mức lãi suất là 1,4% /tháng nếu trả trƣớc hạn mức.
Đại lý sẽ bị phạt mức lãi suất là 1,7% /tháng nếu trả chậm so với hạn mức.
Tuy là Trung tâm có chính sách bán nợ nhƣng nó không hề gây ảnh hƣởng gì đến vấn đề tài chính của Trung tâm, trái lại nó lại là một thế mạnh để cạnh tranh với các đối thủ của Trung tâm, vì tiềm lực tài chính của Trung tâm là tƣơng đối mạnh. Tuy nhiên, cũng do chính sách bán nợ này nên hiện nay kênh phân phối của Trung tâm trở nên phức tạp, Trung tâm chƣa thể phân chia thị trƣờng cho từng đại lý nên chính vì vậy mà hay xảy ra tình trạng chồng chéo trong kênh phân phối, gây mâu thuẫn kênh và có thể dẫn đến tắt kênh ở một số thị trƣờng. Việc chọn vị trí các đại lý là do nhân viên bán hàng của Trung tâm phụ trách. Họ thực hiện công tác nghiên cứu thị trƣờng, thị hiếu của ngƣời nông dân,… để chọn vị trí của các đại lý cấp 1 sao cho có thể đáp ứng nhu cầu của ngƣời nông dân ở khu vực đó.
4.2.3 Phương thức tổ chức điều hành kênh phân phối
Điều phối hàng hoá và các kênh phân phối là quá trình Trung tâm bắt đầu nhận đƣợc đơn đặt hàng của các thành viên kênh của mình thông qua hình thức điện thoại hoặc gửi fax giúp giảm chi phí, nhanh chóng, chính xác.
Thời gian hàng hoá bắt đầu xuất phát từ khi đại lý tiến hành đặt hàng cho tiếp thị phụ trách khu vực vùng nông thôn thông qua hình thức điện thoại
hoặc gửi fax hoá đơn đặt hàng; đƣợc sự chấp thuận của Trƣởng phòng kinh doanh; sau đó thực hiện lệnh xuất kho cho lực lƣợng chuyên chở của Trung tâm. Nếu lực lƣợng chuyên chở của Trung tâm không đủ thì sẽ thuê ngoài các phƣơng tiện chuyên chở, chủ phƣơng tiện sẽ nhận hoá đơn hành chính và hàng hoá rồi bắt đầu xuất phát.
Điểm nổi bật là giao hàng tận nơi cho các đại lý cấp 1. Khi đại lý cấp 1 có yêu cầu thì Trung tâm sẽ vận chuyển hàng hoá đến đại lý cấp 2 thay cho đại lý cấp 1 nếu thuận đƣờng giao hàng của xe vận chuyển, để giảm chi chi phi vận chuyển, tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý cấp 1.
Phƣơng án vận chuyển hàng hoá trong kênh: Do Trung tâm có lực lƣợng chuyên chở và có phƣơng tiện chuyên chở là xe tải. Trung tâm có 8 xe tải lớn và 4 xe tải con nên phƣơng tiện vận chuyển chính của Trung tâm là bằng đƣờng bộ, với ƣu điểm là vận chuyển đƣợc nhiều và tốc độ vận chuyển hàng hoá tƣơng đối nhanh.
Trung tâm phối hợp giữa vận tải và lƣu kho sao cho có tổng chi phí phân phối vật chất tối ƣu, không chuyển sản phẩm trƣớc đến các đại lý mà dự trữ ở các kho Trung tâm, việc phân phối chỉ đƣợc thực hiện khi biết chắc chắn về nhu cầu thị trƣờng. Tuỳ theo hợp đồng đƣợc ký kết giữa Trung tâm và các thành viên kênh phân phối mà địa điểm giao nhận hàng đƣợc thoả thuận, nhƣng đa số thì Trung tâm lo phƣơng tiện chở hàng đến các đại lý và chi phí vận chuyển do Trung tâm chi trả. Với hình thức này thì có một ƣu điểm sau: Trung tâm sẽ chịu trách nhiệm ký hợp đồng chuyển giao trách nhiệm rủi ro về hàng hoá cho chủ phƣơng tiện. Cộng thêm việc Trung tâm có sẵn một lực lƣợng chuyên chở đáp ứng kịp thời cho đại lý và không bị động trong những lúc cao điểm, mặt khác giá cả vận chuyển sẽ hợp lý hơn so với việc đại lý tự đem phƣơng tiện vận chuyển.
CHƢƠNG 5